渠道分銷(顛覆常規(guī)分銷思維,徹底理順分銷系統(tǒng),建立適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)的分銷盈利模式,使你的分銷利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)驚人提升)
定 價(jià):58 元
- 作者:[英]朱利安·丹特 著,楊博 譯
- 出版時(shí)間:2018/8/1
- ISBN:9787509013922
- 出 版 社:當(dāng)代世界出版社
- 中圖法分類:F713.1
- 頁(yè)碼:
- 紙張:輕型紙
- 版次:
- 開本:16開
這本極具商業(yè)洞察力的圖書,結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)而又不失其可讀性。它全面探討了企業(yè)通過充分了解渠道合作伙伴的商業(yè)模式,從而使分銷活動(dòng)更為成功的途徑。
《渠道分銷》向讀者闡述了商業(yè)模式的重要意義,并揭示了分銷渠道中所有參與者的關(guān)鍵信息,這些參與者包括分銷商、批發(fā)商、終層渠道參與者及零售商。通過詳細(xì)分析各類分銷渠道的商業(yè)模式,《渠道分銷》系統(tǒng)而全面地闡釋了應(yīng)如何優(yōu)化這些模式及不同分銷渠道參與者之間的商業(yè)關(guān)系,以及如何使產(chǎn)品與服務(wù)通過更好的途徑銷售。
考慮到渠道經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)維度,無論讀者是負(fù)責(zé)公司的分銷管理,或者就是分銷渠道的一分子,《渠道分銷》都將為您奉上優(yōu)化分銷商業(yè)模式,提高分銷利潤(rùn)的真知灼見。
《渠道分銷》內(nèi)容涵蓋分銷的整個(gè)流程,包括接近并服務(wù)市場(chǎng)和消費(fèi)者、控制品牌、形成差異化、改善企業(yè)分銷模式等。對(duì)于與分銷渠道相關(guān)的任何讀者而言,本書就是一部分銷圣經(jīng)。
分銷代表著每個(gè)行業(yè)大部分的商業(yè)活動(dòng),因此,企業(yè)經(jīng)營(yíng)要想成功,就要正確理解并應(yīng)用分銷!肚婪咒N》這本書將告訴你如何使產(chǎn)品和服務(wù)通過*途徑來實(shí)現(xiàn)完美銷售。
《渠道分銷》通過提供一手的實(shí)踐性建議,提高商業(yè)洞察力,解決了以下一系列問題:
·分銷商的角色
·分銷商業(yè)模式
·利潤(rùn)率與收益率
·營(yíng)運(yùn)資本管理與生產(chǎn)率
·可持續(xù)性與發(fā)展
·向分銷商銷售
·其他渠道參與者的角色
·其他渠道商業(yè)模式如何起作用
·向其他渠道參與者銷售
·零售商的角色
·零售商業(yè)模式如何起作用
·向零售商銷售
基于來自各類市場(chǎng)、各種行業(yè)的眾多實(shí)例,《渠道分銷》為讀者們提供了重要信息,確保并延伸各類產(chǎn)品與服務(wù)的分銷活動(dòng)。針對(duì)從事分銷管理和渠道銷售工作的人,本書還特別談到如何提高收益率與資本回報(bào)率。這本書是新經(jīng)濟(jì)活動(dòng)下所有從事分銷業(yè)務(wù)的人(無論他們是供貨商、分銷商,還是零售商)的圖書。
顛覆常規(guī)分銷思維的書 徹底理順你的分銷系統(tǒng) 建立適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)的分銷盈利模式 使你的分銷利潤(rùn)產(chǎn)生驚人的提升
本書面向所有從事營(yíng)銷、銷售、分銷以及服務(wù)行業(yè)的人士,面向所有負(fù)責(zé)以產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造商機(jī)并滿足消費(fèi)者需求的工作者。如果以下詞語(yǔ)與你的工作相關(guān),那么請(qǐng)務(wù)必閱讀這本書:
- 開拓市場(chǎng)(routes to market)
- 走向市場(chǎng)(go-to-market)
- 分銷渠道(distribution channels)
- 市場(chǎng)渠道(channels to market)
- 銷售渠道(sales channels)
- 財(cái)務(wù)或客戶關(guān)系管理(account, relationship or partnership management)
- 企業(yè)對(duì)企業(yè)型(business to business)
- 企業(yè)對(duì)消費(fèi)者型(business to consumer)
本書面向的是那些身為營(yíng)銷、分銷、銷售以及向其他供應(yīng)商提供產(chǎn)品和服務(wù)的管理人員,也面向所有工作在以上領(lǐng)域一線的人士。
