做生意一定要懂心理學(xué)，掌握顧客消費(fèi)心理，更能念好生意經(jīng)。手表定律、破窗理論、刺猬法則、馬蠅效應(yīng)、墨菲定律、狄德羅效應(yīng)、凡勃倫效應(yīng)、名人效應(yīng)……這些心理學(xué)法則對(duì)做生意有什么啟發(fā)？
本書以心理學(xué)為切入點(diǎn)，從消費(fèi)心理、員工管理、宣傳營(yíng)銷、談判心理等多角度為您解讀如何念好生意經(jīng)，相信對(duì)準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的人、身處于商海的人和為讓生意紅火起來(lái)而絞盡腦汁的人會(huì)有一定的啟發(fā)和幫助。
定位營(yíng)銷——洞悉顧客消費(fèi)心理 管理秘籍——打造高效經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
銷售就是搞定人，讓天下沒(méi)有難做的生意。不懂心理學(xué)怎么做銷售。
打破銷售壁壘的心理學(xué)技巧，打造卓越營(yíng)銷高手必備用書。
做廣告就要找名人——名人效應(yīng) 越競(jìng)爭(zhēng)生意就越紅火——共生效應(yīng)
關(guān)鍵時(shí)候只聽(tīng)一個(gè)人的——手表定律 善于運(yùn)用巧妙的暗示——破窗理論
想辦法讓馬跑得更快——馬蠅效應(yīng) 請(qǐng)站在顧客的角度想問(wèn)題——投射效應(yīng)
大損失都是由小錯(cuò)誤引起的——墨菲定律 先得寸才能再進(jìn)尺——登門檻效應(yīng)效應(yīng)
提供沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的第三方——誘餌效應(yīng) 抓住顧客的求全配套心理——狄德羅效應(yīng)
做生意就是要抓住關(guān)鍵人群——二八定律 想辦法把商品賣得貴一些——凡勃倫效應(yīng)
別讓自己陷入無(wú)法勝任的困境——彼得定律 可以和顧客親密但是一定要有空隙——刺猬法則
做生意一定要懂點(diǎn)心理學(xué)，了解顧客心理活動(dòng)的人，才能把生意做得風(fēng)生水起。本書從心理學(xué)的角度解讀如何念好生意經(jīng)，對(duì)準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的人、奮斗于商海的人、為如何讓生意紅火起來(lái)而絞盡腦汁的人會(huì)有一定的啟發(fā)和幫助。
手表定律、破窗理論、刺猬法則、馬蠅效應(yīng)、墨菲定律、狄德羅效應(yīng)、彼得定律、凡勃倫效應(yīng)、名人效應(yīng)、登門檻效應(yīng)……這些心理學(xué)法則對(duì)于做生意有什么積極的影響呢？
如何取悅你的顧客？如何利用顧客的好奇心？如何扭轉(zhuǎn)顧客的逆反心理？暴露自己的底價(jià)對(duì)生意有好處嗎？如何把握顧客的消費(fèi)心理？如何營(yíng)造購(gòu)物環(huán)境引導(dǎo)顧客消費(fèi)？如何利用顧客的攀比心理來(lái)擴(kuò)大銷售？如何討好女人和孩子？如何用自己的激情來(lái)打動(dòng)顧客？怎樣炒作才能吸引人們的眼球？如何投放廣告才能產(chǎn)生最大的收益……
如何擴(kuò)大自己的人脈，讓財(cái)源滾滾來(lái)？如何掌握談判桌上的主動(dòng)權(quán)？什么時(shí)候該讓步，什么時(shí)候又該拒絕對(duì)方？什么時(shí)候該保持沉默？怎樣利用拖延戰(zhàn)術(shù)來(lái)消磨對(duì)方的耐心？怎樣做到既趁熱打鐵又趁火打劫？如何管理好自己的員工，讓自己的生意“芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高”……
想知道這些問(wèn)題的答案，念好自己的生意經(jīng)嗎？翻開(kāi)這本書，相信你會(huì)有所收獲。
康木，心理學(xué)專業(yè)出身，長(zhǎng)期從事應(yīng)用心理學(xué)與行為心理學(xué)研究以及心理學(xué)普及讀物創(chuàng)作，作品有：《青春期心理學(xué)》《心理學(xué)與情緒控制》等。
第一章做生意必備的心理素質(zhì)
該決斷時(shí)不要猶豫 / 003
保持對(duì)生意的熱情和興趣 / 005
認(rèn)識(shí)并改正自己的壞脾氣 / 007
