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商務(wù)談判理論與實務(wù) 
定 價：28 元
9 7 6 8 4 7 5 5 5 6 7 0 5  商務(wù)談判是一門實踐性很強的課程。本書注重基礎(chǔ)理論，強調(diào)實務(wù)性，突出實踐性和趣味性。全書結(jié)構(gòu)完整，從基礎(chǔ)理論入手，重點介紹了商務(wù)談判的實務(wù)、藝術(shù)、禮儀，本著學(xué)以致用的原則，提高學(xué)習(xí)者處理實際問題的能力。本書在知識介紹的同時輔以大量的案例、閱讀，以提高讀者的學(xué)習(xí)興趣。各章之后均附有思考題與案例分析，尤其是*后一篇列舉了幾個典型的談判案例，有助于學(xué)習(xí)者模擬談判。 全書分為五篇，分別為商務(wù)談判基礎(chǔ)、商務(wù)談判實務(wù)、商務(wù)談判藝術(shù)、商務(wù)談判禮儀與風(fēng)格、商務(wù)談判模擬，合計共10章內(nèi)容，建議教學(xué)時數(shù)為36課時。本書強調(diào)商務(wù)談判理論的規(guī)范性、系統(tǒng)性，注重談判策略的實用性和可操作性，力求做到全面系統(tǒng)、重點突出，以滿足應(yīng)用型本科院校經(jīng)濟管理類專業(yè)的學(xué)生以及廣大企業(yè)界人士和其他讀者的需要。 談判作為人類社會一種普遍的社會活動，自古即有。美國談判學(xué)會會長、著名律師杰勒德·尼爾倫伯格在《談判藝術(shù)》一書中所闡明的觀點更加明確，他說：談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進行談判。談判通常是在個人之間進行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久。如今，談判作為解決分歧的一種有效手段，已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、軍事、外交、經(jīng)濟、文化等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間、機構(gòu)與機構(gòu)之間、國家與國家之間溝通、協(xié)調(diào)、合作必不可少的手段。 人類為什么要進行談判呢？從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發(fā)點，而是應(yīng)該通過交換觀點進行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟活動中所起的作用越來越重要。商務(wù)談判的成功與否，對個人的發(fā)展、企業(yè)的生存與發(fā)展、社會經(jīng)濟的發(fā)展都起著重要的作用。對于一個企業(yè)來說，增加利潤一般有三種方法：增加營業(yè)額、降低成本、談判。通過談判，盡量以低價買進、高價賣出，一買一賣之間，利潤就出來了。談判是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是凈利潤。所以，掌握談判這門科學(xué)和藝術(shù)，的確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段。 談判學(xué)作為一個專門的學(xué)科，從20世紀(jì)70年代開始建立，并逐漸發(fā)展成為一門集政治性、技術(shù)性、科學(xué)性和藝術(shù)性為一體的綜合性學(xué)科。商務(wù)談判理論涉及的知識領(lǐng)域十分廣闊，融會了管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、營銷學(xué)、國際貿(mào)易、金融、財務(wù)、公共關(guān)系、法律、科技、文學(xué)、藝術(shù)、地理、心理、演講、交際禮儀等多種學(xué)科。 談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，在社會政治、經(jīng)濟生活中幾乎無處不在。尤其是隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國在世界經(jīng)濟一體化進程中的步伐正在不斷加快，工商企業(yè)大量地利用外資、引進技術(shù)，同外國企業(yè)的各種貿(mào)易活動與日俱增，各界人士，特別是企業(yè)界人士對外交往日益增多，各種各樣的談判無時無刻不在進行。國內(nèi)的企業(yè)間、部門間也是如此，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開談判。因此可以說，我們比以往任何時候都更需要了解和掌握商務(wù)談判。 但是，談判并不是一件輕而易舉的事情，談判桌上風(fēng)云變幻、波瀾起伏，不僅會使缺乏經(jīng)驗的談判者應(yīng)接不暇，即使老練的談判人員有時也會束手無策。為什么許多商業(yè)人士在談判桌上橫沖直撞，毫無斬獲？為什么很多大的集團把談判技巧的訓(xùn)練變成主管晉升的必修課程？當(dāng)今社會日益強調(diào)在競爭中的合作，人們介入談判的概率不斷增加，談判技能已經(jīng)成為職業(yè)人士的必備技能，無論是對內(nèi)溝通還是對外交流，都不可或缺。本書正是基于這種需求編寫的。 本書在編寫過程中，遵循理論知識夠用的原則，堅持以實踐能力培養(yǎng)為主，形成了以下主要特點： (1) 實用性。本書從我國的實際情況出發(fā)，深入淺出地介紹了商務(wù)談判的基本理論，闡述了商務(wù)談判人員應(yīng)該具備的基本理論知識。全書以培養(yǎng)實際的商務(wù)談判能力為主，從談判的過程入手，重點說明在談判的各個環(huán)節(jié)應(yīng)該如何進行，學(xué)以致用，從而提高學(xué)習(xí)者處理實際問題的能力。 (2) 側(cè)重于能力培養(yǎng)。本書各章之后均附有思考題與案例分析，尤其是最后一篇列舉了幾個典型的談判案例，有助于學(xué)習(xí)者進行模擬談判。本書注重工學(xué)結(jié)合，從認(rèn)知學(xué)習(xí)到理論學(xué)習(xí)，再到實踐學(xué)習(xí)，提高學(xué)習(xí)者的計劃能力、組織能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、決策能力、控制能力以及分析問題和解決問題的能力。 本書由費湘軍、胡一鳴編著。在編寫過程中，編者結(jié)合多年的研究成果、教學(xué)經(jīng)驗和實踐心得，充分考慮了我國的具體國情、文化背景和應(yīng)用型本科的特點，堅持理論聯(lián)系實踐的原則，以提高學(xué)習(xí)者實際商務(wù)談判技能和培養(yǎng)應(yīng)用型本科人才為目標(biāo)，設(shè)計了理論 實踐的結(jié)構(gòu)體系。本書在編寫過程中參考了國內(nèi)外許多的相關(guān)著作文獻(xiàn)，力求精益求精。但由于編者水平有限，書中難免會有疏漏，不當(dāng)之處懇請各位專家、學(xué)者和廣大讀者批評指正，以便再版時進行修訂。 費湘軍 第一篇 商務(wù)談判基礎(chǔ) 第一章 商務(wù)談判概述...................................................................................................................................... 2 第一節(jié) 商務(wù)談判的概念、特征........................................................................................................................ 2 第二節(jié) 商務(wù)談判的原則和方法........................................................................................................................ 3 第三節(jié) 商務(wù)談判的類型、結(jié)構(gòu)與要素............................................................................................................ 7 第四節(jié) 商務(wù)談判的作用和價值評價標(biāo)準(zhǔn)...................................................................................................... 16 第五節(jié) 商務(wù)談判的模式.................................................................................................................................. 18 思考題與案例分析.............................................................................................................................................. 20 實踐實訓(xùn).............................................................................................................................................................. 21 第二章 商務(wù)談判素質(zhì).................................................................................................................................... 