《金牌銷售的48條狼性法則》內容簡介:在這個業(yè)績?yōu)橥醯臅r代,銷售人員該從哪些細節(jié)入手,提高銷售的業(yè)績呢?《金牌銷售的48條狼性法則》從銷售人員初期如何認識市場、如何尋找目標客戶,到后期如何突破銷售瓶頸、如何維護顧客群以及在銷售過程中會遇到的各種細節(jié)問題,共提出了48條建設性意見!督鹋其N售的48條狼性法則》從銷售人員初期的如何認識市場、如何尋找目標客戶,到后期如何突破銷售瓶頸、如何維護顧客群,以及在銷售過程中銷售人員會遇到的各種細節(jié)問題,共提出了48條建設性意見。為您在銷售過程中出現的問題做出詳細的分析和解答,同時提供極具參考價值的方法和建議。
《金牌銷售的48條狼性法則》訂單是死的,人是活的,《金牌銷售的48條狼性法則》教你如何激活訂單,找對人,做對事,說對話,挖掘客戶的潛在需求,48條黃金銷售法則助你插上成功的翅膀,輕松無憂拿訂單。
為更好地傳播零售行業(yè)的經營管理知識,為廣大零售從業(yè)人員服務,中國發(fā)展出版社推出了集戰(zhàn)略咨詢、營銷管理、商務培訓、系統(tǒng)出版、資訊傳播為一體的“零售商學院”運營品牌!傲闶凵虒W院”擁有零售業(yè)一流的管理顧問團隊!傲闶凵虒W院”貫徹“專業(yè)知識,提升零售業(yè)核心競爭力”的運營理念,專注于中國零售業(yè)態(tài)的經營和管理,將零售業(yè)咨詢與培訓服務做最優(yōu)質的整合,并以此打造中國零售業(yè)最權威的內容供應商。
零售業(yè):服裝、服飾、家電、建材、化妝品、超市百貨、商場、珠寶、汽車。
服務業(yè):餐飲、酒店、物業(yè)、金融、物流、旅游、房地產、電子商務、醫(yī)療保鍵、文化夠濼、美容美發(fā)。
銷售無處不在,隨著商業(yè)的發(fā)展,越來越多的商品需要銷售出去,因
此,越來越多的人加入到銷售這個行列,銷售這門學問也越來越成為人們
關
注的焦點和熱點,銷售已成為現代商業(yè)活動的重要手段。
可為什么在如今這么龐大的銷售大軍中,卻只有少數人獲得
了成功、成為精英,他們在享受著高薪待遇的同時,享受著社會
地位帶來的滿足感,而我們大多數銷售人員的職業(yè)和前程卻都是平
庸的?
如何從普通銷售人員成長為頂尖銷售高手?如何成為一名優(yōu)秀的銷售
從
業(yè)人員?銷售人員的職業(yè)生涯究竟該如何走?這都是縈繞在所有渴望成功
的
銷售人員心中的問題。
解決這些問題,我們首先來看在這個行業(yè)中對銷售的認識上存在的誤
區(qū),具體表現在以下幾個方面。
誤區(qū)一:不知道自己能做什么時,就選擇做銷售
縱觀目前的銷售行業(yè),銷售是一個入門門檻很低的行業(yè)。有這樣一句
話:“天上掉下來一個物體,砸中了10個人,其中有8個人是做銷售的!
這句話可以直觀的說明銷售行業(yè)的從業(yè)人員之多。同時,在眾多的銷售人
員
中,我們經常聽到這樣的話:“我沒有什么突出的技能,也找不出自己的
優(yōu)
勢,我還是做銷售吧!边@話的意思是:即使我什么都不會,與人交流我
還
是會的。因此,大多數人認為,當你不知道做什么好的時候,就選擇做銷
售
吧。銷售難道只是會說話就可以嗎?這是一個對銷售認識上的誤區(qū)。
誤區(qū)二:只要吃苦就能做好銷售
在銷售工作中,許多人認為銷售人員只要能吃苦、能說話、能跑就可
以
了。遵循著這個傳統(tǒng)的銷售法則,很多銷售人員迷失了自我,沒有任何銷
售
技巧,辛苦地四處亂跑,然而在這樣一條錯誤的路線之下,沒有盡頭的付
出
辛苦,也不知道有沒有回報。銷售是需要掌握一定的技巧和技能的,當你
面
對客戶的時候,是想讓你的思維“馬達”轉得比客戶快,還是想讓客戶牽
著
你的鼻子走呢?
