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好陳列勝過好導(dǎo)購（升級版）（業(yè)內(nèi)排名第一的服裝陳列圖書全新升級，陳列師、導(dǎo)購、店長搶著買的實戰(zhàn)寶典，提升陳列技能的81個招妙。） 
定 價：36 元
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陳列是一種視覺營銷，在顧客走進(jìn)店門之前，是店面的陳列在“叫賣”。沒有好的陳列，再厲害的導(dǎo)購也無法把顧客吸引進(jìn)店。
如何在顧客看到店鋪的第一眼，就引起他的興趣？ 怎樣擺放才能讓貨品看起來更上檔次？ 側(cè)掛顏色怎么搭，才會讓顧客更愿試穿？ 換季的滯銷品放在哪里更容易賣出去？ 資深陳列專家阿福先生通過81個終端陳列案例，從貨品整合、賣場規(guī)劃、單桿陳列、模特陳列等方面，全面改進(jìn)你的店鋪陳列體系，讓新品暢銷、舊貨清空。陳列從讓人頭痛的問題變身為不要工資的金牌導(dǎo)購，全面快速提升銷售業(yè)績。
《好陳列勝過好導(dǎo)購》第一版2012年上市，銷量穩(wěn)居同類圖書榜首，并收獲好評無數(shù)�！逗藐惲袆龠^好導(dǎo)購（升級版）》保留第一版的精華：81個真實的陳列案例和阿福老師的精彩點評、支招，書中加入APP，獨家鏈接阿福老師精選的陳列圖片和萬人點贊的文章，內(nèi)容更強(qiáng)大。跟著阿福老師，分分鐘提升陳列技能、讓店鋪陳列瞬間“高大上”，俘獲更多顧客進(jìn)門，提升銷售業(yè)績。
序
你為什么要做好陳列 20世紀(jì)60年代，有位叫阿瑪尼的裁縫——現(xiàn)在都叫服裝設(shè)計師和版型師了——在自己位于意大利某地的一間小店里，掛出自己裁剪縫制的衣服（側(cè)掛）進(jìn)行售賣。有一天，他心血來潮，在墻上釘了一顆釘子，挑選了一件衣服連同衣架一起掛在釘子上面（點掛，也叫正掛），結(jié)果發(fā)現(xiàn)這樣陳列的衣服比其他衣服賣得快。于是阿瑪尼先生每次都會在釘子上的衣服賣掉之后，挑選另一件衣服掛上去，這就是流傳甚廣的“陳列的起源”。 我們可以想象一下，阿瑪尼先生為什么要在墻上釘一顆釘子？也許你會說：當(dāng)然是為了掛一件衣服上去。那么他為什么每次都要挑選一件衣服掛上去呢？目的是什么呢？ 我們可以大膽地猜測一下：阿瑪尼先生每次挑出來掛在釘子上的衣服，是他比較得意的作品。他把得意的衣服掛上去，是為了先賣出去，那么他出點掛（釘子）的目的，就是把那件衣服賣出去。 我再憑空猜測一下：阿瑪尼先生每款衣服只做一件，賣完了就換一件別的，整店貨品也很少，每次挑衣服往釘子上掛不會太難。我們現(xiàn)在的服裝店，在貨品很充足的情況下，該 序 你為什么要做好陳列 20世紀(jì)60年代，有位叫阿瑪尼的裁縫——現(xiàn)在都叫服裝設(shè)計師和版型師了——在自己位于意大利某地的一間小店里，掛出自己裁剪縫制的衣服（側(cè)掛）進(jìn)行售賣。有一天，他心血來潮，在墻上釘了一顆釘子，挑選了一件衣服連同衣架一起掛在釘子上面（點掛，也叫正掛），結(jié)果發(fā)現(xiàn)這樣陳列的衣服比其他衣服賣得快。于是阿瑪尼先生每次都會在釘子上的衣服賣掉之后，挑選另一件衣服掛上去，這就是流傳甚廣的“陳列的起源”。 我們可以想象一下，阿瑪尼先生為什么要在墻上釘一顆釘子？也許你會說：當(dāng)然是為了掛一件衣服上去。那么他為什么每次都要挑選一件衣服掛上去呢？目的是什么呢？ 我們可以大膽地猜測一下：阿瑪尼先生每次挑出來掛在釘子上的衣服，是他比較得意的作品。他把得意的衣服掛上去，是為了先賣出去，那么他出點掛（釘子）的目的，就是把那件衣服賣出去。 我再憑空猜測一下：阿瑪尼先生每款衣服只做一件，賣完了就換一件別的，整店貨品也很少，每次挑衣服往釘子上掛不會太難。