從零開(kāi)始學(xué)銷(xiāo)售口才
定 價(jià):55 元
- 作者:仇精斌 著
- 出版時(shí)間:2020/10/1
- ISBN:9787113228293
- 出 版 社:中國(guó)鐵道出版社
- 中圖法分類(lèi):F713.3
- 頁(yè)碼:292
- 紙張:膠版紙
- 版次:1
- 開(kāi)本:16開(kāi)
全書(shū)共分為基礎(chǔ)篇與實(shí)戰(zhàn)篇兩大部分,每個(gè)大部分下又分為若干小部分。基礎(chǔ)篇中,闡述了銷(xiāo)售中銷(xiāo)售口才的基本作用以及銷(xiāo)售口才的基礎(chǔ)要領(lǐng)等知識(shí);實(shí)戰(zhàn)篇中,分別對(duì)怎樣用口才約見(jiàn)客戶(hù)、第一次見(jiàn)客戶(hù)該說(shuō)什么、怎樣憑借口才讓客戶(hù)看到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、怎樣說(shuō)才能吸引客戶(hù)、面對(duì)客戶(hù)的拒絕該怎樣說(shuō)、怎樣通過(guò)口才技巧成交等問(wèn)題進(jìn)行了細(xì)致地闡述,以理論與案例相結(jié)合的方式循序漸進(jìn)地呈現(xiàn)了各種各樣的銷(xiāo)售口才技巧。
適讀人群 :銷(xiāo)售人員
銷(xiāo)售基本功培訓(xùn)/自學(xué)用書(shū)
前??言
美國(guó)成功學(xué)大師卡耐基說(shuō)過(guò):“一個(gè)人的成功,15%是靠他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能,85%是靠他的口才交際能力。”相關(guān)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示:世界上80%的財(cái)富掌握在20%的人手中,而那20%的人無(wú)一例外不是善于表達(dá)和溝通的人。由此可見(jiàn),口才是打開(kāi)成功之門(mén)的金鑰匙。尤其是銷(xiāo)售行業(yè),更加需要發(fā)揮口才的魅力,叩開(kāi)客戶(hù)的心扉,用話(huà)“說(shuō)”出好業(yè)績(jī)。
但在現(xiàn)實(shí)生活中,并不是每一個(gè)銷(xiāo)售員都能做到妙語(yǔ)連珠、舌綻蓮花的,有的銷(xiāo)售員一碰到客戶(hù)說(shuō)話(huà)就吞吞吐吐、語(yǔ)無(wú)倫次。這樣的語(yǔ)言表達(dá)能力肯定無(wú)法立足于銷(xiāo)售領(lǐng)域。能說(shuō)會(huì)道、如魚(yú)得水的口才魅力并不是天生的,而是通過(guò)后天持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)和反復(fù)訓(xùn)練而成的,是一個(gè)厚積薄發(fā)的過(guò)程。因此,口才表達(dá)能力弱的銷(xiāo)售員也不必心灰氣餒,也許你缺的正是長(zhǎng)年累月的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和一些專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的口才訓(xùn)練方法。
《從零開(kāi)始學(xué)銷(xiāo)售口才》這本書(shū)涵蓋了“拓展客戶(hù)、電話(huà)邀約、見(jiàn)面拜訪(fǎng)、賣(mài)點(diǎn)介紹、拒絕處理、價(jià)格談判、促成交易、催款收賬、售后溝通”等各方面的口才技巧,大量的實(shí)踐案例貫穿銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié),由點(diǎn)到面,全方位地為銷(xiāo)售員提供可以讓口才訓(xùn)練事半功倍的方法。
從這本書(shū)中你可以看到:
如何用一張嘴把陌生人變成客戶(hù)?
邀約客戶(hù)怎么樣才能增加成功率?
如何用三言?xún)烧Z(yǔ)挖掘客戶(hù)的潛在需求?
初次見(jiàn)面,說(shuō)什么話(huà)更能博得客戶(hù)的好感?
介紹產(chǎn)品,怎么說(shuō)才能加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的占有欲?
怎樣制造緊迫感,促使客戶(hù)盡早做出購(gòu)買(mǎi)決定?
在銷(xiāo)售活動(dòng)中,如何舌綻蓮花,把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)的心坎里?
在與客戶(hù)的價(jià)格博弈中,如何能將自己的利潤(rùn)最大化?
在銷(xiāo)售的最后階段,如何在最短的時(shí)間內(nèi)促成交易?
在售后服務(wù)中,如何溝通會(huì)讓客戶(hù)變成自己的“回頭客”?
