本書是從銷售人員的角度出發(fā)，闡述“如何說，顧客才會聽；如何做，顧客才會買”這個核心問題，以心理學(xué)知識作為理論基礎(chǔ)，引證了許多經(jīng)過科學(xué)檢驗的心理實(shí)驗，匯集了大量相關(guān)的銷售實(shí)戰(zhàn)案例，提煉出了在銷售中卓有成效的各種心理策略。全書共分巧妙搭訕、能詢會問、真切贊美、戳中痛點(diǎn)、推銷賣點(diǎn)、巧解異議、禁踩雷區(qū)、跟進(jìn)服務(wù)、活學(xué)活用、每日自省等十個章節(jié)，直擊銷售全流程中客戶的各種心理，讓讀者能夠輕松應(yīng)對并掌握客戶的心理變化，從而改善人際關(guān)系、提升銷售業(yè)績。
第一章 巧妙運(yùn)用感觀之力，一開口就“黏住”客戶
進(jìn)行簡短的自我介紹/003
正確領(lǐng)會握手的禮儀/007
名片的使用有利于推銷/008
“自言自語”引話題/010
用非語言信息說話/011
信息的準(zhǔn)備要做到位/013
“搭訕”不同性格的客戶/015
電話交流的利弊/017
接待客人一定要周到/019
社交介紹也有學(xué)問/021
記住并大聲喊出客戶名字/022
第二章 開啟感觀之門，讓顧客主動講真話
問客戶的五種基本技巧/029
隨機(jī)提問：不經(jīng)意問出潛在需求/031
請教式提問：滿足客戶自尊心/033
關(guān)懷式提問：激發(fā)顧客交流欲/034
開放式提問：讓顧客暢所欲言/036
對著鏡子提問，學(xué)會自我推銷/038
談判桌上的詢問/039
詢問后傾聽回答/041
拜訪中的6個W和2個H/044
第三章 感觀刺激，突破顧客心理防線
贊美就是一種神奇的力量/051
送客戶一頂“美帽”/053
對客戶獨(dú)特之處大加贊美/055
贊美要真誠，謹(jǐn)記虛情假意/058
贊美要有度，說話要知深淺/060
贊美要有真憑實(shí)據(jù)/062
贊賞顧客的專業(yè)性/064
贊美客戶，給他們心理滿足/065
第四章 戳中感觀痛點(diǎn)，把握顧客真正需求
抓住客戶的心理弱點(diǎn)/071
說話前要察言觀色/072
掌握客戶購買的理由/074
顧客關(guān)心的就是你關(guān)心的/076
怎么說怎么做全看客戶需要/078
控制話量，少說長篇大話/082
委婉表達(dá)顧客說不出口的痛點(diǎn)/084
銷售思維要及時轉(zhuǎn)變，切勿固化/087
顧客不能打動就去感動/089
第五章 發(fā)掘感觀“賣點(diǎn)”，說客戶喜歡聽的
了解需求，掌握最新市場/095
站在客戶的立場去考慮/097
避開對方?jīng)]興趣的話題/100
找到客戶最關(guān)注的/102
勾起客戶的好奇心/105
投其所好，對癥下藥/108
真實(shí)又貼切，提升產(chǎn)品說服力/111
聊到尷尬時的危機(jī)處理法/112
打開客戶的心理防備/115
第六章 突破感觀障礙，及時打消顧客疑慮
推銷從被拒絕開始/121
處理顧客異議應(yīng)遵循的原則/123
了解異議的原因/125
先迎合異議，避免爭論/128
用提問應(yīng)對顧客異議/130
解除異議，把“×”變成“√”/133
討價壞價應(yīng)對技巧/136
推銷員成功談判五絕招/140
迂回式交易的運(yùn)用/142
迂回式交易的運(yùn)用/148
第七章 禁踩感觀“雷區(qū)”，這些話永遠(yuǎn)不要說
話不生硬也不夸張/155
不要談?wù)撁舾性掝}/157
不說針鋒相對的話/158
不要披著幽默的外衣亂講/160
閉上嘴——我不是主角/162
閉上嘴——無聲勝有聲/164
“實(shí)話大可不必實(shí)說”/166
有八種話題最好別講/170
第八章 完善感觀服務(wù)，成為無話不談的朋友
用售后服務(wù)拉回客戶/177
幽默讓客戶有親切歸屬感/179
離別時候說聲“謝謝”/181
提前防范，留住客戶/182
處理客戶抱怨的原則/183
第九章 活學(xué)活用，掌握更多的感觀推銷法
人際交往中的250法則/187
認(rèn)定成交推銷術(shù)/189
自省，“省”些什么/192
注意一個推銷員該有的形象/194
虛心地向他人學(xué)習(xí)/198
別讓這些行為害了你/200
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