我們現(xiàn)在的服裝店，在貨品很充足的情況下，該怎么辦呢？ 阿瑪尼先生做陳列是想賣掉他最想賣的作品，那么你做陳列，目的又是什么呢？ 陳列是吸引顧客的第一步 拋開我們自己是服裝行業(yè)從業(yè)人員不談，我們也是服裝的消費者。當(dāng)我們作為顧客的時候，都遇到過類似下面的情況吧： 1.選擇性進(jìn)店。有些店經(jīng)常會去看看，而有些店，只要在門口看一眼，就根本不會進(jìn)去�；蛘哒f，有些店，進(jìn)去看看，很快就出來了。 2.給店鋪下定論。在門口看上一眼，心里想，這店鋪的服裝就是學(xué)生穿的，不符合我的定位。 3.質(zhì)疑價格。按照平時的眼光和逛街習(xí)慣，進(jìn)到一個自認(rèn)為是自己消費價位的店內(nèi)，一看吊牌，哇，這么貴！就你這個店這些衣服，憑什么這么貴？ 4.意外驚喜。還是按照平時的眼光和逛街習(xí)慣，進(jìn)到一個自認(rèn)為是自己消費價位的店內(nèi)，看看貨品，很喜歡；試試看，也很漂亮；一看吊牌，哇，真便宜，這幾件都買了。 豐田汽車公司流傳著一句話：“你給顧客第一印象的機(jī)會只有一次�！边@句話在服裝店同樣適用，顧客往往在第一印象中，就給你的店鋪做定位了。 有個女裝品牌，顧客定位清晰，價格相比那些強(qiáng)勢的競爭品牌也有優(yōu)勢，看單品，產(chǎn)品功底甚至遠(yuǎn)強(qiáng)于強(qiáng)勢競爭品牌，卻因為陳列工作不到位，導(dǎo)致顧客認(rèn)為該品牌比同檔次的競爭對手低一個檔次，強(qiáng)勢競爭品牌的顧客群體不愿意選擇這個品牌。而被這個品牌的陳列吸引來的顧客，看到吊牌又往往嫌貴，導(dǎo)致品牌的銷售業(yè)績一直不盡如人意，甚至打折都有顧客嫌貴，慘不忍睹�。� 導(dǎo)致這個品牌高不成低不就的根本原因是什么呢？那就是陳列工作還有巨大的提升空間。類似的例子還有很多，相信這些公司的負(fù)責(zé)人也是心痛不已，痛定思痛，陳列將是這些品牌提升的關(guān)鍵點。 銷量可以通過陳列來提升 近來接觸到的一些加盟商朋友，已經(jīng)開始重視陳列了。由于攤子已經(jīng)很大，很多品牌成立了自己的陳列部。我問他們，為什么要成立陳列部呢？他們告訴我，陳列是可以提升銷量的。那銷量真的可以通過陳列來提升嗎？ 某年7月的一個周六下午，廣東一休閑品牌位于西安東大街的兩層樓旗艦店，當(dāng)天銷售量已經(jīng)是以往周六的兩倍，銷售數(shù)量排名前10名中有9款產(chǎn)品出自于一樓右半場的墻面，而右半場的墻面剛好是陳列師在前一天夜晚調(diào)整 過的。 在人員和貨品都沒有變化的情況下，銷售業(yè)績的提升一定是因為陳列調(diào)整過。那么這個原因是偶然還是必然呢？ 我從不認(rèn)為只憑陳列可以提升銷量。但是，陳列確實可以把銷售中還沒有挖掘的潛能挖出來，比如說： 1.初春的時候，很多顧客進(jìn)入你的店鋪，她們本想買春裝，可沒找到， 只好去別的店鋪買了。而你的店鋪其實是有春裝的，只是被埋藏在很多厚厚的冬裝里面，難以被人發(fā)現(xiàn)。于是，一些顧客就流失了。當(dāng)你調(diào)整過陳列， 將春裝獨立陳列在顯眼的位置，讓那些購買春裝的顧客一眼就看到了，你可能會因此多了好幾單的銷售。 2.某些身材有點走樣的中老年顧客，她們本想買包容性強(qiáng)點的產(chǎn)品，好修飾其身型，可進(jìn)店卻發(fā)現(xiàn)無論是模特著裝還是點掛出樣，都是些小姑娘穿的時尚款式，于是去別家了。其實你們家的絕大部分產(chǎn)品都是為這類型的顧客設(shè)計的，只不過，你把少量的年輕時尚款式全出了點掛和模特。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)問題、針對顧客出樣后，一些可能會流失的顧客，又讓你做成了客單，銷量自然上升了。 3.