大部分銷售員都害怕聽到客戶說出那個不字。他們還經常抱怨客戶心思難測,不好說話。在美國銷售專家莎莉·列維京看來,問題其實都出在銷售員自己身上。許多銷售員不知道自己的提問方式惹怒了客戶,不知道客戶的拒絕是否只是托詞,不知道究竟是什么原因促使客戶決定下單,但這些其實都是有章可循的!朵N售其實可以套公式》將系統(tǒng)地介紹用心銷售理論體系下的十大銷售方程式。銷售員通過學習這些方程式可以清楚地認識到自身短板,并與客戶建立長久的信任關系。
1.《銷售其實可以套公式》是莎莉·列維京,每天16個小時,筆耕不輟,寫就的傳世之作。她曾幫助無數的銷售人員實現(xiàn)業(yè)績的大幅度提升,這也證實了她的銷售理論的實用性和有效性。
2.與市面上的其他同類書籍相比,《銷售其實可以套公式》的銷售理論精煉、概括,將一系列銷售技巧和方法概括為十大方程式,這便于讀者掌握,同時使人印象深刻。
3.莎莉·列維京多次引用心理學、銷售學等方面權威書籍的理論和研究成果,并將其與自己的親身經歷及身邊的案例結合起來,理論與實際相結合,使得本書具有很強的權威性、實用性和趣味性。書中干貨滿滿,讀者不僅能學到實用的銷售技巧,對于個人心靈的凈化提升、發(fā)現(xiàn)人生的真諦也具有深刻的意義。
4.《銷售其實可以套公式》的語言風格是嚴謹科學不失幽默風趣,嚴肅中透露著活潑,平實中蘊含著生動,多重風格交替使用,讓人沉浸其中,不能自拔。尤其是書中的一個個生活事件、案例,運用*人稱和第二人稱娓娓道來,讓人感覺親切自然,同時又能從中領悟到一些銷售方面的知識和道理。
5.書中版式靈活多變,圖表配合使用,使晦澀難懂的理論知識變得直觀,容易理解和掌握。尤其是付諸行動版塊,容易讓人產生立即付諸行動的沖動,這個版塊常常是一些付諸行動的注意事項,其中不乏一些互動的成分。這些版式的運用,增加了此書的可讀性和趣味性。
心靈與銷售的平衡
下面的這個故事,我已經記不清究竟發(fā)生在何時了,但當時的情景至今歷歷在目。
當時,我在墨西哥的一個銷售研討會上做演講,經過5個小時的發(fā)言,我自以為在座的每一個人都已經折服了。我通過15年的銷售員經歷總結出一套自己的銷售方法。雖然我對培訓工作還比較生疏,但我的聽眾們認為我已經做得非常出色了。我的引經據典讓他們捧腹大笑,讓他們對我的觀點、意見不斷點頭。我感覺棒極了!
在演講的末尾,我圍繞第三層次問題的重要性談了自己的看法在客戶做出購買決定的背后,還隱藏著深層次的情感方面的原因,銷售員應該朝這個方面深入挖掘。這時,站在房間最后邊的一位銷售員舉手發(fā)問。
我非常喜歡你所講的內容,他說,但是,客戶會不會覺得這些銷售方法不過是奇技淫巧,進而產生自己正在被人操縱的感覺呢?
整個房間頓時鴉雀無聲。
我之前從未遇到過這樣的問題,頓時感到措手不及。我的全部使命就是教習符合道德要求的銷售行為。在銷售員與客戶之間建立可靠、有效的聯(lián)系,是我的銷售方法的核心要點。
我千方百計想讓自己保持自信滿滿的樣子,可是根本做不到。在這個問題上,我是不是一無所知?或者,我面臨一個更加可怕的備選答案我的教學內容不過是戲弄客戶的小把戲?這絕非我本意!
我的大腦瞬間一片空白。
在思忖片刻之后,我說:這個問題容我今晚思考一下,咱們明天上午再談。
非常湊巧,當天晚上我應邀參加了一個晚宴,在研討會上的高級銷售員都出席了。一位年長的紳士自稱叫作阿帕帕科。
阿帕帕科?我驚訝地問。這樣奇怪的名字我還是頭一回聽到。
這只是一個綽號,他解釋道,意思是擁抱者,或者是熱情的人。
阿帕帕科給我講了一些他自己的故事,他已經在一家公司工作25年了,是一名頂級的銷售員,而且……
我不得不承認,他說,我從來沒有接受過正式的銷售培訓。我只不過是熱愛我的客戶,在他們面前我永遠是一名學生。阿帕帕科一直與許多最早的客戶保持聯(lián)絡,客戶的孩子們當時在上小學。現(xiàn)在,那些孩子都已經大學畢業(yè),甚至開始生養(yǎng)自己的孩子了。阿帕帕科已經成為客戶們生活中的一分子,每年感恩節(jié)后,他都會給自己的3只狗拍照,并做成賀卡發(fā)給客戶。
對客戶而言,我就是阿帕帕科!他笑道。
就在那一刻,我對于房間最后面那個人提出的問題已經有了答案。因此,第二天早上,我一開場就直奔主題。
我想和你談談昨天你提出的問題,我說,我認為你是對的。如果你僅僅是單純地使用銷售技巧,而不去關注客戶的實際需求并與客戶進行心靈交流,你注定要失敗。你的言行看起來就像是作秀,甚至讓人感覺自己被人玩弄于股掌之間。事實上,如果你只是一味地追求銷售技巧,那么我建議你還是改行,別做銷售了。
那個提問者點頭表示同意,我的觀點顯然正中要害。
我和大家分享了昨天晚上自己的重大收獲,然后接著說:但在這個方面也應當適可而止。如果你只有阿帕帕科對客戶的熱情,卻不善于運用那些實用的銷售技巧,就算取得些許成績,也絕對達不到自己期望的高度。
