心態(tài)：做一個(gè)心態(tài)積極、內(nèi)心強(qiáng)大的主播

無(wú)論銷售什么，良好的心態(tài)都是成功的步。當(dāng)我們將銷 售模式從線下搬到直播間的時(shí)候，因?yàn)殇N售的渠道不同、溝通的 形式不同、面對(duì)的對(duì)象不同，需要處理的問(wèn)題也有諸多不同。因 此，對(duì)于主播來(lái)說(shuō)，及時(shí)調(diào)整心態(tài)，積極適應(yīng)新的銷售場(chǎng)景，就 顯得尤為重要。我們總結(jié)了新主播在初直播時(shí)的心態(tài)和困惑， 希望能夠給大家一些指引。

1.如何克服緊張感？

在直播教學(xué)的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：一些實(shí)體門(mén)店的銷售高手，在面對(duì)直播手機(jī)的時(shí)候會(huì)表現(xiàn)得非常緊張、語(yǔ)無(wú)倫次。一開(kāi)始我對(duì)這種現(xiàn)象完全不能理解，后來(lái)，經(jīng)過(guò)多次溝通我發(fā)現(xiàn)，這是因?yàn)樵诿鎸?duì)面溝通和銷售的時(shí)候，他們可以看到對(duì)方表情，可以及時(shí)感受到對(duì)方的反饋，而在直播間里，他們看不到對(duì)方的表情，也聽(tīng)不到對(duì)方的聲音，就像對(duì)著空氣講話一樣，實(shí)在讓他們不太適應(yīng)，他們完全不知道對(duì)方是什么態(tài)度，是喜歡還是討厭？有什么困惑？是否聽(tīng)明白了？……
當(dāng)然，也有一部分新人主播適應(yīng)得非�？�，除了次直播時(shí)有些尷尬和生疏外，開(kāi)播兩三次后就完全適應(yīng)并能迅速轉(zhuǎn)換角色了。對(duì)于適應(yīng)較慢的新人主播來(lái)說(shuō)，他們?cè)撊绾慰朔�緊張情緒呢？在長(zhǎng)期的教學(xué)和輔導(dǎo)過(guò)程中，我總結(jié)了克服直播緊張的好方法：熟悉環(huán)境，充分準(zhǔn)備。
首先是熟悉環(huán)境。就像一個(gè)初學(xué)駕駛的人一樣，如果他能提前熟悉行進(jìn)的道路，并對(duì)車輛上各種功能按鈕提前操作熟練，駕駛時(shí)的緊張程度就會(huì)大大降低。主播也要提前熟悉聲卡的運(yùn)用方式、手機(jī)在直播時(shí)的各種調(diào)試方法、畫(huà)面的結(jié)構(gòu)等，比如，哪里是留言區(qū)、哪里可以加關(guān)注、哪里可以加粉絲團(tuán)、哪里可以查看粉絲個(gè)人主頁(yè)、哪里可以調(diào)試鏡像等等。不僅 要熟悉設(shè)備和操作，還要熟悉直播間的結(jié)構(gòu)和布局。
其次是充分準(zhǔn)備。一方面是要熟悉貨品，對(duì)直播時(shí)所銷售貨品的型號(hào)、功能、庫(kù)存情況等了然于胸；一方面是話術(shù)的準(zhǔn)備，要提前寫(xiě)直播臺(tái) 詞，如何開(kāi)場(chǎng)、如何歡迎粉絲進(jìn)入直播間、如何抽獎(jiǎng)等，要事前反復(fù)練 習(xí)，熟練掌握后就不會(huì)那么緊張了。不會(huì)寫(xiě)直播臺(tái)詞的人也不用太過(guò)擔(dān)心，本書(shū)有詳細(xì)的話術(shù)可以作為參考。
除此以外，學(xué)習(xí)其他主播也是一種很好的方法，找到和自己所銷售產(chǎn)品相近的優(yōu)秀主播，多看他的直播，學(xué)習(xí)他的直播風(fēng)格、話術(shù)、方法，也 能幫助我們快速進(jìn)步。

2.我的普通話不標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)不會(huì)被人笑話？

如果一個(gè)主播顏值高、口才好、才藝多、普通話好，那當(dāng)然是很完美很讓人開(kāi)心的事情，但是大多數(shù)人并不會(huì)如此完美。這里，我要跟想做主播的朋友分享一個(gè)觀點(diǎn)：普通話水平并不是決定主播成敗的關(guān)鍵因素。很多優(yōu)秀主播的普通話并不標(biāo)準(zhǔn)，甚至方言味還很濃。直播有你自己的特色，反而容易給粉絲們留下深刻印象。因此，你不必糾結(jié)普通話的問(wèn)題， 可以大膽分享你的觀點(diǎn)、真誠(chéng)分享你的產(chǎn)品，用真誠(chéng)與熱情去感染每一個(gè)粉絲。
當(dāng)然，如果你有時(shí)間，也可以提升一下普通話水平。畢竟字正腔圓、說(shuō)話抑揚(yáng)頓挫、音質(zhì)優(yōu)美、語(yǔ)調(diào)讀音標(biāo)準(zhǔn)的主播還是很受歡迎的。
在這里，我跟大家分享一個(gè)非常簡(jiǎn)單的練習(xí)普通話發(fā)聲的方法 練習(xí)繞口令。與發(fā)音有關(guān)的是唇、齒、舌三個(gè)部位，可以每天練習(xí)五遍繞口令，既簡(jiǎn)單，又對(duì)咬字吐字非常有幫助。
練習(xí)唇音
八百標(biāo)兵奔北坡，
炮兵并排北邊跑，
炮兵怕把標(biāo)兵碰，
標(biāo)兵怕碰炮兵炮。