一段時間，你店鋪內(nèi)很亂，銷售業(yè)績一般；而在你將店鋪陳列做得很干凈清爽的時候，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績上來了。是什么原因呢？原本在這個價格范圍消費的人，看到一個雜亂的店鋪時，沒有進(jìn)來，當(dāng)你將店鋪做得干凈清爽之后，潛在顧客就進(jìn)來得比之前多些，試穿的人自然就多一些，銷售件數(shù)上升的概率就比之前要高很多。 類似的例子還有很多，將在后面給大家一一呈現(xiàn)。我要說，不要把銷量提升的希望都寄托在陳列上，但是，陳列卻可以把銷售的潛能挖出來，成為店鋪管理的又一個銷售業(yè)績增長點。 回到一開始的問題，你做陳列的目的是什么？你的目的達(dá)到了嗎？ 前言 寫給服裝店店長 為什么有些陳列師調(diào)過的陳列，你會很想調(diào)回來？ 曾經(jīng)有一個品牌的總監(jiān)和我說，他對自己手下的陳列經(jīng)理不太滿意，我問他為什么，他說陳列經(jīng)理每次去自營店鋪調(diào)完陳列剛走，店長就把陳列給換了，還打電話過來投訴他，說陳列經(jīng)理只顧著好看，不從銷售的角度考慮問題。這個總監(jiān)剛開始不以為然，后來發(fā)現(xiàn)這樣的投訴越來越多，才產(chǎn)生了換人的想法。 陳列師調(diào)完陳列，店長就把陳列給換了，這絕不是個案，類似的案例我聽到過不下20個。曾經(jīng)有一個店長當(dāng)著很多人的面說：“你們調(diào)吧，反正你們調(diào)完之后，我再調(diào)回來�！� 作為店長，你有沒有這樣經(jīng)歷呢？或者說，你雖然沒有將陳列師調(diào)過的陳列馬上調(diào)回來，可你有沒有在陳列師調(diào)過的基礎(chǔ)上再做些小調(diào)整呢？又或者說，你是過了幾天再調(diào)回來的？再或者說，你雖然沒有調(diào)回來，但心里卻很想調(diào)回來？ 一定是有的，很多店長和我說過，就害怕陳列師來調(diào)陳列，特別是周末或周末前一天來調(diào)陳列。怕萬一調(diào)得不合適，業(yè)績不能達(dá)到正常水平，自己又要調(diào)回去，多麻煩！ 陳列師也很委屈，每次調(diào)的陳列，他們又調(diào)回去，那我不是白調(diào)嗎？可是，作為陳列師，你有沒有問過店長為什么要調(diào)回去呢？ 我問過不少的店長，得到了各種各樣的回答： “那桿貨我掛在那里都半個多月了，銷量很一般，前天剛換的位置，他今天又給出到那里去了�！� “那個點掛我出了很久，試的人多，買的人少，我昨天剛換掉，她今天又出點掛了�！� “那件衣服都斷碼了，他又拿出給模特穿，顧客看中了，又要脫下來，不買了還要穿上去，這脫了穿，穿了脫，麻煩死了，況且顧客也不愿意在這兒等�！� “那組模特出紅色系都兩個星期了，這個星期我想換一下黃色系，還沒出一天，又被她換成紅色系了，其中兩個模特的搭配還和原來一模一樣�！� “這幾件衣服倉庫里存貨很多的，我想出點掛，她一件也沒出�！� 盡管店長們所說的內(nèi)容各不相同，但其深層次的考慮是一樣的，就是陳列一定要依據(jù)銷售情況和庫存情況來調(diào)整。其實，店長將陳列師調(diào)過的陳列再調(diào)回來的原因，可以用一句話來概括，那就是：“陳列師不了解我們店的銷售情況和庫存情況，又不和我溝通�！� 可能有些陳列師會說：“我了解呀，我去店鋪之前看過你們店的銷售報表�！� 可是，又有哪個陳列師敢說，自己比整天待在店鋪的店長更加了解這個店鋪的銷售與庫存情況呢？ 一次偶然的機(jī)會，有幸聽一位五十多歲的日本老者講日本的服裝發(fā)展史與日本品牌架構(gòu)，其中就有VMD，她對VMD的注解是這樣的：“一定要了解品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以及店鋪的產(chǎn)品效率和庫存效率。”