如果你能夠將銷售技巧和阿帕帕科融會貫通,我說,就能夠找到成功之路。
本書的精髓在于建立良好的人際關系。你要學會用阿帕帕科般的熱情與客戶打成一片也包括你認識的所有人。你要學會不失真誠地運用有效的銷售技巧。
有很多書可以幫助你實現(xiàn)利潤最大化,使你在同事之中脫穎而出。這類書能教給你銷售技巧,點燃和激發(fā)你投身銷售事業(yè)的動力,從而使你在世界各地廣受歡迎。
但本書與這類書籍不同。
相反,這本書會改變你的思維方式,讓你換一個角度去思考如何全身心地投入銷售工作中。本書提倡的哲學理念是做一個改變游戲規(guī)則的人:轉變觀念,學習世界上很多成功的領導人士無論是銷售行業(yè)、政治領域,還是其他方面,像他們那樣對自己深信不疑,F(xiàn)在,你也可以做到。
如何才能做到用心銷售呢?當然,你必須行為規(guī)范、舉止得體。但更重要的是,你必須發(fā)自肺腑地去關心如何改善客戶的生活和事業(yè)。這意味著你必須善解人意,并借此與客戶建立相互信任的關系,而不是為了銷售而銷售;這也意味著你必須為傾聽對方的心聲而留下余地,而不是通過會議來強制推行你的方式;這還意味著你必須善于發(fā)現(xiàn)對方的弦外之音、所隱藏的情感?傊阋堰@些原則靈活地運用到生活中的方方面面。
如果你處于領導地位,本書可以幫助你提高整個團隊的工作滿意度和營銷能力。用心去做銷售的團隊會變得更加包容,更善于接納他人,更加具有責任感,也更能發(fā)揮自己的熱情和才華。
莎莉·列維京是一位有名的銷售培訓專家和企業(yè)銷售戰(zhàn)略專家。目前,她是猶他大學戴維?藸査股虒W院的副教授,教授銷售學課程。1997年,莎莉·列維京成立了自己的培訓公司,為希爾頓、凱悅、State Farm保險公司、RCI公司、捷豹、溫德姆集團等客戶群體提供優(yōu)質的服務。
花火,暢銷書作家,資深策劃編輯,長期以來一直從事知識搬運的工作,致力于為讀者提供國內外優(yōu)秀的經管、生活及文學讀物。
第一章成長方程式:頂尖銷售員的奮斗起點
學會審視自己,才能做得更好/002
頂尖銷售員的成長方程式/004
不當缺乏責任感的抱怨者/007
好奇心你成長的原動力 /011
追求卓越,進步永無止境/016
第二章決策方程式:正確的決定源于美好的情感
說出你的決定,要救命還是要省錢/024
化無形為有形,找出客戶隱藏的欲望/026
掌握客戶的7種核心需求/029
阻礙我們發(fā)現(xiàn)客戶核心需求的5種錯誤 /036
比大數據更重要的東西/041
第三章自由方程式:構建體系才能從心所欲
創(chuàng)造成功的秘訣/044
總結:銷售成功的關鍵步驟/056
平衡好融洽的客戶關系和購買的緊迫感/060
第四章抗挫方程式:在銷售中,說不并不代表拒絕
謝絕推銷其實是銷售員的機遇 /066
瞄準說不的人 /067
為什么拒絕是必不可少的 /070
你的勇氣從哪里來/079
第五章信任方程式:銷售從引發(fā)共鳴感開始
共鳴是信任的第一基石/086
從用力銷售到用心銷售 /089
提高建立融洽人際關系的技能/090
學會全身心地傾聽/099
第六章品德方程式:客戶最喜歡誠實可靠的你
為什么客戶不買你的產品/106
樹立樂于助人的形象/107
可靠性:小事件等于大后果/109
把自己的意圖表達清楚/113
能力比你賣的產品更重要/117
誠實:清楚自己的立場/121
第七章詢問方程式:可談之事即是可問之事
提問助你墜入愛河/126
正確提問的力量/128
練習:找出可以發(fā)現(xiàn)客戶需求的問題/131
沿著直線前進,找出四大問題 /132
三級銷售法,通過層層提問促成交易/133
三級銷售法是否適用于商家對商家的業(yè)務(B2B)/135
如何以正確的方式提問/143
接下來該怎么辦/146
第八章情感方程式:滿足情感需求優(yōu)于展示經濟能力
充滿魔力的電梯/148
獲得客戶認可的新辦法/151
情感需求的三要素/152
發(fā)現(xiàn)客戶情感,擴大市場份額/158
準備一些客戶愛聽的故事/164
第九章接納方程式:唯有耐心,才可消除抗拒
你什么時候買的墨西哥卷餅/170
6個真正的拒絕原因 /173
不要把客戶當成對立的假想敵 /179
巧用三個分辨技巧,找出客戶拒絕的真正原因/185
用用心銷售代替用力銷售/194
第十章樂觀方程式:總盯著錯誤之處,你永遠無法走上正確的道路
如果我有一張蹦蹦床/196
改變從此以后過上了幸福的生活的準則 /198
積極性讓你如魚得水/199
克服恐懼,保持熱情/200
養(yǎng)成樂觀主義的6種方法 /202
我也是天資聰慧的人嗎/212