第1章　入行前提：深入了解外貿(mào)行業(yè)市場(chǎng)狀況 001
1.1　了解行業(yè)與市場(chǎng) 002
1.1.1　做好市場(chǎng)分析 002
1.1.2　摸清行業(yè)脈絡(luò) 003
1.2　外貿(mào)從業(yè)者需要具備的素養(yǎng) 005
1.2.1　了解產(chǎn)品知識(shí)，選定主打產(chǎn)品 005
1.2.2　弄清貿(mào)易規(guī)則，選擇貿(mào)易對(duì)象 006
1.2.3　抓住顧客心理，明確顧客需求 007
1.2.4　精通外貿(mào)英語(yǔ)，滿足基本交流 008
1.2.5　掌握銷售技巧，精準(zhǔn)推銷產(chǎn)品 008

第2章　基礎(chǔ)知識(shí)：熟悉業(yè)務(wù)中常用術(shù)語(yǔ)和單證 010
2.1　掌握貿(mào)易術(shù)語(yǔ) 011
2.1.1　貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的意義 011
2.1.2　貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則（2020年版本） 011
2.2　貿(mào)易術(shù)語(yǔ)分類 012
2.2.1　適用于任何單一或多種運(yùn)輸方式的術(shù)語(yǔ) 013
2.2.2　適用于海運(yùn)和內(nèi)河水運(yùn)的術(shù)語(yǔ) 022
2.3　熟悉外貿(mào)單證 031
2.3.1　外貿(mào)單證的作用 031
2.3.2　信用證 032
2.3.3　進(jìn)出口許可證 035
2.3.4　原產(chǎn)地證明書(shū) 036
2.3.5　報(bào)價(jià)單 037
2.3.6　匯票 038
2.3.7　發(fā)票 044
2.3.8　裝箱單 046
2.3.9　提單 048
2.3.10　保險(xiǎn)單 052
2.3.11　檢驗(yàn)證書(shū) 056

第3章　業(yè)務(wù)流程：商品出口業(yè)務(wù)全流程 058
3.1　備貨：下訂單進(jìn)入采購(gòu)和生產(chǎn)階段 059
3.1.1　備貨前的準(zhǔn)備工作 059
3.1.2　對(duì)備貨進(jìn)行審查和檢驗(yàn) 060
3.1.3　向進(jìn)口方發(fā)送備貨通知單 060
3.1.4　籌備資金的途徑 061
3.2　運(yùn)輸：暢通外貿(mào)運(yùn)輸通道 063
3.2.1　國(guó)際運(yùn)輸?shù)奶攸c(diǎn) 063
3.2.2　常用運(yùn)輸方式及其優(yōu)劣勢(shì) 063
3.3　保險(xiǎn)：將運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)降到最低 067
3.3.1　外貿(mào)保險(xiǎn)的種類 067
3.3.2　合同中的保險(xiǎn)條款 071
3.3.3　合同保險(xiǎn)條款的擬定 073
3.3.4　貨物保險(xiǎn)條款的規(guī)定 073
3.4　報(bào)關(guān)：向海關(guān)申報(bào)出口 075
3.4.1　報(bào)關(guān)范圍 075
3.4.2　報(bào)關(guān)步驟 075
3.5　交貨：與客戶交接貨物 077
3.5.1　必須按約定如期交貨 077
3.5.2　保證按時(shí)交貨的4個(gè)條件 077
3.6　收匯：從客戶那里收錢結(jié)匯 079
3.6.1　收匯的方式 079
3.6.2　匯付流程及類型 079
3.6.3　托收流程及類型 081
3.6.4　議付 082
3.6.5　遠(yuǎn)期支票支付 083

第4章　獲取客源：綜合利用渠道獲取客戶資源 084
4.1　利用B2B平臺(tái) 085
4.2　自建網(wǎng)站 088
4.2.1　企業(yè)自建網(wǎng)站的作用 088
4.2.2　建立專業(yè)化的自建網(wǎng)站 088
4.2.3　自建網(wǎng)站如何吸引客戶 090
4.3　利用搜索引擎 090
4.3.1　搜索引擎工具的優(yōu)勢(shì) 090
4.3.2　使用搜索引擎的訣竅 091
4.4　利用電話 092
4.4.1　利用電話尋找客戶的優(yōu)勢(shì) 092
4.4.2　給客戶打電話的五個(gè)小妙招 092
4.5　利用國(guó)際會(huì)展 093
4.5.1　外貿(mào)交易會(huì)面對(duì)面溝通更有效 093
4.5.2　參加外貿(mào)交易會(huì)的注意事項(xiàng) 094
4.5.3　參展中如何與客戶交流 094