我頓時震驚了，這和我這些年來研究陳列的總結(jié)有著驚人的相似，產(chǎn)品效率和庫存效率，也就是我們所說的銷售情況和庫存情況。 陳列師負(fù)責(zé)的店鋪一般都在七八家以上，或者更多，不會整天待在一家店里。對店鋪的銷售情況和庫存情況不了解是正常的，這些可以從店長那里了解到。店長雖然對銷售情況和庫存情況很了解，也知道自己想賣什么，但如何用漂亮的方式把想賣的產(chǎn)品陳列出來？這是店長所缺乏的，陳列師恰恰具備這個能力，如果兩者合作的話，往往皆大歡喜。 銷售不好是陳列的問題嗎？ 聽到過不少陳列師抱怨：銷售業(yè)績不好了，店長就說是我們陳列的問題，銷售好的時候卻沒人說是陳列的原因。 我遇到一名說銷售不好是陳列的問題的銷售督導(dǎo)，我就問他為什么這么想。 他說：“你看呀，店鋪管理無非就是‘人、貨、場’三大塊，我的員工都很棒，人沒問題。貨品方面，產(chǎn)品不錯，到貨也及時，貨也沒有問題，而且細(xì)節(jié)方面，我都盯得很緊，也沒有問題。剩下就是賣場陳列了，這個我不懂，就只能是陳列的問題了。既然是陳列的問題，陳列師要么不來調(diào)，有時來調(diào)了，也調(diào)得不好，那不是陳列師的問題是誰的問題呀？” 乍一聽，這名督導(dǎo)的說法好像合情合理，但細(xì)想一下又不是這么回事， 如果有一次陳列師調(diào)的陳列，督導(dǎo)認(rèn)為是好的，可銷售依然不好，那是誰的問題呢？ 督導(dǎo)把自己轄下店鋪的業(yè)績不好都推在陳列師身上，就好比說，你在做一個大工程，這個工程的70%你都能完成得很好，但另外30%只能讓別人幫你完成，一旦工程沒做好，你就說是別人的問題。顯然這并不是解決問題的好辦法。 我認(rèn)為銷售不好，一定是人的問題。當(dāng)然有可能是因為沒有顧客，但這也是人的問題。那么多人當(dāng)中，店鋪的責(zé)任人固然要負(fù)主要責(zé)任。但揪出是誰的責(zé)任，并不能解決問題；找出店鋪的提升點，并針對性地管理，才是解決問題的辦法。
阿福先生（呂昌福）
曾任ESPRIT陳列師、EP陳列師、JUZUI陳列經(jīng)理、V-GRASS陳列經(jīng)理、EVA OUXIU零售總監(jiān)、LOUISA M直營總監(jiān)等職務(wù)，為多個品牌的終端陳列帶來了實質(zhì)性的變化。 所著《好陳列勝過好導(dǎo)購》第一版上市以來，銷量穩(wěn)居同類圖書榜首。 第一章 用經(jīng)營者的思路做布局 第一節(jié) 根據(jù)現(xiàn)在的產(chǎn)品系列和色彩來整合整盤貨品 問題1店鋪每月上新貨，陳列應(yīng)該從哪入手？ 問題2貨品雜亂無章的情況下怎么做陳列？ 問題3系列數(shù)多過貨桿數(shù)時，陳列怎么做？ 第二節(jié) 把握好系列、色彩、大類、折扣的先后次序 問題4大系列風(fēng)格不同，色彩又豐富，先分色系還是先分系列？ 問題5店內(nèi)同時出現(xiàn)去年和今年的貨品，如何陳列？ 第三節(jié) 用陳列體現(xiàn)出產(chǎn)品價值感 問題6如何陳列會讓店鋪有檔次感？ 問題7如何陳列會讓貨品有價值感？ 問題8皮衣裘皮等貴重物品如何陳列？ 第四節(jié) 提前運籌帷幄，不做重復(fù)工作 問題9新開店和陳列相關(guān)的工作有哪些？ 第一章 用經(jīng)營者的思路做布局 第一節(jié) 根據(jù)現(xiàn)在的產(chǎn)品系列和色彩來整合整盤貨品 問題1店鋪每月上新貨，陳列應(yīng)該從哪入手？ 問題2貨品雜亂無章的情況下怎么做陳列？ 問題3系列數(shù)多過貨桿數(shù)時，陳列怎么做？ 第二節(jié) 把握好系列、色彩、大類、折扣的先后次序 問題4大系列風(fēng)格不同，色彩又豐富，先分色系還是先分系列？ 