上篇口才好的人這樣說服 
　　PART1 不打無準備的“戰(zhàn)役”，說服前你準備到位了嗎 
　　說服是口才的基本功之一。為了能夠成功地說服他人，說服者需要在方方面面下足功夫。要知道，“說”只是讓對方服的最后一道工序，在這之前，你必須考慮說什么、怎么說、何時說。要想知道說什么，就要先知道對方在想什么；要想知道怎么說，就要先明確自己擅長什么；要想知道何時說，就要先思考對方在等什么。準備工作看似復雜，但它是值得的，因為準備工作到位了，說服就能事半功倍。 
　　摸準對方的心理脈搏，揣摩其真實想法 
　　說服工作外在呈現(xiàn)出來的是口才戰(zhàn)，但本質上卻是一場心理戰(zhàn)。事實上，無論你想說服誰，都要對其心理有一番揣摩。只有這樣，你的說服工作才會有重點，才不會偏離方向。所以說，一個好的說服者，必須有很強的把握能力，特別是對說服對象的心理狀態(tài)的把握。這種把握要求你通過觀察，看對方是緊張還是平靜，是悲觀失望還是積極向上。不要小看這些要素，它們都對你的“說服戰(zhàn)”能否勝利至關重要。一旦我們攻破了對方的心理防線，那么說服工作就是水到渠成的事情。 
　　約翰·昆西·亞當斯是美國第二任總統(tǒng)約翰·亞當斯的長子，也是美國的第六任總統(tǒng)。他有一個讓記者很是頭痛的習慣，就是很少在公眾場合發(fā)言，更絕少給記者采訪的機會。雖然各路記者嘗試過各種不同的辦法，但都沒有成功。不過，最終有一個女記者卻成功地“說服”總統(tǒng)接受她的采訪，這究竟是怎么一回事呢？下面就是這件事的經(jīng)過。 
　　這位記者提前通過各種資料獲悉，總統(tǒng)喜歡獨自行事，不喜歡與人交流，是個很難對付的“硬角色”。不過她還了解到總統(tǒng)有一個生活習慣：很早起床，然后散步、騎馬或者到河里裸泳。知道這些后，女記者便決定去碰碰運氣。 
　　當天早上，女記者很早就來到總統(tǒng)必經(jīng)的小道上，并在總統(tǒng)路過時和對方打招呼�？偨y(tǒng)當時不知道對方是記者，便和她簡單聊了幾句。記者發(fā)現(xiàn)，總統(tǒng)真的是不喜歡與人交流，因為短短的幾分鐘時間，總統(tǒng)就看了好幾次手表，不過她也意識到，這么早讓總統(tǒng)接受采訪肯定不現(xiàn)實，而且對方顯然也不耐煩。 
　　兩人告別之后，她悄悄地尾隨在總統(tǒng)后面，跟著他來到了一條河邊�？偨y(tǒng)脫光衣服跳入河中，女記者便快步走上去，坐在衣服旁邊。她裝作不經(jīng)意間才來到這里的樣子，并說道：“總統(tǒng)先生，早上好！我沒想到你會在河里游泳，真是冒犯了。剛才走得有點匆忙，我還沒來得及自我介紹。其實我是一個記者，想采訪你幾個問題，可以嗎？” 
　　總統(tǒng)滿臉通紅，而且擔心自己裸泳的形象會被這位記者曝光，所以內(nèi)心十分忐忑不安。不過，對總統(tǒng)而言，女記者剛才提出的采訪請求有點兒無理取鬧，他便低沉著嗓音說道：“我在游泳，而且也不想接受采訪，請你走開！” 
　　總統(tǒng)的心理狀態(tài)自然沒有逃脫女記者的眼睛，女記者從容不迫地說道：“總統(tǒng)先生，不要誤會，我只是想問你幾個關于國家銀行的問題。事實上，我以前到白宮找過你幾次，但每次都被攔在了門外。后來，我知道了你的生活習慣，便大早上趕來見你。你可以不接受我的采訪，但我會一直坐在這里等下去的�！� 
