《銷售洗腦》是一本讓你變得更加強(qiáng)大的書。幾乎沒有人相信,自己正在受到另一些人的心靈控制。但是在這個世界上,沒有一種意象不是經(jīng)過催眠的意象。如果你能掌握銷售洗腦的技巧,走進(jìn)客戶的大腦,進(jìn)入他的潛意識,并且詳細(xì)地瀏覽到里面那些豐富的內(nèi)容,你就能領(lǐng)略“銷售的真相”。
哈里·弗里德曼(Harry J.Friedman),弗里德曼集團(tuán)創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官,國際知名的知名零售商;在零售領(lǐng)域和運(yùn)營管理方面,是當(dāng)今世界非常受歡迎的演講人。
超過50萬家零售商使用了他的開創(chuàng)性的高績效銷售訓(xùn)練系統(tǒng),它們包括美國*大的shechi品連鎖店尼曼(Neiman Marcus)、世界著名高端品牌卡地亞(Cartier)、美國超大規(guī)模的私營公司之一賀曼公司(Hallmark)、功能沙發(fā)開創(chuàng)者樂至寶(La-Z-Boy)、比利時高端巧克力品牌歌帝梵(Godiva)。
作為零售思想的領(lǐng)導(dǎo)者之一,但他始終是全世界零售之友,影響了杰弗里·吉特莫以及《顧客為什么購買》的作者帕科·昂德希爾等銷售大師。
開場白如何說更有效?
(1)我們想進(jìn)一批新地毯,你最喜歡哪個樣品?
。2)(手里拿著幾個小盒子路過)你好,能幫一下我嗎?能把頂上的那個盒子往里推一推嗎?哦,要是有一個掉了,它們就會全掉下來。
(3)朋友,我特想聽一個新笑話。你最喜歡哪一個笑話?
。4)我想帶我的老婆出去吃頓海鮮大餐。你有什么推薦嗎?
。5)我看到你的女兒穿耳洞了,我的女兒跟她年齡差不多。穿耳洞疼嗎?
。6)我看你穿著巡演夾克。昨天晚上的那個音樂會你去了嗎?
(7)我可以問一個問題嗎?你覺得在情人節(jié)女性是更喜歡巧克力,還是更喜歡花?
。8)我看到你剛從馬路對面的美發(fā)店走出來。你用的哪位發(fā)型師?
。9)哦,今天外面真的很熱,你想喝點(diǎn)什么嗎?
。10)你拎的袋子看起來很重,你逛的時候需要我?guī)湍闾釂幔?br />
。11)我無意中聽到你和朋友們在聊新電影,我也想看,這個電影怎么樣?
(12)能幫一個忙嗎?我媽媽想要一張她孩子正在努力
工作的照片。你能到那個柜臺那兒幫我照一張嗎?
(13)你有這個游戲的升級版嗎·
。14)我注意到你的鞋子了,它們穿著舒服嗎?
。15)我剛買了一些新的涂色書。你的寶貝們想試試嗎?
。16)你看我戴這個帽子怎么樣?
。17)今天我在計(jì)劃我的度假安排呢,你都去過什么好玩兒的地方?
(18)你的小寶貝嘴真甜,他就要上小學(xué)了吧?
。19)你的發(fā)型真漂亮,是在哪兒剪的?
(20)今年高中籃球隊(duì)打得怎么樣?
。21)我看你開的是本田車,你覺得這個品牌的車怎么樣?
。22)你看在中央大廳的表演了嗎?
。23)今天的天氣預(yù)報錯了,真是令人掃興,對吧?
。24)哦,該報稅了。你是早就報完了,還是在最后一刻才把表郵出去?
。25)雙胞胎!雙倍的快樂,雙倍的辛苦!他們多大了?
(26)你昨天的假日怎么過的?
。27)這一身真棒!你用了多長時間把這些金屬片縫上去的?
。28)你的麻花辮真好看,你用多長時間編好的?
。29)一些小孩今天去麥當(dāng)勞了。你家孩子一直喜歡麥當(dāng)勞嗎?我家孩子很喜歡。
(30)難以置信這么長時間沒有下雨,你開始儲水了嗎?
。31)我看你穿著湖人隊(duì)的隊(duì)服。你覺得他們能進(jìn)總決賽嗎?
(32)我在店里忙了一整天。關(guān)于太空飛船,有什么新聞?
(33)這是一個三天的小長假,外面交通狀況如何?
。34)健康的小麥色膚色。你是生來就這樣嗎,還是你剛剛度完假?
(35)彩票獎池里已經(jīng)有6 200萬元了,你買彩票了嗎?
