序

銷售的最高境界是什么？

說到“銷售”這個詞，你腦海里的第一印象是什么？是房產(chǎn)中介、保險經(jīng)紀人，還是電話銷售？

隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的銷售方法和銷售體系逐漸暴露出一些問題：

1.傳統(tǒng)的關(guān)于銷售的書籍和方法論大多是經(jīng)驗分享，科學體系不完整。

2.以市場營銷為代表的消費者行為學的書籍過于學術(shù)，缺少實戰(zhàn)經(jīng)驗。

3.銷售人員素質(zhì)偏低，帶來過程中的不實消息。

4.銷售方法以線下一對一為主，沒有考慮線上部分。

5.銷售環(huán)節(jié)和產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)割裂，銷售人員在產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)沒有話語權(quán)。

6.過于強調(diào)陌生拜訪，沒有考慮到信任關(guān)系的問題。

造成這些問題的原因，一方面是市面上的銷售培訓體系比較落后，另一方面是銷售體系的重要性依然較高。

那么，這些問題有沒有好的解決方案呢？

其實，相比賣產(chǎn)品，更高級的是賣解決方案。

近幾十年，有一類銷售比較有潛力，比如IBM公司IT系統(tǒng)的銷售人員，動輒就是簽幾千萬或上億元的訂單，銷售人員實現(xiàn)年薪百萬的目標好像也不是特別難。

我大學是學計算機的，畢業(yè)實習那會兒在亞信做研發(fā)。亞信是給電信運營商做集成系統(tǒng)的一家公司，我現(xiàn)在都記得當時公司有一個銷售員，他剛到公司的時候騎的是自行車，3年以后就開上了寶馬。

想要做IT系統(tǒng)的銷售，其實對能力的要求還是挺高的。簡單來說，這個類型的銷售拼的是解決方案式的銷售能力。你最起碼得是本科學歷，而且要懂一定的IT技術(shù)的細節(jié)，同時還要善于維護客戶關(guān)系。除此之外，IT系統(tǒng)的銷售還需要準確把握客戶需求。

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不要賣產(chǎn)品，要賣你的理念。

我最近讀到一段話，很有感觸。投資大佬蘇世民在《蘇世民：我的經(jīng)驗與教訓》中說：“你對事物存在信念，但并不能保證其他人也那樣。你必須一遍又一遍地推銷你的愿景。如果你推銷的東西對方拒絕，你應(yīng)該假設(shè)他們還沒有完全理解，所以你要再給他們一次機會�！�

大佬都這么拼地去推廣自己的理念，我們有什么理由不努力？

其實，推廣自己的理念，而不是推廣產(chǎn)品，有一個好處：當客戶已經(jīng)認可了你的理念，你再推廣自己的產(chǎn)品時，對方會先入為主地產(chǎn)生信任。

舉個例子，很多找我做CEO演講培訓的總監(jiān)，他們因為之前經(jīng)�？次业墓�眾號文章或者視頻，對我有了基本的信任，我們才可以更快地促進成交。

馬化騰曾提出“互聯(lián)網(wǎng)+”，馬云曾提出“讓天下沒有難做的生意”，很多行業(yè)大佬都是推廣理念的高手。

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和個人成交能力相比，更重要的是搭建一套批量成交的體系。

說出來你可能不信，我的“成交團隊”最開始只有兩個人，我之前是程序員，另一個人之前也沒有經(jīng)驗。但是，我們從零開始搭建了一套月收入過百萬元的“成交體系”。

這套體系相對而言更科學、可復制、成體系，考慮到了線上與線下成交的配合。如何搭建一套兼容線上與線下的批量成交體系呢？我總結(jié)了9個字的口訣：找舞臺，立信任，建鏈接。

成交的第一步：找舞臺

首先，你要知道你的目標客戶在哪里、是誰。其次，你要進到他們的圈子里面，或者說讓他們看到你。

找舞臺，其實就是引流。在引流環(huán)節(jié)，我會教你如何通過社群進行引流，如何通過輸出自己的思考進行引流，如何通過線上分享進行引流，如何通過視頻號進行引流。

成交的第二步：立信任

建立信任的最好的方法至少有4種：

第1種是輸出有價值的內(nèi)容，給客戶提供價值。

第2種是準確地說出客戶面臨的問題，讓他知道你懂他。

第3種是分享真實的客戶改變的故事，讓他知道你幫其他類似的客戶解決過問題。

第4種是情感鏈接，發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心客戶。

成交的基礎(chǔ)是信任，一旦信任建立起來了，成交就是自然而然的事。

成交的第三步：建鏈接

建鏈接的核心邏輯是，在成交之后你要想運營客戶的轉(zhuǎn)介紹，還需要對客戶投入一些額外的付出。

如果你和客戶只是單純的交易關(guān)系，交易完成之后你們就沒關(guān)系了�？蛻舨磺纺愕�，自然也就不會幫你轉(zhuǎn)介紹。

這部分內(nèi)容我會教大家，如何闡述你的價值觀，如何設(shè)計你的轉(zhuǎn)介紹SOP（Standard Operating Procedure，標準作業(yè)程序），以及如何增強與客戶的定期鏈接。這部分的詳細內(nèi)容，大家可以看一下附錄。

小結(jié)

銷售，就是要打破傳統(tǒng)的思維模式，不能把公司的利益和客戶的利益對立起來。

傳統(tǒng)的銷售方法已經(jīng)越來越不適應(yīng)當下這個互聯(lián)網(wǎng)時代�？梢灶A見的是，掌握批量成交體系的個人與公司，未來會擁有更強的核心競爭力。

很多人要么沒有成交能力，要么有成交能力，但是缺乏體系。搭建一套批量成交的體系，從這9個字開始：找舞臺，立信任，建鏈接。