　　總統(tǒng)自然不想這樣僵持下去，便對記者說：“采訪可以，但至少也要等我穿好衣服吧。這樣，你先到旁邊的樹叢里去，我穿好衣服后就接受你的采訪�！� 
　　女記者笑著說：“那可不行，萬一你穿上衣服再拒絕的話，我也拿你沒辦法。如果你一定要上來也沒關系，我記得河那邊有幾個釣魚的人�！� 
　　最后，亞當斯總統(tǒng)只能無奈地屈服了，在水中接受了女記者的采訪。 
　　客觀來講，女記者的說服方式有點兒無賴，但我們不得不佩服她的精明以及在洞察總統(tǒng)心理方面的智慧。在總統(tǒng)必經(jīng)的小道上的那次寒暄，她果斷地放棄了說服總統(tǒng)接受采訪的請求，因為她知道強硬堅持只會適得其反。而在河邊的這一次，她把握住了總統(tǒng)的心理狀態(tài)，知道總統(tǒng)除了答應自己的采訪請求之外，沒有其他選擇。 
　　雖然摸清對方的心理對于我們的說服工作至關重要，但有個前提條件同樣重要，就是你必須快速地從對方的表情、動作等身體語言中解讀出對方的心理。事實上，這種解讀并不難，比如，人們緊張時會拉衣角、流汗等，人們喜悅時會手舞足蹈等。事實上，人們的心理狀態(tài)絕大部分都會表露在外，想要捕捉完全可以做到。一旦你對對方的心理狀態(tài)做出了正確的評估，就可以采取后續(xù)措施了。捕捉對方心理是一方面，采取恰當?shù)恼f話策略則是另一方面，即便如此，它也有一些行之有效的普遍規(guī)律，比如，對方緊張時，你要巧妙舒緩；對方悲觀時，你要適當鼓勵。 
　　把握最佳時機，讓說服恰到好處 
　　說服是一項頗有技術含量的工作，不是誰都可以隨隨便便地說服或者被說服。為了把這項工作很好地完成，人們需要在不同的地方施力，比如說話時機。那些能在恰當?shù)臅r機說出恰當?shù)脑捳Z的人才是真正會說話的人。如果說話的時機不對，則即便你的話很有道理，也往往只會收效甚微。 
　　出生于清朝末年的貴族裕容齡從小就表現(xiàn)出卓越的舞蹈天賦，但是她的母親認為，作為清朝一品官的格格，在人前跳舞有失身份。因為母親的這一態(tài)度，所以裕容齡雖然很想學習舞蹈，但始終不敢向父母提及。 
　　后來，裕容齡的父親被派往日本出任公使，家人也一同前往。一天，有位日本大臣的夫人前來看望裕容齡，順口問道裕容齡是否會跳舞。在得到否定回答后，那位夫人就問裕容齡的母親：“你家姑娘怎么不學跳舞呢？在我們?nèi)毡�，像她這般大的姑娘可都在學呢！” 
　　聽到那位夫人如此說，裕容齡格外開心，趕緊向母親說道：“好母親，我以后就學日本舞蹈給你看，怎么樣？”說完后，她換上了和服，并跳了一支日本的古典舞蹈，受到客人的連連贊美。最后，母親也同意了她學習舞蹈的想法。 
　　如果放在平時，則裕容齡學習舞蹈的請求自然會被駁斥，但這次不同。首先，大臣的夫人已經(jīng)說了“日本女孩都學舞蹈”，而中國女孩不學的話就會落伍，自然對不住大清的臉面。其次，在大臣夫人面前向母親提出學習舞蹈的要求，如果母親不答應，自然會顯得不夠開明。在這樣的環(huán)境下，裕容齡的母親自然不好對女兒的請求說“不”。 
　　時機的作用是雙向的：對他人而言，代表著尊重；對自己來說，則代表著效率。要知道，如果說服的時機不對，則非但達不到預期的效果，還會引起對方的反感。只有當對方對你的話感興趣的時候，你說的話才有效果，才能達到預期目的。 
