成功就是把自己推銷(xiāo)出去
《自推》寫(xiě)于經(jīng)濟(jì)大蕭條最艱難的時(shí)期，探討了個(gè)人成功學(xué)領(lǐng)域最關(guān)鍵的知識(shí)：如何推銷(xiāo)。不管從事什么樣的工作，當(dāng)人生面臨關(guān)鍵選擇時(shí)，我們都應(yīng)該成為一名推銷(xiāo)大師。
希爾通過(guò)大量的實(shí)例，仔細(xì)分析了推銷(xiāo)大師們：
如何成功推銷(xiāo)商品；
如何選擇合適的職業(yè)；
如何獲取理想的工作；
如何贏得支持和幫助；
如何獲得成功和完美的人生。
這些分析出來(lái)的結(jié)果讓你能夠有效地推銷(xiāo)自己的觀點(diǎn)甚至推銷(xiāo)自己。這部經(jīng)典的著述中所闡述的成功原則不僅簡(jiǎn)單易學(xué)、而且經(jīng)過(guò)實(shí)踐的檢驗(yàn)，絕對(duì)行之有效。
《自推》不是一本追求速效，用完即丟的書(shū)，每一個(gè)章節(jié)都是一個(gè)人生重要的課題。這是一本不管你從幾歲開(kāi)始讀，都能讀一輩子的書(shū)。
一直被實(shí)踐，從未被顛覆�！ 充N(xiāo)70年勵(lì)志經(jīng)典，拿破侖·希爾飲譽(yù)全球之作�！ 蹲酝啤穼�(xiě)于經(jīng)濟(jì)大蕭條最艱難的時(shí)期，探討了個(gè)人成功學(xué)領(lǐng)域最關(guān)鍵的知識(shí)：如何推銷(xiāo)。不管從事什么樣的工作，當(dāng)人生面臨關(guān)鍵選擇時(shí)，我們都應(yīng)該成為一名推銷(xiāo)大師�！ ∠柾ㄟ^(guò)大量的實(shí)例，仔細(xì)分析了推銷(xiāo)大師們： 如何成功推銷(xiāo)商品； 如何選擇合適的職業(yè)； 如何獲取理想的工作； 如何贏得支持和幫助； 如何獲得成功和完美的人生。 &僅僅依靠商品是不會(huì)使顧客動(dòng)心的，而恰恰因?yàn)檫@是你的商品，顧客才執(zhí)意購(gòu)買(mǎi)。&
作者自序
人生應(yīng)不斷被超越
生活，你不能令我俯首稱(chēng)臣，因?yàn)槲医^不會(huì)聽(tīng)命于你。
你想傷害我的時(shí)候，我只會(huì)一笑置之。
我只會(huì)享受生活的快樂(lè)。你的悲傷不會(huì)令我喪失勇氣、也不會(huì)令我心存恐懼，因?yàn)槲业膬?nèi)心深處從不缺少歡笑。
當(dāng)我得償所愿的時(shí)候，我會(huì)開(kāi)懷大笑，但我暫時(shí)遭遇挫折的時(shí)候，我并不會(huì)心傷，反而我會(huì)化悲痛為力量。
我不會(huì)為你流淚，因?yàn)槲腋娗闅g笑，當(dāng)我憂(yōu)傷、失望的時(shí)候我也會(huì)笑著面對(duì)。
生活，你就是一個(gè)反復(fù)無(wú)常的騙子，別不否認(rèn)！
你將愛(ài)情植入我的心扉，卻想將它當(dāng)成帶刺的玫瑰，想刺痛我的心房，但我已經(jīng)學(xué)會(huì)了用歡笑將你擊潰。
你想引誘我只愛(ài)真金白銀，但我卻能以智取勝。
你想讓我交上知心朋友，但到頭來(lái)卻讓他們跟我反目成仇，以便讓我變得鐵石心腸，但我只會(huì)用歡笑藐視你的反覆無(wú)常，然后再以自己的方式結(jié)交新的朋友。
你想讓別人在跟我做生意的時(shí)候?qū)⑽移垓_，為了讓我變得勃然大怒，但我會(huì)再一次用歡笑將你擊敗，因?yàn)槲矣惺澜缟献顚氋F的財(cái)富，任何人都無(wú)法將他偷走，憑借的正是我那獨(dú)自思考和微笑面對(duì)痛苦的能力。
你想用死亡來(lái)威脅我，但對(duì)我來(lái)說(shuō)，死亡倒可以讓我舒舒服服地睡上一覺(jué)，那是人生中最美妙的經(jīng)歷，唯一的遺憾就是不能再次歡笑。
你想在我心中燃起希望之火，然后又將它澆滅，但我會(huì)用自己的方式重新將它點(diǎn)燃，再次微笑著將你打敗。
你想在我前行的路上安排最邪惡的敵人，企圖玷污我的名聲，讓我一蹶不振，但是你再一次失算，因?yàn)槲視?huì)將你的惡行公布于眾，然后告訴我的那些新朋友，如果沒(méi)有這樣的遭遇，我也永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)他們。
