業(yè)務熟、市場熟、客戶熟、環(huán)境熟……當一個銷售人員從事銷售工作四五年之后,就會進入到成熟期。
從普遍情況來看,成熟期的銷售人員其能力表現(xiàn)、績效情況、進取意識及對公司的整體貢獻等,反而不如從業(yè)時間更短的成長期銷售人員,究其原因,就是銷售人員進入成熟期之后,缺乏進一步的培養(yǎng)、指導和激勵,而使他們的知識、技能和心態(tài)產(chǎn)生了老化現(xiàn)象。
針對成熟期銷售人員的特點。《成熟期銷售系統(tǒng)訓練》選取了市場機會的漏斗管理、銷售人員的自我管理、銷售人員不良心態(tài)的產(chǎn)生與調(diào)整、老業(yè)務員疲憊感的形成與調(diào)整、銷售隊伍的在崗輔導與教練等幾個關(guān)鍵的內(nèi)容進行了詳細闡述,力求幫助管理者對他們進行有效的訓練和指導,使他們煥發(fā)二次青春。
全程全能的實效培訓,為每個階段的銷售人員量身訂做的成長方案。
秦毅,實戰(zhàn)派營銷管理體系設(shè)計專家、管理者及銷售人員系統(tǒng)培訓專家。北京大學光華管理學院營銷管理專項MBA、北京師范大學發(fā)展與教育心理學碩士、國家注冊咨詢師、國家注冊職業(yè)指導師。北京大學企業(yè)家研修中心、國務院企業(yè)調(diào)查中心、中國企業(yè)家協(xié)會等多家機構(gòu)特聘營銷管理專項顧問。清華大學繼續(xù)教育學院、上海文大安泰管理學院、浙江大學管理學院等多所大專院?偛冒嗵仄附淌。自1992年起開始從事銷售、區(qū)域管理及公司整體運作,并一直致力于企業(yè)營銷體系設(shè)計和營銷隊伍培養(yǎng)方面的研究.提出了塑造企業(yè)營銷優(yōu)勢的五個步驟、營銷管理的效率效能分類法、銷售隊伍薪酬激勵體系設(shè)計、銷售隊伍培養(yǎng)的四個沖程、大客戶采購過程中的梅花分配、客戶價值的大五模型、區(qū)域市場管理者心理壓力排解等多項研究成果。并著有(金牌銷售經(jīng)理)等多部專著。
閱前總自檢
前言
引子 尼莫的故事之遠望之林
第一章 成熟期銷售人員的培訓要點
一、成熟期銷售人員的七大問題
二、成熟期的培訓要點
第二章 運用銷售漏斗管理銷售機會
一、銷售漏斗管理法的用途
二、銷售漏斗管理的具體步驟
三、銷售機會匯總表
第三章 銷售人員的自我管理
一、銷售人員自我管理中的常見問題
二、銷售人員自我管理的常用方法
三、銷售人員自我管理的常用表單
第四章 氣憤抱怨情緒的形成與扭轉(zhuǎn)
一、觀念態(tài)度的形成機制
……
第五章 成熟期銷售人員疲憊感的形成與調(diào)整
第六章 銷售教練與在崗輔導
參考答案
后記
閱前總自檢
前言
引子 尼莫的故事之遠望之林
第一章 成熟期銷售人員的培訓要點
一、成熟期銷售人員的七大問題
從成熟期的定義不難看出,處在此階段的銷售人員,應當具備了相當?shù)臉I(yè)務能力和客戶基礎(chǔ),從常規(guī)思維來講應當向著更高的層級邁進,并為公司創(chuàng)造更大的業(yè)績。但許多情況卻事與愿違,成熟期的銷售人員依然存在著許多問題,這其中的一些問題還特別令管理者頭痛,而這頭痛的原因也正在于他們是隊伍中的老人,他們比新人先來到公司,是新人的榜樣,而榜樣如果表現(xiàn)得不倫不類,那么整個隊伍就更難帶了!
擺老資格
“我做業(yè)務那會兒,條件那叫一個艱苦,別說賓館了,住的地方簡直就是大車店,你們這些剛來的小年輕,每天還有200塊的差旅補助,別忘了這可都是我們栽樹你們乘涼”、“浙江能源的項目,如果不是我在大前年搞定寧波熱電,你們連想都不要想”、“公司這點事兒,我最清楚,現(xiàn)在技術(shù)部的胡經(jīng)理,其實以前就是個技工,原來主管這塊業(yè)務的經(jīng)理姓張,因為和老板的弟弟不和,所以被擠走了。要是張哥在,他姓胡的根本就沒有今天!”諸如此類的言語,經(jīng)常出現(xiàn)在個別擺老資格的銷售人員身上,他們看不慣新人的待遇比他們剛進公司時強,瞧不上新人取得的成就和進步,經(jīng)常把自己曾經(jīng)的輝煌掛在嘴邊,話里話外都是貶低他人、抬高自己……
懶散成性
公司開會,某君總是遲到;公司規(guī)定的報表,某君總是遲交,并且敷衍了事;公司規(guī)定的價格體系,某君總是不跟公司商量就直接同意客戶的條件;經(jīng)常請新來的銷售人員吃飯,飯桌上滿口都是公司的管理機制太死、薪酬考核不合理、管理表格沒必要、新來的經(jīng)理就是事兒多云云。