商務談判應用范圍廣泛，談判是融合了決策理論、博弈論、管理學、社會學、心理學等綜合理論。在這門課程的學習過程中，學生會看到商界經(jīng)典案例，在案例的角色扮演中會面臨各種痛苦的抉擇和道德的判斷，本書是商務談判課程的配套教材。如何應對價值創(chuàng)造和價值分配之間的矛盾，如何面臨感情和利益之間的沖突，還原真相與說謊的抉擇，都是在談判中所要遇到的，也是非常有趣又難以抉擇的問題。除了從當事人出發(fā)，課程同時還指導第三方以何途徑幫助化解沖突、居中調(diào)停、中途調(diào)查、申請仲裁并協(xié)助系統(tǒng)從爭辯轉化為沖突雙方的均衡態(tài)勢。本書是在作者的教學經(jīng)驗的基礎上，采取角色扮演和談判模擬、虛擬仿真的教學方法而編寫的與課程適配的教材，以此讓學生在課程中扮演談判中的定性角色，體驗角色所面臨的各種決策和沖突，通過談判結果的分析，讓學生體驗到談判過程中出現(xiàn)的各種認知偏差，達到提高談判的技巧和處理沖突的能力、聯(lián)盟能力。
王艷萍，經(jīng)濟管理學院電商專業(yè)專任教師，管理科學與工程專業(yè)博士，管理學副教授，創(chuàng)業(yè)基礎師資、高級跨境電子商務師。主講課程：商務談判、電子商務案例分析、客戶關系管理、電商創(chuàng)業(yè)等。研究方向：數(shù)字經(jīng)濟、國際商務、投資管理、高等教育教學管理。 主持、參與研究課題8項，其中省部級5項、橫向課題3項。出版專著3部、主編教材6部，獲新型專利5項，外觀設計6項、軟件著作權16項。先后在SSCI、CSSCI等期刊發(fā)表學術論文40余篇。 榮獲省級教師能力大賽一等獎1項、二等獎1項。指導學生參加全國技能競賽榮獲一等獎2項、二等獎2項、三等獎2項；指導學生參加省級創(chuàng)業(yè)規(guī)劃大賽榮獲三等獎2項。
第一章商務談判概論/1
第一節(jié)談判的架構/2
第二節(jié)談判的情境特征/3
第三節(jié)談判的價值索取/6
第四節(jié)有效的沖突管理/8
第五節(jié)國際談判與跨文化談判/11
第二章談判準備/17
第一節(jié)談判的團隊結構/18
第二節(jié)談判的風格/24
第三節(jié)談判工具的運用/27
第四節(jié)信息準備/33
第五節(jié)模擬談判/43
第三章談判策略/49
第一節(jié)開局策略/50
第二節(jié)報價策略/55
第三節(jié)交鋒策略/61
第四節(jié)僵局策略/66
第五節(jié)簽約策略/69
第四章談判過程/81
第一節(jié)談判感知、認知、情緒/82
第二節(jié)談判中如何發(fā)現(xiàn)、運用權力/85
第三節(jié)價格談判/91
第四節(jié)談判的倫理關系/96
第五節(jié)多方談判與團隊談判/104
第六節(jié)如何處理談判中的性別差異/113
第五章結束談判/121
第一節(jié)結束談判的方法與選擇/121
第二節(jié)結束時機的選擇/132
第三節(jié)重新談判/138
第六章互聯(lián)網(wǎng)談判/145
第一節(jié)互聯(lián)網(wǎng)談判背景/146
第二節(jié)互聯(lián)網(wǎng)談判的流程/150
第三節(jié)互聯(lián)網(wǎng)談判風險/150
第四節(jié)互聯(lián)網(wǎng)談判攻略/151
第五節(jié)互聯(lián)網(wǎng)談判情景設定/154
第六節(jié)互聯(lián)網(wǎng)談判注意事項/155
第七章談判中的最佳實踐/159
第一節(jié)對談判的基本結構進行分析/160
第二節(jié)研究最佳替代方案/161
第三節(jié)隨時準備中止談判/161
第四節(jié)抓住談判的主要矛盾/162
第五節(jié)牢記無形因素的存在/164
第八章談判中的語言藝術/167
第一節(jié)語言溝通技巧/167
第二節(jié)非語言溝通技巧/17
第三節(jié)無聲語言溝通技巧/181
第四節(jié)打破僵局技巧/186
第九章商務談判的禮儀/197
第一節(jié)商務談判禮儀慣例/197
第二節(jié)商務談判禮節(jié)/201
……
第十章商務談判法律規(guī)范/209
主要參考文獻/231
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