。36)昨晚你看格萊美了嗎?
(37)哦,嶄新的雪橇?你們打算去哪兒滑雪?
(38)你真是把書店搬到家里了,你都買了什么書?
。39)我可以問你的看法嗎?顧客訂了這個型號,你覺得是不是那個型號的也應(yīng)該買了?
。40)看,破皮了,你的手怎么了?
(41)6個孩子,都是你的孩子嗎?
。42)我們進(jìn)行了一次小討論。你覺得我們商店什么時候掛上節(jié)日裝飾為好?
如何保持與客戶的談話?
銷售員:早上商場剛開門的時候,我看到你了。你逛了多長時間了?
顧客:逛了一天了!我有親戚要從外地過來看我,我想把所有的東西都準(zhǔn)備好。
銷售員:哦,親戚!有好多東西要準(zhǔn)備吧?他們什么
時候來?(諸如此類的話)
***
銷售員:好大一盒餅干啊!給誰買的?
顧客:我女兒在上學(xué),我要給她送些東西過去。
銷售員:太棒了!說起來,我最期待禮物用褐色紙包裝了。她在什么學(xué)校上學(xué)。浚ㄖT如此類的話)
***
銷售員:哦,看起來今天全家都來了。你們在忙什么呢?
顧客:我們在大采購。我們剛買了新房子,準(zhǔn)備馬上裝修呢。
銷售員:太棒了!買房一直是我的夢想。你們在哪買的房?(諸如此類的話)
***
銷售員:早上好,你有時間去投票嗎?
顧客:沒有,一早我就一直在買東西,我在找一些與眾不同的耳飾。上周我剛把頭發(fā)剪短,我的舊耳飾戴著看起來很搞笑。
銷售員:剪頭發(fā)了,看起來很棒。你怎么想起剪這個發(fā)型呢?(諸如此類的話)
如何化解客戶的抗拒心理?
轉(zhuǎn)換:今天你怎么想到來我們店的?
盾牌:我就是看看。
同意:挺有意思的。
消解:您在找什么呢?
***
轉(zhuǎn)換:今天你怎么想到來我們店的?
盾牌:我就是隨便逛一下。
同意:我也喜歡逛呢。
消解:您在找什么呢?
***
轉(zhuǎn)換:今天你怎么想到來我們店的?
盾牌:我就是來看看這里有什么。
同意:好啊,隨便看吧。
消解:你喜歡什么樣的東西呢?(給這個人一個大大的笑臉)
***
轉(zhuǎn)換:今天你怎么想到來我們店的?
盾牌:我就是打發(fā)時間。
同意:我們都有一些時間需要打發(fā)。
消解:您在打發(fā)時間的時候,都看些什么呢?
***
轉(zhuǎn)換:今天你怎么想到來我們店的?
盾牌:我的老公正在隔壁購物呢。
同意:那么,你正好自己也可以買點(diǎn)東西。
消解:他在購物,您想找點(diǎn)兒什么呢?
如何同時應(yīng)付兩位顧客?
場景1:
銷售員:我們需要您的銀行信息,填在這兒。
顧客A:我最討厭填這些表格了。
銷售員:哦,我知道你的意思。(看到了顧客B)抱歉,我可以走開一分鐘嗎?我想告訴那位先生,我一會兒就去為他服務(wù)?梢詥?
顧客A:當(dāng)然可以。
銷售員:謝謝。(走向顧客B)嗨,能幫個小忙嗎?這
位女士馬上就要結(jié)束了,我一會兒就來為你服務(wù)?梢詥?
顧客B:好的。
銷售員:謝謝。(回到顧客A)你把名字簽在這個地方就行了。
場景2:
顧客A:我想我的妹妹一定會在她的派對上鋪上這塊桌布。
銷售員:從你描述的情況,我想一定會很棒。哦,對不起,我可以離開一小會兒嗎?(轉(zhuǎn)向B)女士,我這邊一結(jié)束我就去為您服務(wù)?梢詥?
顧客B:好的。
銷售員:謝謝你。(回到顧客A)讓我在這張支票上抄下你的駕駛證號吧,然后您就可以去派對了。
如何提出開放性問題?
封閉性問題 開放性問題
你是買正裝還是休閑裝? 你喜歡什么風(fēng)格的衣服?
你喜歡藍(lán)色還是黃色? 你喜歡什么顏色?
你確定喜歡這個品牌嗎? 你為什么選擇這個品牌?
你想要一個有遙控功能的嗎? 什么特性對你來說是最重要的?
是送人的,還是給自己買的? 你買來是送給誰的?
是為特殊場合購買的嗎? 那是一個什么樣的特別場合呢?
