軟硬兼施，效果更好

　　暴力與懷柔，兩者分開使用，人人都可以應(yīng)用自如，但是所產(chǎn)生的效果并不是很好。如果將兩者結(jié)合起來，雙管齊下，就可以獲得良好的效果。

　　在說服他人的過程中，采用剛?cè)岵��?jì)之術(shù)，一方面可以讓對(duì)方體面地“退”，另一方面還可以堅(jiān)持自己的原則，讓別人接受自己的意見，這種方法的使用可以讓很多事情變得順理成章。

　　太史公司馬遷在《史記·滑稽傳》中記載：戰(zhàn)國時(shí)期，齊威王荒淫無度，不理國政，好為長(zhǎng)夜之飲。上行下效，僚屬們也全不干正事了，眼看國家就要滅亡。可是就在這種節(jié)骨眼上卻沒有誰敢去進(jìn)諫，最后只好由“長(zhǎng)不滿四尺”的淳于髡出面了。但是淳于髡并沒有氣勢(shì)洶洶、單刀直入地向齊威王提出規(guī)諫，而是先和他搭訕聊天。

　　他對(duì)齊威王說：“咱們齊國有一只大鳥，落在大王的屋頂上已經(jīng)5年了，可是它既不飛，又不叫，大王您知道是什么原因嗎？”

　　齊威王雖然荒淫好酒，但他本人卻和夏桀、商紂一樣壞進(jìn)骨子里去的人物有著巨大的不同，所以當(dāng)聽到淳于髡的隱語之后，他就被刺痛并醒悟了，于是很快回答說：“我知道。這只大鳥它不鳴則已，一鳴就要驚人；不飛則已，一飛即將沖天。你就等著看吧！”

　　說畢齊威王立即停歌罷舞，戒酒上朝，切實(shí)清理政務(wù)，嚴(yán)肅吏治，接見縣令共72人，賞有功者一人，殺有罪者一人。隨后他領(lǐng)兵出征，打退要來侵犯齊國的各路諸侯，奪回被別國侵占去的所有國土，齊國很快又強(qiáng)盛起來。

　　淳于髡并沒有采用十分尖銳的詞語進(jìn)行勸諫，而是避開話鋒，柔語細(xì)說之中還帶著一些強(qiáng)勢(shì)與責(zé)備之意，如此就可以讓對(duì)方接受自己的意見了。

　　軟硬兼施的方法還可以由兩個(gè)人合作完成。

　　一位深受青年人喜歡的作家的很多作品都被拍成了電影，很多人都曾經(jīng)花錢到影院觀看由他的原著改編的電影，影院的觀眾席都擠滿了，觀眾們時(shí)不時(shí)地為電影中的精彩片段鼓掌，就像20世紀(jì)30年代的美國人為了卓別林的表演忍俊不禁一樣。影片是偵探片，最吸引人的地方就是警察審訊犯人的精彩片段：警員聲色俱厲地威脅、恐嚇犯人，將犯人逼到絕路；這時(shí)又一位陪審的警員出場(chǎng)，他用一種溫和的態(tài)度表示對(duì)犯人的理解與同情。

　　首先罪犯由帶有攻擊性的警官進(jìn)行訊問，以凌厲的攻勢(shì)將對(duì)方的意志摧毀，并且向他說明證據(jù)確鑿、同伙已經(jīng)招供等，將犯人逼到兩難的境地。在接受了這樣殘酷的審訊之后，有的人會(huì)主動(dòng)屈服，但是頑固的犯人依然不肯就范。

　　這種情況下，就會(huì)再派一位性格溫和的警官登場(chǎng)。警員完全站到罪犯的立場(chǎng)上，發(fā)自內(nèi)心地安慰他、同情他、理解他，“你的妻兒都希望你可以得到寬大處理，希望你可以為他們考慮一下”等。對(duì)這種軟招，罪犯通常會(huì)招架不住，將罪行講出來。

　　不管是在影片中還是現(xiàn)實(shí)生活中，只要采用這樣的方法，罪犯十有八九會(huì)坦白認(rèn)罪的。

　　這種手法稱為“緩解交代法”，是一種奇特的心理暗示法。由攻擊型與溫和型合作完成，一方先將對(duì)方逼到絕路，讓他失去信心；此時(shí)，另外一個(gè)人出現(xiàn)為他指出一條逃避的暗道。這種情況下，對(duì)方當(dāng)然會(huì)選擇逃脫之路了。