　　蔣坤是一家公司機房的管理員。因為機房沒裝空調(diào)，計算機經(jīng)常在高溫環(huán)境中運行，所以總是出問題，經(jīng)常需要維修。蔣坤多次向老板提出要安裝空調(diào)的事，但老板總是以經(jīng)費緊張為由推托。其實，蔣坤心里知道，老板是覺得他出于私心，想在自己辦公的地方裝上空調(diào)，而公司其他人都是在沒有空調(diào)的環(huán)境下工作的。無論蔣坤如何辯解，都無法改變老板的態(tài)度。 
　　年末的時候，老板帶著大家外出旅游。在一個文物展覽館里面，大家發(fā)現(xiàn)有些文物出現(xiàn)了破損的情況，講解員就向大家解釋：“這是由室內(nèi)氣溫變化大導致的。因為部門缺乏經(jīng)費，所以室內(nèi)沒裝空調(diào)，結果夏天溫度特別高，冬天溫度又特別低。如果有空調(diào)，則這些文物肯定會保存得更好�！闭驹谝慌缘睦习迓犕旰�，不禁感慨。 
　　蔣坤看到老板的神色，覺得此時正是向老板提出給機房裝空調(diào)的最佳時機，便說道：“老板，其實咱們機房總是出問題，和這個道理都差不多。”讓蔣坤喜出望外的是，老板當即就說：“這樣，回去就讓財務撥款買空調(diào)。” 
　　蔣坤最初和老板提出裝空調(diào)，被視為有私心。倘若講解員在介紹了空調(diào)對文物保護工作的價值后，蔣坤沒有提空調(diào)的事，那么后續(xù)機房再出問題，老板肯定會責怪他。然而，蔣坤把握住了這次機會，而且成功地說服了老板購買空調(diào)�？梢�，在恰當時機說的一句話，比平時的一千句話還管用。 
　　既然說話的時機如此重要，而時機又稍縱即逝，那么究竟該如何把握呢？其實，說話時機雖然要視具體情況而定，但仍然有一些規(guī)律可循。比如，當對方心情舒暢的時候，談求助方面的事情就容易一些；而如果對方心煩意亂，就很可能得不到幫助。當對方情緒低落的時候，說些令人振奮的話自然會討人喜歡；而如果對方興致高昂，你說掃興的話自然就不會受歡迎。 
　　隱藏真實動機，減少說服的阻力 
　　心理學家們認為，人類有一種探究的本能，遇事總想知道究竟，以揭示其中的奧秘。這種本能激發(fā)了人類的好奇心，并促使人類探索事情的真相。正因為如此，在勸說他人時，為了增強信息的可信度，可以把勸說的動機隱藏起來，從而讓對方產(chǎn)生一種“意外”獲取信息的感覺。 
　　曾經(jīng)有一位作家獨自住在一棟老房子里。在他院子門口，有一個面積不大但格外精致的小花園。不知道從什么時候開始，經(jīng)常有一群孩子在花園里嬉戲，而且非常吵鬧，經(jīng)常會打擾到他構思作品。有那么兩次，他沖著孩子們?nèi)铝藥拙�，結果孩子們都被嚇跑了，但第二天他們依舊出現(xiàn)在小花園里，而且吵鬧聲更大。 
　　后來，這位作家決定改變策略。一天下午，看到那幾個孩子正在玩耍，他走過去給每個人10元錢，并說道：“說實話，以前驅趕你們是我的不對，現(xiàn)在我才發(fā)現(xiàn)有你們在真好，因為這里熱鬧了許多，我也不顯得那么孤單了。這點兒錢算是我的謝意，我希望你們以后也能每天都來，我會每天都給你們發(fā)錢。”拿到錢的孩子們都很高興，第二天依舊來此嬉鬧。作家這次又給他們發(fā)了錢，不過每個人只有5元。雖然比昨天的錢少了一半，但5元錢對他們來說也還算不錯，所以依舊很開心。第三天，當孩子們又來的時候，作家這次不像前兩次那么闊綽，只給每個人發(fā)了1元錢。從最開始的10元錢到現(xiàn)在的1元錢，孩子們的心理落差自然很大，臨走的時候個個嘟著小嘴說：“這個人太小氣了，我們每天玩得這么辛苦，他才給1元錢。我們以后再也不來了�！苯Y果，孩子們就真的沒有再來。 
