前言

有一家專門從事銷售研究和培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，對(duì)時(shí)下影響銷售員業(yè)績(jī)的各項(xiàng)因素進(jìn)行了調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：許多從事銷售的人并不懂得銷售流程，他們雖然很努力地工作，但成交率卻極低；反之，極少一部分懂得銷售流程，他們總是按照特定流程來操作，其中很多人已經(jīng)成為公司的銷售精英，所談的業(yè)務(wù)成交率也極高。該機(jī)構(gòu)在經(jīng)過進(jìn)一步研究分析后，得出了一個(gè)結(jié)論：銷售員是否懂得銷售流程以及按照流程開展工作，直接決定了銷售的成敗。

銷售流程是整個(gè)企業(yè)流程的重要組成部分，是銷售人員針對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售活動(dòng)并產(chǎn)生結(jié)果的過程。實(shí)質(zhì)上，也是銷售員在開展銷售工作時(shí)對(duì)所要做的一些事情進(jìn)行有次序的布置和安排，即在開展銷售工作時(shí)，先做什么，接著做什么……最后做什么，這就意味著銷售過程中的每一個(gè)步驟都是環(huán)環(huán)相扣的，甚至有的是不可或缺的。

銷售流程中的這種有次序的布置和安排，是建立在人們從接觸、認(rèn)知到最后促成消費(fèi)這一規(guī)律基礎(chǔ)上的，也是人們從開始的拒絕到發(fā)生購買必須經(jīng)歷的心理過程。如果把一次銷售看做是組裝一臺(tái)機(jī)器，那么，流程就是組裝每一個(gè)零件所必須遵循的步驟和程序。否則，難以真正地將機(jī)器組裝好的。

銷售流程，不僅使銷售員在開展工作時(shí)知道自己應(yīng)該做什么，同時(shí)還知道哪些應(yīng)先做，哪些應(yīng)后做。有了銷售流程，銷售員就可以有條不紊地開展工作，最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和創(chuàng)造最佳銷售業(yè)績(jī)。現(xiàn)實(shí)中，一些銷售員做不好銷售，不是他們不努力，也不是他們口才不好，更不是缺乏應(yīng)有的銷售技巧，而是因?yàn)楹雎粤肆鞒�，忽略了必要的銷售步驟，沒能按照固有的規(guī)律開展工作罷了！

《一本書讀懂銷售流程》幫助銷售員了解銷售過程中不可逾越的銷售流程和銷售步驟。與其他同類型書籍相比，本書規(guī)避了有關(guān)銷售學(xué)中晦澀難懂的專業(yè)術(shù)語，采用的是通俗易懂的語言，而且結(jié)構(gòu)整齊，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，將整個(gè)銷售過程分為13個(gè)步驟，包括分析、目標(biāo)和計(jì)劃等等。每一步驟，筆者對(duì)其必要性和具體操作要求進(jìn)行了系統(tǒng)的分析，并把自己從事銷售工作幾十年的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了一次系統(tǒng)的總結(jié)和分享。