自信的人會(huì)贏得信任 / 009
只有沉得住氣才能做大生意 / 011
贏得起更要輸?shù)闷?/ 013
只有執(zhí)著的人才能做好生意 / 015
做好吃苦的準(zhǔn)備 / 017
只有輕視金錢才能獲得金錢 / 019
滿足是做生意的大敵 / 021
心寬財(cái)路也寬 / 023
不要寄希望于運(yùn)氣 / 025
第二章顧客需要取悅與征服
認(rèn)真聽(tīng)聽(tīng)顧客想要什么 / 029
顧客的名字要牢記在心 / 031
沒(méi)有人不喜歡被恭維 / 033
努力迎合顧客的興趣 / 035
老顧客需要多關(guān)心 / 037
照顧好顧客的面子 / 039
將顧客當(dāng)作朋友 / 041
好奇心是可以利用的 / 043
巧妙把握顧客的逆反心理 / 045
對(duì)顧客進(jìn)行饑餓營(yíng)銷 / 047
第三章誠(chéng)信是做生意的根本
誠(chéng)信會(huì)讓你成為真正的受益者 / 051
騙了顧客就是傷害了自己 / 054
對(duì)顧客的承諾一定要兌現(xiàn) / 056
絕不讓一個(gè)顧客失望 / 059
暴露缺點(diǎn)更容易贏得信任 / 061
做生意吃虧其實(shí)也是福氣 / 063
沒(méi)有信譽(yù)做不成生意 / 066
多對(duì)顧客講真話 / 068
信用是豐富的存款 / 070
第四章掌握顧客消費(fèi)心理
注意購(gòu)物環(huán)境的布置細(xì)節(jié) / 075
商場(chǎng)選址要迎合顧客的心理感受 / 077
適當(dāng)?shù)刈岊櫩团排抨?duì) / 079
搶購(gòu)其實(shí)是種樂(lè)趣 / 082
攀比心理會(huì)促成流行性消費(fèi) / 084
準(zhǔn)確把握顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī) / 086
找到顧客非買不可的理由 / 089
掌握不同年齡階段顧客的消費(fèi)心理 / 091
掌握女性顧客的消費(fèi)心理 / 093
掌握男性顧客的消費(fèi)心理 / 096
有效利用顧客的跟風(fēng)心理 / 097
第五章做生意也是有技巧的
利用顧客的貪欲做生意 / 101
要走一條與眾不同的路 / 103
將顧客的感覺(jué)放在心上 / 105
為顧客提供個(gè)性化服務(wù) / 107
不斷進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新 / 109
預(yù)先籌劃才能避免危機(jī) / 111
和氣才能生財(cái) / 113
清倉(cāng)甩貨有竅門 / 115
想辦法討好女人和孩子 / 118
永遠(yuǎn)將主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里 / 120
用激情打動(dòng)顧客 / 122 第六章注重宣傳與品牌的作用
廣告要打動(dòng)消費(fèi)者的心 / 127
注意商品廣告的投放時(shí)機(jī) / 130
巧妙炒作吸引眼球 / 132
做好產(chǎn)品定位 / 134
為自己的品牌找到合適的媒體 / 136
廣告定位要準(zhǔn)確且個(gè)性鮮明 / 139
用品牌去傳遞情感 / 142
讓顧客對(duì)品牌產(chǎn)生信賴 / 144
第七章?lián)碛腥嗣}就等于有了金礦
學(xué)會(huì)向大家推銷自己 / 149
關(guān)系越多門路就越多 / 151
永遠(yuǎn)要面帶微笑 / 154
認(rèn)真建立朋友檔案 / 156
給自己戴上光環(huán) / 158
要為自己找個(gè)貴人 / 160
與優(yōu)秀的人站在一起 / 162
不要戴有色眼鏡看人 / 164
盡量不要錯(cuò)過(guò)聚會(huì)活動(dòng) / 166
第八章在談判桌上戰(zhàn)勝對(duì)手
既要趁熱打鐵又要趁火打劫 / 171
該讓步的時(shí)候就讓步 / 173
巧妙利用互惠心理促成談判 / 175
掌握拒絕對(duì)手的策略 / 177
在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候保持沉默 / 179
適當(dāng)給對(duì)方甜頭 / 181
故意拖延讓對(duì)手失去信心 / 183
欲擒故縱不可少 / 185
要牽著對(duì)方的鼻子走 / 187
