華為，戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷
定 價(jià)：118 元
- 作者：楊?
- 出版時(shí)間：2024/9/1
- ISBN：9787121488405
- 出 版 社：電子工業(yè)出版社
- 中圖法分類：F632.765.3
- 頁(yè)碼：404
- 紙張：
- 版次：01
- 開本：16開
華為公司在過(guò)去20多年的時(shí)間里學(xué)習(xí)了西方100多年的現(xiàn)代管理理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合東方管理人、管理干部的思想，逐步形成了一套適合自身發(fā)展、可落地的管理體系，于是我們稱華為的管理體系就是“西方管理理論中國(guó)化，中國(guó)管理哲學(xué)科學(xué)化”。本書完整地歸納了華為從戰(zhàn)略制定到執(zhí)行+營(yíng)銷的理論框架，把華為在戰(zhàn)略和營(yíng)銷兩個(gè)領(lǐng)域的理論基礎(chǔ)、落地方法論、工具模板做了詳細(xì)呈現(xiàn)，是一部全面了解和學(xué)習(xí)華為戰(zhàn)略及營(yíng)銷的作品。本書可以作為實(shí)際從事企業(yè)營(yíng)銷工作的人員的參考資料，也可以推薦給市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)、工商管理類專業(yè)的學(xué)生作為市場(chǎng)營(yíng)銷參考讀物。
楊?（Yáng Jīng），江西人，1997年畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)，2000年加入華為公司，2018年年底退休離開華為。在華為近19年的工作經(jīng)歷中，曾在華為中國(guó)總部、亞太、歐洲、拉美等區(qū)域從事營(yíng)銷、戰(zhàn)略體系、管理變革的工作，擔(dān)任過(guò)“鐵三角”的解決方案經(jīng)理、客戶經(jīng)理，還有華為企業(yè)業(yè)務(wù)國(guó)家主管、LTC變革及推行專家、競(jìng)爭(zhēng)管理專員等。離開華為公司后創(chuàng)立簡(jiǎn)世咨詢，從事企業(yè)管理咨詢工作，擔(dān)任上市公司非獨(dú)立董事，深入服務(wù)過(guò)比亞迪、字節(jié)跳動(dòng)、抖音、美團(tuán)、三一重工、北方華創(chuàng)、京東方科技、隆基綠能、金風(fēng)科技、駝人集團(tuán)、中科創(chuàng)達(dá)，還有工信部專精特新“小巨人”企業(yè)等。
目 錄
概述 1
第一篇 戰(zhàn)略篇
第1章 戰(zhàn)略、戰(zhàn)略思維、華為戰(zhàn)略落地實(shí)踐 18
1.1 戰(zhàn)略是什么 18
1.2 戰(zhàn)略思維 20
1.3 戰(zhàn)略與使命、愿景、價(jià)值觀的關(guān)系 22
1.4 企業(yè)戰(zhàn)略常見的問(wèn)題 25
1.5 企業(yè)如何制定好戰(zhàn)略 27
1.6 華為戰(zhàn)略管理落地實(shí)踐 31
第2章 戰(zhàn)略管理方法論 35
2.1 戰(zhàn)略管理方法論：華為升級(jí)版業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型(BLM) 35
2.2 怎么做好市場(chǎng)洞察？走好“廣深高速” 56
2.3 戰(zhàn)略是找長(zhǎng)板，管理是補(bǔ)短板 62
第3章 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與全面預(yù)算管理 66
3.1 華為年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 66
3.2 全面預(yù)算管理 74
第4章 經(jīng)營(yíng)分析會(huì)(華為一報(bào)一會(huì)) 80
4.1 什么是業(yè)財(cái)融合 80
4.2 什么是經(jīng)營(yíng)分析會(huì) 81
4.3 經(jīng)營(yíng)分析會(huì)六大典型問(wèn)題 82
4.4 如何寫好經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告 85
4.5 如何開好經(jīng)營(yíng)分析會(huì) 89
第5章 戰(zhàn)略管理案例 92
5.1 華為以客戶為中心的五個(gè)場(chǎng)景 92
5.2 華為微波的創(chuàng)業(yè)故事：通過(guò)洞察客戶投資，發(fā)現(xiàn)第二增長(zhǎng)曲線 99
5.3 如果蘋果哪天被打敗了，是誰(shuí)干的 102