第5章　磋商談判：做好營(yíng)銷推廣，打贏談判之戰(zhàn) 096
5.1　與客戶磋商：明確買方的合作意向 097
5.1.1　磋商的內(nèi)容 097
5.1.2　磋商的階段 097
5.2　產(chǎn)品介紹，讓客戶充分了解產(chǎn)品 099
5.2.1　FAB利益銷售法，提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn) 099
5.2.2　推薦產(chǎn)品要注重“精”與“巧” 100
5.2.3　從附加值切入，提高產(chǎn)品宣傳效果 100
5.2.4　視覺(jué)營(yíng)銷，用沖擊力幫你拿下客戶 101
5.3　報(bào)價(jià)還盤：掌握技巧，別讓價(jià)格阻礙成交 102
5.3.1　影響產(chǎn)品報(bào)價(jià)的四大因素 102
5.3.2　做好產(chǎn)品的合理定價(jià) 103
5.3.3　寫(xiě)出有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)單 103
5.3.4　做出專業(yè)回復(fù)，反還盤也能與眾不同 105
5.3.5　產(chǎn)品價(jià)格報(bào)錯(cuò)了怎么辦 106
5.4　異議也是突破口，消除疑慮才能助力成交 107
5.4.1　客戶異議不可怕，關(guān)鍵是解決分歧 107
5.4.2　從客戶的異議探尋其真正意圖 107
5.4.3　將心比心，妥善處理雙方的分歧 108
5.4.4　心平氣和，不用爭(zhēng)辯解決異議 108
5.4.5　遇到意外麻煩，要做好危機(jī)公關(guān) 109

第6章　簽訂合同：訂立書(shū)面合同，謹(jǐn)防欺詐行為 110
6.1　訂立書(shū)面合同 111
6.1.1　國(guó)際貿(mào)易合同的作用 111
6.1.2　國(guó)際貿(mào)易合同的內(nèi)容 111
6.1.3　國(guó)際貿(mào)易合同的特點(diǎn) 112
6.1.4　簽訂合同時(shí)避免口頭協(xié)議 112
6.2　甄別合同條款 113
6.2.1　合同常見(jiàn)條款 114
6.2.2　條款要全面且詳盡 114
6.2.3　注意合同條款的細(xì)節(jié) 115
6.2.4　合同條款的更改 116
6.3　依法訂立和履行合同 116
6.3.1　依法訂立合同 116
6.3.2　嚴(yán)格履行合同 117
6.4　謹(jǐn)防合同欺詐 117
6.4.1　什么是合同欺詐 117
6.4.2　合同欺詐的三大手法 118
6.4.3　合同欺詐和合同糾紛的區(qū)別 120
6.5　避免FOB合同陷阱 120
6.5.1　謹(jǐn)慎簽訂FOB條款 120
6.5.2　使用FOB條款存在的弊端 121
6.5.3　兩大陷阱：無(wú)單放貨和無(wú)船承運(yùn)人 121
6.6　共同海損與單獨(dú)海損 123
6.6.1　預(yù)估意外事件 123
6.6.2　如何界定共同海損 124
6.7　保留貿(mào)易往來(lái)的書(shū)面證據(jù) 125
6.7.1　注意保留證據(jù) 125
6.7.2　留存的證據(jù)類型 125
6.8　無(wú)單提貨及其法律責(zé)任 126
6.9　延遲交付及其法律責(zé)任 127

第7章　完善售后：做好售后服務(wù)，提升客戶體驗(yàn) 129
7.1　做好售后服務(wù)，提高客戶滿意度 130
7.1.1　提升企業(yè)服務(wù)質(zhì)量 130
7.1.2　可以助推良好口碑 130
7.1.3　客戶要求索賠，要怎么處理 131
7.2　重視客戶體驗(yàn)，提升訂單轉(zhuǎn)化率 132
7.2.1　訂單是“跟”出來(lái)的 132
7.2.2　打電話是基本素質(zhì) 133
7.2.3　從外貿(mào)員視角讀懂客戶心理 133
7.2.4　有效地影響客戶做決定 134
7.3　給客戶寫(xiě)一封高質(zhì)量的外貿(mào)信 135
7.3.1　為什么要寫(xiě)郵件？ 135
7.3.2　標(biāo)題讓郵件脫穎而出 136
7.3.3　設(shè)計(jì)郵件形式 136
7.3.4　掌握郵件撰寫(xiě)技巧 138
7.3.5　4C原則回復(fù)郵件更有效 139
7.3.6　做好細(xì)節(jié)，輕松為郵件加分 140

