陳列沒什么好做的嗎？
《好陳列勝過好導(dǎo)購》出版至今已有七年，曾經(jīng)長期占據(jù)同類圖書銷量榜第一名的位置。但此書僅僅涵蓋女裝類品牌，一些經(jīng)營男裝、運(yùn)動(dòng)服、兒童類服裝品牌的讀者反映，理解起來有點(diǎn)困難。為照顧到更多“小伙伴”，特將此書進(jìn)行大面積升級(jí)。
此次升級(jí)，全書以“女裝”和“商務(wù)男裝”為腳本進(jìn)行答疑解惑，解決陳列師與店長們在日常陳列中遇到的各種問題。至于童裝、男女潮牌、休閑、運(yùn)動(dòng)、快時(shí)尚、鞋類和家居等品類，不過是女裝與商務(wù)男裝的變種而已。
開篇之前，先解決一個(gè)問題：陳列沒什么好做的嗎？
以此為序，源于去年年底的一篇短文——《區(qū)域陳列師職責(zé)》。我在這篇文章中提到，一名區(qū)域陳列師每周的陳列調(diào)整次數(shù)至少為 20 次。于是有個(gè)小伙伴留言：“一個(gè)月調(diào) 20 次陳列很容易啊，我 30 分鐘就能搞定一家店的陳列，重點(diǎn)是陳列沒啥好調(diào)的呀，陳列做起來也沒意思……”
我問：你確定陳列沒啥好調(diào)的？你這幾天調(diào)過陳列嗎？
他答：調(diào)過呀，兩家商務(wù)男裝店和兩家童裝店。
我問：那你告訴我，兩家商務(wù)男裝店的正裝銷量占比分別是多少？
他答：這？……（一臉疑惑）
我問：男裝休閑外套銷售第一品類是羽絨服還是大衣？分別賣了多少件？
他答：��？……（二臉迷茫）
我問：兩家童裝店男女童裝銷量比例是多少？
他答：哈？……（三臉滄桑）
我問：上周女童外套第一品類是什么？
他答：做陳列還要管這些��？
我說：你不管這些，這陳列是咋調(diào)的？憑感覺��？
他答：不是憑感覺呀，講美感的！
我問：你在你們公司做陳列多久了？
他答：兩年了。
我問：你這兩年是怎么過來的？你是如何在這個(gè)崗位上待到今天的？
他答：我很忙的，有很多事情要做……（此處省略 N 多字）
是不是很多時(shí)候陳列真的沒啥好調(diào)的呢？ 30 分鐘就能調(diào)好一家店呢？是，只是這種情況極為少見，而且必須同時(shí)滿足以下幾個(gè)前提條件：
1. 本周無新品上市——若兩周或三周上一次新品，中間會(huì)有沒上新品的時(shí)候。
2. 銷售結(jié)構(gòu)無變化——如兩種類別的產(chǎn)品銷售比例長期穩(wěn)定，預(yù)計(jì)下周的銷售貢獻(xiàn)主力與上周相同，無須擴(kuò)大或壓縮陳列面積，也無須變動(dòng)主力銷售區(qū)的貨品陳列位置。
3. 庫存結(jié)構(gòu)無變化——主力銷售系列（或品類）的庫存仍然最大，這源于下單時(shí)賭對了。
條件 1、2 經(jīng)常出現(xiàn)，但條件 3 卻極為罕見，因?yàn)闀充N的產(chǎn)品賣得快，庫存結(jié)構(gòu)必然會(huì)產(chǎn)生變化，所以條件 3 只會(huì)偶爾出現(xiàn)。也就是說，30 分鐘陳列好一家店鋪的情況，只會(huì)偶爾出現(xiàn)。
三個(gè)條件同時(shí)產(chǎn)生，這種偶然現(xiàn)象出現(xiàn)在一兩家店鋪是正常的，但絕對不可能出現(xiàn)在大部分店鋪身上。況且，即使偶爾出現(xiàn)，陳列也需要從頭捋一遍，絕不是 30 分鐘就能搞定的。所以，每周的陳列工作是有很大調(diào)整空間的。