你喜歡有領(lǐng)的還是沒領(lǐng)的? 你喜歡什么樣的領(lǐng)子呢?
你喜歡上面有線條的嗎? 你更喜歡什么樣的線條?
你喜歡長大衣嗎? 你喜歡多長的呢?
你在找什么特別的東西嗎? 你在找什么?
如何發(fā)現(xiàn)客戶的購買動機(jī)?
誰
· 你幫誰買這個?
· 誰用這個用得最多?
· 誰幫你做這個購買決定的?
· 幸運(yùn)者是誰?
· 你認(rèn)識的人中,誰也有這個?
· 誰告訴你我們商店的?
· 誰會負(fù)責(zé)維護(hù)它?
· 誰最想擁有它?
· 還有誰會出席?
· 你最喜歡哪個廠家?
· 你的購物清單還有幫誰買的東西?
什么
· 今天是什么吸引你到我們店的?
· 特別的機(jī)緣是什么?
· 你已經(jīng)有的那個是什么?(接下來問)這次你想做什么?
· 什么要素對你來說很重要?
· 在你找到喜歡的那個之前,還看到了什么?
· 買了這個床墊,你還想配些什么?
· 你更喜歡什么顏色?
· 你更喜歡什么風(fēng)格?
· 你希望它給你帶來什么?
· 對于尺寸,你有什么要求?
· 你會把它放在哪個房間?
· 你想達(dá)到的視覺效果是什么?
· 你是做什么工作的?
· 在使用相機(jī)上,你有什么經(jīng)驗(yàn)?
· 你覺得你的先生最喜歡的是什么?
哪里
· 你在哪里看到同樣的東西?
· 它會被用在哪里?
· 你會到哪里旅行?
· 你住在哪里(或你是哪里人)?
· 這個特殊事件會發(fā)生在哪里?
什么時候
· 這場晚會什么時候開始?
· 在你喜歡上它之前,你什么時候看到過一樣的?
· 什么時候,你決定自己也要買一個?
· 你什么時候開始購物的?
· 你什么時候想要拿到商品?
· 上次你買燈是什么時候?
· 你什么時候會用得最多?
· 你想什么時候開始用它?
· 上次有機(jī)會用它是什么時候?
如何
· 你聽到別人是如何評論我們的?
· 你找到這個花了多長時間?
· 你想你的新沙發(fā)是什么樣子的?
· 你經(jīng)常買潛水裝備嗎?
· 你多長時間添置一次新衣?
· 這種情況下,你如何決定?
· 你會多長時間用一次?
· 你多長時間更換一次你的工作服?
· 多少人會用它?
· 你將如何展示它?
跟我說說
· 跟我說說你的丈夫(妻子、孩子等)。
· 跟我說說你的重新裝修計(jì)劃(旅游計(jì)劃等)。
· 跟我說說你過去所遇到的問題或者是你所關(guān)心的東西。
· 再多說說。
為什么
· 為什么你喜歡羊毛的,而不是純棉的?
· 為什么你想要一個藍(lán)色的?
· 為什么你關(guān)注耐久性?
· 為什么喜歡那個型號或品牌?
如何打開顧客的話匣子?
問題:你今天怎么來了?
回答:我想給兒子買一個禮物。
贊:哦,好啊。
問題:這個禮物用于什么場合?
回答:他的16歲生日。
贊:哦,小伙子都16歲了,這是個非常重要的生日,可以跟女孩交往、考駕照和打工了。
問題:他什么時候過生日?
回答:下周二。
贊:下周二,那很快了。
問題:你都給他準(zhǔn)備了什么?
回答:我想問他給自己準(zhǔn)備了什么更合適。
贊:哦,都不在家里過生日了?
問題:他打算怎么過?
回答:他想和朋友們?nèi)ツ莻新舞廳,不賣酒的那個。
贊:我聽說過那個舞廳,有一個孩子們可以去、你還不用擔(dān)心的地方真棒。
問題:你注意過他喜歡什么嗎?
回答:好,他喜歡玩游戲,所以我想給他買一個新游戲機(jī)。我看到游戲機(jī)的廣告了。
贊:好啊。喜歡游戲的人不分年齡段。
問題:他最喜歡哪一類的游戲?
回答:他喜歡快速動作類的。我喜歡策略游戲,但他沒有耐性。
贊:我知道,哦,年紀(jì)越大,我的反應(yīng)速度也越慢了。098
如何應(yīng)對顧客的各種問題?
如何禮貌又有效地讓顧客選擇你推薦的商品?
場景A:某顧客進(jìn)門之后徑直走向銷售員。他迅速詢問這個商店沒有的品牌。
銷售員:你為什么選擇這個牌子的電視呢?