　　不管是罪犯還是正常人，在遭遇這種軟硬兼施的心理暗示時(shí)，大部分都會(huì)選擇妥協(xié)。因?yàn)榇蟛糠秩硕紵o法承受這種心理施壓，在巨大的心理壓力面前選擇實(shí)話實(shí)說。這就是其精妙之處。

　　旁敲側(cè)擊讓人心悅誠服

　　在說服他人做什么事情的時(shí)候可以根本不用當(dāng)面提出自己的意見，也不用說得明白無誤，采用一種旁敲側(cè)擊的方法或許更有效果。

　　公元前636年，在外流浪十九年的晉公子重耳，在秦穆公的幫助下，回到晉國成為了王。

　　渡河之際，壺叔將他們?cè)诹魍鰰r(shí)候的舊席破帷依舊當(dāng)成寶貝似的，一件都舍不得丟掉。重耳一看，哈哈大笑，說自己就要成為王了，還在意這些東西做什么？他命令將這些東西全部丟掉。狐偃對(duì)重耳這種未得富貴先忘貧賤的言行非常反感，但是又擔(dān)心他會(huì)像丟棄這些破銅爛鐵一樣，將這些跟隨他多年的老臣也拋棄。

　　于是，他立刻對(duì)重耳說，他想要繼續(xù)呆在秦國，因?yàn)橐呀?jīng)在外面漂泊了這么多年，已經(jīng)心力交瘁，身體已經(jīng)像剛才重耳丟棄的舊席破帷一般沒有辦法再用，再回去也就沒有任何價(jià)值了。

　　重耳很快明白了狐偃的意思，馬上做了自我批評(píng)，并且讓壺叔將東西都撿了回來，表示返回晉國后，一定不會(huì)忘記他的大恩大德，并且要他盡心輔佐，共治天下。

　　在對(duì)別人進(jìn)行勸說的時(shí)候，有些事情不好意思直接直截了當(dāng)?shù)卣f明，更不能一語點(diǎn)出對(duì)方的意見和觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，遇到這種情況，不妨以事物啟發(fā)人，往往更容易被人接受。

　　對(duì)存在抵觸情緒的人進(jìn)行正面說服雖然能夠表達(dá)說服者的誠心，卻不可以達(dá)到消除對(duì)方抵觸心理的作用，但是如果在勸說形式上稍微改變一下，就可以達(dá)到重點(diǎn)說服所不能達(dá)到的效果。

　　在古代，人們習(xí)慣采用一種“隱語”的手法將自己內(nèi)心的想法表達(dá)出來。這種方法更加含蓄，給人一種曲折的感覺。通常是借別的詞語或者手勢(shì)做出種種的暗示，讓對(duì)方琢磨、揣測(cè)。巧妙地使用隱語不但可以讓語言變得通俗，而且容易引起對(duì)方的注意和興趣。

　　周武王消滅殷之后，進(jìn)入了紂都朝歌。聽說殷有一位德高望重的人，于是周武王前去面見，詢問殷朝之所以會(huì)滅亡的原因。

　　殷長(zhǎng)者對(duì)周武王誠心說道：“您想要知道這個(gè)答案，請(qǐng)以某一天的時(shí)分為期，到那個(gè)時(shí)候再行商談。”約定的時(shí)間到了，但是老者并沒有赴約。周武王頓時(shí)感到奇怪。周公說：“我已經(jīng)知道了。這個(gè)人是一個(gè)君子，遵從禮儀的要求他不會(huì)非難自己的君主，所以不能明言直說。至于他言而無信，其實(shí)是暗示了殷滅亡的原因。他是在暗示我們啊。”

