什么是有效協(xié)商？
本書(shū)將講解不以擊垮對(duì)方為目的，而是為了開(kāi)展讓彼此都滿(mǎn)意的有效協(xié)商所需的技巧和心理戰(zhàn)術(shù)。
為什么我們要開(kāi)展有效協(xié)商？這是由于，無(wú)論一方在談判中多么成功，倘若采取了使對(duì)方心存芥蒂的手法，那么雙方將無(wú)法維系良好的關(guān)系，最后將會(huì)導(dǎo)致談判破裂。
即使在高度完善的法治社會(huì)中，犯罪與欺詐行為也屢見(jiàn)不鮮。為了保護(hù)自己的利益，我們也需要掌握談判的技巧。
本書(shū)所講的談判技巧，即使對(duì)語(yǔ)言、文化不同的讀者，也能有所幫助。不管對(duì)方是誰(shuí)，我們只需看清其對(duì)我方采取何種技巧即可。
周?chē)�的環(huán)境正在發(fā)生巨大變化，為此，我們不得不面對(duì)由此催生的新的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)需求�？梢哉f(shuō)，上面列舉的情況，正是這種現(xiàn)狀的生動(dòng)寫(xiě)照。
如今，支撐經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的諸多體系已經(jīng)失效，社會(huì)的方方面面都亟須調(diào)整結(jié)構(gòu)以適應(yīng)真正的成熟社會(huì)。隨之而來(lái)的是，社會(huì)的各個(gè)領(lǐng)域都需要建立適應(yīng)新環(huán)境的結(jié)構(gòu)。
用來(lái)構(gòu)建新關(guān)系和保護(hù)自己的溝通技巧隨著社會(huì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)換，在日常生活與工作場(chǎng)合中，人們與利益相關(guān)方的關(guān)系也在不斷發(fā)生變化。其結(jié)果就是，人們亟須重新審視與客戶(hù)之間的交易條件，構(gòu)建與以往不同的勞資關(guān)系。于是，為了與他人構(gòu)建新的關(guān)系，為了保護(hù)彼此的利益，雙方必須以正當(dāng)理由展開(kāi)談判，由此重新締結(jié)關(guān)系。也就是說(shuō)，我們?nèi)缃裾�生活在一個(gè)不得不與人談判的時(shí)代，而這種談判正是摸索新的關(guān)系的過(guò)程。
同時(shí)，成熟社會(huì)不僅是高度自由的社會(huì)，也是比以往更加充滿(mǎn)危機(jī)的社會(huì)。實(shí)際上，近些年各種惡性犯罪與詐騙案件正在逐年增加�？梢哉f(shuō)，為了防范這些危險(xiǎn)，精通談判技巧也是十分必要的。
從各種意義上來(lái)說(shuō)，我們都需要具備保護(hù)自己的意識(shí)與技能，而談判技術(shù)正是活在當(dāng)下的所有人都必須具備的基本技能。

本書(shū)的基本立場(chǎng)
不過(guò)，無(wú)論談判技巧如何提高，僅憑這一點(diǎn)都無(wú)法主動(dòng)構(gòu)建起理想的雙方關(guān)系。除此之外，還需要有誠(chéng)實(shí)的態(tài)度。也就是說(shuō)，我們現(xiàn)在所追求的目標(biāo)只有以堅(jiān)實(shí)的正當(dāng)理念為基礎(chǔ)，談判才會(huì)變得有效。
本書(shū)將談判技巧看作用來(lái)構(gòu)建關(guān)系的溝通技巧，同時(shí)強(qiáng)調(diào)這不是互相爭(zhēng)搶蛋糕、你死我活的談判，而是提高彼此滿(mǎn)意度的雙向溝通的過(guò)程。換言之，本書(shū)追求的正是展開(kāi)不受情緒左右、基于理性與坦誠(chéng)態(tài)度的建設(shè)性談判的技巧。
為什么要開(kāi)展建設(shè)性談判？
那么，為何我們要開(kāi)展以提高雙方滿(mǎn)意度為目標(biāo)的建設(shè)性談判呢？
這是因?yàn)椋�盡管短期交易當(dāng)中可能存在例外，但是能夠長(zhǎng)期維持良好關(guān)系，并使彼此利益最大化的談判形態(tài)，除建設(shè)性談判之外再無(wú)其他。
我們以賣(mài)家與買(mǎi)家的關(guān)系為例。如果談判一直只讓賣(mài)家獲利，那么，買(mǎi)家肯定會(huì)抽身走掉。反過(guò)來(lái)，如果談判只考慮讓買(mǎi)家有賺頭，那么將來(lái)賣(mài)家恐怕就得破產(chǎn)。
所以，只有談判雙方都得到好處，才能使合作長(zhǎng)久。
建設(shè)性談判的基本步驟
接下來(lái)，我們看看建設(shè)性談判有哪些基本步驟。
首先，做好兩手準(zhǔn)備，在考慮談判目的的同時(shí)，有必要明確談判破裂時(shí)的備用策略。其次，仔細(xì)分析并找出己方和對(duì)方的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)。在此過(guò)程中，還要思考對(duì)方的目的。再次，思考如何提高彼此滿(mǎn)意度，并制訂客觀、標(biāo)準(zhǔn)的替代方案。因?yàn)閷?duì)方的目的和興趣點(diǎn)尚不明確，所以方案只是一種假設(shè)。然后，在實(shí)際談判環(huán)節(jié)，相互斟酌替代方案，逐步完善。最后，達(dá)成雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議。