練習(xí)齒音
四是四，
十是十，
十四是十四，
四十是四十，
誰(shuí)能說(shuō)準(zhǔn)四和十，
誰(shuí)來(lái)試一試。

練習(xí)舌根音
哥挎瓜筐過(guò)寬溝，
趕快過(guò)溝看怪狗，
光看怪狗瓜筐扣，
瓜滾筐空哥怪狗。

勤練口舌操
電視臺(tái)的主持人在上播前也會(huì)練習(xí)口舌操，讓舌頭更靈活，表達(dá)更流暢。不僅可以在上播前練習(xí) 10 分鐘，平時(shí)也可以每日練習(xí)10 ～ 20 分鐘，步驟如下：
步：張大嘴。按照音樂(lè)節(jié)拍或鼓點(diǎn)一張一合，30 次。
第二步：伸舌頭。按照音樂(lè)節(jié)拍或鼓點(diǎn)一伸一縮，30 次。
第三步：頂舌頭。按照音樂(lè)節(jié)拍或鼓點(diǎn)用舌頭頂兩腮，左一次右一次，共計(jì) 30 次。
第四步：舔牙床。按照音樂(lè)節(jié)拍或鼓點(diǎn)用舌尖舔牙齒背后，一上一下，30 次。
第五步：卷舌頭。按照音樂(lè)節(jié)拍或鼓點(diǎn)用舌尖舔上牙膛，由前往后， 30 次。
第六步：彈舌頭。按照音樂(lè)節(jié)拍或鼓點(diǎn)舌頭由卷變?yōu)榉牌剑�反�?fù)做（如同發(fā)啦音的方式），30 次。
第七步：活動(dòng)嘴。按照音樂(lè)節(jié)拍或鼓點(diǎn)使嘴進(jìn)行一張一咧一嘬一抿的變化練習(xí)。

3.新主播怎么找到鏡頭感？
鏡頭感有兩個(gè)方面，一是說(shuō)拍攝者，一是說(shuō)表演者。對(duì)于拍攝者來(lái)說(shuō)，鏡頭感是指攝像師的畫(huà)面構(gòu)圖和運(yùn)鏡方法。對(duì)于表演者來(lái)說(shuō)，鏡頭感 是指表演者表演生動(dòng)、表情自然、動(dòng)作協(xié)調(diào)、節(jié)奏把握得當(dāng)。我們這里重點(diǎn)探討一下表演者的鏡頭感。
一些帶貨主播總覺(jué)得自己沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的表演學(xué)習(xí)，鏡頭感不如才藝主播，或者覺(jué)得自己五官不夠立體、表情不夠豐富，直播效果會(huì)不夠好。那么，我們?nèi)绾尾拍芴嵘�主播的鏡頭感呢？這里分享兩種可以快速提升鏡頭感的方法。種方法是帶著微笑反復(fù)朗讀直播臺(tái)詞并用手機(jī)錄下 來(lái)，再回看視頻，不斷糾正和調(diào)整表情，直到自己覺(jué)得表情自然為止。第二種方法是勤加練習(xí)，克服緊張，直播做久了，鏡頭感自然就好了。
另外，心理暗示也是一種有效方法，想象鏡頭前是平時(shí)自己在實(shí)體門(mén)店的顧客或者自己親密的朋友，與他們像聊家常一樣談天說(shuō)地，和他們分享產(chǎn)品，回答他們的問(wèn)題時(shí)，只要做到真實(shí)、自然、有情緒就好啦。你不用想象有無(wú)數(shù)雙眼睛看著你，只需要想象只有一組家庭，或者只有一位粉絲在看著你，你在與他們親切互動(dòng)，這樣就會(huì)讓緊張感減少很多，表情也會(huì)變得更有親和力、更自然。