23 第一節(jié) 商務(wù)談判中的基本素質(zhì)...................................................................................................................... 23 第二節(jié) 商務(wù)談判中的能力素質(zhì)...................................................................................................................... 25 第三節(jié) 商務(wù)談判中的職業(yè)素質(zhì)...................................................................................................................... 28 思考題與案例分析.............................................................................................................................................. 32 實踐實訓(xùn).............................................................................................................................................................. 33 第三章 商務(wù)談判相關(guān)理論........................................................................................................................... 34 第一節(jié) 馬斯洛需要層次理論.......................................................................................................................... 34 第二節(jié) 談判需要理論...................................................................................................................................... 36 第三節(jié) 談判結(jié)構(gòu)理論...................................................................................................................................... 37 第四節(jié) 博弈論.................................................................................................................................................. 39 思考題與案例分析.............................................................................................................................................. 44 第二篇 商務(wù)談判實務(wù) 第四章 商務(wù)談判準(zhǔn)備.................................................................................................................................... 46 第一節(jié) 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備.......................................................................................................................... 47 第二節(jié) 談判前的調(diào)查研究.............................................................................................................................. 51 第三節(jié) 談判方案的制定.................................................................................................................................. 55 第四節(jié) 談判的地點選擇和現(xiàn)場布置.............................................................................................................. 59 第五節(jié) 模擬談判.............................................................................................................................................. 61 思考題與案例分析.............................................................................................................................................. 64 實訓(xùn)題.................................................................................................................................................................. 67 第五章 商務(wù)談判過程.................................................................................................................................... 69 第一節(jié) 開局階段.............................................................................................................................................. 70 第二節(jié) 報價與磋商階段.................................................................................................................................. 74 第三節(jié) 談判僵局的處理.................................................................................................................................. 88 第四節(jié) 商務(wù)談判的成交與簽約...................................................................................................................... 93 思考題與案例分析............................................................................................................................................ 106 實訓(xùn)題................................................................................................................................................................ 107 第三篇 商務(wù)談判藝術(shù) 第六章 商務(wù)談判語言溝通......................................................................................................................... 110 第一節(jié) 商務(wù)談判語言概述............................................................................................................................ 