本書是《心安集》的更新版,匯集了壽險行業(yè)最新的市場銷售案例。隨著客戶保險觀念的日益成熟和受教育程度的普遍提高,客戶對保險從業(yè)者的銷售和服務方式也提出了更高的要求。本書正是基于這樣行業(yè)轉型的市場背景,整理了一線市場上具有代表性的案例類型,用對話的方式呈現(xiàn)出來,并配以詳細的解釋說明。壽險行業(yè)的從業(yè)者學習參考,通過提升技能,實現(xiàn)從銷售員到顧問的角色轉變。相比市場上面對保險從業(yè)者的書籍,本書有兩大優(yōu)勢:
1. 用對話的方式來還原銷售案例場景,并配以詳細的解析說明。這種形式在市面的同類型書籍中,非常稀缺。而案例分析和對話練習,恰恰是對于保險從業(yè)者而言,非常有效的提升技能的方式。
2. 心理學原理與保險實踐的有效融合。這種跨行業(yè)的整合,在保險行業(yè)內部也是非常具有稀缺性和不可替代性的。新時代的保險從業(yè)者,如果能夠多一些對心理學的學習和了解,就能夠有效提高工作效率,給客戶帶來更完美的用戶體驗。
呂一丁
·中國人民大學經(jīng)濟學學士
·中國科學院心理研究所心理學碩士
·企業(yè)教練、人本主義取向心理咨詢師、團體治療師
·美國壽險管理協(xié)會(LOMA)高級壽險管理師
·21年保險行業(yè)培訓及銷售團隊管理經(jīng)歷,其中7年保險業(yè)咨詢及教練經(jīng)歷
·專注于為金融從業(yè)人員提供團體技能訓練和個人成長性咨詢
·著有保險銷售案例集《心安集》、增員案例集《顧問式優(yōu)增》、優(yōu)增操作手冊《中產新優(yōu)增全流程》。
第1章 保險與其他金融產品
1.我沒錢,等手頭寬裕點再買 003
2.買少了不夠,買多了又沒錢 012
3.生病我自己出錢看,不需要保險 021
4.買重疾險不如做投資理財合適 028
5.年金回報率低,不如買基金 035
6.錢放在保險里太不靈活了 042
總結:應對保費貴的思路 052
第2章 關于房產
1.退休后我就回老家 063
2.面對重疾,什么是代價更小的方式 073
3.我想住寬敞一點 082
4.保險?我用不上 090
5.什么才是女兒最好的嫁妝? 097
總結:房子,安全感,放在哪里才安全? 104
第3章 關于產品細節(jié)
1.我再回去比較比較 111
2.銀行推薦的這個保險產品靠譜嗎 119
3.我想給父母買份增額終身壽險 128
4.這部分都除外承保了,那我買保險還有什么用 135
5.等減肥成功再買保險 142
6.保費倒掛,太不劃算了 149
總結:產品細節(jié)并不是最重要的 157
第4章 對未來的擔心
1.等辦完婚禮再說 163
2.養(yǎng)老,不光是錢的問題 170
3.我一人吃飽,全家不餓,買什么保險 177
4.通貨膨脹怎么辦 184
5.以后交不起保費怎么辦 191
總結:如何化解對未來的恐懼 198
后記 越是迷霧重重,越要高瞻遠矚 203
致謝 209