第1章 談判的本質 1
本書的寫作風格和研究方法 3
喬與休·卡特 4
談判情境的特點 5
相互依賴關系 7
相互調整 10
價值申明與價值創(chuàng)造 13
沖突 15
對沖突進行有效的管理 18
本書各章概況 21
小結 24
第2章 分配式談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術 25
分配式談判情境 27
戰(zhàn)術性任務 33
談判立場 38
承諾 44
結束談判 49
評估協(xié)議質量 50
強硬戰(zhàn)術 50
可以用于整合式談判的分配式談判技巧 57
小結 57
第3章 整合式談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術 59
導言 60
整合式談判過程概述 62
整合式談判過程的關鍵步驟 78
促成整合式談判取得成功的因素 79
1

2 國際商務談判（英文版·第八版）
為什么整合式談判不容易實現 84
分配式談判和整合式談判 87
小結 88
第4章 談判：戰(zhàn)略與規(guī)劃 90
目標——決定談判戰(zhàn)略的核心 91
戰(zhàn)略——達成目標的整體規(guī)劃 94
理解談判的流程——階段和步驟 98
戰(zhàn)略實施準備——規(guī)劃過程 100
小結 116
第5章 談判中的道德倫理 118
道德窘境的例子 119
什么是“倫理”？為什么它在談判中關系重大？ 120
四種思辨?zhèn)惱淼姆椒?122
談判中會產生什么倫理問題？ 129
為什么使用欺騙策略？動機和結果 134
什么因素促成談判者使用卑鄙手段？ 142
談判者如何應對對手運用欺騙手段？ 153
小結 157
第6章 感知、認知與情感 158
感知 159
確定框架 162
談判中的認知偏差 168
應對談判中的認知偏差 178
情緒、情感與談判 180
小結 187
第7章 溝 通 189
基本的溝通模型 190
談判中需要溝通哪些內容？ 193
如何在談判中進行溝通？ 198
如何改善談判中的溝通？ 205

目 錄 3
談判結束時需要特別關注的溝通問題 210
小結 210
第8章 發(fā)現并利用談判力 212
為什么談判力對談判者如此重要？ 213
談判力的定義 213
談判力的來源——人們如何獲取談判力 217
談判力不對等的后果 232
應對有更強談判力的人 233
小結 234
第9章 影響力 235
獲取影響力的兩種途徑——組織模型 236
獲取影響力的中心途徑——信息及其傳遞 237
邊緣途徑 244
信息接收者的作用——影響目標 257
小結 261
第10章 國際談判與跨文化談判 263
國際談判——藝術與科學 264
什么使得國際談判如此不同？ 267
定義文化和談判 271
文化對談判的影響——管理角度 275
文化對談判的影響——研究角度 279
文化反應談判策略 285
小結 289
第11章 處理談判僵局 291
難以達成的談判的特點及其發(fā)生原因 292
導致談判僵局的根本性失誤 298
如何破解談判僵局 299
小結 313
第12章 處理棘手談判 314
管理影子談判和社會契約 315

4 國際商務談判（英文版·第八版）
應對談判對手的強硬的分配式策略 318
應對失去理性的對手 319
應對強大對手 320
應對最后通牒 322
應對出離憤怒的對手 323
應對棘手的談判對手 329
小結 329
第13章 第三方介入處理談判中的困境 331
給雙方的談判過程增加第三方 332
第三方介入的類型 336
正式的介入方式 336
非正式的介入方式 350
替代性爭端解決系統(tǒng) 354
小結 357
第14章 談判的最佳實踐 359
做好準備工作 359
分析談判的基本結構 360
確定最佳替代方案 361
愿意撤出談判 362
掌握談判中的關鍵矛盾 362
留意無形因素 364
積極處理聯(lián)盟關系 366
珍惜并保護你的名譽 366
記住合理性與公正性都是相對的 367
不斷地從經驗中學習 367