本書中，作者利用其豐富的社會心理學(xué)經(jīng)驗，系統(tǒng)地講述了談判的精髓并用具體的例子來定義概念。本書從心理學(xué)角度出發(fā)，闡述談判的定義，談判是什么，在談判中需要做什么，談判會影響到什么；接著講述談判的背景、談判產(chǎn)生的必要條件、談判各方的利益分歧及相互依賴的關(guān)系：然后介紹談判的動機、談判中采用的方法及由此引出的認知變量和情緒變量、還有談判前的信息收集、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)等等。此外書中還敘述了代理人談判，比如中介、律師這樣的角色定位會如何影響談判結(jié)果。最后介紹了多方談判，談判聯(lián)盟的建立、收益分配等問題。