第八章 言語交際與人際溝通案例分析之二：平行溝通

在第七章中，我們精選了十例古人言語交際與人際溝通的經(jīng)典案例進(jìn)行了分析，使學(xué)習(xí)者從案例分析中體悟到“上行溝通”所應(yīng)遵循的基本原則與所應(yīng)掌握的修辭策略及相關(guān)語言技巧。在本章中，我們將精選古今十例言語交際與人際溝通的經(jīng)典案例予以分析，目的是想通過具體案例的解析，讓學(xué)習(xí)者從中領(lǐng)悟到“平行溝通”的真諦，明白“平行溝通”所應(yīng)遵循的基本原則，掌握“平行溝通”所常用的修辭策略或語言表達(dá)技巧，從而使自己在“平行溝通”的語言實踐中游刃有余。
下面我們就開始具體案例的分析。

一、事有不可知者三，有不可奈何者亦三：王稽說范雎

人物：王稽、范雎、秦昭王。
事件：王稽奉秦昭王之命出使魏國，發(fā)現(xiàn)被魏相魏齊屈打?qū)⑺赖姆饿率莻�人才，遂偷偷將其藏于車中，并巧妙地避過了當(dāng)時排斥客卿的秦相穰侯的邊關(guān)檢查。范雎到達(dá)秦國后，受王稽推薦而被秦昭王重用，做到了秦國之相的高位。但是，王稽自己卻一直沒有升官。于是，王稽就找范雎溝通，希望他能向秦王推薦自己。范雎感念王稽昔日恩德，巧妙地跟秦昭王舉薦了王稽，使王稽獲得了秦昭王的重用，成為秦國河?xùn)|新領(lǐng)地的最高行政長官。
交際者：王稽（秦昭王宮中謁者，后受范雎推薦，秦昭王任之為秦國河?xùn)|守）。
受交際者：范雎（本為魏國士人，被王稽秘密帶到秦國后受到秦昭王重用，后為秦國之相）。
溝通指向：平行溝通。
溝通原則：友善合作、講究策略。
修辭策略：折繞、諱飾。
溝通效果：王稽與范雎溝通成功，得到了范雎的推薦，被秦昭王任之為河?xùn)|守。

范雎既相，王稽謂范雎曰：“事有不可知者三，有不可奈何者亦三：宮車一日晏駕，是事之不可知者一也；君卒然捐館舍，是事之不可知者二也；使臣卒然填溝壑，是事之不可知者三也。宮車一日晏駕，君雖恨于臣，無可奈何；君卒然捐館舍，君雖恨于臣，亦無可奈何；使臣卒然填溝壑，君雖恨于臣，亦無可奈何�！狈饿虏粦�，乃入言于王曰：“非王稽之忠，莫能內(nèi)臣于函谷關(guān)；非大王之賢，莫能貴臣。今臣官至于相，爵在列侯，王雎之官尚止于謁者，非內(nèi)臣之意也�！闭淹跽偻貊�，拜為河?xùn)|守，三年不上計。（漢?司馬遷《史記?范雎蔡澤列傳》）

春秋時代、戰(zhàn)國時代都是中國歷史上最為混亂的時代，但也是讀書人特別是游士縱橫馳騁，任情揮灑的時代。春秋時代的孔子，戰(zhàn)國時代的孟子，都是游士的身份。特別是戰(zhàn)國時代，更是游士遍天下的時期。那時讀書人沒有仕進(jìn)之路，要想做官和出人頭地，就得憑自己的頭腦與舌頭。如果頭腦舌頭同時都好使，那就可以“朝為田舍郎，暮登天子堂”了。不過，那時不時興登天子堂，因為當(dāng)時的周天子沒有權(quán)，只是一個擺設(shè)而已，大家要登的是諸侯大國國君的朝堂）。如果大家有點歷史知識的，一定都知道蘇秦、張儀二位，他們就是游士的代表，也是成功的典范。蘇秦以“合縱”之策游說山東諸侯，功成而封武安侯，掛六國相印，威風(fēng)不可一世。張儀以“連橫”之計說秦王，功成而為秦國相，后又借力秦國而為魏國之相、楚國之相，席卷天下無敵手。
