第一章 選擇大于努力———你為什么做私募營銷1
第一節(jié) 私募基金市場概述 1
一、什么是基金 2
二、什么是私募基金 4
三、私募基金行業(yè)發(fā)展趨勢 6
第二節(jié) 私募營銷工作大有可為 10
一、為什么做私募營銷 10
二、什么人適合做私募營銷 14
三、你一定適合做私募營銷 17
第三節(jié) 什么是營銷 20
一、營銷概念界定 20
二、什么不是營銷 22
三、營銷與銷售概念辨析 23
四、營銷和銷售的區(qū)別 25
第二章 怎么做私募基金營銷28
第一節(jié) 私募基金營銷與一般商品營銷的區(qū)別 28
一、私募產品與一般商品屬性不同 28
二、營銷的對象不同 29
三、營銷標的外在形態(tài)不同 30
四、營銷時效不同 31
五、對素質的要求不同 31
第二節(jié) 如何做好私募營銷 32
一、把冰箱賣給愛斯基摩人 32
二、專業(yè)———怎么干更重要 33
三、敬業(yè)———全力以赴 36
四、樂業(yè)———營銷無涯樂作舟 39
第三節(jié) 家庭投資理財簡析 42
一、家庭投資理財?shù)倪x擇 43
二、家庭投資理財需要組合 44
三、家庭投資理財組合的調整 45
四、做投資者的理財顧問 46
第四節(jié) 如何尋找自己的客戶 49
一、尋找客戶的一般方式 50
二、認清誰是你的準客戶 51
三、營銷員自我努力 52
第三章 不打無把握之仗———準備55
第一節(jié) 學習私募基金營銷知識 56
一、了解公司情況 56
二、擴展市場知識 59
第二節(jié) 掌握私募基金營銷技能 60
一、與客戶見面、問候 60
二、產品說明與介紹 61
第三節(jié) 端正私募基金營銷態(tài)度 63
一、態(tài)度決定一切 63
二、營銷員應具備的工作態(tài)度 64
第四節(jié) 私募基金基本常識 66
一、私募基金的概念 66
二、私募股權基金的特點 68
三、私募股權基金投資特點 69
第五節(jié) 私募基金營銷常用名詞概念 70
一、基金管理人 70
二、基金托管人 71
三、有限合伙基金公司 72
四、普通合伙人 73
五、普通合伙企業(yè)、有限合伙企業(yè) 73
六、監(jiān)管賬戶 74
七、監(jiān)管模式 75
八、托管賬戶 75
九、抵押 76
十、質押 79
十一、優(yōu)先級及劣后級 82
十二、債權 82
十三、債權人、債務人 83
第四章 萬事開頭難———接洽84
第一節(jié) 明確拜訪目的 84
一、明確目的的好處 84
二、接洽前的準備 85
第二節(jié) 注意拜訪的靈活性 93
一、接洽方式的選擇 93
二、接洽的要點 93
三、接洽注意事項 96
第三節(jié) 邀約客戶技巧 97
一、邀約原則 97
二、邀約過程 99
三、與客戶見面 101
第五章 就怕沒得說———陳述105
第一節(jié) 陳述的第一障礙———恐懼 106
一、營銷員的幾種擔心 106
二、陳述時應克服恐懼心理 108
三、營銷新手如何克服恐懼心理 109
第二節(jié) 陳述的言辭一定要準確 111
一、陳述的五條準則 111
二、言辭要準確 113
三、營銷陳述的注意事項 114
四、成功陳述的技巧 115
第三節(jié) 恰當使用營銷材料 117
一、營銷材料使用技巧 117
二、檢驗陳述效果 118
第六章 泰山崩而色不變———處理反對意見120
第一節(jié) 正確理解反對意見 120
一、為什么提出反對意見 120
二、正確對待反對意見 122
三、確定反對意見的真實性 124
四、減少反對意見出現(xiàn)的幾率 126
第二節(jié) 正確處理反對意見 128
一、處理典型反對意見的方法 128
二、處理反對意見的具體方法 130
三、處理反對意見應注意的 10 種情況 136
四、處理反對意見的常用話術 137
第七章 踢好臨門一腳———成交146
第一節(jié) 成交的步驟 146
一、成交第一步:試探性成交 147
