前 言
有現(xiàn)代營銷學(xué)之父美譽的經(jīng)濟學(xué)家菲利普·科特勒曾說：營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。
因此我們可以這樣理解，營銷渠道是一種途徑，是個人或企業(yè)在進行某種貨物（商品）交換時的橋梁。這種途徑在移動的過程中是可變的，它會隨著市場的變化而變化。如同血管是人體新陳代謝的通道一樣，渠道是企業(yè)在市場經(jīng)濟大潮中成功搏擊的生命之河。渠道的暢通與否，極大程度地影響著企業(yè)的成敗。從這個意義上講，將渠道建設(shè)列為的營銷難題并不為過。
產(chǎn)品所有權(quán)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的渠道已經(jīng)引起人們的重視。尤其是在競爭日益激烈的今天，在這個生產(chǎn)者把分銷渠道當(dāng)成救命稻草的時代，分銷渠道是否暢通已經(jīng)成了評價一個企業(yè)是不是具有一定競爭力的標準把控經(jīng)之一，可以說，分銷渠道已經(jīng)成了企業(yè)的無形資產(chǎn)。
生產(chǎn)商不想受制于渠道商，希望自己的產(chǎn)品能夠有更高的分銷覆蓋率，經(jīng)銷商們能夠相互刺激分銷，并希望經(jīng)銷商能夠緊緊地團結(jié)在自己的身邊，遵循生產(chǎn)商的政策聽話地專銷自己的產(chǎn)品，多家獨銷，心無旁鶩；而渠道商又不想依附于生產(chǎn)商，總希望自己能夠享有更多的支持和優(yōu)待政策做獨家總經(jīng)銷。這兩個不同的利益群體，因其本身的價值背景不一樣，往往存在著矛盾和沖突。這不僅是企業(yè)在市場經(jīng)營中的主要矛盾，也是基本的渠道矛盾，在具體的企業(yè)經(jīng)營行為中表現(xiàn)為獨家與多家、控制與反控制、監(jiān)督與反監(jiān)督的博弈關(guān)系，廠家與商家為渠道的話語權(quán)和主宰權(quán)爭奪著、痛并快樂著。
在這種情況下，如何認識分銷渠道？如何創(chuàng)建自己的分銷渠道？如何利用自己的分銷渠道？如何管理或者維護自己的分銷渠道？如何節(jié)省渠道費用、提高企業(yè)利潤？如何有效地解決竄貨問題？如何解決賒賬的欠款問題？如何加強對終端的控制？如何應(yīng)對競爭對手高價買斷終端？如何提高渠道的整合效率使產(chǎn)品能夠迅速進入市場？如何提高渠道成員對配合產(chǎn)品推廣的積極性？如何進行有序的利益分配？如何進行合理的渠道設(shè)計？這些問題是近年來長期困擾制造型企業(yè)的普遍問題，這也成為當(dāng)代企業(yè)急需解決的營銷問題。
互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，對傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生了極大沖擊，企業(yè)經(jīng)營也遇到了許多棘手的問題�，F(xiàn)如今，企業(yè)如果不想輸在起跑線上，必須有意識地從渠道管理及建設(shè)方面著手。因此，深入了解渠道，對渠道進行適時而又合理的管理，后征服渠道，讓渠道為企業(yè)效勞，已成為目前很多企業(yè)的迫切需求。只有用科學(xué)而合理的方法對渠道進行管理，企業(yè)才有利可盈，才可以在競爭日益激烈的今天生存下來，活得長久。
本書深入剖析了渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計、渠道成員選擇、渠道產(chǎn)品定位、渠道開發(fā)、渠道成員管理、渠道成員激勵、渠道后期服務(wù)等現(xiàn)實問題，為在渠道管理中陷入困境的企業(yè)提供了實戰(zhàn)經(jīng)驗和系統(tǒng)解決方案。從理論到實操，從搭建到管理，讓企業(yè)管理者和銷售人員在面對渠道時不再糾結(jié)和迷茫，做到進退有度，維護有方，變通有法。
渠道是企業(yè)的生命線，不重視渠道、不懂渠道的企業(yè)，遲早會被淘汰；而精通渠道建設(shè)及管理的企業(yè)，勢必將擁有更廣闊的商業(yè)版圖，贏得更多消費者的青睞。
目 錄
章 渠道為王沒有渠道就沒有出路
1．渠道的力量不容小覷........................................... 003
2．網(wǎng)絡(luò)營銷渠道要建好........................................... 005
3．進行準確的渠道定位........................................... 009
4．渠道的扁平化建設(shè)............................................. 013
5．發(fā)展多渠道營銷............................................... 017
6．建立渠道聯(lián)盟................................................. 020
7．直銷更容易實現(xiàn)分享........................................... 025
第二章 渠道定位產(chǎn)品定位決定渠道定位
1．品牌鑄就輝煌................................................. 031
2．市場細分，以顧客為主......................................... 035
3．盯住消費者這個目標........................................... 038
4.名字是產(chǎn)品的外衣.............................................. 041
5.讓消費者覺得物美價廉.......................................... 046
6.定價該高還得高............................................ 048
7.換種思維給產(chǎn)品定位............................................ 052
8.推陳出新，以不變應(yīng)萬變........................................ 055
9.要巧妙靈活的定價.............................................. 057
10．信譽是企業(yè)生存的基礎(chǔ)......................................... 061