問題5店內(nèi)同時出現(xiàn)去年和今年的貨品，如何陳列？ 第三節(jié) 用陳列體現(xiàn)出產(chǎn)品價值感 問題6如何陳列會讓店鋪有檔次感？ 問題7如何陳列會讓貨品有價值感？ 問題8皮衣裘皮等貴重物品如何陳列？ 第四節(jié) 提前運籌帷幄，不做重復(fù)工作 問題9新開店和陳列相關(guān)的工作有哪些？ 問題10商場給的DP點需要怎么做？ 第二章 以顧客習(xí)慣來規(guī)劃陳列 第一節(jié) 給貨品分類，給店鋪分區(qū) 問題11怎么按銷售情況給貨桿分類？ 問題12店鋪的黃金區(qū)在哪里？ 第二節(jié) 將合適的系列放在合適的位置 問題13新貨該陳列在什么位置？ 問題14暢銷的幾桿貨要陳列在哪里？ 第三節(jié) 把握貨桿之間的合理銜接 問題15不同色系的貨桿之間如何連接？ 問題16店鋪內(nèi)的死角怎么做陳列？ 第四節(jié) 合理規(guī)劃，別擋住顧客的入口 問題17店內(nèi)人為的死角怎么調(diào)整？ 問題18靠墻面的通道留多寬？ 第三章 以產(chǎn)品生命周期來確定調(diào)整頻率 第一節(jié) 使店鋪的吞吐量保持平衡 問題19店鋪陳列多少件貨品合適？ 問題20貨品累積久了，數(shù)量太多陳列不下怎么辦？ 第二節(jié) 合理安排調(diào)整周期 問題21點掛為什么要經(jīng)常更換？ 問題22陳列應(yīng)該多久調(diào)一次？ 第三節(jié) 用銷售數(shù)據(jù)規(guī)劃陳列 問題23夏秋兩季銷售一段時間后，陳列桿數(shù)怎么協(xié)調(diào)？ 問題24斷碼的貨品要怎么陳列？ 第四節(jié) 陳列出季節(jié)感 問題2510月中旬，天冷了，貨品偏薄怎么辦？ 問題264月中旬，天熱了，貨品偏厚怎么辦？ 第四章 揚長避短地陳列點側(cè)掛 第一節(jié) 有條不紊地調(diào)整一桿貨 問題27側(cè)掛顏色怎么做？ 問題28一桿貨的點側(cè)掛陳列怎么做？ 第二節(jié) 點側(cè)掛的奧妙 問題29點掛出什么樣的貨品？ 問題30一桿貨要陳列多少件？ 問題31側(cè)掛一定要成套搭配嗎？ 第三節(jié) 有選擇性地“隱藏”貨品 問題32側(cè)掛里的異類怎么陳列？ 問題33側(cè)掛里面可以套穿嗎？ 問題34短褲和短裙可以用連衣條吊掛在側(cè)掛的衣服下面嗎？ 第四節(jié) 衣架的朝向要方便顧客 問題35衣架和衣鉤該朝向哪邊？ 問題36中島的衣架朝哪邊呢？圓形中島架呢？ 第五節(jié) 自定的標(biāo)準(zhǔn)，它“標(biāo)準(zhǔn)”嗎？ 問題37側(cè)掛的第一件不能陳列吊帶嗎？ 問題38能否把一桿褲子陳列在一起？ 第五章 用打造團(tuán)隊的眼光為模特著裝 第一節(jié) 讓每一組模特發(fā)揮應(yīng)有的作用 問題39櫥窗模特出什么貨品？ 問題40店內(nèi)模特應(yīng)該穿什么？ 第二節(jié) 呼應(yīng)——讓模特之間有關(guān)系 問題41通透櫥窗出樣的貨品需要和后面貨架貨品一致嗎？ 問題42模特之間著裝怎么呼應(yīng)？ 第三節(jié) 搭配中的個體與集體 問題43如何學(xué)習(xí)單件產(chǎn)品的色彩搭配？ 問題44多個模特出樣怎么挑衣服？ 第四節(jié) 穿出產(chǎn)品的特色，陳列出空間感 問題45櫥窗模特和店內(nèi)模特分別應(yīng)該朝向哪邊？ 問題46櫥窗模特之間需要“對話”嗎？ 問題47櫥窗里的模特怎么站位？ 第五節(jié) 模特的“團(tuán)隊精神” 問題48開腿的模特就只能穿褲子嗎？ 問題49模特冬天一定要穿鞋嗎？ 第六章 點睛的飾品和疊裝陳列 第一節(jié) 用方便顧客購買的方式陳列飾品 問題50店內(nèi)的高低展示臺如何陳列？ 問題51店內(nèi)三層層板柜如何陳列？ 