二、成交第二步:真實成交 147
第二節(jié) 成交的技巧 148
一、成交的心理動機 148
二、促成成交的方法 149
三、私募營銷員的課后功夫 158
第三節(jié) 讓簽單變得簡單和自然 162
一、主動把握客戶心理 162
二、營銷計劃的制定 164
三、把握簽單的火候 166
四、“逼單”的技巧 167
五、私募營銷員加油站 168
第八章 性格在私募營銷中的作用171
第一節(jié) 性格分析理論簡介 172
一、什么是性格 172
二、性格是后天形成的 174
三、性格是人格的具體表現(xiàn) 175
第二節(jié) 性格的類型 175
一、不容分說的力量型 ( Choleric ) 176
二、說完就忘的活潑型 ( Sanguine ) 178
三、百般挑剔的完美型 ( Melancholy ) 181
四、與世無爭的和平型 ( Phlegmatic ) 184
第三節(jié) 四種性格類型的優(yōu)缺點 186
一、力量型的優(yōu)缺點 186
二、活潑型的優(yōu)缺點 187
三、完美型的優(yōu)缺點 187
四、和平型的優(yōu)缺點 188
五、如何使性格更加完善 189
第四節(jié) 針對不同性格的人進行營銷 190
一、向力量型客戶營銷 191
二、向活潑型客戶營銷 192
三、向完美型客戶營銷 193
四、向和平型客戶營銷 195
五、不同性格的溝通策略 197
第五節(jié) 性格決定營銷風格 202
一、性格決定不了營銷 202
二、性格決定營銷風格 203
三、市場不排斥性格 207
四、營銷人員的具體性格表現(xiàn) 208
第六節(jié) 了解別人是聰明,了解自己是智慧 211
第九章 看不見的戰(zhàn)線———電話營銷218
第一節(jié) 認識電話營銷 219
一、電話營銷的優(yōu)點 219
二、電話營銷的功能 221
三、電話營銷不局限于營銷 223
第二節(jié) 電話營銷的資料準備 224
一、客戶資料的詳細內容 224
二、客戶資料的獲得渠道 225
三、產品資料 227
第三節(jié) 學會自我調節(jié)情緒 230
一、自我調節(jié)情緒的方法 230
二、消除自卑,認清問題 231
三、樹立強大的自信心 234
四、培養(yǎng)自己的營銷理念 235
第四節(jié) 如何撥打營銷電話 236
一、禮貌地接聽電話 237
二、讓客戶喜歡你的聲音 238
三、發(fā)揮聆聽的魅力 240
四、以滿腔熱忱消除客戶抗拒 242
第五節(jié) 電話營銷的基本過程 243
一、電話營銷的四個步驟 244
二、如何做好開場白 247
三、電話營銷注意事項 251
四、營銷加油站 254
第六節(jié) 私募基金電話營銷腳本設計 256
一、電話營銷腳本寫作注意事項 256
二、腳本的設計和編寫 258
第十章 私募基金營銷是溝通的學問260
第一節(jié) 私募溝通常識 260
一、溝通方式 261
二、溝通能力 264
三、構成溝通能力的因素 270
四、培養(yǎng)溝通能力 272
第二節(jié) 如何進行有效溝通 274
一、掌握有效表達的藝術 274
二、如何做到有效溝通 276
三、溝通的重要意義 278
四、人際交往與溝通的重要性 280
第三節(jié) 提高私募營銷溝通能力 282
一、提高溝通能力需明確三方面內容 282
二、提高溝通能力的五個方法 283
三、運用身體語言溝通 285
四、注意人際溝通中的禮儀 287
第四節(jié) 非語言溝通 289
一、什么是非語言溝通 290
二、非語言溝通的重要性及作用 291
三、非語言溝通的狀態(tài) 294
四、人際溝通能力小測試 296
第五節(jié) 私募營銷溝通 298
一、正確傳達溝通信息 298
二、什么是營銷溝通 300
三、營銷溝通的障礙 300
四、營銷溝通的步驟 301
五、營銷溝通中的 “望、聞、問、切” 302
六、營銷溝通話術 304
七、客戶管理的科學性 307