在25年以來(lái)，你讓我見(jiàn)識(shí)了各種各樣的艱難險(xiǎn)阻，但我卻能用這些失敗的經(jīng)驗(yàn)形成自己的成功哲學(xué)，用它提供有用的服務(wù)，讓千千萬(wàn)萬(wàn)的人分享成功帶來(lái)的喜悅和快樂(lè)。這些新結(jié)識(shí)的朋友都愿意給我提供回報(bào)，這一切都&"拜你所賜&"。
你想用貧窮將我擊垮，但你卻不懂得塞翁失馬焉知非福的道理。貧窮讓我變得堅(jiān)忍、勤奮，讓我充滿(mǎn)想象力，讓我不驕不躁，這些優(yōu)秀的品性對(duì)于那些游手好閑的人來(lái)說(shuō)永遠(yuǎn)都不會(huì)明白。
生活，你就是我的手下敗將，因?yàn)槟愀緹o(wú)法讓我停止歡笑，你根本嚇不倒我。
這本書(shū)并非為某人立傳，唯一的目的是希望向公眾傳播有關(guān)談判理論方面的實(shí)踐知識(shí)；因?yàn)檫@些知識(shí)都是從數(shù)百位成功人士的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來(lái)的，這些人基本上都白手起家，最后無(wú)一例外地取得了令世人矚目的成就，所以這些知識(shí)非常實(shí)用。這本書(shū)應(yīng)該成為那些剛剛畢業(yè)，準(zhǔn)備在人生中推銷(xiāo)自己的年輕人的實(shí)用指南。如果每個(gè)有高中畢業(yè)生的家庭、每個(gè)商學(xué)院的畢業(yè)生都有這本書(shū)的話(huà)，那我真的深感榮幸，因?yàn)槲覍⒛転樗辛⒅居幸环鳛�，但此刻正在黑暗中摸索的年輕人做出巨大的貢獻(xiàn)。
拿破侖·希爾，人類(lèi)歷史上最具影響力的成功學(xué)之父。
他所創(chuàng)建的成功哲學(xué)和17項(xiàng)成功原則，以及他永遠(yuǎn)如火如荼的熱情，鼓舞了千百萬(wàn)人，因此他被稱(chēng)為“百萬(wàn)富翁的創(chuàng)造者”。
為了總結(jié)出成功的秘訣，在鋼鐵大王卡內(nèi)基的幫助下，拿破侖·希爾采訪了500多位成功人士，其中包括愛(ài)迪生、貝爾、亨利·福特、塔夫特、威爾遜總統(tǒng)、羅斯�？偨y(tǒng)等世界級(jí)大師。第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)時(shí)，威爾遜總統(tǒng)甚至用拿破侖·希爾的勵(lì)志秘訣訓(xùn)練和鼓舞士兵、籌募軍費(fèi)。
拿破侖·希爾是一名非常成功、極具影響力的作家，他的不朽杰作《思考致富的源泉》暢銷(xiāo)世界80年，被譽(yù)為拿破侖·希爾最重要的作品--“徹底改變了美國(guó)人的思想觀念，激發(fā)了所有美國(guó)人的潛能”。
希爾還成立了非盈利性的教育機(jī)構(gòu)拿破侖·希爾基金會(huì)，意在將自己的領(lǐng)導(dǎo)、自我激勵(lì)和個(gè)人成功哲學(xué)發(fā)揚(yáng)光大。
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出版者序言
作者自序 人生應(yīng)不斷被超越
前言 我要成為愛(ài)迪生的合伙人
第1章 人在江湖：推銷(xiāo)是必需的
1 每個(gè)人都應(yīng)成為推銷(xiāo)大師
2 成功需要精妙的推廣
3 投其所好的推銷(xiāo)策略
4 如何才能成為推銷(xiāo)大師
5 先說(shuō)服自己，然后說(shuō)服買(mǎi)家
6 借用他人的思想，完成自己的推銷(xiāo)
7 完美推銷(xiāo)計(jì)劃，因?qū)Ｗ⒍鴦?chuàng)造
8 卓越領(lǐng)導(dǎo)離不開(kāi)推銷(xiāo)員思維
9 應(yīng)該這樣評(píng)估你的潛在客戶(hù)
10 如何打消潛在客戶(hù)的疑慮
11 成功結(jié)束推銷(xiāo)的最佳心理時(shí)刻
第2章 拿什么證明你的價(jià)值
12 選擇合適的職業(yè)
13 偉大目標(biāo)總能激勵(lì)你向前奔跑
14 提供超值服務(wù)，不要總想炒掉老板