抓住弱點(diǎn)迅速突破對(duì)方的心理防線 / 188
談判時(shí)要給自己留一點(diǎn)余地 / 190
消除談判中的挫折感 / 192
第九章員工管不好生意很快倒
請(qǐng)關(guān)注員工的情緒 / 197
要善于設(shè)立目標(biāo) / 199
對(duì)害群之馬要零容忍 / 201
要讓員工在競(jìng)爭(zhēng)中得到成長(zhǎng) / 203
批評(píng)員工時(shí)也要維護(hù)其自尊 / 205
要讓工作變得有趣 / 207
認(rèn)清員工的狂傲心理 / 209
要讓員工充滿希望 / 211
取長(zhǎng)的同時(shí)更要補(bǔ)短 / 213
集中精力去做最重要的事 / 215
會(huì)授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo) / 217
讓員工覺(jué)得自己是有地位的 / 219
第十章做生意必懂的心理學(xué)法則
關(guān)鍵時(shí)候只聽(tīng)一個(gè)人的——手表定律 / 223
善于運(yùn)用巧妙的暗示——破窗理論 / 225
可以和顧客親密但是一定要有空隙——刺猬法則 / 227
想辦法讓馬跑得更快——馬蠅效應(yīng) / 230
大損失都是由小錯(cuò)誤引起的——墨菲定律 / 232
提供沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的第三方——誘餌效應(yīng) / 234
抓住顧客的求全配套心理——狄德羅效應(yīng) / 236
別讓自己陷入無(wú)法勝任的困境——彼得定律 / 238
想辦法把商品賣得貴一些——凡勃倫效應(yīng) / 240
做廣告就要找名人——名人效應(yīng) / 242
先得寸才能再進(jìn)尺——登門檻效應(yīng) / 244
對(duì)顧客進(jìn)行饑餓營(yíng)銷
蘋果手機(jī)除了給人以很熱銷的印象外，還有一個(gè)令人印象十分深刻的現(xiàn)象，那就是斷貨，也就是說(shuō)蘋果手機(jī)在中國(guó)實(shí)行的是“限量銷售”。通常情況下，對(duì)經(jīng)營(yíng)者而言，只要顧客有需求，那么就應(yīng)該提供更多的產(chǎn)品，這樣一來(lái)，不僅可以滿足顧客的需求，還可以讓自己盈利。但是，蘋果手機(jī)從進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，就反其道而行之。
事實(shí)上，這是經(jīng)營(yíng)者的一種銷售手段——饑餓營(yíng)銷，也就是說(shuō)表面上看起來(lái)是近期斷貨或沒(méi)貨，事實(shí)上這是一場(chǎng)精心布置的局。
蘋果的電子產(chǎn)品一上市就受到了許多時(shí)尚人士的喜愛(ài)，因此許多人都開(kāi)始購(gòu)買蘋果的電子產(chǎn)品，但是就在這個(gè)時(shí)候，蘋果的電子產(chǎn)品出現(xiàn)了斷貨現(xiàn)象。這樣一來(lái)，那些想要購(gòu)買蘋果電子產(chǎn)品的顧客就不得不找店長(zhǎng)預(yù)訂，甚至有的消費(fèi)者還會(huì)出高價(jià)購(gòu)買水貨。這樣反而使“蘋果”這個(gè)品牌的名氣越來(lái)越大，從而激發(fā)更多人的購(gòu)買欲。事實(shí)上，喬布斯所創(chuàng)建的蘋果電子商品品牌是一種時(shí)尚品，但是經(jīng)過(guò)饑餓營(yíng)銷在中國(guó)居然變成了高端奢侈品。
所謂“饑餓營(yíng)銷”主要被運(yùn)用于商品的商業(yè)推廣，具體是指商品經(jīng)營(yíng)者故意降低產(chǎn)量，從而制造供不應(yīng)求的假象，以維護(hù)商品形象，并且可以讓商品保持較高的售價(jià)。
饑餓營(yíng)銷實(shí)際上就是讓顧客保持一種饑餓感。從生理學(xué)的角度看，饑餓感并不好受，但是卻可以讓人或動(dòng)物為了獲取食物而時(shí)刻保持清醒，也就是把自己的注意力都集中在食物上。在饑餓營(yíng)銷中，如果一件商品比較熱銷，經(jīng)營(yíng)者卻在這個(gè)時(shí)候制造出了供不應(yīng)求的假象，那么反而會(huì)激起顧客的饑餓感，從而使更多的人把注意力都集中在這個(gè)商品上，而經(jīng)營(yíng)者也可借此機(jī)會(huì)提高商品的價(jià)格，畢竟“物以稀為貴”。
