第1章 商務(wù)談判的概述
1.1 商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)
1.1.1 談判的概念與特點(diǎn)
1.1.2 商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)
1.2 商務(wù)談判的主體與客體
1.2.1 商務(wù)談判的主體
1.2.2 商務(wù)談判的客體
1.3 商務(wù)談判的類型
1.3.1 按談判時(shí)間劃分
1.3.2 按談判地點(diǎn)劃分
1.3.3 按談判層次劃分
1.3.4 按談判參加方數(shù)目劃分
1.3.5 按談判參與人數(shù)劃分
1.3.6 按談判規(guī)模劃分
1.3.7 按談判內(nèi)容劃分
1.3.8 按談判議題方式劃分
1.3.9 按談判透明程度劃分
1.3.10 按談判者態(tài)度劃分
1.3.11 按談判性質(zhì)劃分
1.4 商務(wù)談判的原則
1.4.1 平等互利原則
1.4.2 友好協(xié)商原則
1.4.3 依法辦事原則
1.4.4 統(tǒng)一對外原則
1.4.5 不卑不亢原則
1.5 商務(wù)談判的形式
1.5.1 口頭談判
1.5.2 書面談判
1.5.3 網(wǎng)絡(luò)談判
1.6 學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義及方法
1.6.1 學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義
1.6.2 學(xué)習(xí)商務(wù)談判的方法
本章小結(jié)
習(xí)題

第2章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備
2.1 談判目標(biāo)的確定
2.1.1 企業(yè)總目標(biāo)
2.1.2 談判目標(biāo)
2.1.3 談判目標(biāo)的保密
2.2 談判資料的收集
2.2.1 與商務(wù)活動有關(guān)的資料的收集與分析
2.2.2 與談判對手有關(guān)的資料的收集與分析
2.2.3 與談判環(huán)境有關(guān)的資料的收集與分析
2.3 談判組織的建立
2.3.1 組織談判小組的原則
2.3.2 談判人員的素質(zhì)要求
2.3.3 談判負(fù)責(zé)人的選擇
2.3.4 談判組成員的配備
2.3.5 談判小組成員的分工與配合
2.4 談判計(jì)劃的制訂
2.4.1 談判議程的安排
2.4.2 談判地點(diǎn)的選擇與現(xiàn)場布置
2.5 談判方式的選擇
2.5.1 直接談判和間接談判
2.5.2 橫向談判和縱向談判
2.6 模擬談判的進(jìn)行
2.6.1 模擬談判的作用
2.6.2 模擬談判的假設(shè)條件擬定
2.6.3 模擬談判的人員選擇
2.6.4 模擬談判的方法
2.6.5 模擬談判的總結(jié)
本章小結(jié)
習(xí)題

第3章 商務(wù)談判的過程
3.1 摸底階段
3.1.1 建立良好的談判氣氛
3.1.2 交換意見
3.2 報(bào)價(jià)階段
3.2.1 報(bào)價(jià)的形式
3.2.2 報(bào)價(jià)的起點(diǎn)
3.2.3 報(bào)價(jià)的方法
3.2.4 報(bào)價(jià)的順序
3.2.5 對對方報(bào)價(jià)的反應(yīng)
3.3 磋商階段
3.3.1 討價(jià)還價(jià)的含義
3.3.2 討價(jià)
3.3.3 還價(jià)
3.3.4 討價(jià)還價(jià)的原則
3.3.5 討價(jià)還價(jià)的技巧
3.3.6 談判沖突的兩種方式
3.4 成交階段
3.4.1 成交階段的最后一次報(bào)價(jià)
3.4.2 達(dá)成協(xié)議的兩種方法
3.4.3 簽訂合同
本章小結(jié)
習(xí)題

第4章 商務(wù)談判的心理
4.1 商務(wù)談判心理概述
4.1.1 商務(wù)談判心理的特點(diǎn)
4.1.2 研究和掌握商務(wù)談判心理的意義
4.1.3 商務(wù)談判的心理機(jī)制
4.2 需要、動機(jī)與談判
4.2.1 需要與談判
4.2.2 動機(jī)與談判
4.3 性格、氣質(zhì)與談判
4.3.1 性格與談判
4.3.2 氣質(zhì)與談判
4.4 情緒、情感與談判
4.4.1 情緒與情感的概念
4.4.2 情感的類型
4.4.3 情緒、情感在談判中的運(yùn)用與控制
4.5 知覺與談判
4.5.1 首要印象
4.5.2 暈輪效應(yīng)
4.5.3 先入為主
4.6 心理挫折與談判
4.6.1 心理挫折
4.6.2 心理挫折對行為的影響
4.6.3 心理挫折在商務(wù)談判中的表現(xiàn)
4.7 成功心理與談判
4.7.1 商務(wù)談判中的成功心理
4.7.2 談判成功的行為標(biāo)準(zhǔn)
4.7.3 談判者追求的成功目標(biāo)
本章小結(jié)
習(xí)題

第5章 商務(wù)談判的理念與方法
5.1 商務(wù)談判理念
5.1.1 一個中心
5.1.2 兩種利益
5.1.3 三種方針
5.1.4 四項(xiàng)原則
5.1.5 五種風(fēng)格
5.1.6 六種戰(zhàn)略
5.1.7 七種邏輯
5.1.8 八種力量
5.2 商務(wù)談判的方法
5.2.1 硬式談判法
5.2.2 軟式談判法
5.2.3 原則式談判法
5.2.4 利益焦點(diǎn)談判法
5.2.5 柔道談判法
5.2.6 隔離談判法
5.2.7 克制詭計(jì)談判法
5.2.8 反擊談判法
5.2.9 商務(wù)談判的成功模式
本章小結(jié)
習(xí)題