1不羅列數(shù)字
阿部健太是東京印刷股份公司營(yíng)業(yè)部的組長(zhǎng)，有5 名下屬，其中，處理事務(wù)的鐘點(diǎn)工和派遣職員各1 名。
20 多歲就當(dāng)上組長(zhǎng)，是因?yàn)樗�在做營(yíng)業(yè)員時(shí)給公司做出了貢獻(xiàn)，這是靠實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)換來(lái)的。為此，他可能連騰出時(shí)間來(lái)跟女朋友約會(huì)都舍不得（或者說(shuō)，他壓根就沒(méi)有女朋友），只顧拼命工作。
他剛來(lái)公司的時(shí)候，就被同事稱(chēng)道：“來(lái)了個(gè)少見(jiàn)的有骨氣的家伙�！�
但是，在一次公司所有部門(mén)參加的會(huì)議上，發(fā)生了一件讓他很沮喪的事。
由于上司出差去了，營(yíng)業(yè)部只有他出席了會(huì)議。
會(huì)上，技術(shù)開(kāi)發(fā)部展示了一種紙袋，這種紙袋是用像布一樣柔軟又不容易破的紙制成的。
“和普通的紙袋不同，這是一種可以重復(fù)使用的手提包。做20 公斤的承重試驗(yàn)時(shí)，它可以堅(jiān)持100 小時(shí)，而且還有一定的耐水性……”技術(shù)開(kāi)發(fā)部的田中，一邊發(fā)著資料，一邊說(shuō)。
“好厲害！”阿部拿起樣品，試圖把紙袋弄破，但任憑他怎么使勁，也沒(méi)將紙袋弄破。
“印刷得也很漂亮，用來(lái)包裝東西或做宣傳品都很不錯(cuò)！”
他想到自己第一次以組長(zhǎng)的身份來(lái)參加集體會(huì)議就得到這樣的好消息，心里不禁暗自高興，嘴角也不由得泛起一絲微笑。于是，他馬上就讓營(yíng)業(yè)部的成員去聯(lián)系客戶(hù)，頭腦中還浮現(xiàn)出好幾位客戶(hù)的臉，認(rèn)為這單生意必能成功。
“問(wèn)題是成本�！� 營(yíng)銷(xiāo)部的吉田部長(zhǎng)立刻說(shuō)，“1萬(wàn)個(gè)紙袋的價(jià)格就是100 萬(wàn)日元，這劃不來(lái)啊，阿部君�！�
“嗯……”田中稍稍有點(diǎn)兒不高興�！半m然與普通的紙相比，這種紙袋會(huì)多花一些成本，但是，這樣的強(qiáng)度和耐水性是目前其他紙都無(wú)法達(dá)到的。當(dāng)然，我主要還是想聽(tīng)一下?tīng)I(yíng)業(yè)部和營(yíng)銷(xiāo)部的意見(jiàn)，不用這種紙袋也沒(méi)關(guān)系�！�
但吉田部長(zhǎng)還是不讓步：“很難保證我的客戶(hù)會(huì)對(duì)強(qiáng)度和耐水性感興趣，反正用的紙便宜、能印刷就行�！�
“但是……”阿部一時(shí)語(yǔ)塞，隔了一會(huì)才說(shuō)道，“推出新產(chǎn)品不是更好嗎？客戶(hù)一定會(huì)很歡迎的。我覺(jué)得，中心百貨店會(huì)很感興趣，或者說(shuō)這是環(huán)保紙袋……”
“要是那樣的話(huà)，用布的環(huán)保手袋不就行了？”還沒(méi)等阿部說(shuō)完，吉田部長(zhǎng)就嚴(yán)厲地說(shuō)。
……
會(huì)議在緊張的氣氛中結(jié)束了。離開(kāi)會(huì)議室的時(shí)候，技術(shù)開(kāi)發(fā)部還在嘟囔：“所以說(shuō)，文科生真討厭！”
阿部盡管對(duì)新材料充滿(mǎn)期待，但悔于沒(méi)有表達(dá)好。畢竟，用“一定會(huì)很歡迎”并沒(méi)有說(shuō)服力。雖然，他連客戶(hù)的百貨商店名都試著舉出來(lái)了，但對(duì)話(huà)還是以失敗告終，沒(méi)任何意義。
而且，關(guān)于成本的數(shù)字，關(guān)于強(qiáng)度和耐水性的數(shù)字，都沒(méi)一下子被拿出來(lái)。
“有說(shuō)服力的話(huà)是……”
他一邊思考，一邊看著會(huì)上發(fā)放的資料。