15 良好個(gè)性：人生增值從這里開(kāi)始
16 合作精神，千金難買(mǎi)
17 推銷(xiāo)自我，也需豐富想象力
18 商務(wù)培訓(xùn)幫你選定終身職業(yè)
19 高效安排時(shí)間，學(xué)習(xí)必不可少
20 17 項(xiàng)成功法則：衡量自我的標(biāo)尺
第3章 汽車(chē)之王亨利·福特的奮斗法則
21 目標(biāo)明確：讓每個(gè)人都買(mǎi)得起汽車(chē)
22 一旦拿定主意，就一定堅(jiān)持到底
23 財(cái)富夢(mèng)僅在一&"念&"之間
24 決定：當(dāng)機(jī)立斷源于正確的思考
25 競(jìng)技精神：心中無(wú)敵，則無(wú)敵于天下
26 &"時(shí)間就是金錢(qián)&"永遠(yuǎn)不會(huì)Out
27 謙遜：不以物喜，不以己悲
28 多提供一粒芝麻，收獲的可能是西瓜
29 推銷(xiāo)大師的特質(zhì)
30 智囊團(tuán)：幫助福特成就財(cái)富帝國(guó)
31 自制力蘊(yùn)藏著無(wú)窮的智慧
32 把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里，然后看好它
33 主動(dòng)精神：讓困難向你低頭
第4章 假如我是總統(tǒng)
34 如果我是總統(tǒng)：先復(fù)興精神，再?gòu)?fù)蘇經(jīng)濟(jì)
35 黃金定律：我為人人，人人為我
36 積極的態(tài)度可以感染整個(gè)世界
37 積極思考，收獲人生幸福
38 老板和員工之間的戰(zhàn)爭(zhēng)
39 我們要做充滿(mǎn)勇氣的夢(mèng)想家
第一章 人在江湖，推銷(xiāo)是必須的
應(yīng)該這樣評(píng)估你的潛在客戶(hù)
在正式的推銷(xiāo)過(guò)程中，第一步是要對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估。也就是說(shuō)，推銷(xiāo)員應(yīng)該巧妙地根據(jù)各種信息對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估。
在推銷(xiāo)過(guò)程中，以下信息對(duì)推銷(xiāo)員的幫助最大。
1. 潛在客戶(hù)準(zhǔn)備花多少錢(qián)，你希望的價(jià)格又是多少？
2. 順利達(dá)成交易的條件如潛在客戶(hù)的心理?xiàng)l件是否成熟？如果并未成熟，那么大概什么時(shí)候才是最佳時(shí)刻？
3. 潛在客戶(hù)是否是直接決策者，或者他在作決定之前是否必須與律師、理財(cái)專(zhuān)家、配偶、親戚、顧問(wèn)等人商量？如果是后一種情況，必須弄清楚他同何人商量并考慮其具體目的到底是什么？
4. 如果潛在客戶(hù)在作決定之前必須咨詢(xún)他人，那么，在他咨詢(xún)的過(guò)程中會(huì)允許推銷(xiāo)員在場(chǎng)嗎？這點(diǎn)非常重要。在第三者對(duì)情況毫不了解的情況下，沒(méi)有任何一個(gè)推銷(xiāo)員愿意讓別人對(duì)他本人以及他的產(chǎn)品評(píng)頭論足。
5. 潛在客戶(hù)是否喜歡發(fā)表意見(jiàn)？如果是，就讓他暢所欲言。他所說(shuō)的每一句話(huà)都可以作為探究其內(nèi)心真實(shí)想法的依據(jù)。如果潛在客戶(hù)不喜歡說(shuō)話(huà)，那就主動(dòng)提問(wèn)誘導(dǎo)他說(shuō)出你想了解的信息。
在評(píng)估客戶(hù)的過(guò)程中，在完成交易之前，推銷(xiāo)員很容易發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)的托詞和反對(duì)意見(jiàn)。以下便是潛在客戶(hù)最常見(jiàn)的托詞。
