第 一章　頂尖銷售員的眼睛都“毒”——看穿客戶心思就成交 002 01頂尖銷售員都有超強(qiáng)的觀察力 006 02丟掉“有色眼鏡”，觀察才會(huì)準(zhǔn)確無誤 011 03觀察要不動(dòng)聲色，否則客戶會(huì)感覺被冒犯 015 04敲門前、敲門后，看看客戶周邊的環(huán)境 020 05打電話之前，多翻翻客戶的社交軟件 025 06客戶的外表在展示他的性格 030 07客戶的年齡決定你開場(chǎng)的話題 036 08一定要做好客戶觀察分析 第二章　一眼找出“績(jī)優(yōu)股”客戶——銷售機(jī)會(huì)都藏在細(xì)節(jié)里 044 01“張望”告訴你：誰是真心選購產(chǎn)品的客戶 048 02接電話的人也許會(huì)成為你的“神隊(duì)友” 054 03找到客戶的興趣點(diǎn)，那里有銷售機(jī)會(huì) 059 04“謝絕推銷”中也隱藏著銷售機(jī)會(huì) 064 05愿意將你的名片放入口袋的客戶都在給你機(jī)會(huì) 069 06總是抱怨競(jìng)品的客戶，你可以抓住機(jī)會(huì) 074 07時(shí)刻關(guān)注客戶的朋友圈，把他的問題變成你的機(jī)會(huì) 080 08對(duì)單品滿意的客戶，尋找連帶銷售機(jī)會(huì) 084 09面對(duì)躍躍欲試的客戶的同伴，挖掘潛在銷售機(jī)會(huì) 第三章　從微表情讀出真心話——隨時(shí)洞穿客戶的心理變化 090 01眼神四處游動(dòng)等動(dòng)作：客戶無法接受你說的話 095 02輕揉鼻子等動(dòng)作：客戶還不信任你 100 03握緊拳頭等動(dòng)作：客戶想要盡快結(jié)束話題 105 04掰手指等動(dòng)作：客戶時(shí)刻準(zhǔn)備挑剔 110 05將手靜置于口袋里等動(dòng)作：客戶對(duì)你感到畏懼 114 06不停地咬指甲等動(dòng)作：客戶在猶豫不決 119 07雙手交叉抱胸等動(dòng)作：客戶對(duì)你有戒備心 124 08客戶的夫人無視你：她對(duì)你的贊美“不感冒” 129 09通話聲音變“亮”：客戶開始認(rèn)可你 134 10身體前傾等動(dòng)作：客戶對(duì)產(chǎn)品有需求 139 11欲言又止：客戶的真實(shí)需求不便宣之于口 第四章　看出異議背后的真相——消除異議要有的放矢 146 01客戶故作輕松：虛假異議掩蓋真實(shí)意圖 151 02客戶突然陷入沉默：隱藏異議未被你發(fā)掘 156 03客戶假意離開：他還想得到一點(diǎn)兒“小優(yōu)惠” 161 04客戶胡亂砍價(jià)：他對(duì)市場(chǎng)行情不了解 166 05客戶玩命砍價(jià)：他喜歡從砍價(jià)中獲得成就感 171 06對(duì)產(chǎn)品挑三揀四：客戶有過產(chǎn)品不良消費(fèi)體驗(yàn) 176 07貨比三家后還不購買：他想要更貼心的服務(wù) 181 08客戶故意懷疑公司：他想要賒賬或延期支付 第五章　客戶正在告訴你成交——你必須注意的成交信號(hào) 188 01客戶突然睜大眼睛，促成時(shí)機(jī)到了 193 02從客戶的眼神指向，找到購買當(dāng)家人 197 03客戶咨詢同伴的意見時(shí)，銷售員提供專業(yè)意見 203 04客戶主動(dòng)為你點(diǎn)煙，立刻提出成交 208 05明明滿意卻遲遲不說購買，問客戶的支付方式 第六章　頂尖銷售員必備的觀察力——練就一雙偵探般的眼睛 214 01從客戶的服飾進(jìn)行觀察力訓(xùn)練 219 02從客戶的微表情進(jìn)行觀察力訓(xùn)練 222 03從客戶的肢體語言進(jìn)行觀察力訓(xùn)練 225 04從客戶的周圍環(huán)境進(jìn)行觀察力訓(xùn)練 229 05從客戶的情緒狀態(tài)進(jìn)行覺察力訓(xùn)練 附錄　推銷信息指引及說話技巧 232 01拜訪陌生客戶觀察信息指引 233 02門店推銷客戶觀察指引 234 03突破前臺(tái)防線的說話技巧 236 04快速建立信賴關(guān)系的說話技巧 238 05快速激發(fā)興趣的說話技巧 240 06解除客戶抗拒的說話技巧 242 07激發(fā)購買意愿的說話技巧 244 08促成成交的說話技巧