解決客流荒的最佳模式就是會(huì)員制

2020 年的新冠疫情，對(duì)線下實(shí)體門店來(lái)說(shuō)就像一場(chǎng)恍惚的生死 閃回，大多數(shù)實(shí)體店好似看到了各自的末日慘像：商業(yè)街成了無(wú)人區(qū)， 商鋪關(guān)門歇業(yè)。最讓人焦慮的不是商業(yè)全面停擺，而是逐漸復(fù)工后， 自己的生意卻遲遲不見(jiàn)好轉(zhuǎn)，因?yàn)橥瑫r(shí)恢復(fù)的還有房租、人工開支 等固定成本，收入跟不上支出，企業(yè)眼睜睜被現(xiàn)金流耗死。

客流荒就是饑荒，要命

就在這樣的大環(huán)境下，我們?nèi)匀豢吹搅寺氏葘?shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)復(fù)蘇的店 鋪，其中一些甚至在顧客無(wú)法上門消費(fèi)時(shí)就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)營(yíng)收，他們通過(guò)個(gè)人微信、朋友圈、社群、直播等線上途徑開張營(yíng)業(yè)，忙得 不亦樂(lè)乎。于是，私域電商、直播帶貨成了疫情期間的新熱點(diǎn)。很多企業(yè)開始跟進(jìn)，忙著從零起步，卻發(fā)現(xiàn)多數(shù)情況下只是“自嗨”— 別人一場(chǎng)直播上萬(wàn)人觀看，收入數(shù)十萬(wàn)，自己的直播只有百十人訪問(wèn)， 收入近乎為零。

這時(shí)，大家發(fā)現(xiàn)，原來(lái)轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)并不那么容易，同樣會(huì)遭遇客流荒。

在相同的操作下，為什么有些店可以通過(guò)線上接單率先恢復(fù)營(yíng)收，而有些店則到哪里都找不到客流呢？追其原因，問(wèn)題出在“會(huì)員” 身上。那些恢復(fù)速度快的店鋪，無(wú)非是想盡一切辦法打通了與老顧客之間的鏈接。

如果沒(méi)有顧客積累和留存，朋友圈內(nèi)容發(fā)給誰(shuí)看？搞直播又給誰(shuí)看？難道你真的認(rèn)為四處添加的陌生微信好友會(huì)因?yàn)槟愕囊粓?chǎng)直播帶貨、一次社群秒殺就毫不猶豫地買單嗎？

如果沒(méi)有顧客積累和留存，門店復(fù)工之后的第一批進(jìn)店顧客又從哪里來(lái)？難道你真的指望素未謀面、行色匆匆、面戴口罩的陌生 人蜂擁而至，沖到你的門店進(jìn)行報(bào)復(fù)性的消費(fèi)？

徹底解決客流荒的辦法不是尋找新客戶，而是從留住老顧客開始，尤其是在獲取新客流的難度與成本越來(lái)越高的當(dāng)下，會(huì)員制幾乎是實(shí)體門店的唯一選擇。

什么是會(huì)員制

我們研究會(huì)員營(yíng)銷 14 年，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在思考該如何給會(huì)員制下定義，卻無(wú)法道出其中真諦。

會(huì)員制是為了解決客流荒？沒(méi)錯(cuò)！

會(huì)員制能夠提高業(yè)績(jī)？沒(méi)錯(cuò)！

會(huì)員制可以增加顧客復(fù)購(gòu)，可以促使老顧客帶新顧客？沒(méi)錯(cuò)！

這些通過(guò)會(huì)員制為門店帶來(lái)的好處，只能稱為作用，仍然無(wú)法 作為定義解讀。

在這 14 年的門店服務(wù)與研究中，我們還發(fā)現(xiàn)店老板們也無(wú)法說(shuō) 出會(huì)員制到底為何物，有的說(shuō)是一種促銷手段，有的說(shuō)是一種營(yíng)銷 策略，有些人口中的會(huì)員制是會(huì)員裂變，有些人則認(rèn)為會(huì)員制就是儲(chǔ)值、積分、優(yōu)惠券……

連續(xù)完成《客流荒：會(huì)員制打造門店爆客與持續(xù)盈利》《客流 荒Ⅱ：會(huì)員制打造私域流量池（實(shí)戰(zhàn)篇）》，大量的案例、商業(yè)邏輯、 理論模型不斷交織，使我們?cè)絹?lái)越接近一個(gè)答案：對(duì)于企業(yè)，會(huì)員制是一個(gè)強(qiáng)調(diào)用“偏袒”策略跟老顧客建立關(guān)系，不斷挖掘老顧客終身價(jià)值的商業(yè)模式 ( 見(jiàn)圖 I-1)。

