第1章有效協(xié)商的5大基礎(chǔ)
　　● 第1章將介紹使談判讓彼此最滿意所需的5種基本技巧。
　　● 這5種基本技巧以理性、誠實和熱情為基礎(chǔ)。
　　● 在此不應(yīng)忘記的是重視理性的態(tài)度，即在克制油然而生的負面情緒的同時，冷靜地分析己方與對方。只有這樣，才能做到誠實與熱情，而這是建設(shè)性的談判的前提。
　　掌握對手最渴求的目標
　　認真傾聽，了解其真實意圖
　　→關(guān)鍵點
　　· 建設(shè)性的談判的基本前提是認真傾聽。
　　· 這是一種分析行為，對于弄清楚對方想要什么、對什么感興趣非常重要。
　　· 談判剛剛開始時，我們往往并不清楚對方的真正目的和興趣點是什么，而這些信息可以通過認真傾聽捕捉到。
　　僅僅為聽而聽遠遠不夠
　　提起談判，可能很多人認為就是自始至終堅持自己的主張，然而這是一種誤解。在建設(shè)性的談判當中，最關(guān)鍵的其實恰恰相反，那就是應(yīng)該認真傾聽。
　　所謂“認真傾聽”，并不是僅僅被動地聆聽對方的主張，而是指通過聚精會神地聽對方發(fā)言，努力去了解對方。如果對對方的話聽得不夠仔細，就無法了解其傳遞的信息，在你思考自己接下來要說點兒什么的時候，就無法針對對方真正的目的和興趣點。因此，為了了解對方最想要什么，積極傾聽是必不可少的。
　　了解對方的真實意圖
　　認真傾聽，是通過充分了解對方的目的、興趣點以及價值觀，在自己心中將其準確定位的積極過程。對方的真正意圖深藏于其表面立場和具體要求背后。為將其找到，我們必須集中精神傾聽對方發(fā)言，將注意力只集中在了解對方的真實意圖上。
　　把握整體，努力發(fā)現(xiàn)問題
　　認真傾聽，還是一個在分層次把握問題的同時接近問題本質(zhì)的分析過程。對方的發(fā)言好比拼圖游戲中的幾張拼圖。我們要善于從這些零碎的信息中把握整體，在此基礎(chǔ)上梳理出問題的本質(zhì)。認真傾聽同時也是發(fā)現(xiàn)問題的過程。
　　認真傾聽是開展建設(shè)性談判的出發(fā)點
　　如果談判雙方無法準確了解彼此具體要求背后的目的、興趣點和價值觀，那么談判將無從談起。很多談判都是在沒有完整而充分地了解彼此利害關(guān)系與興趣點，或是在伴隨著誤解的情況下進行的。因此，認真傾聽堪稱高效談判的出發(fā)點。從一開始就盡可能準確地了解彼此，可以事半功倍。
　　失敗案例
　　掌握對手最渴求的目標
　　公司職員篠田為了請山田經(jīng)理批準引進新電腦軟件的方案，來到了山田的辦公室。山田自稱是不妥協(xié)的談判對手，他會如何應(yīng)對此種情況呢？
　　篠田： 請您百忙之中抽出寶貴時間，實在抱歉。
　　山田： 哪兒的話，你太客氣了。這就是我的工作。歡迎你隨時過來。
　　篠田： 您能這樣說我感到非常高興。是這樣的，我今天想跟您說的是我們有必要引進新的電腦軟件，這樣做可以提高生產(chǎn)效率……
　　山田： （打斷對方）啊，你說的是新電腦軟件啊。這個嘛，手頭上能夠一直有最先進的軟件當然再理想不過了。可是篠田，你也是知道的，公司上下目前正在努力壓縮經(jīng)費。咱們事業(yè)部也不例外，正面臨著年內(nèi)削減30%經(jīng)費的壓力呢。非常遺憾，新軟件的事就免談了。
　　篠田： 可是，山田經(jīng)理，您應(yīng)該也是知道的，咱們的Windows95操作系統(tǒng)已非常陳舊，和其他部門同事用的操作系統(tǒng)根本無法兼容……
　　山田： （打斷對方）人都是看著別人家東西比自己的好。Windows95操作系統(tǒng)不是剛剛引進兩三年時間嗎？況且不是運轉(zhuǎn)得好好的嗎？系統(tǒng)升級必定會出現(xiàn)問題。不是有這么一句諺語嘛，“沒壞的東西不要修”。
　　篠田： （掩蓋不住憤怒）我明白了，您不用說了。我原以為您能夠貼心而認真地聽聽我的想法。我真傻，竟然還會對您抱有期待。我感到十分遺憾。
　　山田： 可能你有各種各樣的要求，然而公司現(xiàn)在的處境也十分困難。如果你下次再有什么事情，可以隨時過來找我商量。有意義的溝通、交流我隨時熱烈歡迎！
　　問題出在哪里？