“數(shù)字的羅列。如果把這個(gè)說(shuō)出來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)部的吉田部長(zhǎng)就能明白了吧？確實(shí)，只看關(guān)于成本的數(shù)字，會(huì)感覺(jué)很貴。1 萬(wàn)個(gè)紙袋100 萬(wàn)日元的話(huà)，1 個(gè)就是100 日元，再加上印刷費(fèi)和營(yíng)業(yè)成本等，成本會(huì)變得更高。至于強(qiáng)度、耐水性，因?yàn)闆](méi)有考慮過(guò)，目前還不清楚。但是，如果說(shuō)這種紙袋強(qiáng)度是普通紙袋的30 倍，耐水性是普通紙的50 倍的話(huà)，是不是就直觀(guān)多了？雖然成本是用普通紙的好幾倍，但是與用布的環(huán)保袋相比，成本還是會(huì)減少10%，這么說(shuō)的話(huà)不就明白多了嗎？再說(shuō)了，做生意，總得首先知道產(chǎn)品有什么特征。”
* * *
但是，阿部沒(méi)能在會(huì)議上進(jìn)行這樣有說(shuō)服力的講話(huà)，營(yíng)銷(xiāo)部的吉田部長(zhǎng)也是。他們始終在憑感覺(jué)說(shuō)話(huà)，以致技術(shù)開(kāi)發(fā)部的人很反感。
而技術(shù)開(kāi)發(fā)部雖然給出了數(shù)字，但是沒(méi)達(dá)到預(yù)想效果，也可以說(shuō)，正是數(shù)字引起了不擅長(zhǎng)使用數(shù)字的人的反感。
所以，并不是僅僅展示數(shù)字就行了，還必須考慮表達(dá)的方式。無(wú)果會(huì)議的產(chǎn)生，最大的原因往往是沒(méi)有“以使用數(shù)字為前提”。
有數(shù)字力的人，能在談話(huà)中客觀(guān)地使用易于理解的數(shù)字，因?yàn)閿?shù)字是大家可以共享的。如果不是以共享為前提，大家都說(shuō)自己想說(shuō)的，那不是亂套了嗎？
……
7 讓隱藏的數(shù)字顯現(xiàn)
“請(qǐng)告訴我你平日背的背包的重量�！碑�(dāng)突然被問(wèn)到這樣的問(wèn)題，你能答得出來(lái)嗎？
我的包里有記事本、計(jì)算器、書(shū)、雜志，還有筆記本……所以相當(dāng)沉。
“這看上去挺有分量，但實(shí)際上有多重呢？”
放在人體秤上一稱(chēng)，8 公斤。我每天竟然負(fù)重8 公斤走路！
現(xiàn)在，你能對(duì)那個(gè)包的重量有個(gè)大致印象了吧。
但是，當(dāng)我對(duì)朋友說(shuō)：“我的包有8 公斤啊！”他好像沒(méi)覺(jué)得意外。然而，當(dāng)他一提，卻說(shuō)：“啊，好重啊。”
為什么我們不能說(shuō)出背包的大致重量？或者，為什么即便
人家聽(tīng)到了重量也不會(huì)表現(xiàn)出任何驚訝？那是因?yàn)闆](méi)有結(jié)合作為基準(zhǔn)的數(shù)字。
就好像讓人大概估一下某人的體重，大多數(shù)人都會(huì)說(shuō)：“60 多公斤吧�！�
因?yàn)檫@是以自身的體重為基準(zhǔn)，看了對(duì)方的身材，就按照比自己重或者輕而自然做出的推測(cè)。
東西的價(jià)格也是這樣，自己心里有個(gè)基準(zhǔn)，就能判斷出貴賤，至于基準(zhǔn)值則因人而異。
例如，去酒館的時(shí)候，我看了啤酒的價(jià)格，生啤的基準(zhǔn)是500 日元。那么，500 日元以上的啤酒就是高價(jià)，低于此價(jià)格就是低價(jià)。
還有，我們說(shuō)“那里的午餐貴”“這種盒飯便宜”，也都是根據(jù)自己心中的基準(zhǔn)來(lái)說(shuō)的。
也許有人會(huì)說(shuō)，為什么要談這個(gè)話(huà)題呢？因?yàn)椴荒茉诠ぷ髦薪o對(duì)方恰當(dāng)提示數(shù)字的人很多，而提示數(shù)字這件事本身很重要，并不是怎樣說(shuō)都行。因此，有必要認(rèn)真思考要選擇什么樣的數(shù)字。
在日本，廣告的市場(chǎng)規(guī)模約為6 萬(wàn)億日元。顯然，如果你這樣直接說(shuō)出來(lái)，很難給人留下深刻的印象。
但是，如果你說(shuō)最近的網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)約為8 000 億日元，超過(guò)了報(bào)紙廣告費(fèi)的約6 000 億日元，就很容易給人留下印象。
因?yàn)橛锌捎糜诒容^的數(shù)字，就能很輕易地讓人看出來(lái)被提示的數(shù)字是大是小。
同理，在洽談、演講、會(huì)議等場(chǎng)合中，當(dāng)你談到數(shù)字的時(shí)候，請(qǐng)?jiān)囅胍幌聦?duì)方有沒(méi)有基準(zhǔn)值。如果沒(méi)有，就有必要將作為基準(zhǔn)的數(shù)字一并提出，這樣才有說(shuō)服力。
……