第一章角色認(rèn)知

第一節(jié)導(dǎo)購(gòu)角色認(rèn)知

第二節(jié)導(dǎo)購(gòu)的八大角色

一、形象代表

二、陳列師

三、商品專家

四、專業(yè)顧問(wèn)

五、銷(xiāo)售高手

六、服務(wù)大使

七、情報(bào)員

八、快樂(lè)使者

第三節(jié)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)修煉

一、顧客最喜歡的導(dǎo)購(gòu)類型

二、趕跑顧客的導(dǎo)購(gòu)類型

三、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的特點(diǎn)

實(shí)操訓(xùn)練

第二章顧客心理分析

第一節(jié)顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析

一、顧客購(gòu)買(mǎi)商品的原因

二、顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理變化

第二節(jié)不同消費(fèi)群體的消費(fèi)心理及接待方式

一、按年齡分類

二、按性別分類

三、按性格分類

實(shí)操訓(xùn)練

第三章門(mén)店銷(xiāo)售九連環(huán)之一售前準(zhǔn)備

第一節(jié)售前準(zhǔn)備的重要性

第二節(jié)售前準(zhǔn)備人的準(zhǔn)備

一、導(dǎo)購(gòu)的形象準(zhǔn)備

二、銷(xiāo)售態(tài)度的準(zhǔn)備

三、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備

第三節(jié)售前準(zhǔn)備貨的準(zhǔn)備

一、貨品分析

二、貨品陳列

第四節(jié)售前準(zhǔn)備場(chǎng)的準(zhǔn)備

一、賣(mài)場(chǎng)環(huán)境的清潔和衛(wèi)生

二、銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備

三、收銀臺(tái)的準(zhǔn)備

四、其他

實(shí)操訓(xùn)練

第四章門(mén)店銷(xiāo)售九連環(huán)之二迎接顧客

第一節(jié)迎接顧客的站位和技巧

一、迎接顧客的站位要求

二、迎接顧客第一件事：真誠(chéng)的微笑

三、迎賓語(yǔ)的語(yǔ)言規(guī)范

第二節(jié)迎接顧客的時(shí)機(jī)和方法

實(shí)操訓(xùn)練

第五章門(mén)店銷(xiāo)售九連環(huán)之三了解需求

第一節(jié)顧客消費(fèi)需求分析

一、為什么要了解顧客的消費(fèi)需求

二、顧客消費(fèi)需求的概念

三、顧客消費(fèi)需求分類

第二節(jié)了解顧客需求的角度

一、顧客個(gè)性

二、預(yù)期的價(jià)格

三、喜歡的款式

四、使用者

五、過(guò)去經(jīng)驗(yàn)

第三節(jié)了解需求，建立信任的武器贊美

一、贊美是銷(xiāo)售最好的武器

二、贊美顧客應(yīng)該遵循的原則

三、銷(xiāo)售中贊美的八大技巧

四、贊美顧客的注意事項(xiàng)

五、學(xué)會(huì)尋找贊美點(diǎn)

六、案例解析

第四節(jié)發(fā)掘顧客的需求望、問(wèn)、聞、切

一、望：觀察顧客，揣測(cè)需求

二、問(wèn)：詢問(wèn)顧客，引導(dǎo)需求

三、聞：傾聽(tīng)顧客，判斷要求

四、切：針對(duì)需求，匹配商品

實(shí)操訓(xùn)練

第六章門(mén)店銷(xiāo)售九連環(huán)之四商品介紹

第一節(jié)導(dǎo)購(gòu)就是商品專家

一、導(dǎo)購(gòu)必須掌握的商品知識(shí)

二、商品知識(shí)的獲取方式

三、學(xué)習(xí)商品知識(shí)的八個(gè)好習(xí)慣

四、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常問(wèn)自己的五個(gè)問(wèn)題

第二節(jié)打動(dòng)顧客的商品介紹

一、商品介紹常用方法

二、如何激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣

三、商品介紹的注意事項(xiàng)