第二節(jié) 做好吸引顧客的陳列區(qū)域 問題52側(cè)掛上方層板如何陳列？ 問題53外墻上挖空的小櫥窗如何陳列？ 第三節(jié) 了解飾品陳列所承擔(dān)的責(zé)任 問題54鞋子和帽子能陳列在一起嗎？ 問題55圍巾和絲巾要怎么陳列？ 第四節(jié) 讓飾品搭配更方便連帶銷售 問題56皮帶要怎么陳列？ 問題57眼鏡要怎么陳列？ 問題58項鏈要怎么陳列？ 第五節(jié) 各處疊裝大不同 問題59高處可以放疊裝嗎？ 問題60中島柜里的疊裝怎么陳列？ 問題61櫥窗里的疊裝怎么陳列？ 第七章 不容忽視的小細(xì)節(jié) 第一節(jié) 飾品的搭配細(xì)節(jié) 問題62飾品搭配在點掛上做陳列好嗎？ 問題63飾品可以搭配在側(cè)掛的衣服上嗎？ 問題64包應(yīng)該怎么填充才好呢？ 第二節(jié) 花草陽光帶來的困惑 問題65花花草草要怎么擺放？ 問題66夏天櫥窗衣服容易曬壞怎么辦？ 第三節(jié) 從大處著眼做陳列檢查 問題67做完陳列要檢查哪些地方？ 問題68燈光應(yīng)該怎么打？ 第四節(jié) 從容把握時間調(diào)陳列 問題69白天調(diào)陳列會影響銷售嗎？ 問題70周末能否調(diào)陳列？ 第八章 把握好定位，讓陳列作用最大化 第一節(jié) 認(rèn)清自己的產(chǎn)品 問題71店鋪貨品和陳列手冊上的貨品不同，陳列怎么做？ 問題72一手碼的新貨陳列要怎么做？ 問題73能不能照抄別的品牌做陳列？ 第二節(jié) 把握好產(chǎn)品定位 問題74如何布置出符合店鋪定位的節(jié)日氛圍？ 問題75促銷活動要怎么做陳列？ 問題76特賣場怎么做陳列？ 第三節(jié) 把握好人的定位 問題77店鋪陳列應(yīng)該由誰來負(fù)責(zé)？ 問題78店員轉(zhuǎn)做陳列師是否需要悟性？ 第四節(jié) 把握好陳列師的個人定位 問題79做陳列一定要會電腦軟件嗎？ 問題80做陳列工作3年以上如何突破？ 問題81陳列工作如何才能越來越專業(yè)？ 目錄 第一章 用經(jīng)營者的思路做布局 第一節(jié) 根據(jù)現(xiàn)在的產(chǎn)品系列和色彩來整合整盤貨品 問題1店鋪每月上新貨，陳列應(yīng)該從哪入手？ 問題2貨品雜亂無章的情況下怎么做陳列？ 問題3系列數(shù)多過貨桿數(shù)時，陳列怎么做？ 第二節(jié) 把握好系列、色彩、大類、折扣的先后次序 問題4大系列風(fēng)格不同，色彩又豐富，先分色系還是先分系列？ 問題5店內(nèi)同時出現(xiàn)去年和今年的貨品，如何陳列？ 第三節(jié) 用陳列體現(xiàn)出產(chǎn)品價值感 問題6如何陳列會讓店鋪有檔次感？ 問題7如何陳列會讓貨品有價值感？ 問題8皮衣裘皮等貴重物品如何陳列？ 第四節(jié) 提前運籌帷幄，不做重復(fù)工作 問題9新開店和陳列相關(guān)的工作有哪些？ 問題10商場給的DP點需要怎么做？ 第二章 以顧客習(xí)慣來規(guī)劃陳列 第一節(jié) 給貨品分類，給店鋪分區(qū) 問題11怎么按銷售情況給貨桿分類？ 問題12店鋪的黃金區(qū)在哪里？ 第二節(jié) 將合適的系列放在合適的位置 問題13新貨該陳列在什么位置？ 問題14暢銷的幾桿貨要陳列在哪里？ 第三節(jié) 把握貨桿之間的合理銜接 問題15不同色系的貨桿之間如何連接？ 問題16店鋪內(nèi)的死角怎么做陳列？ 第四節(jié) 合理規(guī)劃，別擋住顧客的入口 問題17店內(nèi)人為的死角怎么調(diào)整？ 問題18靠墻面的通道留多寬？ 第三章 以產(chǎn)品生命周期來確定調(diào)整頻率 第一節(jié) 使店鋪的吞吐量保持平衡 問題19店鋪陳列多少件貨品合適？ 問題20貨品累積久了，數(shù)量太多陳列不下怎么辦？ 