1. 潛在客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)。如果推銷(xiāo)大師已經(jīng)對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行過(guò)正確的評(píng)估，他肯定知道客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)狀況，然后巧妙地予以應(yīng)對(duì)。
2. 如果潛在客戶(hù)是位男性，他可能會(huì)告訴推銷(xiāo)員自己要跟太太、理財(cái)顧問(wèn)或者律師商量之后才能作決定。如果他以老婆做擋箭牌，推銷(xiāo)大師就應(yīng)該聰明地表示，希望自己能跟他們兩人當(dāng)面詳談。在會(huì)面時(shí)，推銷(xiāo)員就會(huì)分析他的太太是否才是真正作決定的人，或者僅是客戶(hù)的托詞。如果真是太太說(shuō)了算的話(huà)，他的主攻方向就會(huì)有所改變。
3. 潛在客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)他還須慎重考慮之后才能作決定，這種借口太老套了！推銷(xiāo)大師知道大多數(shù)人在面對(duì)某件事情的時(shí)候都會(huì)有所顧慮。但是，推銷(xiāo)大師在應(yīng)對(duì)這類(lèi)情況的時(shí)候都顯得非常老練，他會(huì)通過(guò)暗示的方法牽著客戶(hù)的鼻子走，而且推銷(xiāo)大師還會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得這就是他們自己的想法，但實(shí)際上，客戶(hù)所有的想法都是推銷(xiāo)員引導(dǎo)的結(jié)果。
評(píng)估潛在客戶(hù)的過(guò)程都應(yīng)該發(fā)生在交易完成之前。如果出現(xiàn)以下情形之一，這筆生意就可能半途而廢。
◆ 在推銷(xiāo)正式進(jìn)行之前，推銷(xiāo)員并沒(méi)有打消客戶(hù)心中的疑慮
◆ 在順利結(jié)束交易之前，推銷(xiāo)員沒(méi)能正確評(píng)估潛在客戶(hù)
推銷(xiāo)大師只有讓客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望之后才會(huì)成功地結(jié)束這次推銷(xiāo)。潛在客戶(hù)必須具備購(gòu)買(mǎi)力，所有推銷(xiāo)大師都明白這點(diǎn)。
如果企圖向一個(gè)只能買(mǎi)得起福特或奧斯�。ㄓ�(guó)產(chǎn)轎車(chē)品牌。--譯者注）的人推銷(xiāo)派克（一種美國(guó)生產(chǎn)的豪華汽車(chē)。派克汽車(chē)廠曾是二戰(zhàn)前全球豪華車(chē)產(chǎn)量最大的企業(yè)。--譯者注）豈不是白白浪費(fèi)精力？只有進(jìn)行正確的評(píng)估才能杜絕這類(lèi)錯(cuò)誤的發(fā)生。
那些頂級(jí)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員會(huì)一開(kāi)始就問(wèn)潛在客戶(hù)這樣的問(wèn)題：&"你現(xiàn)在買(mǎi)了多少錢(qián)的保險(xiǎn)？你現(xiàn)在手頭上有哪種保單？&"問(wèn)完這兩個(gè)問(wèn)題，就很容易了解相關(guān)信息，對(duì)客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)狀況也會(huì)有個(gè)大致的了解，然后就知道向客戶(hù)介紹哪種保單了。
為了解潛在客戶(hù)的信息，推銷(xiāo)大師會(huì)預(yù)先準(zhǔn)備一系列的問(wèn)題，以方便他們對(duì)客戶(hù)進(jìn)行正確的評(píng)估。只要問(wèn)題合理，大多數(shù)人都會(huì)樂(lè)意回答。經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備后的問(wèn)題通常能讓推銷(xiāo)員獲得想要的信息從而成功地進(jìn)行推銷(xiāo)，而且，這些來(lái)自客戶(hù)的信息一般都是真實(shí)可靠的。
讓潛在客戶(hù)暢所欲言