　　作家第一次勸說之所以失敗，是因為他把自己的目的用一種簡單粗暴的方式呈現(xiàn)出來，結果小孩子們自然不愿意聽從。后來，他改變了策略，把自己的真實動機隱藏了起來，反而輕松地解決了問題。這就是隱藏勸說動機所產(chǎn)生的效果。 
　　隱藏動機一般分為兩種情況：一種是暗藏，一種是明藏。所謂“暗藏”，就是讓對方覺察不到你在隱藏自己的動機，比如，上文中提到的這位作家后來的做法。而“明藏”就是說，對方可能知道你在隱藏動機，但會被你的理由打動，所以也自愿“被欺騙”。與前者相比，后者在生活中更常見。比如，銷售員上門推銷產(chǎn)品，往往會向客戶保證：“我只占用你10分鐘就可以了，只是隨便聊聊，不向你推銷產(chǎn)品。”雖然絕大多數(shù)顧客都知道，銷售員不可能不介紹自己的產(chǎn)品，但依然抱著僥幸的心理相信他們這一次或許真的如此。銷售員會在最短的時間內(nèi)和顧客建立起感情，而且會在感情建立到位的基礎上，試探著介紹產(chǎn)品。此時，很大一部分顧客就會有選擇地忽略掉自己對銷售員的排斥，進而主動地從銷售員的介紹中獲取對自己有用的信息。當然，倘若銷售員遵守自己的承諾，在談話期間不提產(chǎn)品，反而會讓顧客對銷售員產(chǎn)生好感，且能促進下一次見面以及最后的成交。
　　喬·庫爾曼是美國一家保險公司的銷售員，曾經(jīng)想拜訪一位名叫阿雷的客戶。在打電話預約前，他獲悉這位客戶是個大忙人，據(jù)說每個月至少乘飛機飛行10萬英里（約16.1萬千米）。為了能夠約到這位客戶，他提前在心里盤算好了面對拒絕時自己的應對之詞。 
　　“你好，阿雷先生，我是人壽保險銷售員喬·庫爾曼，是理查德先生讓我聯(lián)系你的。我想抽空去拜訪你，看你什么時間方便。” 
　　“又是推銷保險嗎？抱歉，我不需要，而且我也確實沒有時間。” 
　　“我知道你很忙，所以只打算和你交談10分鐘，而且在這期間我不會向你推銷保險�！� 
　　“那好，明天下午4點我有空�！� 
　　經(jīng)過喬·庫爾曼的積極爭取，阿雷同意了他的拜訪請求。第二天，喬·庫爾曼準時來到對方的辦公室。 
　　“我知道你的時間非常寶貴，所以我會嚴格遵守我所說的10分鐘時間時限的。” 
　　談話開始后，喬·庫爾曼用盡可能簡短的提問讓阿雷多說話。 
　　10分鐘很快就到了，喬·庫爾曼主動提出了告別。不過，眼下阿雷正說到興頭上，便對喬·庫爾曼說道：“沒關系，我們再多待一會兒吧！” 
　　就這樣，倆人又交談了起來，庫爾曼從阿雷先生那里獲得了銷售、管理方面的信息，而阿雷先生也對庫爾曼產(chǎn)生了好感。后來，庫爾曼又拜訪了阿雷先生兩次，并在倆人第三次見面后拿到了訂單。 
　　很多銷售員在拜訪顧客的過程中屢屢受挫，就是因為他們不懂得靈活變通。雖然隱藏說話動機帶有一定的欺騙性質，但如果出發(fā)點是好的，就不必在乎這些細節(jié)。對銷售員來說，不談產(chǎn)品可以避免自己的銷售行為被扼殺在搖籃里，而且可以趁機了解客戶更多的信息。 
