《銷售與口才知識(shí)全集（超值金版）》正是針對(duì)銷售人員的這種口才上的現(xiàn)實(shí)需求，有針對(duì)性地對(duì)相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)的知識(shí)進(jìn)行了優(yōu)化設(shè)計(jì)與重組，在內(nèi)容編排與語(yǔ)言表達(dá)上頁(yè)更適合銷售人群的需要。全書共分為“銷售口才的基本修煉”與“銷售口才的實(shí)踐”兩大部分，而《銷售與口才知識(shí)全集（超值金版）（修訂版）》的基本修煉與實(shí)踐內(nèi)容部分之間卻又沒(méi)有嚴(yán)格的界限。理論中包含著實(shí)踐，實(shí)踐中又不乏理論的支撐。之所以如此安排《銷售與口才知識(shí)全集（超值金版）（修訂版）》的內(nèi)容，是為了更好地提升銷售人員的口才技能，而非一味追求結(jié)構(gòu)上的嚴(yán)整，因?yàn)榉⻊?wù)銷售人員并提高其口才技能，才是《銷售與口才知識(shí)全集（超值金版）（修訂版）》的根本宗旨所在。
口才在營(yíng)銷中的重要地位是毋庸置疑的，擁有雄辯的口才是每一個(gè)人都?jí)裘乱郧蟮�，同樣這也是成為優(yōu)秀銷售員必備的前提條件。那么，我們究竟該如何提升我們的口才技能呢？最好的方法是在日常生活中一點(diǎn)一滴地積累，學(xué)習(xí)、探索那些切實(shí)可行的溝通與口才技巧，平時(shí)多說(shuō)，在實(shí)踐中多練。
當(dāng)今社會(huì)。人們開始越來(lái)越重視口才方面的知識(shí)與修養(yǎng)，越來(lái)越崇尚“知識(shí)就是財(cái)富，口才就是資本”的理念�，F(xiàn)代社會(huì)早已不是那種“雞犬之聲相聞，民至老死不相往來(lái)”的信息閉塞時(shí)代，而是高度信息化、知識(shí)化的社會(huì)，其中信息傳遞的一種最重要形式就是溝通與口語(yǔ)表達(dá)。著名推銷大師戴爾·卡耐基曾說(shuō)：“一個(gè)人的成功，約有15%取決于知識(shí)和技術(shù).另外的85%則取決于溝通——發(fā)表自己意見的能力和激發(fā)他人熱忱的能力�！笨梢哉f(shuō)，沒(méi)有相應(yīng)口才技能的人將無(wú)法適應(yīng)這個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)代，也很難在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中博取自己的一席之地。
越來(lái)越重視口才，成了現(xiàn)代社會(huì)的一種顯著的發(fā)展趨勢(shì)，而這種趨勢(shì)反映在那些需要經(jīng)常接觸客戶的銷售人員身上時(shí)，其意義也就更為重大了，因?yàn)閺谋举|(zhì)上來(lái)說(shuō)，銷售工作就是要通過(guò)說(shuō)服客戶來(lái)達(dá)成交易。如果銷售人員欠缺相應(yīng)的口才技巧，就無(wú)法與客戶進(jìn)行有效的溝通，也就談不上對(duì)客戶的說(shuō)服，進(jìn)而也就無(wú)法成功地達(dá)成交易。
“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物”，這是美國(guó)的“超級(jí)推銷大王”——弗蘭克·貝特格近30年推銷生涯的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。因此，可以這樣說(shuō)，對(duì)于銷售人員，哪里有聲音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹響了戰(zhàn)斗的號(hào)角，進(jìn)而也就有了成功的希望。
正所謂“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)之師”。銷售人員一旦具備了一流的口才，就能夠順利地約見到客戶。爭(zhēng)取到向?qū)Ψ酵其N的機(jī)會(huì)；就能夠迅速地吸引客戶的注意力、引起對(duì)方的興趣.從而打開銷售工作的局面；就能夠一步一步地激起客戶的購(gòu)買欲望，并最終說(shuō)服對(duì)方作出最后的購(gòu)買決定；就能夠妥當(dāng)?shù)靥幚砗檬酆蟮南嚓P(guān)收尾以及對(duì)老客戶的維系工作�？诓诺挠绊懥�(huì)伴隨著銷售工作的整個(gè)過(guò)程，而銷售口才的好壞，也將會(huì)在上述每一個(gè)環(huán)節(jié)上，對(duì)銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。因此，可以毫不夸張地說(shuō)，銷售的成功在很大程度上可以歸結(jié)為銷售人員對(duì)口才的合理運(yùn)用與發(fā)揮。