誤區(qū)三:做銷售沒有職業(yè)生涯
“先掙點錢再說”是我們從銷售人員嘴中聽到最多的話,就是這樣的
一句
話,顯示出很多銷售人員對于自己前途的迷茫。很多人認為做銷售沒有什
么發(fā)
展前途,只能趁著年輕多掙點錢,然后自己投資個小的生意,自己當老板
。
什么是銷售人員?作為職業(yè)化的銷售人員,是平衡公司、客戶、個人
三
者利益的切實實施者。銷售人員有沒有發(fā)展前途?銷售人員如何從菜鳥成
為
金牌銷售?銷售人員如何輕松成為年薪50萬的職業(yè)經理人?正確的銷售技
巧
將決定你的行動,良好的銷售技能將成就卓越的銷售業(yè)績,卓越的業(yè)績又
會
讓你的職業(yè)生涯保持常青。
面對銷售的誤區(qū)和銷售中的疑惑,我們編寫了這套《巔峰銷售》系列
叢書。叢書層層遞進,讓銷售人員逐步成長:從菜鳥到金牌銷售,從金牌
銷
售到年薪50萬銷售經理,從銷售經理到企業(yè)的合伙人,以此為廣大銷售人
員
答疑解惑。本套書共四冊,既提供了實用的銷售方法,又給銷售人員指出
了一條職業(yè)發(fā)展之路。作為一名銷售人員,你會從本書中得到實用的、鼓
舞人心的銷售建議,涉及產品介紹、客戶拜訪、客戶交談、電話銷售、網
絡銷售、銷售成交、銷售服務、銷售回款等方面的精彩內容,也能找到最
快成功的方法,希望通過本書的學習,使你早日成為一名優(yōu)秀的頂尖銷售
人員1
1.《金牌銷售的48條狼性法則》
大家都知道銷售是把產品賣到消費者手里,在這個過程中,需要銷售
人員掌握更多的知識和技能,掌握銷售的法則才能在銷售過程中占據主動
地
位,事半功倍完成任務。阿基米德說:“給我一個支點,我就能撬起整個
地
球!卑⒒椎吕玫氖恰爸c”法則來撬動地球,所以,銷售人員要學
習
銷售行業(yè)中的“銷售法則”。
本書從自信、認識客戶、開發(fā)客戶、與客戶溝通、銷售技巧等角度,
總結了銷售中的48條黃金法則,供銷售從業(yè)者學習使用,希望能為銷售人
員插上成功的翅膀,輕松無憂拿到訂單。
2.《60天成為銷售冠軍》
從菜鳥到金牌銷售再到銷售冠軍是一個循序漸進的過程,如何才能找
到其中的正確路徑?本書每天一個銷售技巧、策略、方法,從冠軍銷售人
員
應該具備的素質、心態(tài)、自我準備、溝通技巧、產品介紹技巧、打造客戶
關
系、促成成交的技巧及專業(yè)銷售的5力——專業(yè)力、開發(fā)力、引發(fā)力、談判
力、協(xié)商力以及如何打造忠誠客戶、如何帶隊作戰(zhàn)、銷售的執(zhí)行力和全局
意
識角度出發(fā),讓銷售人員60天輕輕松松成為銷售冠軍。
3.《打造年薪50萬的銷售經理》
也許你是一個優(yōu)秀的銷售人員、一個銷售冠軍,但你不一定是一個好
的
管理者。銷售經理除了要有極強的銷售能力外,還需要具備管理銷售團隊
、
制訂銷售計劃、做業(yè)務分配、培訓員工等能力,要掌握管理角色的技能。
本
書就是從這個角度出發(fā),幫助銷售人員成功轉型管理者的角色,讓你輕輕
松
松做管理。
4.《從銷售到打工皇帝——成為企業(yè)合伙人的10項法寶》
從銷售到打工皇帝,成為企業(yè)的合伙人,就意味著你的職業(yè)生涯走到
了
一定的高度,成為了企業(yè)的真正主人,這是每個打工者夢寐以求的事情。
向
著目標前進,我們應該為之做什么樣的準備呢?首先,要學會從老板的角
度
看問題,要清楚忠誠是成為合伙人的第一資本;其次,要具備豐富的經營
知
識、熟練的業(yè)務技能、卓越的團隊管理能力、強大的客戶管理能力、樂在
工
作的積極心態(tài)、不斷的自我管理與規(guī)劃和不斷學習的能力。只有這樣,你
才
能真正與成功零距離。
成功的大門是向勇者敞開的,只有笑傲生活、敢于同命運搏擊的人,
才
能走進去領略人生的美景。謹以此書獻給熱愛并從事推銷事業(yè)的有識之士
,
希望這套書能助你從平凡走向卓越!