首先，我們不能“一視同仁”，而應(yīng)基于會(huì)員的貢獻(xiàn)度與潛在價(jià)值提供有差別的服務(wù)；

其次，我們?cè)谂c顧客的互動(dòng)中，不是單純以促進(jìn)成交為首要目的， 而是以建立穩(wěn)固信任關(guān)系為第一要?jiǎng)?wù)；

再次，會(huì)員的終身價(jià)值不是他們一共能在本店消費(fèi)多少金額， 而是他們能否基于你的產(chǎn)品和服務(wù)，影響和吸引更多志同道合者前 來(lái)光顧。

對(duì)會(huì)員制的這種理解，也是我們?yōu)楸鞠盗袌D書起名為“客流荒” 的原因。我們力圖為實(shí)體門店從根本上解決客流循環(huán)再生的問(wèn)題， 而不是去探索一個(gè)營(yíng)銷套路，為你瞬間帶去一次性流量。

《客流荒：會(huì)員制打造門店爆客與持續(xù)盈利》這本書主要從理論探索和具體戰(zhàn)術(shù)打法上為讀者提供關(guān)于會(huì)員營(yíng)銷的具體方法，并由此提出打造會(huì)員制模式的初步框架，大家可以通過(guò)該書找到更多即學(xué)即用的營(yíng)銷“點(diǎn)”。

《客流荒Ⅱ：會(huì)員制打造私域流量池（實(shí)戰(zhàn)篇）》則像一本說(shuō)明書，指引讀者更好地理解并應(yīng)用會(huì)員制。本節(jié)把會(huì)員制營(yíng)銷的 5 個(gè)環(huán)節(jié)做了更深的剖析，配合案例，為那些希望把會(huì)員制落到實(shí)處的店鋪提供一份操作說(shuō)明，如圖 I-2 所示。

本書配有音頻課程 ( 請(qǐng)掃描封底二維碼獲取 )，與《客流荒：會(huì)員制打造門店爆客與持續(xù)盈利》有理論上的銜接，但獨(dú)成體系，并且加入了會(huì)員制結(jié)合微信三大私域流量池的實(shí)操解析，以及直播電 商如何與實(shí)體門店以及會(huì)員制模式相結(jié)合的策略與方法。

內(nèi)容梗概

本書共 3 個(gè)部分，第 1 部分重點(diǎn)講解會(huì)員體系打造的全過(guò)程， 幫助讀者全面了解會(huì)員營(yíng)銷，包含理論體系、結(jié)構(gòu)模型、對(duì)應(yīng)案例以及實(shí)施中的細(xì)節(jié)，這一部分是店鋪塑造差異化和提升競(jìng)爭(zhēng)力的絕佳參考。

第 2 部分重點(diǎn)講解會(huì)員制與微信相結(jié)合，通過(guò)微信社群運(yùn)營(yíng)、 個(gè)人微信號(hào)運(yùn)營(yíng)、公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)打造適合門店特征的私域流量池，讀 者將會(huì)看到與其他解讀社群、公眾號(hào)以及個(gè)人微信運(yùn)營(yíng)完全不同的內(nèi)容。

第 3 部分介紹門店如何成為直播電商，與其他專職做直播帶貨的人相比，哪些是門店學(xué)不來(lái)的，哪些又是門店的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，這也 是鮮有的以店鋪方視角為運(yùn)營(yíng)切入點(diǎn)談直播帶貨的落地策略。

附錄提供了一系列工作表格的設(shè)計(jì)模板，大家可以直接使用本 書的表格模板，但我們更希望大家在閱讀完之后，基于自己的情況， 以提供的模板為參考，去設(shè)計(jì)適合自己的工具表格。

民間流傳這么一句諺語(yǔ)：好店三年不換客。當(dāng)你能夠留住老顧客， 就可以長(zhǎng)期持續(xù)地生存。在當(dāng)下，三年不換客是不現(xiàn)實(shí)的，但我們 希望每一位決心施行會(huì)員制的門店，都可以理解其中的精髓，以留 住回頭客為第一要?jiǎng)?wù)，通過(guò)會(huì)員制的運(yùn)營(yíng)，獲得更多的忠實(shí)顧客！