第 一部分 增值銷售的理念 第　1章 一場(chǎng)增加價(jià)值的變革　003 組織的生存方式　004 偉大的變革　005 明確的目標(biāo)　006 凝聚力　007 加固：變革深入開展　010 增值銷售的回顧　012 第　2章 增值銷售　013 商業(yè)的目的是什么　013 價(jià)值的定義　014 什么是增值銷售　016 增值銷售人員的特征　019 客戶想要什么　022 降價(jià)意味著什么　025 價(jià)格的事實(shí)　027 增值銷售的難點(diǎn)　028 增值銷售的回顧　030 第3章　不積跬步，無以至千里　032 什么是小贏　033 小贏方法的好處　036 實(shí)施小贏的方法　037 是什么阻礙了銷售人員專注于小贏　040 增值銷售的回顧　042 第4章　關(guān)鍵購(gòu)買路徑　043 了解客戶的決策路徑　044 購(gòu)買模式　044 筒倉(cāng)是良好購(gòu)買決策的主要障礙　046 客戶的需求范圍　049 關(guān)鍵購(gòu)買路徑　049 增值銷售中關(guān)鍵購(gòu)買路徑的使用　053 增值銷售的回顧　054 第5章　增值銷售的流程　055 什么是增值銷售的流程　056 戰(zhàn)略概述　056 關(guān)鍵銷售路徑　059 增值銷售的回顧　061 第6章　價(jià)格導(dǎo)向型客戶的心理　062 決策心理學(xué)　063 價(jià)格導(dǎo)向型客戶的心理　065 改變談話　069 增值銷售的回顧　072 第7章　傳遞給客戶的信息　073 什么是傳遞給客戶的信息　074 增值　075 向客戶傳遞信息的工具　077 客戶信息傳遞　084 關(guān)于痛點(diǎn)　084 增值銷售的回顧　085 第二部分　增值銷售的戰(zhàn)略 第8章　選擇高價(jià)值目標(biāo)客戶　090 洞察力　091 帕累托原則　091 戰(zhàn)略重點(diǎn)：開發(fā)市場(chǎng)　092 戰(zhàn)術(shù)重點(diǎn)：針對(duì)特定的客戶　095 增值銷售的回顧　099 第9章　目標(biāo)客戶滲透　100 三條客戶滲透的準(zhǔn)則　100 一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)決策者　104 與一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)決策者對(duì)話　106 增值銷售的回顧　108 第　10章 客戶化銷售　110 客戶化過程　111 增值銷售的回顧　117 第　11章 定位　118 定位是塑造形象　119 你在客戶心中的定位　120 個(gè)人定位　121 增值銷售的回顧　126 第　12章 差異化　128 差異化的重要性　129 差異化規(guī)則　129 差異化的價(jià)值　131 杜絕可比性　133 獨(dú)特的銷售主張　135 銷售差異化的技巧　135 增值銷售的回顧　137 第　13章 陳述與展現(xiàn)　138 個(gè)性化的信息　139 最大化感知價(jià)值　142 展示性能價(jià)值　144 提供證據(jù)　148 增值銷售的回顧　148 第　14章 配套支持　150 后勤支持　151 對(duì)人的支持　152 增值銷售的回顧　153 第　15章 建立關(guān)系　155 建立關(guān)系的原則　156 建立個(gè)人和工作關(guān)系　157 增值銷售的回顧　161 第　16 章修補(bǔ)現(xiàn)有業(yè)務(wù)　162 什么是修補(bǔ)　163 如何修補(bǔ)　164 增值銷售的回顧　168 第　17章 價(jià)值強(qiáng)化　170 價(jià)值強(qiáng)化的三個(gè)規(guī)則　171 價(jià)值增強(qiáng)的效果　172 增值銷售的回顧　177 第　18章 杠桿作用　178 杠桿的力量　179 策略規(guī)劃的正確與錯(cuò)誤　182 交叉服務(wù)　183 增值銷售的回顧　184 第三部分　增值銷售的戰(zhàn)術(shù) 第　19章 銷售商機(jī)　187 電話的標(biāo)準(zhǔn)　188 挨戶推銷　190 預(yù)約　191 增值銷售的回顧　194 第　20章 拜訪計(jì)劃　196 如何準(zhǔn)備銷售拜訪　197 增值銷售的回顧　200 第　21章 銷售拜訪　201 第　一印象的重要性　202 社交指南　203 開場(chǎng)白　203 要避免的事　205 增值銷售的回顧　206 第　22章 需求分析　207 需求分析：最重要的階段　208 傾聽的重要性　210 提問的技巧　213 戰(zhàn)略性地提問　217 策略與目標(biāo)　222 總結(jié)需求　223 提問的小技巧　223 增值銷售的回顧　224 第　23章 演示階段　226 演示階段的規(guī)則　226 三個(gè)方面的價(jià)值　228 按照客戶的風(fēng)格開展銷售　229 吸引客戶　231 使用證據(jù)來源　232 增值銷售的回顧　233 第　24章 承諾階段（成交）　234 收尾的定義　234 什么時(shí)候索要訂單　235 如何獲得承諾　236 增值銷售的回顧　240 第　25 章處理反對(duì)意見　242 處理異議的技巧　243 三步交流模型　243 價(jià)格異議　247 扭轉(zhuǎn)價(jià)格異議　248 增值銷售的回顧　250 第　26章 拜訪后的活動(dòng)　251 拜訪后的回顧　251 跟進(jìn)策略　253 增值銷售的回顧　255 第四部分　專題 第　27章 管理多位決策者　259 群體決策的學(xué)問　260 群體決策策略　263 增值銷售的回顧　272 第　28章 在亞馬遜的世界里競(jìng)爭(zhēng)　274 亞馬遜為什么會(huì)成功　278 如何在亞馬遜的世界中競(jìng)爭(zhēng)　279 誰打敗了亞馬遜　284 增值銷售的回顧　286 第　29章 增值的內(nèi)部銷售　287 內(nèi)部銷售人員的挑戰(zhàn)　288 重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域　289 增值銷售的回顧　294 第30章　最后的一些想法　295 準(zhǔn)備　296 檢驗(yàn)戰(zhàn)略方向　297 戰(zhàn)術(shù)的處方　297 額外的想法　299