4.鏡頭前不漂亮怎么辦？
很多人都有一個(gè)誤區(qū)，以為只有身材好、顏值高、才藝佳的人才適合 做主播，其實(shí)這樣想是不對(duì)的，那是對(duì)秀場(chǎng)主播的要求。對(duì)于帶貨主播而言，重要的是對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)度和直播的可信度，只要你對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)可和信心，真心想把高性價(jià)比的產(chǎn)品分享給粉絲，幫粉絲解 決某方面的問(wèn)題和需求，粉絲是能夠感知到的。相對(duì)于產(chǎn)品的性價(jià)比，他 們對(duì)于顏值和身材看得就不那么重要了。再者，如果你實(shí)在覺(jué)得自己身材 不好、皮膚不好、臉蛋不美，直播不是還有美顏和濾鏡功能嗎？大多數(shù)直 播平臺(tái)的美顏功能都很不錯(cuò)，可以瘦臉、大眼、美白等等，完全可以滿足 你變美的需求。
因此，不必?fù)?dān)心胖、不美這類問(wèn)題。內(nèi)心足夠自信才是主播持續(xù)成功的關(guān)鍵，而我們的自信就源于不斷與粉絲的互動(dòng)，在此過(guò)程中，我們?cè)黾恿水a(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，也了解了粉絲的喜好，更能夠分享有價(jià)值的內(nèi)容。
5.新主播的直播間都沒(méi)什么人氣，該怎么辦？
主播都特別希望直播間人氣爆棚，粉絲非常活躍，但是新主播沒(méi)有太 多的粉絲基礎(chǔ)，主播技能還在修煉中，直播間人氣缺失，該怎么辦呢？
把直播鏈接群發(fā)給 1000 個(gè)好友，到頭來(lái)進(jìn)直播間的也不過(guò)一二百人，而且還是來(lái)來(lái)去去、進(jìn)進(jìn)出出的，同時(shí)在線的不過(guò)幾十人。直播了幾次之后，人變得更少了。一些短視頻平臺(tái)直播間，如抖音直播，剛開(kāi)始直播時(shí)可能同時(shí)在線的就幾個(gè)人，這讓很多主播感到非常尷尬，而且會(huì)嚴(yán)重影響主播的熱情和信心。那主播應(yīng)該如何面對(duì)持續(xù)冷場(chǎng)的情況呢？
首先，我們應(yīng)該知道一個(gè)生意邏輯。比如你開(kāi)了一家餐飲店，剛開(kāi)業(yè)時(shí)由于有親朋好友來(lái)捧場(chǎng)，還有一定人氣，幾天后，生意就淡下來(lái)了。因?yàn)橹苓吺晨蛯?duì)你的店、你的菜品都不了解。這時(shí)候就需要做一些免費(fèi)試吃、進(jìn)店有禮等促銷活動(dòng)，慢慢讓周邊食客走進(jìn)你的店，了解你的店，只要菜品好、服務(wù)跟得上，生意就會(huì)慢慢好起來(lái)。做直播也是相同的道理， 剛開(kāi)始別人不了解你，也不知道來(lái)你的直播間有什么好處，認(rèn)識(shí)你有什么價(jià)值，來(lái)的人少實(shí)屬正常。你只要優(yōu)化視頻內(nèi)容、設(shè)計(jì)粉絲利益，做到讓直播間對(duì)于粉絲來(lái)說(shuō)有價(jià)值、有好處、有趣、有情，粉絲數(shù)自然就會(huì)慢慢漲起來(lái)，這是一個(gè)過(guò)程，不能心急。任何主播在直播平臺(tái)的起步期都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)無(wú)人問(wèn)津的階段。這個(gè)階段，我不建議團(tuán)隊(duì)進(jìn)行付費(fèi)推流量。因?yàn)槿绻�主播�?duì)于產(chǎn)品的熟悉度不足、直播節(jié)奏把握不好，沒(méi)有按相應(yīng)的直播 流程進(jìn)行設(shè)計(jì)與規(guī)劃，付費(fèi)推流將會(huì)雞飛蛋打。各位要理解，主播是直播間的天花板，主播的能力與直播的策劃要齊頭并進(jìn)，相得益彰。
其次，我們應(yīng)該慶幸剛開(kāi)播時(shí)來(lái)的人少。因?yàn)閯傞_(kāi)始直播的時(shí)候，我們的直播流程可能還不夠完善、直播話術(shù)還不標(biāo)準(zhǔn)、直播技巧也不夠嫻熟，要是來(lái)的人多了，反而會(huì)影響品牌形象。當(dāng)你還沒(méi)有準(zhǔn)備好的時(shí)候，知道你的人越多越不好。因此，剛開(kāi)播的時(shí)候如果粉絲少，就把直播當(dāng)成重要的練習(xí)機(jī)會(huì)吧，你想想，是當(dāng)著少數(shù)人練習(xí)好呢，還是當(dāng)著幾百、幾千人練習(xí)好呢？
當(dāng)我們的直播技巧逐漸成熟的時(shí)候，就應(yīng)該想辦法提高直播間的人氣了，具體的方法在后面章節(jié)中會(huì)有詳細(xì)分享。做直播也是一項(xiàng)持續(xù)精進(jìn)的事業(yè)，不能滿腦子想的都是很美好的情況：一開(kāi)播就來(lái)一堆粉絲，出完貨就收?qǐng)觯�或者天天都暴漲粉絲數(shù)。日積月累、不斷完善自己才是正道。