“定價(jià)即經(jīng)營(yíng)”。定價(jià)是企業(yè)稻盛和夫認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，連接生產(chǎn)和銷(xiāo)售。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的背景下，一套行之有效的定價(jià)方法能夠促使企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)，倒逼企業(yè)降低內(nèi)部成本、優(yōu)化經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流，確保企業(yè)生存安全、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健。傳統(tǒng)的定價(jià)方法只關(guān)注價(jià)格本身，視角單一，缺乏價(jià)格與戰(zhàn)略、商業(yè)模式、經(jīng)營(yíng)體系的有效協(xié)同。面對(duì)全球復(fù)雜多變的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，華為在定價(jià)時(shí)會(huì)考慮模式、價(jià)位、價(jià)格三者的關(guān)系，將價(jià)格管理融入研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售等流程;在實(shí)際交易過(guò)程中會(huì)提供系統(tǒng)的價(jià)格管理方法和工具，綜合考慮企業(yè)短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)，使定價(jià)策略能及時(shí)、有效地匹配企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要。這些做法幫助華為取得了巨大成功。
本書(shū)系統(tǒng)梳理了華為定價(jià)的相關(guān)內(nèi)容，主要包括產(chǎn)品定價(jià)、上市定價(jià)與銷(xiāo)售授權(quán)、交易定價(jià)、經(jīng)營(yíng)定價(jià)，同時(shí)通過(guò)剖析華為不同階段的定價(jià)策略、管理體系和配套機(jī)制，進(jìn)一步加深讀者對(duì)其定價(jià)的理解。華為定價(jià)法對(duì)于各領(lǐng)域、各種規(guī)模的企業(yè)具有普遍借鑒價(jià)值。
符志剛，管理學(xué)碩士，曾擔(dān)任華為定價(jià)工程師、項(xiàng)目CFO、運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)經(jīng)理、渠道財(cái)經(jīng)總監(jiān)，擁有豐富的定價(jià)與經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。曾在華為工作8年，負(fù)責(zé)過(guò)華為多條價(jià)值超過(guò)1億美元的產(chǎn)品線的商業(yè)模式及定價(jià)研究，在華為海外代表處擔(dān)任過(guò)多個(gè)金額達(dá)數(shù)億美元的項(xiàng)目的CFO，榮獲華為公司總裁嘉獎(jiǎng)令、財(cái)報(bào)內(nèi)控突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、合同質(zhì)量交易改善獎(jiǎng)、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)、現(xiàn)金流最佳執(zhí)行獎(jiǎng)等多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，根據(jù)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)情況所總結(jié)的案例被評(píng)為華為公司A級(jí)案例。
在國(guó)內(nèi)首次提出“三環(huán)定價(jià)法”理論，該理論具有很強(qiáng)的通用性。曾為匯川技術(shù)、三七互娛等上市公司做過(guò)定價(jià)與經(jīng)營(yíng)變革培訓(xùn)。
在《清華管理評(píng)論》《華為人報(bào)》《管理優(yōu)化報(bào)》《合肥工大報(bào)》《合肥晚報(bào)》《思維與智慧》等報(bào)刊上發(fā)表過(guò)數(shù)十篇文章。
第一部分 華為定價(jià)概覽
第一章 華為在不同發(fā)展階段的定價(jià)策略 3
1.1 華為在初創(chuàng)階段的定價(jià)策略 4
1.2 華為在國(guó)內(nèi)發(fā)展階段的定價(jià)策略 6
1.3 華為在全球擴(kuò)張階段的定價(jià)策略 9
1.4 華為在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型階段的定價(jià)策略 15
1.5 華為在業(yè)務(wù)突圍階段的定價(jià)策略 24
本章小結(jié) 27
第二章 華為的定價(jià)管理體系 28
2.1 定價(jià)與經(jīng)營(yíng)的關(guān)系 28
2.2 定價(jià)三部曲:模式、價(jià)位、價(jià)格 31
本章小結(jié) 45
第三章 華為定價(jià)的配套機(jī)制 46
3.1 定價(jià)組織:責(zé)權(quán)匹配 47
3.2 定價(jià)流程:閉環(huán)拉通 60
3.3 定價(jià)系統(tǒng):及時(shí)高效 68
本章小結(jié) 75
第二部分 華為定價(jià)方法論
第四章 產(chǎn)品定價(jià) 79
4.1 產(chǎn)品定價(jià)要素 80
4.2 產(chǎn)品定價(jià)的原則與方法 94
4.3 產(chǎn)品價(jià)值分析 98
4.4 產(chǎn)品定價(jià)8步 104
4.5 產(chǎn)品組合定價(jià) 111
4.6 產(chǎn)品打包 114
4.7 產(chǎn)品生命周期定價(jià) 122
本章小結(jié) 130
第五章 上市定價(jià)與銷(xiāo)售授權(quán) 132
5.1 上市定價(jià) 133
5.2 折扣與優(yōu)惠 140
5.3 銷(xiāo)售授權(quán) 153
本章小結(jié) 169
第六章 交易定價(jià) 170
6.1 交易定價(jià)4要素 171
6.2 交易定價(jià)原則與方法 179
6.3 交易定價(jià)8步 185
6.4 “6421”法 194
6.5 合同評(píng)審與項(xiàng)目概算 203
6.6 交易與談判 212
本章小結(jié) 223
第七章 經(jīng)營(yíng)定價(jià) 224
7.1 產(chǎn)品結(jié)算定價(jià) 225
7.2 關(guān)聯(lián)交易定價(jià) 231
7.3 合同拆分定價(jià) 242
本章小結(jié) 245
第三部分 如何學(xué)習(xí)華為定價(jià)法
第八章 華為定價(jià)法的運(yùn)用 249
8.1 根據(jù)規(guī)模調(diào)整 249
8.2 根據(jù)業(yè)務(wù)類(lèi)別適配 251
本章小結(jié) 256
第九章 學(xué)習(xí)華為定價(jià)法需要知行合一 258
9.1 理念學(xué)習(xí):從競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)走向價(jià)值定價(jià) 259
9.2 體系落地:將定價(jià)能力構(gòu)筑在組織、流程與系統(tǒng)中 262
本章小結(jié) 266
參考文獻(xiàn) 267
后記 ———通過(guò)定價(jià)不斷提升盈利水平 269
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