但是，像蘇秦、張儀這樣成功的游士畢竟是少數(shù)，更多的是不成功的，有些游士周游列國不但一事無成，甚至性命都受到了威脅。如春秋時代的孔子，就有“厄陳蔡”的經(jīng)歷，差點被困死餓死。又如戰(zhàn)國時代的張儀和范雎，不但沒有游說到楚王與魏王，甚至被楚相、魏相打死。關(guān)于張儀在楚國令尹府（即相府）被打的事，知道的人也比較多（可能見吳禮權(quán)長篇歷史小說《冷月飄風(fēng)：策士張儀》），至于范雎被魏相痛打的事，則知之者不多。不過，如果看過《史記?范雎蔡澤列傳》，就會略知一二了。
據(jù)《史記》記載，范雎乃魏國一介書生，雖少有凌云壯志，但并非出身豪門，又沒有官二代的背景，所以一直仕進(jìn)無門，空有治國安邦的理想而無由實現(xiàn)。后來，他學(xué)其他讀書人的樣子，也去周游列國，希望游說諸侯成功，弄個一官半職干干，一來可以解決溫飽生存問題，二來可以實現(xiàn)自己的理想，同時也好光宗耀祖�？墒�，事情并沒有想象的那么簡單，游說了幾年，也沒有一個諸侯王信用他，更沒人給他官做。于是，他只好回到魏國，先到魏都試試看，如果魏王信用他，為自己的國家服務(wù)，不是更好嗎？可是，要游說魏昭王，先得打通關(guān)節(jié)，而這是需要很多錢的，而范雎家貧，無法籌集到足夠的資金。最后，沒有辦法，范雎只得先到魏國中大夫須賈那里當(dāng)差。一次，須賈奉魏昭王之命出使東方大國齊，范雎為隨從。在齊都臨淄逗留了好幾個月，齊襄王也沒給須賈一個確定的回話，倒是對須賈的隨從范雎產(chǎn)生了興趣。因為他聽說范雎口才很好，非常賞識他，所以就賜范雎黃金十斤，還有牛肉美酒。范雎推辭不敢接受。須賈知道后，大為惱怒，以為范雎將魏國的機(jī)密泄露給了齊襄公，所以才得到厚賜。于是，令范雎收下齊襄王饋贈的牛肉與美酒，而退還了黃金。回到魏國后，須賈對范雎還是很生氣，遂將出使齊國時齊襄王饋贈美酒牛肉與黃金給范雎的事告訴了魏相魏齊。魏齊乃魏國王室成員，乃魏國貴公子，他的權(quán)力與威風(fēng)大著呢。魏齊聽從須賈一面之辭，乃令左右以荊條板子痛打范雎，直打得范雎肋折齒斷。范雎心知是須賈嫉妒生恨，誣陷自己，所以不想就這樣死了。于是，打了一陣后，范雎就開始假死。魏齊左右不知就里，立即報告魏齊，說范雎已被打死了。魏齊聽了，立即讓人用草席將范雎的尸體卷了起來，扔在廁所里。又讓喝醉的賓客往裹范雎的草席上便溺，以此侮辱他，懲戒其他人。過了很久，范雎從草席里探出頭來，對守衛(wèi)的人說道：“您要是能讓我離開，將來我一定重謝您！”守衛(wèi)者可憐范雎，遂請求魏齊將范雎的尸體扔了。正好這時魏齊喝醉了，就糊里糊涂地答應(yīng)了。這樣，范雎才得以逃脫。
然而不久，魏齊突然后悔扔掉了范雎的尸體，他開始懷疑，范雎是不是沒死？如果沒死，那將來必是魏國和自己的大患。于是，魏齊就派人到處追蹤搜查范雎的尸體。當(dāng)時，魏國人鄭安平聽說了這件事，秘密找到范雎后，就帶著他一起逃亡了。為了躲避魏相的追蹤與搜查，他們不僅隱匿起來，而且還讓范雎改名換姓為“張祿”。
說也湊巧，這時秦王使者王稽出使魏國。鄭安平假裝士卒，侍侯王稽。王稽問他：
“魏國有沒有賢能之士，可以跟我一起去西邊的秦國��？”
鄭安平立即回答說：
“在下有個同鄉(xiāng)張祿先生，一直想見您，談?wù)勌煜麓笫�。不過，他有仇人，正在追殺他，所以不敢白天來見您�！�
“那您帶他晚上一起來�！蓖趸�興奮地回答道。
于是，當(dāng)夜鄭安平就帶著范雎來見王稽。談了沒多久，話還沒說完，王稽就知道，眼前這個書生不簡單，是個治國安邦的大才。所以，沒等范雎把語說完，王稽就打斷了他的話，跟他約定了會面接頭的時間地點，第二天就帶著范雎離開了魏國。