第二節(jié) 合理安排調(diào)整周期 問題21點掛為什么要經(jīng)常更換？ 問題22陳列應(yīng)該多久調(diào)一次？ 第三節(jié) 用銷售數(shù)據(jù)規(guī)劃陳列 問題23夏秋兩季銷售一段時間后，陳列桿數(shù)怎么協(xié)調(diào)？ 問題24斷碼的貨品要怎么陳列？ 第四節(jié) 陳列出季節(jié)感 問題2510月中旬，天冷了，貨品偏薄怎么辦？ 問題264月中旬，天熱了，貨品偏厚怎么辦？ 第四章 揚長避短地陳列點側(cè)掛 第一節(jié) 有條不紊地調(diào)整一桿貨 問題27側(cè)掛顏色怎么做？ 問題28一桿貨的點側(cè)掛陳列怎么做？ 第二節(jié) 點側(cè)掛的奧妙 問題29點掛出什么樣的貨品？ 問題30一桿貨要陳列多少件？ 問題31側(cè)掛一定要成套搭配嗎？ 第三節(jié) 有選擇性地“隱藏”貨品 問題32側(cè)掛里的異類怎么陳列？ 問題33側(cè)掛里面可以套穿嗎？ 問題34短褲和短裙可以用連衣條吊掛在側(cè)掛的衣服下面嗎？ 第四節(jié) 衣架的朝向要方便顧客 問題35衣架和衣鉤該朝向哪邊？ 問題36中島的衣架朝哪邊呢？圓形中島架呢？ 第五節(jié) 自定的標(biāo)準(zhǔn)，它“標(biāo)準(zhǔn)”嗎？ 問題37側(cè)掛的第一件不能陳列吊帶嗎？ 問題38能否把一桿褲子陳列在一起？ 第五章 用打造團(tuán)隊的眼光為模特著裝 第一節(jié) 讓每一組模特發(fā)揮應(yīng)有的作用 問題39櫥窗模特出什么貨品？ 問題40店內(nèi)模特應(yīng)該穿什么？ 第二節(jié) 呼應(yīng)——讓模特之間有關(guān)系 問題41通透櫥窗出樣的貨品需要和后面貨架貨品一致嗎？ 問題42模特之間著裝怎么呼應(yīng)？ 第三節(jié) 搭配中的個體與集體 問題43如何學(xué)習(xí)單件產(chǎn)品的色彩搭配？ 問題44多個模特出樣怎么挑衣服？ 第四節(jié) 穿出產(chǎn)品的特色，陳列出空間感 問題45櫥窗模特和店內(nèi)模特分別應(yīng)該朝向哪邊？ 問題46櫥窗模特之間需要“對話”嗎？ 問題47櫥窗里的模特怎么站位？ 第五節(jié) 模特的“團(tuán)隊精神” 問題48開腿的模特就只能穿褲子嗎？ 問題49模特冬天一定要穿鞋嗎？ 第六章 點睛的飾品和疊裝陳列 第一節(jié) 用方便顧客購買的方式陳列飾品 問題50店內(nèi)的高低展示臺如何陳列？ 問題51店內(nèi)三層層板柜如何陳列？ 第二節(jié) 做好吸引顧客的陳列區(qū)域 問題52側(cè)掛上方層板如何陳列？ 問題53外墻上挖空的小櫥窗如何陳列？ 第三節(jié) 了解飾品陳列所承擔(dān)的責(zé)任 問題54鞋子和帽子能陳列在一起嗎？ 問題55圍巾和絲巾要怎么陳列？ 第四節(jié) 讓飾品搭配更方便連帶銷售 問題56皮帶要怎么陳列？ 問題57眼鏡要怎么陳列？ 問題58項鏈要怎么陳列？ 第五節(jié) 各處疊裝大不同 問題59高處可以放疊裝嗎？ 問題60中島柜里的疊裝怎么陳列？ 問題61櫥窗里的疊裝怎么陳列？ 第七章 不容忽視的小細(xì)節(jié) 第一節(jié) 飾品的搭配細(xì)節(jié) 問題62飾品搭配在點掛上做陳列好嗎？ 問題63飾品可以搭配在側(cè)掛的衣服上嗎？ 問題64包應(yīng)該怎么填充才好呢？ 第二節(jié) 花草陽光帶來的困惑 問題65花花草草要怎么擺放？ 問題66夏天櫥窗衣服容易曬壞怎么辦？ 第三節(jié) 從大處著眼做陳列檢查 問題67做完陳列要檢查哪些地方？ 問題68燈光應(yīng)該怎么打？ 第四節(jié) 從容把握時間調(diào)陳列 問題69白天調(diào)陳列會影響銷售嗎？ 問題70周末能否調(diào)陳列？ 第八章 把握好定位，讓陳列作用最大化 第一節(jié) 認(rèn)清自己的產(chǎn)品 問題71店鋪貨品和陳列手冊上的貨品不同，陳列怎么做？ 問題72一手碼的新貨陳列要怎么做？ 問題73能不能照抄別的品牌做陳列？ 第二節(jié) 把握好產(chǎn)