11.更是企業(yè)的巨大財富.................................. 064
第三章 渠道選擇找到合適的合作伙伴
1．合理定位渠道成員的角色....................................... 071
2．謹慎識別一流的經(jīng)銷商......................................... 073
3．明確渠道成員職能............................................. 076
4．選擇經(jīng)銷商的原則............................................. 079
5．渠道成員任務(wù)分配............................................. 083
6．按步驟選擇渠道成員........................................... 085
7．客觀評價經(jīng)銷商的優(yōu)勢和劣勢................................... 087
8．廣泛地獲取渠道成員信息....................................... 092
9．的未必是好的........................................... 095
10．多種方法選擇渠道成員......................................... 098
11．選擇經(jīng)銷商，跟著市場領(lǐng)先者走................................ 103
12．經(jīng)銷商存在的問題............................................ 105
第四章 渠道管理別讓渠道失去控制
1．有效管理，渠道精耕........................................... 111
2．有效預(yù)防渠道竄貨............................................. 114
3．渠道沖突是怎么產(chǎn)生的......................................... 122
4．避免沖突，增強渠道凝聚力..................................... 127
5．調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，化解沖突....................................... 132
6．不斷進行渠道創(chuàng)新............................................. 140
7．自建渠道，直接管理........................................... 143
8．制勝于終端關(guān)鍵............................................. 147
第五章 渠道激勵讓經(jīng)銷商為你搖旗吶喊
1．激勵渠道成員很重要........................................... 155
2．渠道激勵的 9 個原則........................................... 158
3．適時獎勵，提升經(jīng)銷商的積極性................................. 162
4．讓促銷發(fā)揮積極作用........................................... 165
5．間接激勵比直接激勵更重要..................................... 168
6．返利是一種很好的激勵策略..................................... 169
7．提高利潤，讓經(jīng)銷商有利可圖............................... 174
第六章 渠道回款確保企業(yè)血脈暢通
1．回款是維系企業(yè)生命的血液..................................... 181
2．提升自身素質(zhì)，有效回款....................................... 185
3．加強對應(yīng)收賬款的日常管理..................................... 190
4．做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)................................. 195
5．打電話催款要這樣說才管用..................................... 204
6．誰說催款函不能收回欠款....................................... 210
7．召開會議，集中解決問題....................................... 217
8．上門催討必須講究策略......................................... 221
9．因人而異，巧用心理戰(zhàn)術(shù)....................................... 227
10．場合不同，催款手段也不一樣................................... 233
第七章 渠道服務(wù)用心做好渠道
1．全力打造顧客忠誠度........................................... 243
2．產(chǎn)品的售后服務(wù)一定要做到位............................... 246
3．歡迎客戶的抱怨........................................... 249
4．一流的服務(wù)帶來一流的營銷力................................... 253
5．構(gòu)建全方位的售后服務(wù)體系..................................... 256
6．顧客就是上帝............................................. 260
7．好的售后服務(wù)是一把無形利器................................... 263
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