我們衷心地希望廣大讀者對本書提出中肯的意見和建議,以便本書再
版時做出修訂。
賈秋萍
2011年5月
賈秋萍,清華大學工商管理碩士(MBA)。當過大學老師,并有十余年一線銷售和帶團隊經驗,曾任萊大型金融控股集團銷售經理、培訓經理、銷售總監(jiān)等職,對銷售團隊的建設、顧客溝通、顧客心理、銷售技巧與話術等方面有獨到的研究
第一章 知己知彼,百戰(zhàn)不殆
狼在攻擊獵物之前,會花費大量時間觀察對手和周圍的環(huán)境。狼善于借助天氣、地勢、心理來提高攻擊的成功率。銷售亦是如此,如果仔細研究對手的動態(tài),琢磨客戶的心理,可以大大提高銷售的成功率。
1.膽識與成功
2.分析自身隋況
3.認真做好市場調查
4.認清銷售中的障礙
5.了解競爭對手
6.制定銷售策略
7.自我形象是門面
8.先給予后索取
9.細節(jié)決定成敗
10.激情成就夢想
第二章 洞察敏銳,雄行天下
狼不會輕易改變目標,從一開始選擇整個羊群里最慢的、最弱的羊開始,一直緊盯不放。即便如此,狼也不會輕易出擊,仍然緊盯目標,尋找最佳的出擊時機。銷售人員在實際銷售中,需要敏銳地發(fā)現交易機會,找到最合適的方法,一擊即中,成就金牌銷售員的地位。
11.目標明確
12.尋找潛在客戶
13.吸引客戶的注意力
14.定時給客戶“量體溫”
15.追求進步
16.全力以赴
17.擁有必勝的心態(tài)
18.與客戶之間建立信任關系
19.不怕失敗
20.主動出擊
第三章 逆境生存,王者必勝
最具韌性者,莫過于狼,它們在逆境中具有頑強的生存能力。正因為這種強大的生存能力,狼在自然界威風八面。狼群生存的最重要技巧,就是把所有的精力集中于捕獵的目標上,它們只瞄準目標,不達目的決不罷休。
21.正確看待銷售中的低谷
22.欲擒故縱,走出困境
23.優(yōu)質服務是關鍵
24.降低失敗的可能性
25.舊路不通走新路
26.經受失敗的考驗
27.迎難而上
28.隨時總結并戰(zhàn)勝弱點
29.時刻尋求最佳機遇
30.突破困境
第四章 追求效率,嚴謹務實
狼從不盲目進攻,為了保證成功率,狼從不輕視對手,即便是一個很小的獵物,狼也會仔細觀察,組織好包圍圈,耐心地等待機會,確保一擊即中。
31.善于觀察市場
32.積極與客戶溝通
33.誠信是通行證
34.趨利避害,適時促成交易
35.提高對客戶的影響力
36.改善個人的銷售技巧
37.傾聽客戶的心聲
38.正確處理拒絕
39.及時改進談判策略
40.衡量客戶,提高效率
第五章 自立自強,奮斗一生
狼從出生起,就開始接受獨立的生存訓練。狼的一生是戰(zhàn)斗的一生,斗爭是狼生存的基調。銷售人員也是一樣,進行銷售工作僅靠書本知識與別人的幫助是不夠的,更重要的是自己在市場中拼打,自強不息,屢敗屢戰(zhàn),練就過硬的銷售本領。
41.打破常規(guī),建立競爭優(yōu)勢
42.增強自身優(yōu)勢
43.穩(wěn)扎穩(wěn)打,堅持不懈
44.加強團隊精神
45.維護與客戶的關系
46.開發(fā)新客戶
47.讓客戶重復消費
48.建立長久的合作關系
版權頁:
這樣成功的案例實在太多了。由此可見,膽識有多大,事業(yè)就有多大。成功者與失敗者的區(qū)別并不在于能力的高低,而在于是否具有非凡的膽識以及無所畏瞑的精神。要想徹底改變自己不好的處境,必須努力使自己像狼一樣堅強,像狼一樣有膽識,選擇一種解決困難最可行的方法,然后放手去做。在追求目標的過程中,雖然會有多種意外發(fā)生,而且每種方法都可能會有錯誤,每個決定也都有可能行不通,但是千萬不能因此而放棄了所要追求的目標。我們必須要有必勝的信念,不斷增長敢于冒險、不怕失敗的勇氣。