　　齊景公伐魯，在接近許城的時(shí)候，找到了一位名叫東門無澤的人。齊景公問他：“魯國的年成怎么樣？”東門無澤回答說：“背陰的地方冰凝到底，朝陽的地方冰厚五寸。”齊景公思考很久，依然不明白其意思，于是將這件事告訴了晏子。晏子說：“這是一位知識(shí)淵博的人，您詢問的是年成，但是他回答的是冰，這是合乎情理的。背陰地方的冰凝固，朝陽地方冰結(jié)五寸，這說明氣象正常，政治平穩(wěn)，上下和氣團(tuán)結(jié)。說明您所要攻打是一個(gè)糧食充足、群眾團(tuán)結(jié)的國家，只怕會(huì)讓齊國的百姓受苦，讓戰(zhàn)士傷亡，結(jié)果不會(huì)如您所愿。所以，請(qǐng)大王對(duì)魯國以禮相待，換一種方式平息他們對(duì)我們的仇恨，遣返他們的俘虜，表明我們的誠意。”齊景公立即說：“好的！”于是決定不伐魯了。

　　隱語需要對(duì)方具有一定的領(lǐng)悟能力，不然也不會(huì)達(dá)到預(yù)期的效果。因此，我們?cè)趯?duì)對(duì)方進(jìn)行旁敲側(cè)擊的時(shí)候，需要將對(duì)方的立場(chǎng)與態(tài)度考慮進(jìn)去。

　　對(duì)固執(zhí)之人，宜采用迂回策略

　　想要說服別人，特別是那些固執(zhí)己見的人，直截了當(dāng)?shù)貏裾f或許收效甚微，此時(shí)，倒不如采取迂回戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行勸說。

　　說服是一門十分重要的語言藝術(shù)。只有說服了對(duì)方，才可以與之交流，達(dá)到自己的目的。但是想要說服別人，特別是那些倔強(qiáng)的人，并不是一件簡(jiǎn)單的事情，還需要有高超的口才技巧。首先，你應(yīng)該思考這樣一個(gè)問題，如果這個(gè)問題得不到解決，想要說服別人是不可能的。這個(gè)問題是：你為什么可以說服別人？或者說，別人為什么就一定要聽從于你？讀了下面的故事，你就可以找到答案。

　　齊景公十分喜歡打獵，為此，他還特意喂養(yǎng)了老鷹來追擊野兔，這些老鷹由燭鄒負(fù)責(zé)看管。有一次，燭鄒看管不慎竟然讓老鷹飛走了。齊景公得知這件事情之后，十分惱怒，下令將燭鄒拉出去斬首。站在一旁的晏子對(duì)齊景公說：“燭鄒罪不可赦，不能就這么輕易地殺了他，讓我先來宣布他的三條罪狀，之后再處死他吧�！饼R景公答應(yīng)了。于是晏子指著燭鄒數(shù)落道：“燭鄒，你替大王養(yǎng)鷹，卻讓其中的一只老鷹飛走了，這是罪狀一；你讓大王為了老鷹的事情下令殺人，此為罪狀二；將你殺死，讓天下之人認(rèn)為大王是一個(gè)重鷹輕士之人，此為罪狀三。大王，現(xiàn)在請(qǐng)您下令殺死他吧。”聰明的齊景公清楚晏子的話外之音，只好勉強(qiáng)說：“算了，饒了他吧�！�

　　世界上的每個(gè)人都存在逆反心理，不會(huì)輕易被別人說服，假如你是晏子，在這樣的情況下，不妨先套用之前的問題：你為什么可以說服齊景公呢？

　　讓我們回到事發(fā)之初，依照晏子的思路尋找答案。

　　當(dāng)時(shí)的齊景公正值盛怒，晏子一定會(huì)想：我該怎樣勸阻他呢？是應(yīng)該直接指出他的錯(cuò)誤嗎？當(dāng)然是不可以的，齊景公是一國之王，是一個(gè)很愛面子的人，現(xiàn)在又在氣頭上，如果當(dāng)面頂撞他，不但不能達(dá)到勸阻的目的，說不定還會(huì)遷怒于我，到時(shí)候，人沒救成，反倒將自己置于危險(xiǎn)之中。究竟應(yīng)該怎么辦呢？當(dāng)務(wù)之急是要澆滅齊景公的怒火。不妨先順著齊景公的意思說，然后隨機(jī)應(yīng)變。不過，晏子的心中十分清楚，表面上是順著齊景公的，并非真的支持他犯錯(cuò)誤，僅僅是一種迂回手段。