案例中的小伙伴說“陳列做起來也沒意思”，是因?yàn)樗X得調(diào)陳列的作用不大，沒有成就感。那么，陳列真的沒多大作用嗎？
我問三個(gè)問題，你有過以下三種偶然經(jīng)歷嗎？
1. 調(diào)整陳列后，銷售業(yè)績上升。
2. 主推某款產(chǎn)品后，快速賣斷貨。
3. 陳列做得簡潔大氣，平均折扣上升。
以上三種現(xiàn)象對應(yīng)的分別是業(yè)績、售罄和折扣。陳列能夠起到的作用，正是幫助終端店鋪實(shí)現(xiàn)“銷量最大化”“庫存最小化”和“折讓最小化”。而這三項(xiàng)，恰恰是店鋪利潤的核心三要素，你說陳列的作用大不大呢？
一名優(yōu)秀的陳列師，可以讓上述三種偶然現(xiàn)象在自己所服務(wù)的區(qū)域變成必然，概括起來分別是：
1. 幫助終端“銷售數(shù)量最大化”來提升業(yè)績。
2. 幫助終端“庫存數(shù)量最小化”來提高售罄。
3. 幫助終端“優(yōu)質(zhì)客流最大化”來降低折讓（提升平均折扣）。
綜上所述，陳列不是沒什么好做的，而是大有可為！
序??陳列沒什么好做的嗎？/VII
前言??寫給服裝品牌的店長們/XI
第一章 點(diǎn)側(cè)掛陳列
第一節(jié) 點(diǎn)掛陳列
問題1??點(diǎn)掛出什么樣的貨品？/002
問題2??點(diǎn)掛后面可以陳列貨品嗎？/005
問題3??點(diǎn)掛可以搭配很豐富或不搭配嗎？/007
第二節(jié) 點(diǎn)掛相關(guān)異議
問題4??點(diǎn)掛如何帶動(dòng)滯銷款銷售？/012
問題5??點(diǎn)掛需要經(jīng)常更換嗎？/014
問題6??出了點(diǎn)掛的衣服還能出模特嗎？/017
第三節(jié) 側(cè)掛陳列數(shù)量及搭配
問題7??一桿側(cè)掛陳列多少件貨品？/021
問題8??側(cè)掛里面需要套穿搭配嗎？/024
問題9??側(cè)掛里面需要“上下吊掛搭配”嗎？/027
第四節(jié) 側(cè)掛陳列道具
問題10??側(cè)掛里面需要用S鉤嗎？/029
問題11??側(cè)掛里面需要用長鉤褲夾嗎？/032
問題12??側(cè)掛與中島的衣架朝向哪一邊？/034
第五節(jié) 側(cè)掛色彩陳列
問題13??側(cè)掛里的色彩如何把控？/040
問題14??側(cè)掛里的色彩如何搭配？/041
問題15??側(cè)掛里的異類只能收倉退貨嗎？/044
第六節(jié) 側(cè)掛品類陳列
問題16??側(cè)掛一定要成套搭配嗎？/046
問題17??側(cè)掛的品類結(jié)構(gòu)如何把控？/051
問題18??側(cè)掛能否只陳列褲子或襯衫？/053
第二章 流水臺(tái)、層板、飾品陳列
第一節(jié) 流水臺(tái)陳列
問題19??流水臺(tái)的作用是什么？/058
問題20??店鋪入口處流水臺(tái)如何陳列？/061
問題21??店鋪后場流水臺(tái)如何陳列？/065
第二節(jié) 層板壁柜陳列
問題22??層板壁柜如何陳列商品？/068
問題23??側(cè)掛上方高處如何陳列商品？/071
問題24??側(cè)掛下方地板如何陳列商品？/076
第三節(jié) 常規(guī)飾品陳列
問題25??鞋子和包包如何陳列？/080
問題26??項(xiàng)鏈和腰帶等各種小飾品如何陳列？/084
問題27??飾品如何搭配陳列？/086
第三章 櫥窗模特與店內(nèi)模特陳列
第一節(jié) 模特貨品選擇
