推薦序

自從李克強(qiáng)總理提出大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新倡議以來，創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的理念不斷深入人心。隨著各地各部門認(rèn)真貫徹落實(shí)，業(yè)界學(xué)界紛紛響應(yīng)，各種新產(chǎn)業(yè)、新模式、新業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，有效激發(fā)了社會活力，釋放了巨大創(chuàng)造力，成為當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的一大亮點(diǎn)。

本文作者焦涌從事經(jīng)濟(jì)工作多年，在房地產(chǎn)領(lǐng)域和投資領(lǐng)域取得不少成績的同時(shí)，也積累了很多傳統(tǒng)大眾經(jīng)濟(jì)的經(jīng)驗(yàn)，特別是對當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的小眾特征有著廣泛研究和深入思考。文中提出的很多觀點(diǎn)我都比較贊同，特別是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的企業(yè)在商業(yè)模式創(chuàng)新和小眾經(jīng)濟(jì)思維轉(zhuǎn)變方面有很多好的有益的實(shí)踐。

2016 年，雙創(chuàng)在推動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整、打造發(fā)展新引擎方面逐漸顯現(xiàn)出其蓬勃的、勢不可當(dāng)?shù)幕盍Α＝裉斓闹袊�走�?chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展道路已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)，不僅如此，創(chuàng)新發(fā)展還會直接影響市場的多寡選擇。要使經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)健康持續(xù)發(fā)展，離不開大量的市場參與者、靈活高效的調(diào)節(jié)機(jī)制和競爭有序的市場格局。無論是大眾創(chuàng)業(yè)，還是萬眾創(chuàng)新，都少不了一個(gè)眾字。對于中國這樣一個(gè)龐大經(jīng)濟(jì)體而言，如果只有少數(shù)市場主體參與，顯然難以滿足全國統(tǒng)一市場的需要。許多地方經(jīng)過發(fā)展認(rèn)識到，活力增長財(cái)力，人氣帶來財(cái)氣。推

進(jìn)雙創(chuàng)，既可以在最大范圍內(nèi)推動(dòng)人財(cái)物等各種市場要素自由合理流動(dòng)，還能在體制機(jī)制創(chuàng)新中實(shí)現(xiàn)改革突破，最終提升整個(gè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行效率。然而小眾不是少眾，小眾市場如果做強(qiáng)做精，也會成為影響國計(jì)民生的大眾經(jīng)濟(jì)。

一花獨(dú)放不是春，百花齊放春滿園。雙創(chuàng)中有挑戰(zhàn)更有機(jī)遇，既會滴下辛勤的汗水，也有望迎來豐收場景。人們?nèi)缃袼�熟知的阿里巴巴等世界級互�?lián)網(wǎng)企業(yè)，也都是數(shù)年前從草根起家，不斷堅(jiān)持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)成功的�！�

更為難得的是，各種新興技術(shù)尤其是互聯(lián)網(wǎng) 的快速發(fā)展，已經(jīng)讓普通人有了更多的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)機(jī)會。近年來，寬帶網(wǎng)絡(luò)速度大幅提升、移動(dòng)通信終端廣泛普及、生產(chǎn)管理的自動(dòng)化程度迅速提高，眾籌等新的商業(yè)形態(tài)有助于形成風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益分享機(jī)制，這讓有夢想、有意愿、有能力的人有了廣闊的平臺施展拳腳。

在全面深化改革的征途上，推進(jìn)大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新，是中國發(fā)展的動(dòng)力之源，也是富民之道、公平之計(jì)、強(qiáng)國之策，廣闊前景值得期待。

從大批量生產(chǎn)到個(gè)性化定制，從電商平臺戰(zhàn)略到企業(yè)的O2O 策略，商業(yè)的發(fā)展規(guī)律永遠(yuǎn)隨著時(shí)代的變化而變化，千篇一律的大眾形態(tài)正走向更具個(gè)性意義的小眾群體。在消費(fèi)不斷升級的今天，企業(yè)如果只盯著大眾市場，就會錯(cuò)失小眾市場的機(jī)會。很多企業(yè)認(rèn)為，要想做大規(guī)模，獲得更大的利潤就必須做大眾市場，事實(shí)恰恰相反，我們已經(jīng)進(jìn)入到小眾時(shí)代。在互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代，市場最大的特點(diǎn)就是隨時(shí)隨地滿足小眾需求，而小眾需求也必將成為

主流。

眾所周知，大眾化追求薄利多銷，小眾化追求少銷多賺，企業(yè)的這兩種基本盈利模式在小眾時(shí)代也會發(fā)生質(zhì)的變化。市場越發(fā)達(dá)，意味著消費(fèi)者的需求越多元化和個(gè)性化。如果你了解鳳凰傳奇，就會知道他們的歌曲是大眾需求；如果你了解藝術(shù)品收藏，就會知道這是小眾需求。但是大家需要明確小眾時(shí)代里小眾的含義，這里的小眾不是針對人數(shù)多少，而是針對需求大小。