經(jīng)營(yíng)者在采用饑餓營(yíng)銷手段的時(shí)候，通常需要以下幾個(gè)流程：
●首先是宣傳工作，通過(guò)宣傳的手段引起消費(fèi)者的注意。只有消費(fèi)者關(guān)注這個(gè)商品了，經(jīng)營(yíng)者才可以引起消費(fèi)者對(duì)商品的興趣與購(gòu)買欲望�？梢哉f(shuō)這是饑餓營(yíng)銷的第一步，也就是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)自己的商品。
●刺激消費(fèi)者的需求。通過(guò)第一步，消費(fèi)者盡管認(rèn)識(shí)了經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品，但是并不代表消費(fèi)者對(duì)這個(gè)商品有購(gòu)買欲。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)營(yíng)者就需要利用宣傳的方式或是為消費(fèi)者提供體驗(yàn)商品的方式，使消費(fèi)者自己去發(fā)現(xiàn)對(duì)商品的需求，只要消費(fèi)者認(rèn)為自己有需求，那么就會(huì)出現(xiàn)購(gòu)買的想法和行為。
●吊足消費(fèi)者的胃口。既然消費(fèi)者已經(jīng)產(chǎn)生了購(gòu)買的欲望，那么也就說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)經(jīng)營(yíng)者的商品產(chǎn)生了需求。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)營(yíng)者可以馬上為消費(fèi)者提供商品，但是數(shù)量卻不能多，這種做法會(huì)把產(chǎn)品的利潤(rùn)最大化，因?yàn)橄胍尞a(chǎn)品的利潤(rùn)更加豐厚，就必須吊足消費(fèi)者的胃口。
饑餓營(yíng)銷的手段的確能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)利益，如蘋果的電子產(chǎn)品在這方面就做得十分成功。但是，饑餓營(yíng)銷同時(shí)也有很大的負(fù)面影響，通常情況下，這種負(fù)面影響主要有以下幾個(gè)方面：
●消費(fèi)者把注意力轉(zhuǎn)移到其他的同類產(chǎn)品上。饑餓營(yíng)銷通常會(huì)讓消費(fèi)者承受等待時(shí)間以及提高的價(jià)格。如果經(jīng)營(yíng)者把握不好尺度，在實(shí)施的過(guò)程中讓消費(fèi)者失望，那么消費(fèi)者就會(huì)把注意力轉(zhuǎn)移到其他同類的產(chǎn)品上。
●實(shí)施饑餓營(yíng)銷實(shí)際上就是依靠品牌的強(qiáng)大號(hào)召力。如果饑餓營(yíng)銷做得好，那么勢(shì)必會(huì)使企業(yè)的品牌變得更加出名；如果做得不好就會(huì)損害品牌的信譽(yù)。
●饑餓營(yíng)銷的效應(yīng)。消費(fèi)者由于不了解產(chǎn)品的具體情況，從而會(huì)在供不應(yīng)求的假象中購(gòu)買產(chǎn)品�？墒菚r(shí)間長(zhǎng)了，消費(fèi)者就會(huì)變得麻木起來(lái)，從而認(rèn)識(shí)到這可能是經(jīng)營(yíng)者的一種營(yíng)銷手段。這樣一來(lái)，消費(fèi)者不僅不會(huì)購(gòu)買商品，甚至還會(huì)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者的這種“饑餓”營(yíng)銷感覺(jué)自己上當(dāng)受騙了，從而使企業(yè)的形象受損。有的消費(fèi)者甚至還會(huì)覺(jué)得被侮辱了，從而憎恨起這種商品或是企業(yè)。
通常情況下，饑餓營(yíng)銷手段一般會(huì)運(yùn)用在以下幾個(gè)行業(yè)：汽車銷售、地產(chǎn)銷售以及電子產(chǎn)品銷售。這些商品都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，那就是高端、奢侈。
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