當(dāng)警察抓住一個(gè)犯罪嫌疑人的時(shí)候，他們會(huì)立即誘導(dǎo)疑犯說(shuō)話(huà)！他所說(shuō)的每一句話(huà)，或者在某些問(wèn)題上閃爍其詞，都會(huì)成為警察手中的重要線(xiàn)索。
在推銷(xiāo)計(jì)劃正式實(shí)施之前，每個(gè)推銷(xiāo)大師都好比是警察。他的任務(wù)就是找出潛在客戶(hù)身上的重要線(xiàn)索，而最好的辦法就是讓客戶(hù)開(kāi)口說(shuō)話(huà)！有些自稱(chēng)為推銷(xiāo)員的人通常都會(huì)浪費(fèi)大量機(jī)會(huì)，因?yàn)樗麄冎粫?huì)在客戶(hù)面前說(shuō)個(gè)不停，這些人根本不知道察言觀色，往往不會(huì)給客戶(hù)說(shuō)話(huà)的余地。而頂級(jí)推銷(xiāo)大師在跟客戶(hù)交談的過(guò)程中處理得相當(dāng)巧妙，他會(huì)讓客戶(hù)認(rèn)為自己占據(jù)了主導(dǎo)地位。在達(dá)成交易之時(shí)，客戶(hù)往往會(huì)覺(jué)得是自己主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)而不是因?yàn)閯e人的推銷(xiāo)才購(gòu)買(mǎi)了這件商品。
準(zhǔn)確評(píng)估潛在客戶(hù)
推銷(xiāo)大師在正式進(jìn)行推銷(xiāo)之前會(huì)想方設(shè)法接觸潛在客戶(hù)，目的就是不露聲色地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估。美國(guó)一位頂級(jí)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就專(zhuān)門(mén)將自己的保單推銷(xiāo)給自己的高爾夫球友，但是，他在處理這種事情的時(shí)候非常謹(jǐn)慎，即使是在高爾夫球場(chǎng)上，他也不會(huì)向潛在客戶(hù)提起自己的職業(yè)。而且，他至少會(huì)在跟潛在客戶(hù)打過(guò)三次球之后才會(huì)提到壽險(xiǎn)這樣的字眼，即便如此，他也會(huì)在精心準(zhǔn)備之下小心翼翼地將話(huà)題轉(zhuǎn)移到有關(guān)保險(xiǎn)的問(wèn)題上，他會(huì)通過(guò)一些巧妙的問(wèn)題讓潛在客戶(hù)問(wèn)自己有關(guān)壽險(xiǎn)的事情。這位仁兄稱(chēng)自己為&"壽險(xiǎn)顧問(wèn)&"。他會(huì)跟潛在客戶(hù)說(shuō)，他希望幫他們參考一下那些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)，以確定他們所擁有的保險(xiǎn)類(lèi)型是否妥當(dāng)，錢(qián)花得值不值等。一般來(lái)說(shuō)，他會(huì)選擇那些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了大額保險(xiǎn)的客戶(hù)，因?yàn)槟切┤艘呀?jīng)買(mǎi)了大量的保險(xiǎn)。然后他會(huì)機(jī)警地幫客戶(hù)分析這些保單，并告訴他們還需要一兩種附加保險(xiǎn)才是萬(wàn)全之策，這樣，他沒(méi)有向客戶(hù)推銷(xiāo)任何形式的保險(xiǎn)就已經(jīng)獲得了數(shù)百份保單。
推銷(xiāo)大師必須讓潛在客戶(hù)對(duì)自己充滿(mǎn)信心，這點(diǎn)尤為重要。如果能對(duì)客戶(hù)作出準(zhǔn)確的評(píng)估，信心也會(huì)隨之建立起來(lái)。如果客戶(hù)對(duì)他沒(méi)有信心，那么任何形式的推銷(xiāo)都是徒勞的。推銷(xiāo)大師往往會(huì)花費(fèi)數(shù)月時(shí)間黏著潛在客戶(hù)，目的就是要讓對(duì)方相信自己，而在這段時(shí)期內(nèi)，他會(huì)努力克制向?qū)Ψ酵其N(xiāo)的沖動(dòng)
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