…………
為了帶給讀者一個(gè)輕松愉快的閱讀體驗(yàn),書(shū)中還穿插了很多意味深長(zhǎng)的哲理小故事、詼諧幽默的小笑話(huà),讓大家在歡笑、沉思之余更加深刻地品味到語(yǔ)言的表達(dá)技巧。因此,這是一本集知識(shí)性、實(shí)用性和趣味性于一體的參考書(shū)。如果大家能將書(shū)中的溝通技巧、策略悉數(shù)掌握,并且能夠恰當(dāng)、靈活地運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中,那么你的銷(xiāo)售口才一定會(huì)有一個(gè)質(zhì)的飛躍,銷(xiāo)售量也會(huì)翻倍提升。
書(shū)是進(jìn)步的階梯,更是實(shí)現(xiàn)財(cái)富夢(mèng)想的墊腳石。行動(dòng)起來(lái)吧!不要讓自己做思想的巨人,行動(dòng)的矮子。一天學(xué)一點(diǎn)銷(xiāo)售口才,日積月累,你一定會(huì)攻無(wú)不克,戰(zhàn)無(wú)不勝,升級(jí)為一名頂級(jí)的銷(xiāo)售高手!
仇精斌
仇精斌
專(zhuān)業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作近二十年,在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行過(guò)近千場(chǎng)次的演講,結(jié)業(yè)于北京大學(xué)匯豐商學(xué)院私募股權(quán)投資(PE)與企業(yè)上市研修班,具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與演講經(jīng)驗(yàn)。
現(xiàn)任:
?诮(jīng)濟(jì)學(xué)院客座教授
廣東省環(huán)保技工學(xué)校客座教授
云商書(shū)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
中國(guó)生產(chǎn)力協(xié)會(huì)水與健康專(zhuān)業(yè)委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)
水圣國(guó)際董事局主席
深圳市水圣科技發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)
目??錄
基??礎(chǔ)??篇
第一章 口才是銷(xiāo)售的基本功,有口才才會(huì)有訂單 // 3
練就好口才,讓銷(xiāo)售變得輕松 // 4
好口才,為溝通保駕護(hù)航 // 7
努力強(qiáng)化語(yǔ)言的感染力,為口才鍍金 // 10
業(yè)務(wù)知識(shí)是準(zhǔn)備,開(kāi)口說(shuō)話(huà)是關(guān)鍵 // 12
客套話(huà)、專(zhuān)業(yè)話(huà)、贊美話(huà),樣樣精通 // 15
保持精神的飽滿(mǎn),練就語(yǔ)氣的平和 // 18
好口才在好氛圍中才會(huì)起作用 // 22
幽默,讓你的好口才如虎添翼 // 25
第二章 開(kāi)口就說(shuō),用你的口才去拓展客戶(hù) // 29
惜字如金,只會(huì)讓你越發(fā)焦灼 // 30
認(rèn)準(zhǔn)潛在客戶(hù),用你的口才發(fā)掘他 // 33
巧探深挖,問(wèn)出客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力 // 37
巧用積極提問(wèn),探尋客戶(hù)心理 // 40
一張嘴,談出一群客戶(hù) // 42
好口才,讓你把陌生人變成客戶(hù) // 46
通過(guò)交談快速確定誰(shuí)是決策者 // 49
實(shí)??戰(zhàn)??篇
第三章 出口成金,約客戶(hù)不再是難事 // 55
約見(jiàn)客戶(hù)的溝通技巧 // 56
大膽開(kāi)口,否則何以得知客戶(hù)是否愿意見(jiàn)你 // 59
說(shuō)客戶(hù)關(guān)心的事情,增加成功約見(jiàn)率 // 62
伶牙俐齒,突破前臺(tái)有訣竅 // 64
避免客戶(hù)反感的言語(yǔ),否則你休想見(jiàn)到客戶(hù) // 68
選對(duì)邀約時(shí)機(jī),勝算才會(huì)更多一些 // 72
巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)的“改天再說(shuō)” // 76
言語(yǔ)留“話(huà)頭”,為下一次溝通打基礎(chǔ) // 79
第四章 開(kāi)場(chǎng)要說(shuō)好,說(shuō)得好才能賣(mài)得巧 // 83
說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白,生意就成功了一半 // 84
你不可不知的幾種開(kāi)場(chǎng)方式 // 87
推銷(xiāo)產(chǎn)品前,先推銷(xiāo)自己 // 91
第一次見(jiàn)面,該說(shuō)什么要心里有數(shù) // 95
寒暄,與客戶(hù)快速拉近距離的利器 // 98
盡早與客戶(hù)進(jìn)入“同一頻道” // 103
想要客戶(hù)關(guān)照,肢體語(yǔ)言同樣重要 // 106
初次見(jiàn)面,好聽(tīng)力搭配好口才 // 109