可見.口才在銷售中的重要地位是毋庸置疑的.擁有雄辯的口才是每一個(gè)人都?jí)裘乱郧蟮模瑯舆@也是成為優(yōu)秀銷售員所必備的前提條件。那么，我們究竟該如何提升我們的口才技能呢？最好的方法是在日常生活中進(jìn)行一點(diǎn)一滴的積累，去學(xué)習(xí)、去探索那些切實(shí)可行的溝通與口才技巧，平時(shí)多說(shuō)，在實(shí)踐中多練。
上篇銷售口才的基本修煉
第一章成功銷售來(lái)自一流口才
成功銷售離不開好口才
好口才能夠成功預(yù)約到客戶
好口才能夠打開推銷局面
好口才能夠使銷售取得突破
好口才能夠激起顧客的購(gòu)買欲望
好口才是銷售取得進(jìn)展的保證
好口才能夠說(shuō)服顧客作出購(gòu)買決定
好口才助你“步步為贏”
第二章銷售口才基本功
銷售人員口才素質(zhì)必備
消除制約口才發(fā)揮作用的不利因素
銷售口才的基本原則
銷售好口才的前提——熟知所推銷的產(chǎn)品
銷售好口才的前提——熟知客戶的相關(guān)信息
學(xué)會(huì)分析客戶的需求
銷售好口才的前提——熟知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況
銷售語(yǔ)言有效發(fā)揮的前提——良好的形象
培養(yǎng)一流的銷售語(yǔ)言禮儀
第三章銷售好口才的品質(zhì)基礎(chǔ)
成功的銷售來(lái)源于自信
煉化自己內(nèi)在的精神氣質(zhì)
不達(dá)目的不罷休的恒心
要做就做最好的
誠(chéng)實(shí)決定銷售成果
樂(lè)觀的銷售心態(tài)
激情洋溢地去銷售
坦然面對(duì)客戶的拒絕
克服與客戶溝通時(shí)的恐懼心理
第四章銷售口才的黃金定律
銷售就是為了說(shuō)服
學(xué)會(huì)與人套近乎
從客戶的立場(chǎng)出發(fā)
銷售語(yǔ)言要有針對(duì)性
銷售語(yǔ)言要幽默風(fēng)趣
銷售語(yǔ)言要恰如其分的熱情
用真誠(chéng)的言語(yǔ)打動(dòng)客戶
用溝通來(lái)搭建友誼的橋梁
委婉含蓄的銷售語(yǔ)言
第五章銷售語(yǔ)言的表達(dá)藝術(shù)
說(shuō)話不單純是為了表達(dá)
會(huì)說(shuō)話是一門藝術(shù)
話不投機(jī)半句多
盡量多用一些積極的措辭
銷售人員的口才技巧
不要與客戶爭(zhēng)論
面帶微笑地與客戶交談
向客戶表達(dá)你的認(rèn)同心
談話要抓住客戶的興趣
第六章聲音要具有感染力
說(shuō)話的聲音有講究
聲音要具有感染力
熟練控制說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)
如何把握好說(shuō)話的節(jié)奏
恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用停頓
談話時(shí)的語(yǔ)氣很重要
使用疑問(wèn)句時(shí)的語(yǔ)氣
使用反問(wèn)句時(shí)的語(yǔ)氣
使用雙重否定句時(shí)的語(yǔ)氣
使用設(shè)問(wèn)句時(shí)的語(yǔ)氣
第七章會(huì)說(shuō)也要會(huì)傾聽
會(huì)說(shuō)的同時(shí)還要會(huì)聽
傾聽有法可循
多聽少說(shuō)的藝術(shù)
全神貫注地去傾聽
耐心地去傾聽
用心去傾聽
用傾聽來(lái)化解客戶的抱怨
第八章銷售要會(huì)說(shuō)客套話
社會(huì)交往中的客套話
用客套話來(lái)應(yīng)對(duì)冷落和冷場(chǎng)
說(shuō)客套話要“禮”字當(dāng)頭
用客套話來(lái)緩解尷尬
客套話要因人而異
用客套話套出顧客的需求
從客套話里發(fā)現(xiàn)客戶的軟肋
客套話不要太隨意
說(shuō)客套話不可過(guò)度
第九章不要吝惜你的贊美
贊美是一種美德
用贊美去打動(dòng)客戶
一些常用的贊美語(yǔ)言
贊美要恰到好處
用贊美性的話語(yǔ)來(lái)接近顧客
贊美要建立在真實(shí)的基礎(chǔ)之上
真誠(chéng)的贊美沒(méi)人會(huì)拒絕
用贊美體現(xiàn)客戶的重要性
贊美不是拍馬屁
贊美要有的放矢
第十章成功銷售的口才訣竅
欲擒故縱的銷售口才
銷售要會(huì)說(shuō)巧妙話
記住客戶的名字
不可或缺的肢體語(yǔ)言
假設(shè)已經(jīng)成交
讓客戶產(chǎn)生緊迫感
用言語(yǔ)喚起客戶的憂慮
