《精準營銷系列：當場成交（心理篇）》：
　　
　　站在北京的大街上不知你有沒有想過：熙熙攘攘的人群，進出各大商場、專賣店等購物中心，他們多少人有真真正正的需求？有多少人能確定自己要買什么。也許是順路逛逛，也許只是為了消磨時間……有備而去，直奔購買目標的人少之又少。由此可見，盡管有些人經(jīng)常出入商場，但并不一定都有購買需求。
　　盡管如此，當他們走出商場大門的時候，你會驚訝地發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一個人空手而歸。也許你會問，沒有購買需求為什么還會如此消費呢？導(dǎo)購員更懂得客戶的心理，只要是走進商場的，即便是那些純粹為了消磨時間、散步養(yǎng)眼、隨便逛逛的人都有潛在的需求。
　　對于優(yōu)秀的銷售人員來講，只要客戶有購買的可能性，就能將之變?yōu)閷嶋H購買行動。對此，我深有感悟，那是十多年前的一件事情，我尚未大學(xué)畢業(yè)就到一家大型服裝商城實習(xí)，說白了就是去做營銷員，吃點苦、受點累不要緊，為的就是積累些與客戶打交道的經(jīng)驗。
　　當時，該公司招聘了不少新人，經(jīng)過簡單的培訓(xùn)就分配到各個分店做一線導(dǎo)購員，可以說基本上沒有什么經(jīng)驗、技巧，培訓(xùn)師只說了一句話：“只要進店的客戶都是有需求的�！�
　　當時，我對這句話半信半疑，但終究還是堅信，“每個進店的人都會買東西”。上班第一天正值周末，一大早就來了很多少男少女，有的三五成群，有的兩兩一對，他們一邊閑談，一邊看衣服。
　　見有客戶來了，我熱情地走上去問：“歡迎光臨，請問有什么需要幫忙的嗎？”
　　盡管我很熱情，但大部分人不予理睬，好像當我不存在一樣。說真的，這種感覺有些不爽。不一會的工夫，客戶溜達了一圈又走了，我心里便更加不舒服起來。
　　接著，來了一位二十多歲的年輕女孩，她進店拿起衣服就在身上比劃，還問我可不可以試試。我高興地說能，那個女孩拿起就試穿，見她挺高興我以為她很滿意，就問：“覺得不錯吧？才289元一件，很便宜的。”
　　誰知那個女孩說：“什么衣服啊，這么貴！窮學(xué)生買不起！”
　　我忍不住了，脫口道：“不想買干嗎浪費時間�。窟�試了這么多？”
　　那女孩不滿地回應(yīng)道：“試衣服就一定要買？不買就不讓試嗎？”
　　我說：“是的，不買就不讓試�！本瓦@樣兩人爭執(zhí)起來。
　　這時，店長劉姐走了過來，說：“好了，消消氣，對不起，我們有錯有照顧不周的地方，望見諒�！�
　　既然店長都這么說了，那個女孩也就沒好說什么，唧唧歪歪地走了。
　　客戶走后，劉姐對我說：“你怎么能和客戶吵起來？”我低頭不語，自知錯了。
　　劉姐安慰道：“你的心情我理解，就是想多賣出幾件衣服，但是這種事情急不來，你要善于把握客戶的心理，鍛煉一段時間就知道了�！闭f著拍了拍我的肩膀。
　　沒過多久又來了一位男青年，仍是一副閑逛的樣子。這次我有了經(jīng)驗，知道應(yīng)該從心理上把握客戶的行為，于是很有禮貌地問候，男青年表示不客氣，并表明只是來看看的。
　　我說：“沒關(guān)系，看看也好，多比較才能買到最稱心的東西�！�
　　男青年轉(zhuǎn)了幾圈，相中了一件短袖襯衫，并在鏡子前比來比去，我及時向其介紹了衣服的特點，并讓他試穿一下。由于當時這件衣服與男青年的整體風(fēng)格非常相符，我就很自然地贊道：“這樣搭配顯得更精神了�！�
　　短短的幾句話沒想到竟令對方毫不猶豫地買了，顯然，是自己那句贊美的話起了作用，對于一個風(fēng)華正茂的小伙子來說，正是愛美、愛虛榮的年齡，他們對衣服的要求并不在質(zhì)量和價位上，而是能否最大限度地獲得他人的回頭率。
　　客戶走后，店長劉姐表揚我：“不錯，不要與客戶發(fā)生無謂的爭辯，抓住客戶心理才能引導(dǎo)他們?nèi)ベ徺I，有進步繼續(xù)努力！”
　　在以后的推銷中我不再急功近利，而是盡量站在客戶的角度去揣摩他們的心理，讓他們心甘情愿地產(chǎn)生購買之心。這段經(jīng)歷雖然很單調(diào)，但作為我推銷生涯的起點，使我認識到，做銷售要抓住客戶的購買心理。
　　同在一家公司，做同樣的工作，銷售同樣的產(chǎn)品，客戶為什么就偏偏選擇與他／她簽約，而不是你？不是客戶沒需求，而是你不了解客戶的心理需求。美國銷售大師甘道夫博士有一句名言：“銷售是2％的產(chǎn)品知識＋98％的了解人性�！�98％的了解人性就是告訴我們做銷售要善于抓住客戶心理。
　　上兵伐謀，攻心為上，要想提升銷售能力和銷售業(yè)績，銷售人員必須做好一點：定位客戶的心理需求。然后根據(jù)客戶心理進行有針對性的產(chǎn)品介紹，從而滿足客戶的某種心理需求。經(jīng)過我的總結(jié)與歸納，發(fā)現(xiàn)普遍存在的消費心理可以分為兩大類：一類是積極心理；另一類是消極心理。
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