5.4 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理—多做數(shù)學(xué)題，少做語(yǔ)文題 108
5.5 企業(yè)的愿景、使命、價(jià)值觀 109
5.6 企業(yè)家延遲滿足精神 111
5.7 從華為、比亞迪、特斯拉看企業(yè)長(zhǎng)期主義戰(zhàn)略 114
第二篇 營(yíng)銷科學(xué)篇
第6章 營(yíng)銷鐵三角 118
6.1 營(yíng)銷就是“滿足客戶需求+淘汰對(duì)手” 118
6.2 鐵三角的起源 123
6.3 鐵三角的模式設(shè)計(jì) 131
6.4 鐵三角的運(yùn)作 140
6.5 鐵三角的四大組織職責(zé) 153
6.6 鐵三角之客戶經(jīng)理角色認(rèn)知 158
6.7 鐵三角之解決方案經(jīng)理角色認(rèn)知 163
6.8 鐵三角之交付經(jīng)理角色認(rèn)知 167
6.9 鐵三角的客戶經(jīng)理與解決方案經(jīng)理的擰麻花機(jī)制 172
6.10 解析華為軍團(tuán)戰(zhàn)略的組織、運(yùn)作及目標(biāo) 175
第7章 營(yíng)銷科學(xué)篇之流程 181
7.1 在流程中，只有角色沒(méi)有頭銜，人人平等 181
7.2 論企業(yè)從職能型組織向流程型組織躍遷 189
7.3 如何把能力建在組織上，擺脫對(duì)人的依賴 198
7.4 華為從市場(chǎng)到線索(MTL)流程 210
7.5 華為從線索到回款(LTC)流程 225
7.6 管理客戶關(guān)系(MCR)流程及立體式客戶關(guān)系建設(shè) 238
7.7 “業(yè)務(wù)流程化、動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化”在一線銷售的應(yīng)用 256
第三篇 營(yíng)銷能力篇
第8章 解決方案營(yíng)銷，做什么 260
8.1 華為解決方案營(yíng)銷之“五環(huán)十四招” 260
8.2 華為的“五環(huán)十四招”與科特勒4Ps營(yíng)銷理論的關(guān)系 276
第9章 解決方案營(yíng)銷，怎么做 278
9.1 華為解決方案營(yíng)銷之PPVVC 278
9.2 解決方案經(jīng)理如何用好營(yíng)銷三板斧 286
第10章 華為銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理 295
10.1 銷售項(xiàng)目運(yùn)作與銷售項(xiàng)目管理的關(guān)系 296
10.2 銷售項(xiàng)目運(yùn)作 299
10.3 銷售項(xiàng)目管理 305
第11章 競(jìng)爭(zhēng)管理 314
11.1 從邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略看華為的競(jìng)爭(zhēng)管理 314
11.2 論紅藍(lán)軍對(duì)抗在企業(yè)中的應(yīng)用：練時(shí)多流汗，戰(zhàn)時(shí)少流血 319
第四篇 營(yíng)銷激勵(lì)篇
第12章 激發(fā)組織活力的營(yíng)銷激勵(lì)設(shè)計(jì) 326
12.1 華為為什么不搞銷售提成制 327
12.2 華為分錢的基本原則 328
12.3 華為獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的邏輯 329
12.4 對(duì)其他企業(yè)的借鑒意義 332
第五篇 營(yíng)銷藝術(shù)篇
第13章 你是個(gè)好銷售嗎？ 336
13.1 好銷售：膽大、心細(xì)、臉皮厚 336
13.2 把常識(shí)性的事情做到極致，你就超越了95%的人 341
13.3 從華為云陳盈霖與羅振宇的故事看大客戶營(yíng)銷 348
13.4 作為一線銷售人員，怎么快速地觸達(dá)客戶決策層 353
第14章 作者自述：從英語(yǔ)老師到管理顧問(wèn)的心路歷程 362
14.1 離開華為后，開始英語(yǔ)老師的生涯 362
14.2 一年半，拜訪了100多所美國(guó)大學(xué) 364
14.3 用42天時(shí)間，拜訪了英國(guó)50多所大學(xué) 367
14.4 澳大利亞市場(chǎng)拓展，以悉尼為中心，上至布里斯班，下至墨爾本 369
14.5 加勒比海島國(guó)牙買加，市場(chǎng)拓展最有收獲 370
14.6 很快就做到外教細(xì)分市場(chǎng)頭部位置 371
14.7 新冠疫情來(lái)臨，一切都按下了暫停鍵 372
14.8 在偶然中，開啟咨詢顧問(wèn)生涯 373
結(jié)束語(yǔ) 378
華為通用語(yǔ)中英文對(duì)照表 379
參考文獻(xiàn) 382
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