　　就這樣，晏子雖然在表面上是指責(zé)燭鄒，但是實(shí)際上是在批評(píng)齊景公，聲東擊西，終于讓齊景公改變了殺燭鄒的決定。

　　晏子的方法的確十分高超，如果你也能夠?qū)W會(huì)采用迂回策略去跟人說理，那么，成功說服他人的概率就大大提高了。

　　隱藏勸說動(dòng)機(jī)

　　將勸說的動(dòng)機(jī)巧妙地隱藏起來，讓被勸說者感到“意外”地收獲到了勸說的信息，可以讓信息的可信度大大增加。

　　在古希臘有一個(gè)神話：宙斯給潘多拉一個(gè)盒子，在盒子里面裝滿了世界上的磨難與痛苦。宙斯真誠地告訴她不可以打開。潘多拉很好奇，越是不讓打開，她就越是想要打開，看看里面究竟裝的是什么。結(jié)果她打開了盒子，將世界上所有的磨難與痛苦都放出來了。

　　其實(shí)，人們都存在好奇心，越是不允許的事情，越要做；越難得到的東西，就越顯得珍貴。心理學(xué)家認(rèn)為：人類有一種探究真相的本性，不管什么事情都想要一探究竟，以揭示其奧秘。就是這個(gè)本能讓人們產(chǎn)生了好奇心，驅(qū)使著我們?nèi)フ页稣嫦唷?

　　利用這種本能，在勸說別人的時(shí)候，為了增加信息的可信度，可以引起人們對(duì)于這一信息的重視，你可以將勸說的動(dòng)機(jī)巧妙地藏起來，讓被勸說的人感覺是自己無意之中獲得了這樣的意外的信息，如此就可以達(dá)到事半功倍的效果。

　　說”，而不是“說什么”。換句話說就是，嘴巴上的功夫一定要修煉到家。相同的話，用不同的方式表達(dá)出來，效果會(huì)全然不同。

　　一個(gè)雨天，一個(gè)教授到教堂里面去做禱告，他的傘卻不小心被別人拿走了，這把傘是朋友送給他的禮物，他十分珍惜，無奈之下，他只好登報(bào)尋找，但也沒有找到。

　　有一天，這位教授對(duì)一個(gè)商人說了這件事情。

　　“您的廣告內(nèi)容是怎樣寫的呢？”商人真誠地問道。

　　“廣告就在這里，您可以看一下�！苯淌谝贿呎f著一邊從口袋里面拿出了從報(bào)紙上剪下來的紙片。

　　商人接過來念道：“本人于上星期日在教堂不慎將一把雨傘丟失，如果是哪位好心人拾到了，煩請(qǐng)送到布羅德街10號(hào)，本人以5英鎊作為酬謝。”

　　商人說：“刊登廣告是一門學(xué)問，你這樣寫可不行，這樣是沒有辦法找到雨傘的。我給您再寫一則廣告，如果還是找不到傘，我就買一把新傘給您。”

　　商人寫的廣告很快就登報(bào)了。第二天一早，教授打開屋門的時(shí)候大吃一驚，在他的院子里面躺著六七把雨傘。這些雨傘的顏色各異，布的綢的、新的舊的、大的小的都有，全都是從院子外面丟進(jìn)來的。

　　當(dāng)然，這位教授丟失的那一把黑色的雨傘也在里面。其中有好幾把傘上還拴著布條，上面寫著“不小心拿錯(cuò)，請(qǐng)不要聲張”。教授馬上將這些情況告訴了商人，商人說：“這些人還是比較誠實(shí)的。”

　　這位教授感覺十分奇怪，就問商人：“您的廣告里寫的是什么內(nèi)容�。俊�

　　商人說：“上星期日傍晚，有人曾看到有個(gè)人從教堂的門口拿走了一把傘，取傘者如果不愿意惹禍上身，就請(qǐng)速速將傘送回布羅德街10號(hào)。否則此人是誰，人盡皆知�！�

　　商人的廣告之所以可以起到如此明顯的效果，主要是因?yàn)樗�抓住了偷傘人的心理弱點(diǎn)。要想說服他人，你就必須要找到被說服人的心理弱點(diǎn)。如果不相信，不妨可以嘗試一下。