第三節(jié)FABE銷(xiāo)售法則

一、什么是FABE銷(xiāo)售法則

二、FABE銷(xiāo)售法則案例解析

三、FABE銷(xiāo)售語(yǔ)言模式

四、FABE銷(xiāo)售話術(shù)運(yùn)用的注意事項(xiàng)

實(shí)操訓(xùn)練

第七章門(mén)店銷(xiāo)售九連環(huán)之五顧客體驗(yàn)

第一節(jié)顧客體驗(yàn)的內(nèi)涵

一、什么是顧客體驗(yàn)

二、顧客體驗(yàn)的五個(gè)層面

三、顧客體驗(yàn)的作用

四、門(mén)店快速提升顧客體驗(yàn)的十個(gè)細(xì)節(jié)

第二節(jié)服裝行業(yè)顧客體驗(yàn)引導(dǎo)試穿

一、為什么顧客不愿意體驗(yàn)商品

二、讓商品和顧客親密接觸邀請(qǐng)?jiān)嚧?/p>

三、服裝試穿服務(wù)流程

四、顧客試穿過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)注意事項(xiàng)

五、營(yíng)造舒適的體驗(yàn)環(huán)境

實(shí)操訓(xùn)練

第八章門(mén)店銷(xiāo)售九連環(huán)之六連帶銷(xiāo)售

第一節(jié)連帶銷(xiāo)售的意義

一、連帶銷(xiāo)售的概念

二、連帶銷(xiāo)售的意義

第二節(jié)連帶銷(xiāo)售的基礎(chǔ)要求

一、商品結(jié)構(gòu)要合理，商品組合成系列

二、商品陳列有重點(diǎn)、有系列

三、導(dǎo)購(gòu)專業(yè)度高，能快速搭配商品

第三節(jié)連帶銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)

一、容易產(chǎn)生大單的時(shí)間段

二、把握時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)

第四節(jié)連帶銷(xiāo)售的方法

一、連帶銷(xiāo)售成功三部曲

二、連帶銷(xiāo)售的常用方法

三、連帶銷(xiāo)售過(guò)程中的注意事項(xiàng)

實(shí)操訓(xùn)練

第九章門(mén)店銷(xiāo)售九連環(huán)之七異議處理

第一節(jié)認(rèn)知顧客異議

一、什么是顧客異議

二、常見(jiàn)的顧客異議類型

三、顧客異議背后的含義

四、面對(duì)顧客異議導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的心態(tài)

第二節(jié)消除顧客異議

一、區(qū)分真異議和假異議

二、巧妙處理顧客異議三部曲

三、常見(jiàn)的顧客異議處理技巧

實(shí)操訓(xùn)練

第十章門(mén)店銷(xiāo)售九連環(huán)之八臨門(mén)一腳

第一節(jié)捕捉顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

一、語(yǔ)言信號(hào)

二、動(dòng)作信號(hào)

三、表情信號(hào)

四、導(dǎo)購(gòu)面對(duì)顧客成交信號(hào)時(shí)的注意事項(xiàng)

第二節(jié)臨門(mén)一腳的成交技巧

一、直接請(qǐng)求成交法

二、假設(shè)成交法

三、最后機(jī)會(huì)成交法

四、二擇一成交法

實(shí)操訓(xùn)練

第十一章門(mén)店銷(xiāo)售九連環(huán)之九售后服務(wù)

第一節(jié)門(mén)店收銀服務(wù)流程

一、收銀的重要性

二、收銀員必須具備的基礎(chǔ)知識(shí)

三、收銀服務(wù)流程

四、收銀注意事項(xiàng)

第二節(jié)售后服務(wù)是下次銷(xiāo)售的開(kāi)始

一、良好售后服務(wù)的意義

二、售后服務(wù)3315管理法則（以服裝為例）

三、培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度

四、常見(jiàn)的售后服務(wù)應(yīng)對(duì)話術(shù)

實(shí)操訓(xùn)練

附錄行為風(fēng)格自我測(cè)試