但是，進(jìn)了秦國境內(nèi)后，遇到了巡視東部縣邑的秦國權(quán)相穰侯的盤查。穰侯最排斥客卿和游士說客，所以前后兩次對王稽進(jìn)行了盤查。幸虧范雎有智慧，躲過穰侯的搜查，順利進(jìn)入了秦都咸陽。可是，當(dāng)王稽滿懷喜悅之情向秦昭王舉薦范雎時，卻遭到了他的冷遇。因為這時秦昭王在位已三十六年，對山東六國用兵連連獲勝，所以他只相信自己的武力，而不相信什么書生謀略。這樣，范雎就被秦昭王晾在了一邊長達(dá)一年之久。
范雎入秦沒有立即受到重用，還有一個重要原因，那就是穰侯等太后派勢力對秦昭王施政的掣肘。穰侯與華陽君是秦昭王之母宣太后的親弟弟，而涇陽君與高陵君則又是秦昭王的同胞兄弟。當(dāng)穰侯為秦國之相掌握行政權(quán)時，華陽君、涇陽君、高陵君則輪流擔(dān)任秦國之將，掌握軍權(quán)。他們都各有廣袤肥沃的封土，加上有宣太后的庇護(hù)，真是富可敵國。到穰侯擔(dān)任秦國之將，掌握軍權(quán)時，他又想越韓、魏二國而伐齊之綱壽，以此擴(kuò)大其陶邑封地。這明顯是假公濟(jì)私，以國家的名義出兵作戰(zhàn)，收獲的則是自己的私利。為此，范雎看準(zhǔn)這是一個很好的進(jìn)諫機(jī)會，遂立即裂帛為書，向秦昭王挑明了穰侯用兵的私心，闡明了其對秦國國家利益的損害。秦昭王讀完范雎的書信，這才知道他果然是奇才。于是，立即向王稽道歉，請他用專車接范雎來見。
范雎見到秦昭王后，昭王對他非常恭敬，三次長跪請教，最終以誠意打動了范雎。范雎遂將心中之策一一陳述，讓秦昭王大喜過望，立即拜之為客卿，讓他專謀兵事。不久，秦昭王聽范雎之策，出兵伐魏，取魏國懷地而還。過了兩年，又取魏國邢丘之地。
隨著范雎的才華與謀略不斷展現(xiàn)，秦昭王對之也越發(fā)信用。到秦昭王四十一年時，范雎不僅掌秦相之柄多年，還被秦昭王封為應(yīng)侯，并擁有封地應(yīng)。
當(dāng)范雎在秦國的地位越來越顯赫時，王稽卻一直默默無聞地做著一個謁者（宮廷中掌管國君命令傳達(dá)事宜的小官），多少年一直沒有得到提拔重用。看著自己引薦的魏國書生如今成了秦國一人之下、萬人之上的秦相，還封了侯，王稽內(nèi)心開始有些不平靜，或曰不平衡了。如果說范雎是千里馬，那么自己就應(yīng)該算是發(fā)現(xiàn)千里馬的伯樂。既然事實證明范雎確是個人才，那么自己能發(fā)現(xiàn)他、推薦他，說明自己也是一個人才��！范雎能被重用，為何獨獨自己就應(yīng)該被冷落閑置呢？越想心里越不是滋味，越想越覺得自己委屈。于是，王稽就想直接找秦昭王去理論。但是，再一想，他又猶豫了，覺得不妥。雖然自己的想法有道理，但這個道理經(jīng)由自己嘴巴說出來，未必效果好。要是秦昭王認(rèn)同自己的想法還好，若是不認(rèn)同，或是被認(rèn)為是討官、要官，那反而顯得自己格調(diào)不高，不但升不了官，也許還會被羞辱一頓。相反，這層意思，這個道理，若經(jīng)第三者的嘴巴說出來，就顯得非常順，而且冠冕堂皇。
想到此，王稽決定親自跟范雎開口，求托他去跟秦昭王去說。因為一來范雎是秦昭王最信用的人，還被封了侯，以他與秦昭王的關(guān)系，說起來最為方便；二來范雎是秦國之相，為國薦才，乃是公事，理所當(dāng)然，說起來冠冕堂皇；三來范雎曾受恩于自己，出于報答恩德的考慮，他推薦自己也是應(yīng)該的，而且會比別人更盡心盡力；四來范雎是說客出身，他推薦自己，一定會說得很好聽，讓秦昭王信服。