請(qǐng)將不如激將
有時(shí)語(yǔ)氣不妨強(qiáng)硬一些
此時(shí)無(wú)聲勝有聲
第十一章銷售口才的禁忌
敲開門就直奔主題
過(guò)于程式化和帶著職業(yè)腔調(diào)
喋喋不休，說(shuō)個(gè)沒(méi)完
說(shuō)話東拉西扯沒(méi)有重點(diǎn)
心不在焉
不會(huì)揣摩顧客的心理
過(guò)度推銷
一味地對(duì)自己的產(chǎn)品夸大其詞
認(rèn)為說(shuō)贏客戶就能夠成交
忽視信用的作用
第十二章銷售口才的注意事項(xiàng)
能說(shuō)還要會(huì)說(shuō)
要適時(shí)改變推銷方式
學(xué)會(huì)自抬身價(jià)
……
第十三章電話銷售的口才
第十四章應(yīng)對(duì)不同客戶的口才技巧
下篇
第十五章開拓客戶的口才技巧
第十六章接近客戶的口才技巧
第十七章與眾不同的開場(chǎng)白
第十八章介紹產(chǎn)品的口才藝術(shù)
第十九章銷售不同產(chǎn)品的口才技巧
第二十章銷售中的提問(wèn)口才
第二十一章處理客戶異議的口才技巧
第二十二章應(yīng)對(duì)客戶借口的口才技巧
第二十三章討價(jià)還價(jià)的口才藝術(shù)
第二十四章讓客戶一步一步被你說(shuō)服
第二十五章促成交易的口才技巧
第二十六章售后服務(wù)的口才技巧
第二十七章催收貨款的口才技巧
要增強(qiáng)聲音的感染力。一個(gè)很重要的影響因素就是說(shuō)話的節(jié)奏。節(jié)奏一方面是指講話的語(yǔ)速.另一方面指銷售人員對(duì)客戶所講問(wèn)題的反應(yīng)速度。在日常生活中，大多數(shù)人從來(lái)不考慮說(shuō)話的節(jié)奏，事實(shí)上，通過(guò)改變說(shuō)話節(jié)奏來(lái)避免單調(diào)乏味對(duì)促進(jìn)推銷員與客戶的交流是相當(dāng)重要的。
那些講話磕磕絆絆沒(méi)有任何節(jié)奏感的銷售人員，很少能夠打動(dòng)客戶，這樣的人，幾乎說(shuō)不出什么值得我們?nèi)プ⒁獾臇|西。只有懂得說(shuō)話的節(jié)奏、思路清晰的人，才會(huì)有活躍的思維。
掌握好節(jié)奏的最高境界是說(shuō)話自然流利。
當(dāng)然，恰當(dāng)?shù)耐ｎD不屬于不流利，因?yàn)槲覀兘?jīng)常利用停頓展開新的思路，或者從一個(gè)要點(diǎn)過(guò)渡到另一個(gè)要點(diǎn)，或者重復(fù)某個(gè)詞以期給客戶留下更深一層的印象。
磕絆的次數(shù)是可以數(shù)出來(lái)的，這也是熬過(guò)聽那些令人生厭的講話的有趣方法。在大多無(wú)味的講話中都存在著大量的磕絆。在你自己的講話中，請(qǐng)別人統(tǒng)計(jì)一下，你發(fā)生磕絆的次數(shù)，具有很大的實(shí)際價(jià)值。
很少有人能夠在即興講話中不出現(xiàn)磕絆情況。
那么.如何才能掌握好說(shuō)話的節(jié)奏，并提高說(shuō)話的流利水平呢？
1.應(yīng)熟悉講話的主題
當(dāng)我們的思考不發(fā)生任何遲疑的情況時(shí)，要說(shuō)的話也自動(dòng)地到了嘴邊。充分的準(zhǔn)備可以增加流利程度，因?yàn)檫@能增加自己的自信心，從而更能堅(jiān)信自己要講的東西。另外，熟悉主題會(huì)使講話者有更大激情，這種激情會(huì)使講話者的整個(gè)身心都投入到其演說(shuō)的境界之中。這樣，流利也就不成問(wèn)題了。
2.發(fā)音要準(zhǔn)確
發(fā)音含糊不清是說(shuō)話猶豫的一種表現(xiàn)。如果講話者連續(xù)幾個(gè)地方都有遲疑不決的現(xiàn)象。就會(huì)使人感到他其實(shí)并不知自己在講什么。因此，如果我們有意識(shí)地在流利方面做出一些努力，會(huì)收到很好的成效；反之，如果我們?cè)谘菡f(shuō)的其他方面下工夫，而認(rèn)為到時(shí)候自然會(huì)流利起來(lái)。那結(jié)果將只有失望。
3.注意講話的速度
在語(yǔ)言交流中，講話的快慢將直接影響向客戶傳遞信息的效果。如果銷售人員講話速度太快。尤其是所推銷的產(chǎn)品對(duì)客戶來(lái)說(shuō)又是比較陌生時(shí)，那么客戶可能還沒(méi)有聽明白你在說(shuō)什么，你說(shuō)的話就已經(jīng)結(jié)束了，客戶聽不太清楚，自然就會(huì)失去興趣，這肯定也會(huì)影響到推銷的效果。
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