　　為了能把動機隱藏得更真實，說服者在進行勸說的過程中需要遵守以下幾個原則。 
　　1．遵守諾言 
　　不管你以什么樣的理由開始與對方交談，都要遵守自己的諾言。當然，如果對方的請求需要你違背自己的諾言，則沒必要固守承諾，而需要快速、靈活地轉變思路。 
　　2．語速適中 
　　語速太快會影響對方的傾聽和理解，這對雙方的溝通效果非常不利。而且語速過快會給對方造成一種壓力。在這種壓力之下，對方會產(chǎn)生盡快結束這場談話的心理。 
　　3．讓對方多說話 
　　讓對方多說話至少有兩方面的好處：從對方身上獲取更多的信息；變單向溝通為雙向溝通，讓對方變被動接受為主動參與。 
　　4．保持良好心態(tài) 
　　心態(tài)對于說服工作至關重要，因為心態(tài)好，人們的表情才會自然，言語才會得體，雙方的溝通才能順暢。只要溝通順暢，不給對方造成什么壓力，成功說服的概率就會提升很多。 
　　作為一種高明的說話技巧，隱藏動機在勸說他人的時候往往會發(fā)揮出非常神奇的效果。不過，你只有在日常生活中有意地去訓練和提高隱藏動機的技巧，才能很好地掌握這種技巧。 
　　樹立十足信心，發(fā)揮超常說服力 
　　信心對于說服工作的重要性是不言而喻的。這個世界上的說話高手以及溝通達人，幾乎每一個都是自信心爆棚的王者。那些信心不足的人，在人前說話都會有困難，更別提讓他們?nèi)フf服別人了。所以說，要想提升說服力，自信心是關鍵。如果你自認為已經(jīng)具備了相當?shù)恼f服力，那么信心也不會是一種擺設，因為它會讓你超水平發(fā)揮出你的實力。 
　　縱觀古今中外的歷史偉人，不難發(fā)現(xiàn)他們都有一個共同的特點：做事之前，對自己的能力充滿自信。當然，他們的自信有一部分可能來自于自己的天賦，但更多的是自己給自己的暗示。事實上，就說服而言，人們的智力、口才都是達標的，關鍵是你是否可以理直氣壯地把這些東西發(fā)揮出來。 
　　如果一個人沒有自信，則他在說話辦事時，甚至表情上都會顯現(xiàn)出乏力的特點。這樣的人所說出來的話，往往會被人忽略，更別提讓人信服了。你可以想象一下，當一個人很怯生生地告訴你一件事情，你的腦子里面浮現(xiàn)出來的肯定是懷疑。相反，如果一個人很振作地告訴你一個觀點，則你多半會對他表示肯定。怯生生就是不自信的表現(xiàn)，而振作就是自信的表現(xiàn)。 
　　一個人是否自信可以從多方面進行觀察。比如，購買水果時，你問售貨員：“這個瓜甜不甜？”如果對方說“應該不會很酸”或者“也許甜吧”，這就是不自信的表現(xiàn)。遇到這樣的售貨員，顧客多半不會購買他的水果。相反，如果售貨員說“沒有比我的瓜更甜的了”或者“我從來不賣酸的”，那么顧客多半會直接購買。 
　　很多銷售員可能是抱著實誠的態(tài)度來回答顧客的提問，但是有時候，你的實誠在顧客眼里就是沒自信、不專業(yè)的表現(xiàn)。其實，如果顧客買了之后，哪怕水果真的不怎么甜，也沒有關系，你可以給他換，或者讓他再買別的水果，然后給他優(yōu)惠。此時，顧客非但不會對你曾經(jīng)的“自信式撒謊”有任何埋怨，而且還會覺得你做生意靈活、豪爽。 
　　那么，究竟該如何讓自己成為一個充滿自信的說服者呢？下面是一些非常實用的技巧。 
