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本書以國際商務(wù)活動為載體，闡釋了國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識、準(zhǔn)備工作、一般構(gòu)成、程序及技巧。全書共分為11個學(xué)習(xí)情境，包括國際商務(wù)談判概述、國際商務(wù)談判的類型、國際商務(wù)談判的組織、國際商務(wù)談判的心理自控、國際商務(wù)談判禮儀等。

談判，是現(xiàn)代社會無時不在、無處不有的一種現(xiàn)象。而商務(wù)談判，則是買賣雙方為實現(xiàn)有形或無形的商品交易，就各種交易條件而進(jìn)行的一種協(xié)商活動。隨著現(xiàn)代經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，尤其是我國在加入世界貿(mào)易組織之后，一些經(jīng)濟活動中出現(xiàn)的國際商務(wù)談判就顯得更為重要。國際商務(wù)談判是一門綜合性的科學(xué)，它被公認(rèn)為是社會學(xué)、行為學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)、邏輯學(xué)、語言學(xué)、傳播學(xué)、國際關(guān)系學(xué)和眾多經(jīng)濟學(xué)、技術(shù)科學(xué)相交叉的科學(xué)。為了使國際商務(wù)談判能更加有效地展開，我們必須從國際商務(wù)談判的理論知識和實踐等方面進(jìn)行系統(tǒng)的人才培養(yǎng)。因此，我們編寫了本書。
　　本書以國際商務(wù)活動為載體，較為全面、深刻地闡釋了國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識、準(zhǔn)備工作、一般構(gòu)成、程序及技巧。編者通過巧妙的模塊結(jié)構(gòu)安排，將理論與實踐緊密結(jié)合，逐層深入地向讀者介紹了國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識及談判規(guī)則和程序，為國際商務(wù)談判人才的培養(yǎng)開辟了新的道路。
　　本書具有如下的特點：
　　1.按照國際商務(wù)談判的模塊來進(jìn)行編寫
　　模塊一是國際商務(wù)談判基礎(chǔ)知識認(rèn)知模塊，在理論層面上把握談判活動，主要闡述了國際商務(wù)談判的基本理論和原則，介紹國際商務(wù)談判的類型和心理要素，以及國際商務(wù)談判的團隊人員組成。模塊二是國際商務(wù)談判任務(wù)準(zhǔn)備模塊，內(nèi)容包括國際商務(wù)談判的禮儀準(zhǔn)備、溝通與表達(dá)技巧準(zhǔn)備、世界主要地區(qū)的談判風(fēng)格準(zhǔn)備等。模塊三是國際商務(wù)談判任務(wù)過程模塊，圍繞著談判實戰(zhàn)過程中的策略技巧展開論述。
　　2.著重考慮學(xué)生的實踐操作能力，內(nèi)容安排獨具特色
　　教材依據(jù)“項目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動”的原則來安排所有的內(nèi)容。將傳統(tǒng)的章節(jié)按照情境、任務(wù)來分層級編寫，完全適合普通高等院校學(xué)生的學(xué)情特點。這些都是傳統(tǒng)教材所不具備的優(yōu)勢。
　　3.注重案例教學(xué)、啟發(fā)式教學(xué)
　　我們在編寫本書時，每個情境任務(wù)下都做到了從案例出發(fā)，從分析問題出發(fā)，讓學(xué)生在案例情境的引導(dǎo)下學(xué)習(xí)課本內(nèi)容，加深學(xué)習(xí)的印象和效果。并且在所有的內(nèi)容中間，還加了很多切合實際的“小案例”“小資料”等，幫助學(xué)生深入理解本情境任務(wù)下的內(nèi)容要求，使學(xué)生進(jìn)一步了解和掌握國際商務(wù)談判的原則、程序及內(nèi)容。
　　4.突出能力培養(yǎng)
　　本書通過大量的實訓(xùn)題、思考題和拓展訓(xùn)練，來培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力、扎實的國際商務(wù)談判專業(yè)知識以及國際商務(wù)談判的各項專業(yè)技能，從而豐富課堂教學(xué)的內(nèi)容，達(dá)到使學(xué)生的綜合能力得到提升的目的。