雖然王稽覺得有很多理由，范雎都應(yīng)該推薦自己，但是見到范雎后，他非常明智，并未以恩人自居，而是表現(xiàn)出下級對上級應(yīng)有的恭敬態(tài)度，婉轉(zhuǎn)地說道：
“丞相，世上之事有三種不可預(yù)知的情況，也有三種無可奈何的情況。”
“恩公，請道其詳�！狈饿驴蜌庥屑拥卣f道。
“大王到底什么時候突然駕崩，這是第一種不可預(yù)知的變故；丞相您什么時候突然舍王稽而去，這是第二種不可預(yù)知的事情；我何時突然伸腿而去，這是第三種不可預(yù)知之事�！�
“那三種無可奈何的情況又是什么呢？”范雎望著王稽，滿臉誠懇地問道。
“大王一旦駕崩，那時您縱然覺得沒有報答我而感到遺憾，但為時已晚，無可奈何了！要是您哪天突然舍王稽而去，那時您覺得沒來得及報答我而有遺憾，也為時已晚，無可奈何了！假如哪天我突然死了，您覺得沒機(jī)會報答我而感到遺憾，那也晚了，無可奈何了！”
范雎聽了王稽這番話，心里非常不是滋味，覺得非常愧疚。沒說一句話，也沒抬頭望一眼王稽，范雎就轉(zhuǎn)身進(jìn)宮找秦昭王去了。
見了秦昭王，范雎沒有客套，而是開門見山地說道：
“大王，臣本魏國一介書生，非王稽對大王之忠，不可能將臣帶入函谷關(guān)；非大王之賢明，臣不可能貴極人臣。今臣官居秦相，爵封列侯，而王稽仍只是一個謁者，這恐怕不是他當(dāng)初冒死將臣帶入秦國的本意吧�！�
秦昭王聽懂了范雎的意思，也覺得確實委屈了王稽，自認(rèn)為這不是對待薦賢有功之臣應(yīng)有的態(tài)度。于是，立即拜授王稽為秦國河?xùn)|新郡之守，并特別恩準(zhǔn)，可以三年不向中央政府匯報政治、經(jīng)濟(jì)、軍事等工作。

讀完上面這則故事，相信讀者一定會為范雎杰出的游說才能所折服，對王稽慧眼識才、忠心薦才的眼光與氣量大加贊嘆。而對于王稽請托范雎的一番話，相信大家不僅會像范雎一樣深受感動，而且會對他超乎尋常的口才與高超的言語交際與人際溝通能力佩服得五體投地。
那么，王稽的一番話何來如此獨特的效果與魅力呢？
結(jié)合王稽游說范雎前后的情境，仔細(xì)分析一下他對范雎所說的三個“不可知”、三個“無可奈何”，我們認(rèn)為最值得稱道的有如下兩點：
其一是作為交際者，王稽對受交際者的“角色”定位非常準(zhǔn)確，對其心理把握得非常準(zhǔn)確。交際者王稽曾經(jīng)對受交際者范雎有潑天大的恩德，但是，范雎卻在春風(fēng)得意、位極人臣時沒有想到報答王稽昔日的知遇之恩。將心比心，任何人都會有想法。因此，即使王稽沖到范雎的相府，指著鼻子罵范雎一頓，也不為過。但是，王稽沒有這樣做。相反，當(dāng)他決定要請托范雎進(jìn)薦自己時，不僅不以恩人自居，而且在見到范雎時對其恭敬有加，以下級對上級的態(tài)度婉轉(zhuǎn)進(jìn)言。之所以這樣，是因為他洞悉了世態(tài)人心，現(xiàn)實生活中受人恩德者，并非都能做到有恩必報，相反還有些人一闊臉就變，甚至翻臉不認(rèn)人。正是有此考慮，王稽在分析了范雎封侯拜相后可能的心理變化，采取了謹(jǐn)慎而恭敬的態(tài)度，以求托的姿態(tài)出現(xiàn)，而不是以命令或責(zé)令的口吻讓他向秦昭王進(jìn)薦自己。這個分寸明顯是拿捏得最好的。