本書是我三十年來以各種角色參與各類分銷業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)分享及個(gè)人總結(jié)。我初是安達(dá)信會(huì)計(jì)公司的一名會(huì)計(jì)師,近十八年來一直在VIAInternational公司擔(dān)任管理會(huì)計(jì)(VIAInternational公司專門致力于市場(chǎng)戰(zhàn)略與執(zhí)行)。其間,我有幸與一些全球的從業(yè)者們當(dāng)然還有一些糟糕的從業(yè)者們共同參與分銷渠道工作。從許多方面來說,正是那些棘手的客戶與艱難的形勢(shì)給我們帶來了好的經(jīng)驗(yàn)。
在VIA,我們的大部分時(shí)間都在為全球成功的一些品牌和公司提供咨詢服務(wù),做了大量實(shí)踐工作。這些公司常常面臨龐雜的問題包括渠道重疊或渠道沖突的問題,影響他們更清晰地了解情況。當(dāng)知道我們可以使情況更明晰、更客觀,并且可以推薦根植于商業(yè)邏輯且?guī)硭麄兯杞Y(jié)果的策略時(shí),他們?nèi)玑屩刎?fù)。本書探討了很多這種情形,不過案例中的企業(yè)是匿名的。你也會(huì)看到許多現(xiàn)實(shí)中的公司與情況,都基于公開的事實(shí),或者在該行業(yè)眾所周知。
更有意義的是,我們的很多工作都要深入分析客戶開拓市場(chǎng)的分銷模式,并研究分銷商與終端銷售渠道參與者所使用的實(shí)際指標(biāo)和商業(yè)模式。為理解本書各部分提到的每種渠道商業(yè)模式提供了很好的基礎(chǔ)。
后,我們也有幸與許多中小型企業(yè)合作,引入投資管理,也就是說,此時(shí)我們主要關(guān)注的是銷售額的急劇增加。這種增長(zhǎng)往往源自新客戶群、新市場(chǎng)或新產(chǎn)品,而這些也意味著新渠道的出現(xiàn)。在創(chuàng)建價(jià)值主張期間,有一些慘痛的教訓(xùn),價(jià)值主張可以吸引渠道中的不同參與者共同協(xié)作發(fā)展,這一切在本書中都有提及。
本書中的內(nèi)容都曾被講授給現(xiàn)實(shí)中的渠道角色或分銷企業(yè)中的人士,幫助他們學(xué)習(xí)可以提升并應(yīng)用的洞察力、觀念、框架、啟發(fā)與實(shí)踐教訓(xùn)。對(duì)于參加這些培訓(xùn)的很多人來說,英語(yǔ)反而成為他們的第二或第三語(yǔ)言,經(jīng)驗(yàn)成為用術(shù)語(yǔ)溝通業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)概念的試金石(在銷售與營(yíng)銷行業(yè)工作的人士非常了解這些術(shù)語(yǔ),反過來,術(shù)語(yǔ)又會(huì)幫助這些人更好地工作)。
朱利安·丹特,VIAInternational公司的董事長(zhǎng),是一位專業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)顧問,還領(lǐng)導(dǎo)著科技、媒體與電信(TMT)研究小組。他在全球分銷領(lǐng)域有超過25年的經(jīng)驗(yàn),尤其擅長(zhǎng)渠道策略的制定和實(shí)施、在區(qū)域和全球范圍內(nèi)尋求合作。其服務(wù)過的客戶包括安利、巴克萊銀行、BP、埃索、伊萊克斯、惠普、IBM、英特爾、微軟、諾基亞、橘色、輝瑞、菲利普、SGI、斯坦納、賽百味和施樂等。
朱利安廣泛參與了各種規(guī)模的公司直接或間接渠道的工作,從跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)、家族式企業(yè),到有風(fēng)險(xiǎn)投資背景的企業(yè),為各個(gè)企業(yè)提供商業(yè)模式和渠道構(gòu)建咨詢。他還與渠道客戶一起工作,比如經(jīng)銷商、零售商和終端用戶。他時(shí)常與行業(yè)中的龍頭經(jīng)銷商合作,為他們重新設(shè)計(jì)商業(yè)模式。還應(yīng)供應(yīng)商的要求協(xié)助其調(diào)整與分銷商的關(guān)系并使處于困境的分銷體系起死回生。朱利安通過講授面對(duì)客戶經(jīng)理、市場(chǎng)主管和企業(yè)高管的營(yíng)銷課程及研修班,來傳播自己源自實(shí)踐的分銷理念和經(jīng)驗(yàn)。他向來自全球領(lǐng)先企業(yè)的數(shù)萬名主管傳授如何構(gòu)建有效分銷模式以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。他經(jīng)常受邀主持分銷研討會(huì),并在各種專業(yè)會(huì)議上發(fā)表演講。朱利安還是歐洲工商管理學(xué)院MBA課程的客座教授。
部分 引言與商業(yè)模式的重要性
第1章 引言
本書面向的讀者
本書所指商業(yè)模式的定義
本書的結(jié)構(gòu)
第2章 商業(yè)模式的重要性
分銷的重要性
商業(yè)動(dòng)態(tài)所帶來的挑戰(zhàn)
商業(yè)模式?jīng)Q定價(jià)值主張
利用結(jié)構(gòu)化方法定位你的價(jià)值主張
審慎對(duì)比
第二部分 分銷商和批發(fā)商
第3章 分銷商的角色
分銷商/批發(fā)商
消費(fèi)者的角色核心功能
供應(yīng)商的角色