　　此外，本書還是安徽省高等學(xué)校省級質(zhì)量工程系列項目的階段性成果之一，包括安徽省高校國際貿(mào)易實務(wù)特色專業(yè)（項目編號：20101715）；安徽省高校國際貿(mào)易實務(wù)專業(yè)綜合改革試點項目（項目編號：2012zy116）；安徽省省級精品資源共享課程“商務(wù)談判”（項目編號：2012gxk164）等。正是因為有了這些省級項目及教學(xué)團隊的支持，給本書在編寫過程中提供了很多方法、模式和內(nèi)容上的建議，才促使了本書的最終完成。
　　參與編寫本書的作者都是具有多年教學(xué)實踐經(jīng)驗的資深教師，具體分工如下：安徽工商職業(yè)學(xué)院的汪飛燕編寫情境一、情境三；安徽工商職業(yè)學(xué)院的黃銳編寫情境二、情境四；安徽工商職業(yè)學(xué)院的李亮亮編寫情境七、情境十一；安徽商貿(mào)職業(yè)技。術(shù)學(xué)院的張黎編寫情境九、情境十；安徽工商職業(yè)學(xué)院的劉麗編寫情境六；安徽電子信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院的陳妍編寫情境八；安徽工商職業(yè)學(xué)院的張曉晴編寫情境五。全書由汪飛燕和黃銳統(tǒng)稿。
　　在本書的編寫過程中，我們對國內(nèi)外的相關(guān)資料和案例都進(jìn)行了認(rèn)真的學(xué)習(xí)和研究，在此，向所有對完成本書有幫助的人士表示衷心的感謝。另外，書中難免存在偏頗、遺漏與不足之處，懇請廣大讀者批評指正。

　1.談判是以人們的需要為基礎(chǔ)的，其目的是滿足各自的利益
　　談判的目的性是非常明確的，因為談判各方的參與者都有著自身獨立的、明確的利益需要，而滿足需要既是談判者進(jìn)行談判的動機，也是各類談判產(chǎn)生的原因。參與談判的目的就是為了實現(xiàn)和滿足談判各方自身的利益需求。
　　但談判又是談判雙方通過不斷調(diào)整各自的需要而相互接近，最終達(dá)成一致意見的過程。以簡單的商品購買談判為例，比如在個體服裝店內(nèi)，買主為了一件襯衣與賣主談判。賣主首先出價100元，買主報價50元，賣主降至80元，買主提高到60元，最后雙方以70元成交。在這次談判中，雙方都通過不斷調(diào)整各自的報價來相互接近，最終在70元這個價格點上達(dá)成利益的平衡。需要指出的是，利益上的“平衡”不等于利益的“平均”，單方面的“讓”與“取”都不能看做是談判。
　　2.談判的過程是融合了“合作”與“沖突”的過程
　　任何談判都有兩面性，也就是合作性和沖突性。談判雙方各自利益的獲得是互為前提的，這是談判“合作性”的一面。但是談判各方又希望自己可以在談判過程中獲得盡可能多的利益，為此，雙方積極地討價還價，這就是談判“沖突性”的一面。商務(wù)談判的這一特點，要求談判者必須認(rèn)識到：一方面，參與談判的雙方都是合作者，而不是你死我活的敵對關(guān)系，因而在談判過程中，不能只進(jìn)攻、不妥協(xié)，應(yīng)把談判看成是一項對雙方都有利的事情，都應(yīng)為實現(xiàn)共同的目標(biāo)而努力。另一方面，談判中也會存在大量的沖突，參加談判的雙方都有自己的利益需求，因而必須與對方進(jìn)行針鋒相對的據(jù)理力爭，否則自己的利益就會受損。
　　合作并沒有摒棄沖突，相反，沖突只是一種抗衡手段，許多談判都是從沖突開始，在尋找到共同點后才走向合作的。在談判過程中不管是“沖突”還是“合作”，都有可能發(fā)生互相轉(zhuǎn)換，比如沖突可能會轉(zhuǎn)化為合作，而合作也可能會轉(zhuǎn)化為沖突。極端的沖突，可能會致使談判破裂或非談判手段的使用，而消除沖突，雙方達(dá)成共識則會為達(dá)成談判協(xié)議打開通道。
　　在實際談判中，談判者要注意避免以下情形的發(fā)生：一方面，不要因為只看到談判的合作性一面，而害怕發(fā)生沖突，為了避免沖突所以一再退讓，不敢爭取自己的利益，這樣的話在那些善于制造沖突的強硬對手面前常常會吃虧受損。另一方面，也不能只注重沖突性的面，將談判看成是一場你死我活的戰(zhàn)爭，一味地進(jìn)攻或保持強硬立場，最終將對方逼出談判場，這樣自己也會勞而無獲。因此，對談判者來說，應(yīng)該提倡實行“合作的利己主義”，即在保持合作的基礎(chǔ)上追求自己利益的最大化，在使對方通過談判有所收獲的同時，使自己收獲得更多。
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