3.銷售成功需要膽識
一個有膽識的人,在需要做出決定的時候,不會瞻前顧后;一旦發(fā)現機會時,不會猶豫不決;對錯誤不會容忍,會果斷處置,不會畏首畏尾。
做銷售也一樣,這就是一項需要膽識才能成功完成的任務。要敢于想別人所不敢想的,做別人所不敢做的,為別人所不敢為的。敢于打破陳舊腐朽,才能開拓創(chuàng)新。在銷售中擁有膽識,這是一種擁有財富的智慧。要有堅定的必勝的信念,在不違反法律法規(guī)的前提下,沖破一切束縛,攻克道道難關,勇往直前。
有得必有失,銷售人員要有承受失敗的膽識和勇氣。但凡天下大事,又必須要有膽識才能做得起、撐得住,機會總是留給有膽識的人。
一個有膽識、有敏銳的洞察力、有超凡的創(chuàng)造力和源源不斷的想象力的人,在銷售中才能成功,才足以應付這個錯綜復雜、變幻莫測的市場。可以說,擁有膽識比擁有才能更重要,敢想敢干才能成就一切。
在銷售中,銷售人員對銷售學知識是必須掌握的。如果沒有知識作為根基,這種銷售只能看做是投機,且無法真正做到銷售成功。因此,銷售人員除了要有豐富的銷售知識和銷售技巧,還要具有強烈的風險意識和創(chuàng)新能力,即膽識。要想在激烈的市場競爭中取勝,相當的勇氣和創(chuàng)新能力是必不可少的。除此之外,銷售人員還要有強烈的宏觀意識和市場觀念,市場需求是銷售產品的出發(fā)點,所有機會也來源于市場,為此,在銷售之前就要密切關注市場并研究市場。
有人說:“我天生就膽小,更不要說有膽識了。其實,膽識是可以培養(yǎng)出來的。不要氣餒,從現在起,你要做一個有膽識的人。人的潛能好比一個寶藏,就等著自己去開發(fā),開發(fā)這些潛能就是開發(fā)自己的膽識。你不能再守著那些一成不變的規(guī)規(guī)矩矩了,墨守成規(guī)只會讓你更加畏首畏尾、不敢做大事,永遠達不到成功的目標。你應該像狼一樣勇敢,找準目標,向著目標一步步靠近,你最終會成功的,你一定會成為銷售中的王者。
2 分析自身情況
狼從來不會盲目進攻,一旦認準目標就會堅定不移地做下去。它總是從自身的實際情況出發(fā),找準自己的位置,全力以赴,堅韌不拔。銷售人員就應該像狼一樣首先認清自身情況,充分掌握自己所銷售產品的用途和市場需求,對自我的才能做全面的提高,以使自己在銷售中做得更出色。
1.為什么做銷售
當問到這個問題的時候,很多人可能都會回答:“當然是賺錢了!钡拇_,銷售的最終目的是為了追求利潤,通俗地講,就是為了賺錢。但每個人賺錢的背后都隱藏著一個夢想,這個夢想就是你努力工作的目標和動力。沒有人會嘲笑你的目標的,這是一種敢于成功的心態(tài)。
銷售人員不同于企業(yè)普通職員和政府工作人員,銷售行業(yè)的入門門檻較低,只要你想做就一定有發(fā)展的空間;只要你努力,就可能在一個月內獲得其他職業(yè)人員一年才能得到的收入;只要你能將產品銷售出去,能拿到單,就能得到老板和同事的尊重,也能得到客戶的認可。
做銷售最重要的就是過程。對個人而言,在銷售的過程中,通過與不同的客戶接觸、取長補短,以達到提升自己的辦事能力、銷售能力、談判能力等目的;對公司來講,銷售的過程,也是一個給客戶展示自己公司整體形象的過程。這些都將對公司在未來的發(fā)展中起到關鍵性的作用。服務態(tài)度好,銷售人員素質高,產品質量過硬,消費者信得過,都會為公司產生積極地影響,這個過程,將不再只是形象而是財富。