顧客:我的朋友推薦了。他特別喜歡上面的畫面。
銷售員:是的,他們非常棒。你知道,我們的采購人員有機(jī)會選擇世界上任何一個電視機(jī)品牌,但今年他們沒有選擇這個品牌。你是想要一個畫面更棒的,我們有另外一個品牌的,跟這個非常相似,也許它有一些你特別喜歡的性能。我可以給你看看嗎?
場景B:某顧客進(jìn)來買商店已經(jīng)斷貨并且無法特殊定制的某款水晶。她沒有找到,她問銷售員那個商品在哪里。
銷售員:看起來你曾經(jīng)看到過它。你為什么喜歡那個水晶呢?
顧客:我喜歡它簡潔、現(xiàn)代的外表。
銷售員:是的,它們設(shè)計(jì)得非常棒。不幸的是,我們的采購人員選擇了不再進(jìn)那個系列的貨了。不過你可能會很高興他們用另一個一樣具現(xiàn)代感的系列替代了它們,你可能會喜歡它們的;也許不比原來的更好。我可以拿給你看看嗎?
場景C:某顧客找到一件他喜歡的襯衫,想試一下他的號。你發(fā)現(xiàn)他穿的那個號沒貨了。你有一個可能的替代品,你想在他去別的商店購買或是調(diào)貨之前達(dá)成銷售。
銷售員:這件襯衫很棒,對吧。不過不幸,我們沒有你穿的號。我可能問你一個問題嗎?
顧客:可以。
銷售員:這件襯衫是哪一點(diǎn)吸引了你?
顧客:這個顏色看起來會符合我的膚色。
銷售員:確實(shí)很適合你啊,那是基本色。我們另有兩款與這個顏色非常接近,你可能會喜歡的。我能給你看看嗎?
如何成功地勾起顧客的購買欲望?
這次我們來展示一件精美的珠寶。
銷售員:根據(jù)您剛才告訴我的,我認(rèn)為這枚戒指是您的絕佳選擇。這枚戒指的優(yōu)點(diǎn)之一就是中間的寶石被四周的鉆石完全圍繞。這突顯了藍(lán)寶石的藍(lán)色,也使戒指看上去十分高雅。您要的正是外觀高雅的戒指,對不對?
顧客:哦,是的。
銷售員:來吧,戴上試試。看,簡直是絕配,連大小都不用調(diào)了!這枚戒指的另一個優(yōu)點(diǎn),就是它的藍(lán)寶石來自斯里蘭卡,那里是世界上最好的藍(lán)寶石產(chǎn)地。知道您能擁有世界上最好的寶石真是太好了,尤其是您正要做出購買高級珠寶的重要決定。對不對?
***
我來為您展示這套西裝。料子感覺怎么樣?這套西裝的優(yōu)點(diǎn)之一是,它是縫合而不是黏合的。這意味著所有裁片都是用一針一線縫在一起的,而不是用黏合襯粘起來的。因此不論是穿上身還是清洗后,它都能保持挺括有型。從現(xiàn)在起5年,它都會和您剛買時一樣好看。這點(diǎn)在買高級男裝時是很重要的,不是嗎?
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我為您挑選了這款棒球手套。您可以仔細(xì)看看。這只手套的優(yōu)點(diǎn)之一是,它里面用的是小牛皮,外面用的是母牛皮,因此不會過于扎手,您在打球時會感覺更好。您打球時想的當(dāng)然是怎樣接住球,而不是接球時會不會弄疼您,不是嗎?
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我想您會喜歡這個沙發(fā)的。走過去坐上去試試。這個沙發(fā)的優(yōu)點(diǎn)之一就是它的靠墊使用了柔軟的填充物。當(dāng)您向后靠時,您能恰到好處地陷入靠墊中,感覺非常舒適。
我敢打賭,您都能想象出自己每晚在這沙發(fā)上入睡的情景,不是嗎?
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您知道,史密斯太太,現(xiàn)在鞋子其實(shí)是一種生活方式的表達(dá)。我們都知道很難想象世界上有任何一雙運(yùn)動鞋能值125美元。但從很多不同方面來說,它值這個價錢。它對于您的兒子的意義在于:他能穿著它走進(jìn)學(xué)校而不感到被朋友孤立,覺得自己是團(tuán)隊(duì)中的一員。
讓您的孩子作為社交場合的一員而感到自在能值多少錢?這能多值50美元嗎?我不知道,當(dāng)然我也不能替您做決定,但是考慮到這一點(diǎn)很重要,您也許需要仔細(xì)想想。
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