談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。在我國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，國(guó)內(nèi)外的經(jīng)貿(mào)活動(dòng)與日俱增，各種各樣的商務(wù)談判無時(shí)無刻不在進(jìn)行，因此，比以往任何時(shí)候都需要了解和掌握商務(wù)談判。為此我們編纂了這本教材。本書共十五章，分別論述了：商務(wù)談判的概念原則與模式，商務(wù)談判的類型與內(nèi)容，談判前的準(zhǔn)備，商務(wù)談判的過程，商務(wù)談判的思維模式、談判策略、談判技巧，談判合同的簽訂和履行，國(guó)際商務(wù)談判及其風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避等。
本書可以作為大專院校管理專業(yè)教材，也可供經(jīng)貿(mào)專業(yè)以及相關(guān)專業(yè)的管理人員參考。
章 導(dǎo)論
第二章 商務(wù)談判的概念、原則與模式
案例一 中歐關(guān)于中國(guó)加入世界貿(mào)易組織的談判
節(jié) 商務(wù)談判的概念
第二節(jié) 商務(wù)談判的基本原則
案例二 埃及和以色列關(guān)于西奈半島的談判
第三節(jié) 談判的模式
第三章 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容
節(jié) 商務(wù)談判的類型
第二節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容
合同范例 產(chǎn)品購(gòu)銷和技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同
第四章 談判心理與談判道德
節(jié) 談判心理研究
案例 滿足需要的談判策略
第二節(jié) 談判的成功信念
第三節(jié) 個(gè)性與談判
第四節(jié) 經(jīng)濟(jì)利益與談判道德
第五章 談判前的準(zhǔn)備
案例一 伊日石化工程
節(jié) 談判前信息情報(bào)的收集
第二節(jié) 談判計(jì)劃的制定
案例二 計(jì)算機(jī)生產(chǎn)線技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判前的準(zhǔn)備
第三節(jié) 模擬談判
第六章 商務(wù)談判人員的組織與管理
案例 大型項(xiàng)目談判組織
節(jié) 商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)
第二節(jié) 商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成
第三節(jié) 商務(wù)談判人員的管理
第七章 商務(wù)談判過程
節(jié) 接觸摸底階段
第二節(jié) 報(bào)價(jià)階段
第三節(jié) 回顧總結(jié)階段
第四節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段
第五節(jié) 成交階段
案例 技術(shù)與設(shè)備交易談判進(jìn)程
第八章 商務(wù)談判的思維模式與策略制定
節(jié) 商務(wù)談判觀念、沖突與合作
第二節(jié) 談判中的思維
第三節(jié) 識(shí)破商務(wù)談判中的詭道
案例 中日索賠談判
第九章 商務(wù)談判策略
實(shí)例一 別開生面的較量
節(jié) 商務(wù)談判策略的制定
第二節(jié) 根據(jù)雙方地位決定談判策略
第三節(jié) 根據(jù)對(duì)方談判作風(fēng)制定的策略
第四節(jié) 討價(jià)還價(jià)策略
第五節(jié) 談判的時(shí)空選擇及議程策略
第六節(jié) 其他談判策略
實(shí)例二 內(nèi)蒙古馬鈴薯不交貨引起的索賠談判
第十章 商務(wù)談判技巧
案例一 二流產(chǎn)品賣一流價(jià)格
節(jié) 信息溝通技巧
第二節(jié) 處理僵局的技巧
第三節(jié) 施加壓力和抵御壓力的技巧
案例二 電機(jī)的溫度是否偏高
第四節(jié) 談判中的語言技巧
第五節(jié) 利用時(shí)機(jī)的技巧
第十一章 商務(wù)談判合同的簽訂與履行
案例 涉外商務(wù)談判交易過程
節(jié) 涉外商務(wù)合同及其內(nèi)容
第二節(jié) 涉外商務(wù)經(jīng)濟(jì)效果的核算
第三節(jié) 商務(wù)合同的鑒證和公證
第四節(jié) 商務(wù)合同的履行
第五節(jié) 簽訂合同易犯的錯(cuò)誤
合同范例 出口合同
第十二章 國(guó)際商務(wù)談判
案例一 美國(guó)瓦那食品公司與日本夏山株式會(huì)社的經(jīng)濟(jì)合同糾紛
節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求
第二節(jié) 商業(yè)文化與談判風(fēng)格
案例二 日航緣何賤買麥道客機(jī)
第三節(jié) 商務(wù)談判中的禮節(jié)和禮儀
第十三章 國(guó)際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
節(jié) 國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)
第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見與控制
第三節(jié) 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法
第十四章 商戰(zhàn)典型案例
案例一 中國(guó)與歐盟紡織品貿(mào)易談判
案例二 億與.億
案例三 合作談判中的平衡藝術(shù)
案例四 克萊斯勒公司起死回生記
案例五 博格·沃納化學(xué)公司關(guān)于ABS的談判
案例六 制冷設(shè)備購(gòu)銷談判
第十五章 商務(wù)談判模擬訓(xùn)練題
部分 模擬訓(xùn)練題
第二部分 模擬訓(xùn)練題參考答案
參考文獻(xiàn)
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