　　1．自我暗示 
　　自信心究竟從哪里來？毫無疑問，很大程度上都是自己給的�；蛘呶覀兛梢該Q一種說法，叫自我暗示。所謂“自我暗示”，就是指有意識地對自己做出暗示。被稱為20世紀“文學神秘人”的詹姆斯·艾倫在他的著作《做你想做的人》中用事實證明，一個人完全可以通過自我暗示徹底改變自己。我們可以接著推論：連自己都可以徹底改變的方法，難道還不足以說服他人嗎？ 
　　拿破侖·希爾在《思考致富》一書里就如何樹立自信這一話題談了自己的見解：“要樹立自信，首先必須摒除那種‘我無論如何都會失敗’的想法�？謶质峭ㄍ�自信之路上的最大障礙�！倍�且他還提出了培養(yǎng)自信所需要的兩個最為關鍵的要素：自我暗示和集中注意力。 
　　說服他人之前，可以在心里默默地說一聲：“我一定可以說服他。”這便是自我暗示的實際應用。 
　　2．知己知彼 
　　即便沒有讀過《孫子兵法》的人，也會對“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的道理了然于胸。說服雖然不是帶兵打仗，但和軍事上的兩軍對壘也有相通之處。試想一下，如果你對說服對象一無所知，那么你靠什么說服對方。所以說，知己知彼的策略同樣適用于說服他人。 
　　“知己”很好理解，就是知道自己擅長什么，不擅長什么。這一點很關鍵，因為你可以在說服的過程中把對方的思路、話題往自己擅長的方向上引導，這就相當于來到了你的主場，優(yōu)勢什么的都會轉到你這邊。做到“知己”的同時，還要把握好“知彼”。所謂“知彼”，就是要對對方的個人情況有一個大體的認識，既不過高地評價對方，也不輕視對方。如果你對對方有一個清醒的認識，則即便他很難說服，你也不會過于慌張。一個人只要心不慌張，就會更有自信。 
　　3．聲音洪亮 
　　把說話聲音的大小作為一個人是否自信的參考標準雖然有些武斷，但是不能否認的一點是，很多不自信的人外在的主要表現(xiàn)之一就是說話聲音小、吐字不清楚。事實上，這不僅會給他人留下不自信的印象，而且長此以往，一個人的性格也會像他說話的聲音一樣，漸漸變得柔弱，從而喪失了朝氣。 
　　很多第一次上臺發(fā)表演講的人都會從有經(jīng)驗的人那里得到這樣一條忠告：放開嗓子，讓人們聽到你洪亮的聲音。難道麥克風還不足以讓會場的人聽到演說者的話語嗎？原因當然不在于麥克風。實際上，他們的意思是，當你放開嗓子說話的時候，你就會很有自信，也就不會緊張。說服他人的時候，洪亮的嗓音也會讓你產(chǎn)生同樣的感覺。 
　　4．讀書看報 
　　說服的過程不單單是讓對方“服”，而且還涉及很多“說”的技巧，甚至有時候說得到位了，對方自然就服了。當然，為了保障說得令人信服，你的肚子里必須有“貨”。這里的“貨”就是談資。因為在說服的過程中，我們不可能預知所有可能涉及的話題，這就需要我們在平時對各方面的知識多加留意，多儲備一些。 
　　獲取談資的途徑很多，但最簡單有效的辦法就是讀書看報。試想一下，如果你和一個很喜歡政治的客戶坐在一起談論對剛剛結束的美國總統(tǒng)大選有什么樣的感受，或許你們兩人的觀點都很老套，但這種“跑題”的聊天更容易加深你們之間的感情。談資豐富了，溝通的氛圍就會好很多，且感情也就到位了；感情到位了，說服還會難嗎？ 
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