■第 １ 章 找客戶:怎么交談 怎么約見 第�。� 節(jié) 接電話 情景　０１ 留下完美的第 一印象 情景�。埃� 答疑解惑有方寸 第�。� 節(jié) 打電話 情景�。埃� 巧問客戶資料信息 情景�。埃� 介紹賣點提升興趣 情景　０５ 邀約面談創(chuàng)造機會 情景�。埃� 再度邀約彰顯誠意 情景　０７ 結(jié)束通話把握細節(jié) 情景�。埃� 探尋需求型 情景�。埃� 產(chǎn)品介紹型 情景�。保� 優(yōu)惠促銷型 第�。� 節(jié) 新媒體 情景�。保� 微信小程序咨詢與回答 情景　１２ 在線客服問詢與回答 ■第�。� 章 迎客戶:怎么判斷 怎么攀談 第　１ 節(jié) 意向不明型客戶 情景�。保� 客戶在銷售中心外猶豫徘徊 情景�。保� 客戶對房產(chǎn)銷售人員愛理不理 情景�。保� 客戶說“我就是隨便看看” 情景　１６ 客戶看了一圈轉(zhuǎn)身打算離開 情景�。保� 客戶仔細查看戶型資料、模型 情景�。保� 客戶開門見山直接詢問價格 情景�。保� 客戶考察看房之后再度光臨 第�。� 節(jié) 特殊型客戶 情景　２０ 特殊客戶應(yīng)當給予特殊關(guān)照 情景�。玻� 高峰時期同時接待多位客戶 情景　２２ 同行踩盤時要善應(yīng)對、多提防 ■第�。� 章 挖需求:怎么探尋 怎么推介 第　１ 節(jié) 挖掘需求 情景�。玻� 全面掌握客戶的信息 情景　２４ 挖掘客戶購房的需求 情景�。玻� 探詢客戶的購房預算 情景　２６ 了解客戶的決策情況 情景�。玻� 判斷客戶的市場認知 情景　２８ 讓客戶需求快速升溫 第�。� 節(jié) 推薦戶型 情景　２９ 如何進行沙盤解說 情景�。常� 如何圈定意向戶型 情景　３１ 如何進行銷控配合 情景�。常� 如何渲染房產(chǎn)賣點 情景�。常� 如何評價競爭樓盤 情景�。常� 如何回答客戶提問 情景　３５ 如何面對群體客戶 情景�。常� 如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng) 第�。� 節(jié) 帶客看房 情景�。常� 看房要做足準備工作 情景　３８ 如何向客戶介紹現(xiàn)房 情景�。常� 如何向客戶介紹期房 情景�。矗� 如何向客戶介紹樣板房 情景�。矗� 如何巧妙應(yīng)對樓盤缺陷 情景�。矗� 如何讓客戶回銷售中心 情景�。矗� 如何進行第 一次逼定 ■第�。� 章 消疑慮:怎么排除 怎么化解 第　１ 節(jié) 拒絕應(yīng)該這樣除 情景�。矗� 這房子我不是很喜歡 情景　４５ 我不太放心你們公司 情景�。矗� 這房太貴了我買不起 第�。� 節(jié) 異議應(yīng)該這樣解 情景�。矗� 我還是覺得毛坯房好 情景�。矗� 再打一點折我就買了 情景�。矗� 我請業(yè)內(nèi)朋友來看看 情景　５０ 客戶看好同伴不喜歡 第�。� 節(jié) 遲疑應(yīng)該這樣消 情景　５１ 我先比較比較再決定 情景�。担� 我要和家人商量商量 情景�。担� 我不著急買房再等等 ■第�。� 章 追客戶:怎么跟進 怎么催促 第�。� 節(jié) 追客應(yīng)該這樣跟 情景　５４ 客戶拒絕不代表失敗 情景�。担� 潛在客戶要區(qū)分重點 情景�。担� 找準跟進的切入話題 情景�。担� 客戶下定之前的跟進 情景�。担� 客戶下定之后的跟進 情景�。担� 客戶退訂之后的跟進 第�。� 節(jié) 追客應(yīng)該這樣催 情景�。叮� 催促客戶做決定 情景�。叮� 催促客戶選戶型 情景　６２ 催促客戶交定金 ■第�。� 章 促簽約:怎么促成 怎么成交 第�。� 節(jié) 直接成交 情景　６３ 直接促成法 情景�。叮� 假設(shè)促成法 情景�。叮� 選擇促成法 情景　６６ 讓步促成法 情景�。叮� 利益促成法 情景　６８ 對比促成法 情景�。叮� 實例促成法 情景�。罚� 最后一問法 情景�。罚� 富蘭克林法 第　２ 節(jié) 心理成交 情景�。罚� 激將促成法 情景　７３ 引導促成法 情景�。罚� 從眾促成法 ■第　７ 章 增信任:怎么服務(wù) 怎么增進 第�。� 節(jié) 售后服務(wù) 情景�。罚� 簽約的流程與事項 情景�。罚� 老客戶怨訴應(yīng)重視 情景�。罚� 客戶退房妥善處理 第　２ 節(jié) 增進信任 情景�。罚� 售后回訪增進感情 情景　７９　老客戶人際關(guān)系巧利用