供應(yīng)商角色核心功能
第4章 分銷商商業(yè)模式如何起作用
角色決定商業(yè)模式
利潤(rùn)夾在兩個(gè)大額數(shù)字之間的小額數(shù)字
運(yùn)用平衡法則管理營(yíng)運(yùn)資金
重要指標(biāo)及其管理方法
第5章 利潤(rùn)率與利益率
多種利潤(rùn)率
毛利潤(rùn)率與價(jià)值增加
利潤(rùn)率組合或混合利潤(rùn)率
邊際貢獻(xiàn)
凈利潤(rùn)率與營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率
第6章 營(yíng)運(yùn)資本
營(yíng)運(yùn)資本管理
賣方信貸(suppliercredit)
庫(kù)存天數(shù)
消費(fèi)信貸(customercredit)
營(yíng)運(yùn)資本天數(shù)
第7章 生產(chǎn)率
盈利和周轉(zhuǎn)
存貨投資邊際貢獻(xiàn)回報(bào)率
營(yíng)運(yùn)資本回報(bào)率
第8章 可持續(xù)性
可持續(xù)性企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康
凈資產(chǎn)回報(bào)率和已動(dòng)用資本回報(bào)率
已投資資本回報(bào)率
價(jià)值創(chuàng)造
基于運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)管理價(jià)值創(chuàng)造
第9章 管理發(fā)展
發(fā)展動(dòng)態(tài)
內(nèi)部資助發(fā)展速度公式
規(guī)模經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)率
規(guī)模經(jīng)濟(jì)營(yíng)運(yùn)資本管理
發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)
第10章 如何向分銷商銷售
向分銷商銷售的含義
銷售流程
管理客戶關(guān)系
針對(duì)強(qiáng)迫商業(yè)情況的一些經(jīng)驗(yàn)規(guī)則
總結(jié)
第三部分 終層交易渠道參與者
第11章 終層交易渠道參與者的角色
終層交易渠道參與者
終層交易渠道參與者的可能角色
將渠道角色與渠道參與者相匹配
不同角色支配著不同的補(bǔ)償模式
消費(fèi)者需求引導(dǎo)者與開展銷售的參與者
合作銷售參與者與戰(zhàn)略聯(lián)盟
將本框架運(yùn)用在你所在行業(yè)部門或渠道
第12章 終層交易渠道參與者的商業(yè)模式如何起作用
角色決定商業(yè)模式
服務(wù)直接或間接地(比如,通過網(wǎng)絡(luò)交付)來自人
管理服務(wù)型企業(yè)
以服務(wù)為基礎(chǔ)的商業(yè)模式
服務(wù)型企業(yè)商業(yè)模式指標(biāo)概覽
第13章 銷售和利用率
銷售
利用率
第14章 毛利潤(rùn)率和可回收率
毛利潤(rùn)率
可回收率
第15章 營(yíng)運(yùn)資本管理
現(xiàn)金流量周期
改進(jìn)營(yíng)運(yùn)資本的周轉(zhuǎn)
第16章 價(jià)值創(chuàng)造和增長(zhǎng)率
價(jià)值創(chuàng)造和改進(jìn)數(shù)字
管理增長(zhǎng)率整合產(chǎn)品和服務(wù)的商業(yè)模式
第17章 如何向終層交易渠道參與者銷售
向終層交易渠道參與者銷售的含義
終層渠道參與者的細(xì)分
終層參與者對(duì)供貨商的期望
終層參與者對(duì)分銷商的期望
管理客戶關(guān)系
不同的市場(chǎng)地位應(yīng)對(duì)不同的戰(zhàn)略
以支持者角色和終層參與者一起銷售
總結(jié)
第四部分 零售商
第18章 零售商的角色
零售商與零售業(yè)
產(chǎn)品目錄和網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)
第19章 零售商業(yè)模式如何起作用
角色決定商業(yè)模式
盈利與周轉(zhuǎn)
布局和貨架陳列
排列與銷售規(guī)劃
第20章 重要指標(biāo)及其運(yùn)用
銷售額(或營(yíng)業(yè)額或收入)
利潤(rùn)率
直接產(chǎn)品成本(DPC)與直接產(chǎn)品盈利性(DPP)
周轉(zhuǎn)率與生產(chǎn)率
第21章 如何向零售商銷售
向零售商銷售的含義
銷售流程
零售商所面臨的挑戰(zhàn)及其與零售商的關(guān)聯(lián)
利用消費(fèi)者的信息
消費(fèi)模式
互聯(lián)網(wǎng)的影響
多種渠道
新的競(jìng)爭(zhēng)者
生命周期與邊沿問題
從戰(zhàn)略性高度管理零售合作關(guān)系
從戰(zhàn)術(shù)層面管理零售關(guān)系
按照零售商的購(gòu)買周期和進(jìn)貨限額銷售
你應(yīng)該直接和零售商交易還是通過批發(fā)商交易呢
總結(jié)
重要比率說明
專業(yè)術(shù)語(yǔ)表