小眾需求也分為重度需求和輕度需求。比如，有的人只吃素食，他們就是重度需求者，還有一些人偶爾吃一次素食，屬于輕度需求者。如果在某小眾市場中，重度需求的趨勢不斷在放大，那么該小眾市場就傾向于大眾化。大眾品牌曾經(jīng)占領(lǐng)著市場，呈集中化發(fā)展，但是細(xì)分需求逐漸成為主流的時(shí)候，市場就會被眾多小眾品牌占據(jù)，市場形態(tài)也隨之發(fā)生改變。一切市場的變化最終都是基于需求的變化，正因?yàn)椴煌�消費(fèi)者的消費(fèi)升級導(dǎo)致了很多新的小眾需求誕生。近幾年中國人壽、泰康保險(xiǎn)等推出的養(yǎng)老項(xiàng)目，就是迎合了小眾化的需

求，盡管用戶數(shù)量有限，但需求旺盛。

李克強(qiáng)總理2015 年在河南洛陽礦山機(jī)械廠說，雙創(chuàng)既是小微企業(yè)生存之路，又是大企業(yè)繁榮興盛之道。希望工人、技術(shù)人員和社會創(chuàng)客群通過互聯(lián)網(wǎng) 推動(dòng)中國品牌、裝備走向世界，展現(xiàn)競爭力，創(chuàng)出中國金字招牌。在不遠(yuǎn)的將來，我們會看到越來越多的企業(yè)走向小眾化道路，因?yàn)檫@是時(shí)代的旋律，也是企業(yè)生存的根本。

吳倬

清華大學(xué)教授、博士生導(dǎo)師

自序

和不少企業(yè)家交流時(shí)，我最常聽到的一句話是：行業(yè)越來越不景氣，生意越來越難做。

其實(shí)我覺得，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的根本原因，與行業(yè)關(guān)系并不大，因?yàn)槊總�(gè)行業(yè)都有自己的生命周期，決定行業(yè)前景的主要因素還是時(shí)代場景。

現(xiàn)在的時(shí)代場景關(guān)鍵詞是：大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng) 等，這一場景終會成就一批企業(yè)家，因?yàn)檫@些企業(yè)家只做垂直化細(xì)分市場，這也就是本書的主題：小眾時(shí)代。

技術(shù)、理念的革新，讓用戶的行為發(fā)生了根本變化，最終讓那些經(jīng)營范圍無所不包、意欲通過品類數(shù)量占領(lǐng)市場的企業(yè)舉步維艱。

大眾品牌曾經(jīng)占領(lǐng)著市場，并呈集中化發(fā)展，但是細(xì)分需求逐漸成為主流的時(shí)候，市場就會被眾多的小眾品牌占據(jù)，市場形態(tài)也隨之發(fā)生改變。一切市場的變化最終必然是基于需求的變化而變化的。也正因?yàn)椴煌�消費(fèi)者的消費(fèi)升級導(dǎo)致了很多新的小眾需求誕生。

2016 年有一家小眾品牌十分火爆，它位于上海黃金位置，只做保管業(yè)務(wù)，安防系數(shù)甚至超過銀行金庫，擁有數(shù)萬個(gè)獨(dú)立的保管箱。它就是寶庫1 號。

與網(wǎng)上賣貨的天貓、京東、亞馬遜相比，這絕對是個(gè)十分小眾的業(yè)務(wù)。因?yàn)橹挥凶銐蛴袃r(jià)值或有意義的物品，才會寄存在這里。

出現(xiàn)這一現(xiàn)象的根本原因是用戶多元化、個(gè)性化。

作為企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者和管理人員，我們應(yīng)該如何面對這個(gè)小眾化的時(shí)代？

這也是本書重點(diǎn)探討的內(nèi)涵。

做一款產(chǎn)品或服務(wù)，首先我們需要做的是定位。通過用戶的年齡、學(xué)歷、性別、愛好、地域等大數(shù)據(jù)信息對用戶進(jìn)行虛擬畫像。

其次，我們需要借助定向思維，讓用戶使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)。同時(shí)，我們還可以運(yùn)用定制策略、參與感法則、服務(wù)策略與用戶進(jìn)行互動(dòng)，建立關(guān)系。

最后，我們需要運(yùn)用刪除機(jī)制對用戶進(jìn)行再次篩選、定位。許多經(jīng)營者認(rèn)為，來者都是客，不應(yīng)該拒絕所有的用戶。其實(shí)，在小眾時(shí)代，我們的產(chǎn)品或服務(wù)需要尋求志同道合的用戶而不是大眾需求。

有些企業(yè)做小眾品牌很成功，但我們并不建議快速擴(kuò)張產(chǎn)品的品類，因?yàn)槊つ繑U(kuò)張而倒閉的小眾品牌實(shí)在很多，原因是沒有仔細(xì)選擇，就擴(kuò)張了數(shù)個(gè)品類。我們不妨換個(gè)思路，我們可以擴(kuò)張，做新品類，但是要先做減法，再去做加法，反而更容易成功。

世界一直在更新?lián)Q代中前進(jìn)，未來小眾時(shí)代也會面臨新的危機(jī)，這就需要我們提前破解，否則也會出現(xiàn)本書開頭時(shí)所說的現(xiàn)象：行業(yè)越來越不景氣，生意越來越難做。這時(shí)，我們就需要對這個(gè)時(shí)代有個(gè)深刻了解，用小眾時(shí)代的思維和策略去迎接一個(gè)新的時(shí)代。

本書在創(chuàng)作過程中，得到了許多企業(yè)家、同行、朋友的支持，在此一并感謝。由于本人閱歷、能力有限，不足之處在所難免，還請各位批評、指正，共同探討。

焦涌