問題28??模特出樣時(shí)應(yīng)該選什么樣的貨品？/092
問題29??如何協(xié)調(diào)模特著裝與鄰近貨架沖突？/095
問題30??櫥窗出樣要考慮隔壁競爭品牌櫥窗嗎？/097
第二節(jié) 模特色彩與品類選擇
問題31??單個(gè)模特的色彩如何搭配？/100
問題32??兩三個(gè)模特的顏色和品類如何選擇？/102
問題33??多個(gè)模特出樣怎么挑衣服？/104
第三節(jié) 模特?cái)[位與朝向
問題34??櫥窗模特之間如何“互動(dòng)”？/106
問題35??櫥窗模特朝向哪邊？/109
問題36??櫥窗模特怎么站位？/112
第四章 陳列規(guī)劃與貨品整合
第一節(jié) 新品陳列規(guī)劃
問題37??新品該陳列在什么位置？/118
問題38??每次上新品，陳列多大面積？/121
問題39??新品銷售比例與陳列面積不符怎么辦？/125
第二節(jié) 暢銷商品陳列規(guī)劃
問題40??暢銷商品陳列在什么位置？/129
問題41??暢銷商品陳列多大面積？/132
問題42??暢銷商品庫存不充足時(shí)，如何規(guī)劃？/135
第三節(jié) 陳列數(shù)量整合
問題43??店鋪陳列多少件貨品合適？/138
問題44??貨品累積太多，陳列不下怎么辦？/142
問題45??某種品類或色系SKU太多如何陳列？/143
第四節(jié) 色彩和風(fēng)格整合
問題46??陳列規(guī)劃應(yīng)該“先分系列”還是“先分色彩”？/148
問題47??貨品色彩太多太雜怎么做陳列？/150
問題48??產(chǎn)品系列（風(fēng)格）太多如何陳列？/153
第五章 基本陳列常識(shí)與邏輯
第一節(jié) 單店陳列負(fù)責(zé)人
問題49??單店陳列由“陳列小幫手”負(fù)責(zé)可以嗎？/158
問題50??店鋪陳列維護(hù)應(yīng)該由誰來負(fù)責(zé)？/161
問題51??陳列檢查的內(nèi)容有哪些？/163
第二節(jié) 陳列調(diào)整相關(guān)常識(shí)
問題52??白天或周本調(diào)陳列會(huì)影響銷售嗎？/166
問題53??陳列應(yīng)該多久調(diào)一次？/168
問題54??新開店鋪陳列工作有哪些？/169
第三節(jié) 其他基本陳列常識(shí)
問題55??店鋪內(nèi)的死角或滯銷區(qū)域怎么做陳列？/172
問題56??特賣場與促銷怎么做陳列？/174
問題57??如何讓老產(chǎn)品煥發(fā)新光彩？/178
第六章 特殊陳列應(yīng)對
第一節(jié) 商品特殊情況應(yīng)對
問題58??一手碼的新品陳列怎么做？/182
問題59??斷碼的貨品要怎么陳列？/184
問題60??高價(jià)值產(chǎn)品如何陳列？/186
第二節(jié) 櫥窗特殊情況應(yīng)對
問題61??如何布置櫥窗節(jié)日氛圍？/190
問題62??商場的DP點(diǎn)如何陳列？/192
問題63??專賣店櫥窗衣服容易曬壞怎么辦？/194
第三節(jié) 特殊氣溫情況應(yīng)對
問題64??天氣突然轉(zhuǎn)冷，貨品偏薄怎么辦？/198
問題65??天氣突然變熱，貨品偏厚怎么辦？/200
問題66??冬天氣溫較高如何應(yīng)對？/203
如何成為一名優(yōu)秀的陳列師？/205
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