　　最終，山田經(jīng)理阻止了篠田關(guān)于引進軟件的建議。從溝通過程特別是了解對方真實意圖的角度來看，我們應(yīng)該怎樣評價山田的發(fā)言呢？
　　×山田打斷了對方的發(fā)言
　　山田經(jīng)理打斷了篠田的發(fā)言。發(fā)言一旦被打斷，發(fā)言者便會陷入嚴重的需求無法滿足的狀態(tài)，因為發(fā)言者感到自己的主張在表達完畢之前就被強行中斷了。
　　√擁有傾聽對方發(fā)言的耐心
　　首先要讓對方進行充分發(fā)言，這是最低限度應(yīng)該做到的事情。自己的主張向?qū)Ψ饺�部表達出來的滿足感會提升發(fā)言者對傾聽者的信任度，這對于順利推進溝通非常重要。
　　傾聽者除了需要具備充分傾聽對方發(fā)言的耐心外，溝通還應(yīng)該努力配合對方，詢問“您是怎么想的呢？”“關(guān)于……您怎么認為？”等等，積極引導對方發(fā)言。
　　√試探對方的真實意圖
　　通過全神貫注地傾聽對方的主張，我們不僅可以了解對方的表面要求和立場，還可以捕捉到對方發(fā)言中沒有明說的前提、價值觀、目的和興趣點。這樣一來，就有利于提高雙方滿意度，改善談判結(jié)果的線索也就清晰可見了。
　　為了試探對方的想法，“您看……怎么樣”型提問方式十分有效。具體來說，比如可以提問“您看提高最低交易量怎么樣？”“擴大補償范圍，您看怎么樣？”很多情況下我們可以從對方的回答中看出其目的和興趣點的優(yōu)先順序。
　　在前面的對話示例中，山田其實完全可以這樣向篠田提問：“如果引進了新軟件有什么好處呢？”
　　×按照自己的想法得出武斷的結(jié)論
　　由于打斷了對方發(fā)言，山田沒能充分了解篠田提案的好處，結(jié)果以“系統(tǒng)升級需要花錢，肯定會出問題”為由，不留情面地將其否決了。篠田當時應(yīng)該把有利于削減成本這一好處放在前面講，但山田沒有了解到他的真實意圖，結(jié)果按照自己的想法得出了武斷的結(jié)論。
　　通常來說，人有一種只要得到零碎信息就按照自己的理解進行解釋的傾向。因此，出色的談判者需要具備在得出結(jié)論前充分咀嚼對方傳遞出的信息的忍耐力。
　　√向?qū)Ψ酱_認自己的理解是否正確
　　在談判當中，隨時確認對方的發(fā)言主旨十分重要。仔細傾聽對方發(fā)言，同時注意只要遇到不清楚之處就一定要再問一遍，加以確認，即自己的理解是否正確要請對方檢查確認。進行確認時，可以采取諸如“如果我說得不對，請您指出來。我理解您的意思是……”“請允許我確認一下，我理解得是否正確”等表達方式。
　　×言辭與態(tài)度不符
　　一個人的言辭與其態(tài)度發(fā)生不一致的時候，人們往往會選擇相信其態(tài)度。因此，無論如何羅列華麗的辭藻，如果態(tài)度不夠誠實，恐怕只會帶來相反的效果。
　　√誠實不可或缺
　　所謂“認真傾聽”，不僅僅是了解對方主張就夠了，還要讓對方相信自己已經(jīng)理解，這一點非常重要。要做到這一點，就不僅要讓對方認識到我方已準確接收到其信息，而且還要有感情移入，并且態(tài)度誠懇。如果不能讓對方感受到這兩點，對方就不會認為我方真的了解了他的意圖。
　　*一開始就把自己建議的目的和好處清楚地告知對方。努力向?qū)Ψ酵ㄋ滓锥�地說明自己的意圖十分重要。
　　掌握對手最渴求的目標
　　篠田： 請您在百忙之中抽出寶貴時間，拜托了。
　　山田： 哪兒的話，你太客氣了。這就是我的工作。歡迎你隨時過來。
　　篠田： 您能這樣說我感到非常高興。是這樣的，我今天想跟您說的是我們有必要引進新的電腦軟件。我認為這樣做不僅可以提高生產(chǎn)效率，而且對于縮減經(jīng)費也必不可少。
　　山田： 原來如此，你的意思是，引進新軟件后，生產(chǎn)效率會提高，進而使經(jīng)費得到削減。你能說得再詳細點兒嗎？我想你也知道，公司上下都在努力壓縮經(jīng)費，咱們事業(yè)部也不例外。我們也頂著年內(nèi)削減30%經(jīng)費的壓力呢！
　　*沒有打斷對方發(fā)言，聽完以后確認對方所講內(nèi)容。然后一邊說明公司現(xiàn)狀，一邊為了試探對方的真實意圖，要求其做進一步說明。
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