導(dǎo)圖
序言　五環(huán)六脈，成就全情景采購談判專家
第一部分　采購談判之兵法
第一章　采購談判真經(jīng) /2
一、談判是什么 /2
二、為什么需要談判 /4
三、如何走上談判桌 /7
第二章　采購談判的三大戰(zhàn)役 /15
一、談判是心理戰(zhàn) /15
二、談判是力量戰(zhàn) /29
三、談判是信息戰(zhàn) /34
第三章　采購談判的四個錦囊妙計 /44
第一個錦囊：我方的底線和目標 /45
第二個錦囊：對方的底線和目標 /47
第三個錦囊：出價還價的起點 /48
第四個錦囊：談判協(xié)議最佳替代方案 /51
第二部分　談判準備之五環(huán)制勝秘籍
第四章　力量環(huán) /57
一、求 /57
二、最 /59
三、怕 /60
第五章　議題環(huán) /65
一、談什么，不談什么 /65
二、先談什么，后談什么 /69
第六章　參與環(huán) /71
一、職務(wù) /71
二、人物 /72
三、談判風(fēng)格自測 /73
第七章　團隊環(huán) /79
一、如何進行團隊談判 /79
二、如何判斷對方在團隊中的角色 /81
第八章　環(huán)境環(huán) /83
一、面對面談判 /84
二、電話談判 /87
三、網(wǎng)上談判 /90
第三部分　談判技巧之六脈神劍
第九章　以勢壓人 /97
一、企業(yè)優(yōu)勢 /97
二、個人氣勢 /104
三、地位權(quán)勢 /112
四、時移勢易 /117
第十章　以理服人 /126
一、事實數(shù)據(jù) /126
二、規(guī)則規(guī)定 /133
三、社會佐證 /140
四、公平一致 /145
第十一章　以情動人 /150
一、以誠相待 /150
二、感情投資 /155
三、共情能力 /163
四、情緒控制 /167
第十二章　以弱示人 /176
一、博取同情 /177
二、道德約束 /179
三、放低姿態(tài) /183
四、假裝糊涂 /188
第十三章　以禮誘人 /192
一、以禮相待 /192
二、投桃報李 /195
三、獎賞認可 /200
四、未來機會 /206
第十四章　借力打力 /212
一、我方之力 /212
二、對方之力 /218
三、他方之力 /221
四、無形之力 /230
第四部分　采購談判之實戰(zhàn)篇
第十五章　采購談判案例全情景分析 /242
第一個案例：一臺示波器引發(fā)的采購談判 /242
第二個案例：知識產(chǎn)權(quán)談判解決公司危機 /253
第十六章　全情景采購談判專家之路 /261
一、要成為談判專家，必須對供應(yīng)市場有充分了解 /261
二、要成為談判專家，必須要有大局觀 /263
三、要成為談判專家，必須要思利及人 /264
四、要成為談判專家，必須學(xué)會控制情緒 /266
五、要成為談判專家，必須忘掉所有招式 /269
參考文獻 /271