正因為如此，當(dāng)受交際者范雎聽完他的“三不可知”、“三無奈何”的說辭后，愧疚得無地自容，立即轉(zhuǎn)身進(jìn)宮找秦昭王游說。如果不是從心底深切地感動了受交際者范雎，他絕不會如此重視交際者王稽的請托而迅速付諸行動�？梢姡瑢κ芙浑H者當(dāng)前“角色”與自己當(dāng)下“角色”的準(zhǔn)確定位，對受交際者心理的準(zhǔn)確把握，確是交際者王稽順利實現(xiàn)與受交際者范雎的言語交際與人際溝通目標(biāo)的關(guān)鍵所在。
其二是作為交際者，王稽請托受交際者范雎時選擇的修辭策略非常恰當(dāng)。其所運(yùn)用的“折繞”與“諱飾”修辭策略，在適應(yīng)受交際者的“角色”與心理方面效果特別好，使請托之意在受交際者聽來顯得非常得體。王稽請托范雎的一番話，概括起來說，就是一句話：“我曾有恩于你，你現(xiàn)在位極人臣，正是報答我的好時機(jī)。否則，錯過時機(jī)，后悔也來不及了�！比绻�真的這樣說，范雎也不會覺得有什么不對，但是他會聽了心里不爽。畢竟，此一時也，彼一時也，現(xiàn)在他是一人之下、萬人之上的秦相與列侯，這樣說話不合官場規(guī)矩。正因為王稽洞悉了受交際者這種心理變化，所以用“三不可知”、“三無奈何”這樣曲里拐彎的說辭，婉轉(zhuǎn)迂回地將其真意表達(dá)出來，讓受交際者范雎思而得之，在贏得面子的同時，愉快地接受其請托。這便是“折繞”修辭策略的妙處。除此，交際者王稽在與受交際者范雎的言語交際中還運(yùn)用了“諱飾”修辭策略。所謂“諱飾”，是一種“交際者（Communicator）言及可能觸犯受交際者（Communicatee）忌諱或社會習(xí)俗禁忌的事物時，為了避免或緩解對受交際者的心理刺激，有意‘換言易語’予以規(guī)避甚或美化的一種修辭文本模式。這種修辭文本模式，一般說來，在表達(dá)上雖有閃爍其辭的飄忽感，但卻不失有一種‘可意會而不言傳’的婉約美、朦朧美。接受上，語義表述的模糊性與間接性雖讓受交際者在解讀接受時需費(fèi)一定心力，但一旦經(jīng)過努力解讀成功，受交際者便會有一種成功的心理快慰，同時能夠真切地感受到交際者的善意，從而有效避免雙方由于語言上的沖突而可能導(dǎo)致的情感情緒抵觸，有利于言語交際的順利進(jìn)行。”①（吳禮權(quán)《現(xiàn)代漢語修辭學(xué)》（修訂版）第38－39頁，復(fù)旦大學(xué)出版社，2012年）如王稽在說到秦王的死、范雎和自己的死時都沒有出現(xiàn)“死”字，而是分別用“晏駕”（即國君上朝遲到）、“捐館舍”（交給館舍不住了）、“填溝壑”（即埋到溝里）來諱飾帶過，不直接包括受交際者在內(nèi)的所有人的忌諱。這樣的表達(dá)明顯有助于避免觸發(fā)受交際者不愉快的心理感受，特別是說到秦王，更是不可言“死”字。雖然秦王并非當(dāng)前的受交際者，但在受交際者范雎聽來，仍會引起不快的心理感受，因為這觸犯了為尊者諱的社會共識�？梢姡�交際者王稽運(yùn)用“諱飾”修辭策略對于成功實現(xiàn)與受交際者范雎的人際溝通目標(biāo)也是起有重要作用的。
交際者王稽之所以能夠做到上述兩點，其實是與其有自覺遵循“知人論事”、“講究策略”的原則密切有關(guān)。
【其他參見吳禮權(quán)書友會博客http://blog.sina.com.cn/s/articlelist_2962933103_0_1.html】