110 第二節(jié) 商務(wù)談判中有聲語言的運用............................................................................................................ 114 第三節(jié) 商務(wù)談判中無聲語言的運用............................................................................................................ 127 第四節(jié) 商務(wù)談判交往空間............................................................................................................................ 131 思考題與案例分析............................................................................................................................................ 133 測試題................................................................................................................................................................ 134 第七章 商務(wù)談判的策略和技巧................................................................................................................ 136 第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述............................................................................................................................ 136 第二節(jié) 商務(wù)談判開局階段策略.................................................................................................................... 139 第三節(jié) 商務(wù)談判報價階段策略.................................................................................................................... 144 第四節(jié) 商務(wù)談判磋商階段策略.................................................................................................................... 149 第五節(jié) 商務(wù)談判僵局階段策略.................................................................................................................... 157 第六節(jié) 商務(wù)談判的常用技巧........................................................................................................................ 159 思考題與案例分析............................................................................................................................................ 162 第四篇 商務(wù)談判禮儀與風(fēng)格 第八章 商務(wù)談判禮儀.................................................................................................................................. 166 第一節(jié) 商務(wù)談判禮儀的一般要求................................................................................................................ 167 第二節(jié) 商務(wù)談判中的行為禮儀.................................................................................................................... 170 第三節(jié) 商務(wù)談判中的著裝禮儀.................................................................................................................... 182 第四節(jié) 不同國家的商務(wù)禮俗與禁忌............................................................................................................ 184 思考題與案例分析............................................................................................................................................ 187 第九章 商務(wù)談判風(fēng)格.................................................................................................................................. 189 第一節(jié) 文化差異對商務(wù)談判的影響............................................................................................................ 189 第二節(jié) 歐美主要國家商人的談判風(fēng)格........................................................................................................ 194 第三節(jié) 亞洲主要國家商人的談判風(fēng)格........................................................................................................ 206 思考題與案例分析............................................................................................................................................ 212 第五篇 商務(wù)談判模擬 第十章 商務(wù)談判典型項目模擬................................................................................................................ 216 模擬一 貨物買賣談判.................................................................................................................................... 217 模擬二 投資談判............................................................................................................................................ 218 模擬三 技術(shù)談判............................................................................................................................................ 220 模擬四 服務(wù)貿(mào)易談判.................................................................................................................................... 221 參考文獻(xiàn).............................................................................................................................................................. 223
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