尼克·克里雖然被數(shù)百萬人認(rèn)為是一個(gè)讀心術(shù)攻心術(shù)達(dá)人,但實(shí)際上尼克是一個(gè)專業(yè)的表演者和心理學(xué)研究者,他只是發(fā)明了一套獨(dú)特的方法,能夠在潛意識(shí)中影響別人的想法。
與講道理不同的是,講故事是利用起承轉(zhuǎn)合,在不知不覺中將自己的觀念傳達(dá)人別人。正如故事中會(huì)涉及諸多隱喻、雙關(guān)、反問等修辭手法一樣,說服的過程也不是直接擺道理。在《說服》這本書中,尼克*次揭曉說服的奇妙秘密,告訴你如何在生活中使用這些能夠影響別人思想的心理學(xué)原理,通過引導(dǎo)思維、創(chuàng)造看法一致性、觸發(fā)社會(huì)壓力、讓人適應(yīng)你提供的信息、優(yōu)化你的信息、驅(qū)使他人的動(dòng)力、保持依從性等方法和步驟,一步步地獲得認(rèn)同感。
《說服》會(huì)告訴你在這些方法和步驟中隱含的心理學(xué)原理,并教你如何使用這些技巧,在不知不覺中影響別人的思想、情緒和行為,這些方法適用于生活中的任何場景。
人類都是木偶。我們每個(gè)人都自帶一套木偶線,當(dāng)線被往某一個(gè)方向拉時(shí),正像是我們的行為在無意中被引導(dǎo)。如果你知道如何去控制這些線,你就能控制自己的行為。本書就是要教你如何控制你的線,此外還會(huì)教你如何成功地(不違背道德地)說服其他人。因?yàn)槲易鳛橐幻x心者和心理學(xué)者的獨(dú)特經(jīng)歷,本書也不同尋常。它與其他關(guān)于說服力的書最大的區(qū)別在于,本書提供的說服方法被有序地安排為一套七步走戰(zhàn)略。如果你需要去說服一個(gè)人來完成某一特定任務(wù),你可以根據(jù)本書內(nèi)的具體步驟描述來進(jìn)行實(shí)踐。當(dāng)然,你仍然可以選擇所需要的說服策略,而這種循序漸進(jìn)的引導(dǎo)會(huì)讓你始終不偏離說服力訓(xùn)練進(jìn)程,朝著正確的方向前進(jìn)。
這種循序漸進(jìn)的說服力訓(xùn)練進(jìn)程非常方便,你可以按照下面以首字母縮略而成的方法(METHODS)的 七個(gè)步驟,完成訓(xùn)練。
METHODS的完整步驟如下:
第一步: 引導(dǎo)思維 Mold Their Perception
第二步: 創(chuàng)造看法一致性Elicit Congruent Attitudes
第三步: 觸發(fā)社會(huì)壓力 Trigger Social Pressure
第四步:讓人適應(yīng)你提供的信息 Habituate Your Message
第五步:優(yōu)化你的信息 Optimize Your Message
第六步: 驅(qū)使他人的動(dòng)力 Drive Their Momentum
第七步: 保持依從性 Sustain Their Compliance
這看上去不過是一個(gè)簡單的列表而已,但是其背后卻有著我搜尋來的大量心理學(xué)文獻(xiàn)作為支撐,雖然這些文獻(xiàn)大多數(shù)很枯燥無聊(如有意愿,你可以翻到本書結(jié)尾處的參考文獻(xiàn)一探究竟)。
我寫作這本書的一個(gè)目標(biāo)就是能夠讓它成為你們眾多藏書中最亮眼的那本。你不會(huì)在這本書里看到任何冗長的解釋說明、無關(guān)緊要的逸事或是毫無價(jià)值的東西。我盡力讓書中的一切都直截了當(dāng),切中要點(diǎn),同時(shí)也使其不失趣味,易于閱讀。
最后一點(diǎn)背景資料。在你直接進(jìn)入METHODS第一步前,你還需要了解一點(diǎn)背景資料,都是為了能讓你從本書中獲得最大收益。
說服并非操控。操控一詞是指通過可疑或不道德的方式影響他人(例如:說謊或欺騙);而說服一詞與操控完全不同,這兩個(gè)詞語代表著兩個(gè)不同的觀念。
本書中提供的策略與道德無關(guān),你如何運(yùn)用這些策略從而決定了它所產(chǎn)生的結(jié)果。雖然勸說你以道德標(biāo)準(zhǔn)行事并非我的本職工作,我依然全力反對(duì)那些試圖以這些策略來操控他人的人。本書提出的原理具有強(qiáng)大的力量,我力勸大家,在使用這些策略時(shí),不忘記對(duì)他人抱有適當(dāng)?shù)纳埔夂完P(guān)懷。不要試圖說服他人去做他們并不想做的事。
定義。在本書中,我用目標(biāo)人(target)一詞,來指代你想要說服的對(duì)象。例如:如果你想說服同事幫你寫一封推薦信,你的同事就是你的目標(biāo)人(你也會(huì)注意到,我將隨機(jī)使用他或她等人稱代詞,來指一個(gè)假設(shè)的人)。
我還會(huì)用需求一詞,來指代你想要說服別人去做的某一特定行為(例如:寫一封推薦信);我會(huì)用信息一詞,來指代你用于說服別人的媒介(例如:寫一封郵件給同事)。但是這兩個(gè)術(shù)語都可以交替使用。
最后,本書中大部分技巧都是在發(fā)揮著非意識(shí)的影響,即這些法則都是在無意識(shí)下指導(dǎo)人們行為的。寫這本書時(shí),我選擇了非意識(shí)一詞,因?yàn),潛意識(shí)和無意識(shí)這些術(shù)語都包含著一層含義,即我們大腦中的某一部分負(fù)責(zé)無意識(shí)行為的進(jìn)行(并非如此)。非意識(shí)一詞更為精準(zhǔn),因?yàn)樗旧聿⑽磶в蓄愃频暮x,僅僅是指這一切都是在我們意識(shí)之外發(fā)生。
全書的構(gòu)成。本書分成七個(gè)部分,每個(gè)部分即METHODS的一個(gè)步驟。每一章中都有幾個(gè)小節(jié),解釋相關(guān)的心理學(xué)原理,你可以運(yùn)用這些原理作為開端,完成第一步。
在本書每一章,會(huì)先描述一下該原理以及它在日常生活中如何發(fā)揮作用;接著,我會(huì)用心理學(xué)研究來解釋為什么這些原理的力量如此之大;最后,每章的結(jié)尾處都會(huì)出現(xiàn)一些應(yīng)用示例,讓大家能夠?qū)⑦@些原理應(yīng)用于說服他人的實(shí)踐。
如果我一直致力于清晰和簡潔,為什么我不直接教大家基礎(chǔ)心理學(xué)或是應(yīng)用心理學(xué)?有兩個(gè)主要原因:第一,通過引用學(xué)術(shù)研究去支持自己的原理,我希望你們能夠從每個(gè)原理中獲得有效的幫助。第二,更重要的是,為了充分利用這些方法,你們就要去理解其原因。一旦你懂得基礎(chǔ)心理學(xué),你可以直接跳過我提到的那些技巧示例,你完全可以開始進(jìn)行頭腦風(fēng)暴,建立自己的說服戰(zhàn)術(shù)。正如中國古語所言:授人以魚不如授人以漁。