第8章　免抵退稅：利用稅收優(yōu)惠政策降本增效 142
8.1　外貿(mào)企業(yè)稅務(wù)的痛點(diǎn) 143
8.1.1　利潤(rùn)虛高 143
8.1.2　企業(yè)進(jìn)項(xiàng)成本票不夠 143
8.1.3　稅率高，所繳稅種多 144
8.2　貿(mào)易行業(yè)稅收優(yōu)惠政策 145
8.2.1　出口企業(yè)退稅資格的認(rèn)定 145
8.2.2　稅收優(yōu)惠政策的內(nèi)容 146
8.3　稅收優(yōu)惠政策實(shí)施范圍 147
8.3.1　進(jìn)口企業(yè) 147
8.3.2　出口企業(yè) 148
8.3.3　新創(chuàng)企業(yè) 149
8.3.4　外商投資企業(yè) 149
8.3.5　從境外進(jìn)入保稅區(qū)的貨物 150
8.4　免退稅實(shí)操 151
8.4.1　免退稅對(duì)象 151
8.4.2　退（免）稅的稅種 153
8.4.3　出口貨物退（免）稅的稅率 153
8.4.4　出口貨物退免稅的計(jì)算方法 155
8.4.5　免退稅的幾個(gè)時(shí)限 156

第9章　風(fēng)險(xiǎn)防范：杜絕運(yùn)輸隱患，減少貨物損失 157
9.1　國(guó)際海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)防范 158
9.1.1　國(guó)際海運(yùn)的風(fēng)險(xiǎn)種類 158
9.1.2　國(guó)際海運(yùn)各個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 158
9.1.3　防范海運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)的常用方法 161
9.2　信用證風(fēng)險(xiǎn)防范 161
9.2.1　外貿(mào)出口的信用證風(fēng)險(xiǎn)簡(jiǎn)析 161
9.2.2　外貿(mào)出口信用證風(fēng)險(xiǎn)的防范 162
9.2.3　信用證交易中發(fā)生拒付時(shí)應(yīng)采取的措施 163
9.2.4　反信用證詐騙的措施 165
9.3　外匯風(fēng)險(xiǎn)防范 165
9.3.1　外匯風(fēng)險(xiǎn)的種類與構(gòu)成要素 165
9.3.2　外匯風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與衡量 166
9.3.3　交易風(fēng)險(xiǎn)的防范策略 167
9.3.4　會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的防范策略 168
9.3.5　經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)的防范策略 168
9.4　國(guó)際結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范 169
9.4.1　常見(jiàn)國(guó)際結(jié)算方式 169
9.4.2　不同國(guó)際結(jié)算方式下的風(fēng)險(xiǎn) 170
9.4.3　謹(jǐn)慎選擇結(jié)算方式以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 171
9.4.4　不同結(jié)算方式的風(fēng)險(xiǎn)防范 171

第10章　接軌跨境電商，足不出戶做遍全球生意 173
10.1　跨境電商發(fā)展遇契機(jī) 174
10.1.1　跨境電商發(fā)展進(jìn)入新階段 174
10.1.2　國(guó)家政策扶持下的跨境電商機(jī)會(huì) 175
10.2　轉(zhuǎn)型進(jìn)出口跨境電商需要解決的4個(gè)問(wèn)題 176
10.2.1　平臺(tái) 177
10.2.2　供應(yīng)鏈 177
10.2.3　流量 177
10.2.4　支付系統(tǒng) 178
10.3　進(jìn)出口跨境電商的運(yùn)營(yíng) 178
10.3.1　跨境電商的概念和特征 178
10.3.2　跨境電商的優(yōu)勢(shì) 179
10.3.3　跨境電商的運(yùn)營(yíng)模式 180
10.4　當(dāng)前環(huán)境下跨境電商發(fā)展的局限 181
10.4.1　成本居高不下 181
10.4.2　缺乏完善的管理和監(jiān)督體系 181
10.4.3　地區(qū)發(fā)展不平衡 182
10.4.4　服務(wù)能力弱，綜合競(jìng)爭(zhēng)力有待提高 182

附錄1　貿(mào)易行業(yè)最新稅收優(yōu)惠政策解讀 183

附錄2　信用證的基本格式 188

附錄3　外貿(mào)業(yè)務(wù)中常用的英語(yǔ)口語(yǔ) 188

參考文獻(xiàn) 189