阿里巴巴旗下最彪悍、最具戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，非中供鐵軍莫屬。何為中供鐵軍?

以B2B(企業(yè)對(duì)企業(yè))起家的阿里巴巴，最初就是依靠一批挨家挨戶推銷(xiāo)的員工，最終培養(yǎng)了中國(guó)第一批“觸網(wǎng)”商家，也塑造了阿 里的第一批高管和創(chuàng)業(yè)CEO(首席執(zhí)行官)。這批員工就是阿里的中供鐵軍，他們是阿里集團(tuán)價(jià)值觀的堅(jiān)定踐行者，也是一支作風(fēng)彪悍、 戰(zhàn)斗力極強(qiáng)的銷(xiāo)售先鋒隊(duì)�！犊焖俪山弧愤@本書(shū)生動(dòng)地描述了2004—2010年中供鐵軍“黃金一代”的飛速成長(zhǎng)歷程。

2003年之前，中供鐵軍沒(méi)有畢業(yè)于名牌大學(xué)、久經(jīng)沙場(chǎng)的資深銷(xiāo)售高手，也沒(méi)有成熟、豐富的海外推廣渠道和資源，更沒(méi)有精美絕倫、熠熠生輝的銷(xiāo)售宣傳冊(cè)，甚至連成功客戶的故事也沒(méi)有能拿得出手的。作為一個(gè)面對(duì)海外客戶的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，連通過(guò)英語(yǔ)四級(jí)考試的銷(xiāo)售代表都屈指可數(shù)，打電話邀約客戶，會(huì)被客戶當(dāng)成騙子。

然而，就是在這種一無(wú)所有的情況下，中供鐵軍憑著“讓天下沒(méi)有難做的生意”這一信仰，憑著對(duì)阿里巴巴百分之百的熱愛(ài)與信任，夜以繼日，每天瘋狂拜訪客戶，同時(shí)發(fā)揮“三個(gè)臭皮匠”的團(tuán)隊(duì)合作精神，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，周而復(fù)始，日 復(fù)一日，最終打造了一個(gè)屬于自己的江湖和天下、一家于 2007 年在香 港上市的巨型公司 [ 阿里巴巴(中國(guó))網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 ]，同時(shí)也打 造了一個(gè)無(wú)往不利的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。聚是一團(tuán)火，散是滿天星，如今，團(tuán) 隊(duì)中的這些精英仍然活躍在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的頭部公司，散發(fā)著自己的光 和熱。

從阿里巴巴中供鐵軍早期的深度參與者，到后期的組織和文化建 設(shè)者，再到團(tuán)隊(duì)考核體系和規(guī)章制度的設(shè)計(jì)者、銷(xiāo)售鐵軍選育用留和 銷(xiāo)售訓(xùn)練的實(shí)踐者，作為中供鐵軍一路走來(lái)的參與者和見(jiàn)證者，我非 常榮幸，也非常想和大家分享自己這些年的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。

曾經(jīng)，有人問(wèn)我:“阿里巴巴能培養(yǎng)出如此強(qiáng)悍的銷(xiāo)售鐵軍，憑 借 的 是 什 么?”當(dāng)時(shí) ，我說(shuō):“憑借的是專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練。”現(xiàn)在，我會(huì)說(shuō):“憑借的是實(shí)戰(zhàn)和方法的傳承�！边@也是我創(chuàng)作《快速成交》一書(shū)的 初衷。

在《快速成交》一書(shū)中，我結(jié)合自己多年的銷(xiāo)售和管理經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)地對(duì)從客戶篩選、邀約、談判、成交到售后服務(wù)的整個(gè)銷(xiāo)售流程中 可能出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行了分析和總結(jié)。

自高效拜訪、快速篩選開(kāi)始，從五個(gè)維度進(jìn)行分析，包括整理客戶資料、預(yù)約客戶的技巧，客戶篩選的實(shí)戰(zhàn)和方法，客戶拜訪需要掌握的話術(shù)，電話拜訪的有效策略等內(nèi)容，提供了大量的實(shí)戰(zhàn)技巧和有效策略。

在消除客戶阻抗、簽單環(huán)節(jié)，本書(shū)又分別從決定成交的三大關(guān)鍵因素——真實(shí)需求、關(guān)鍵決策人和付費(fèi)意愿入手，提供了有針對(duì)性的談判策略，使快速成交成為現(xiàn)實(shí)。

任何一個(gè)銷(xiāo)售高手的成功都絕非偶然，一定有其獨(dú)特且高效的方法論，例如，3F成交法則、故事銷(xiāo)售法、AIDA法則和FABE成交法則。針對(duì)阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商這種無(wú)形產(chǎn)品，我又特別提出了無(wú)形產(chǎn)品的銷(xiāo)售秘籍。同時(shí)，我還對(duì)目前市場(chǎng)上企業(yè)客戶銷(xiāo)售最廣泛的 SaaS(軟件即服務(wù))和 PaaS(平臺(tái)即服務(wù))兩類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售提出了指導(dǎo)性意見(jiàn)，歸納和總結(jié)了相應(yīng)的方法論與工具，讓讀者即學(xué)即用，立即見(jiàn)效。

針對(duì)火爆的線上運(yùn)營(yíng)，尤其是目前銷(xiāo)售型公司和團(tuán)隊(duì)大量采用的 電話銷(xiāo)售這種直銷(xiāo)模式，本書(shū)也提供了有效的經(jīng)驗(yàn)和技巧總結(jié)，尤其是“誠(chéng)信通”電話銷(xiāo)售經(jīng)典的快速簽單5步法，完全可以作為現(xiàn)在企業(yè)進(jìn)行電話銷(xiāo)售的模板，其效果十分顯著。

在本書(shū)中，我旗幟鮮明地提出了“真正的銷(xiāo)售始于售后”的理念，號(hào)召企業(yè)重視對(duì)客戶的售后服務(wù)，管理客戶的全生命周期，改善客戶 的體驗(yàn)和提升客戶的滿意度，從而提升品牌在客戶心目中的知名度和 美譽(yù)度，使新客戶變成老客戶，使老客戶變成長(zhǎng)久客戶，從而真正實(shí)現(xiàn)讓天下沒(méi)有難做的生意這一使命。英雄莫問(wèn)出處。曾經(jīng)那支熱血又執(zhí)著的中供鐵軍，為阿里創(chuàng)造了無(wú)數(shù)奇跡。未來(lái)，我希望有更多像中供鐵軍這樣的銷(xiāo)售精英，成就自己，更成就夢(mèng)想。