第五章 說(shuō)到點(diǎn)子上,用賣(mài)點(diǎn)激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲 // 113
用產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)給客戶(hù)“灌耳音” // 114
以最快速度讓賣(mài)點(diǎn)變成客戶(hù)心中的亮點(diǎn) // 117
巧妙提問(wèn),找到客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn) // 120
多說(shuō)勝過(guò)寡言,充分調(diào)動(dòng)客戶(hù)的想象力 // 125
巧用數(shù)據(jù),讓你的口才言而有據(jù) // 128
注重語(yǔ)言精練,好口才不需要啰唆 // 131
定位切入點(diǎn),在言語(yǔ)中找出客戶(hù)的潛在需求 // 134
用知名的成交案例增強(qiáng)客戶(hù)的認(rèn)同感 // 138
第六章 說(shuō)到心坎里,牽著對(duì)方的鼻子走 // 141
不遺余力地言語(yǔ)勸誘,讓客戶(hù)的內(nèi)心發(fā)癢 // 142
舌綻蓮花,引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求 // 145
正話(huà)反說(shuō),讓客戶(hù)產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的占有欲 // 148
增強(qiáng)言語(yǔ)維度,找出雙方共贏點(diǎn) // 152
制造緊迫感,促使客戶(hù)盡早做出購(gòu)買(mǎi)決定 // 155
欲擒故縱,用你的口才演繹“空城計(jì)” // 158
循序漸進(jìn),讓客戶(hù)保持“肯定思維” // 161
第七章 把說(shuō)服的話(huà)說(shuō)到位,客戶(hù)的拒絕才能變成你的機(jī)會(huì) // 167
客戶(hù)的拒絕發(fā)生前就應(yīng)該做好化解準(zhǔn)備 // 168
利用客戶(hù)的拒絕套出真心話(huà) // 172
客戶(hù)能說(shuō)“不”,你不能說(shuō)“不” // 175
練就鐵齒銅牙,問(wèn)出“真假異議” // 179
找準(zhǔn)客戶(hù)拒絕的原因,逐一擊破 // 183
利用客戶(hù)的優(yōu)越感,說(shuō)服其于無(wú)聲無(wú)息間 // 188
第八章 談判更需好口才,輕松搞定價(jià)格戰(zhàn) // 191
用更多的言語(yǔ)說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)值,淡化產(chǎn)品價(jià)格 // 192
以“相對(duì)價(jià)格”引導(dǎo)客戶(hù),瞬間解除其價(jià)格疑慮 // 195
面對(duì)價(jià)格挑剔者,切忌語(yǔ)言粗暴無(wú)禮 // 198
適時(shí)說(shuō)出報(bào)價(jià)底線(xiàn),向客戶(hù)施壓 // 201
通過(guò)提問(wèn)掌握客戶(hù)的價(jià)格上限,適當(dāng)讓步 // 205
以小藏大報(bào)價(jià)法,把價(jià)格昂貴感藏起來(lái) // 208
首次報(bào)價(jià)要高一些,為自己留出余地 // 212
第九章 趁熱打鐵,三言?xún)烧Z(yǔ)促成交 // 217
抓住客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào),強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī) // 218
仔細(xì)傾聽(tīng),及時(shí)領(lǐng)會(huì)客戶(hù)成交障礙點(diǎn) // 222
用好強(qiáng)勢(shì)語(yǔ)言,也可為成交助力 // 225
替客戶(hù)說(shuō)“同意”,別指望客戶(hù)自己克服猶豫 // 229
巧用“二選一”策略,將客戶(hù)的最終意向推向成交 // 232
審時(shí)度勢(shì),用折扣敲定買(mǎi)賣(mài) // 234
借力打力,巧用陪同者的嘴促成交易 // 237
第十章 誰(shuí)說(shuō)簽單后無(wú)須好口才?收回錢(qián)才是硬道理 // 241
口才制勝,這樣說(shuō)催款才能變得容易 // 242
運(yùn)用擠壓法,逐步收回貨款 // 245
大膽開(kāi)口,催款不是委婉的事情 // 247
電話(huà)催賬時(shí)大派用場(chǎng)的語(yǔ)言技巧 // 250
幾句話(huà)讓客戶(hù)不好意思拖欠貨款 // 255
巧妙掌握分寸,既能成功催款又不得罪客戶(hù) // 258
第十一章 加強(qiáng)售后溝通,讓客戶(hù)變成“回頭客” // 263
多溝通,才能弄清客戶(hù)流失的原因 // 264
客戶(hù)的真實(shí)反饋,源于你的真誠(chéng)咨詢(xún) // 267
即使必須反駁客戶(hù)異議,也要把握好分寸 // 270
兌現(xiàn)承諾要及時(shí),切忌讓你說(shuō)的話(huà)成為空話(huà) // 274
關(guān)鍵時(shí)刻勇于認(rèn)錯(cuò),讓客戶(hù)愿意“回頭” // 278
杜絕“一錘子”買(mǎi)賣(mài),成交后懂得感謝客戶(hù) // 282