問題1店鋪每月上新貨，陳列應(yīng)該從哪入手？
情景再現(xiàn) 某品牌專賣店，夏季新貨品到店，店長自己先做了陳列。陳列師和負(fù)責(zé)該店的督導(dǎo)來到店鋪，督導(dǎo)一進(jìn)店就挑起了毛病。 督導(dǎo)：“這幾個吊牌怎么露在外面呀？不是說過吊牌不可外露嗎？” 店長：“剛才一個顧客掏出來看價格的，這顧客才剛走，還沒來得及放回去，這幾件剛試過的外套拉鏈也還沒拉上呢。（喊）那個誰，趕緊把吊牌和拉鏈弄一下，陳列還原也不知道呀！” 督導(dǎo)：“那桿中島上的貨是怎么回事呀？都是些什么貨品呀？怎么亂七八糟的？還那么擠？” 店長：“哦，不是剛來了新貨嘛，我把新貨陳列在前面了，最后放不下的就都放在那兒了�！� 督導(dǎo)：“陳列怎么能這么做呢？啊，讓陳列師教教你……” 這時，陳列師沒閑著，她已經(jīng)開始調(diào)整陳列了，督導(dǎo)和店長見陳列師在弄陳列，就開始給她幫忙，大約兩小時，陳列調(diào)完了。 調(diào)完之后，店長突然說：“呀，那個系列很多貨品都斷碼了，再出在那里不好吧？” 督導(dǎo)：“你剛才怎么不早說。” 店長：“你們又沒問我呀�！� 陳列師：“那還是重調(diào)吧�！� 于是，她們又重新忙活了一個多小時，終于完成了。這時有個店員有點個人意見，督導(dǎo)說就這樣吧，再調(diào)要累死人的，趕緊做銷售吧。 店長問陳列師：“每次上新貨調(diào)陳列怎么調(diào)呀？你告訴我，我下次就自己調(diào)了�！� 問題診斷 上面的例子中，陳列調(diào)了兩次依然還有提升的空間。如果我是陳列師，我會走這么一個過程：先看，后聽，再做，最后說。 看：觀看店鋪陳列現(xiàn)狀以及進(jìn)店顧客的情況。 聽：聽一下店長介紹貨品的銷售與庫存情況——哪些是銷售好的，哪些是銷售差的，哪些是庫存量大的，哪些是已經(jīng)賣斷碼的。另外也可以了解一下店長對這次陳列有什么想法。 做：了解店鋪的銷售情況和庫存情況后，又問清了店長的想法和顧慮，就可以做整盤貨品的整合和規(guī)劃，然后開始全店的陳列工作了。 說：陳列做完之后，要說說自己的用意，特別是店長有顧慮的地方，說明白之后，就不用擔(dān)心店長又給你調(diào)回去了。 國內(nèi)品牌的貨品系列感普遍不強(qiáng)，所以貨品整合就變得非常重要。在此我把陳列工作細(xì)分為以下幾步： 1.貨品整合。將所有貨品系列整合到與店鋪貨桿數(shù)相匹配。 2.賣場規(guī)劃。將主要的貨品系列陳列到合適的位置上，并保證其美觀性。 3.單桿陳列。安排店員做好每桿貨的點側(cè)掛陳列。 4.模特陳列。指定色系，安排店員做好櫥窗與店內(nèi)的模特陳列。 5.飾品陳列。安排店員做好所有飾品陳列，包括飾品層板、流水臺、側(cè)掛上層以及各種飾品專區(qū)等（疊裝的陳列也在這個階段進(jìn)行）。 6.細(xì)節(jié)檢查。這時才是督導(dǎo)盯的那些吊牌外露、拉鏈沒拉等問題。 以上6步，你可以根據(jù)具體情況而有所變化，愿意的話展開成10步都行，但萬變不離其宗，不要忘了第一步！ 問題2貨品雜亂無章的情況下怎么做陳列？ 情景再現(xiàn) 幾個朋友合作開一家品牌店。因為她們在創(chuàng)業(yè)前，分別是行業(yè)內(nèi)知名品牌的營銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)和商品經(jīng)理，對品牌起步方面把握得比較好，短短1年時間，店鋪開了接近10家，均為自營店，且每家店鋪都在贏利，這是非常難得的。 其中一個朋友說：“以前做營銷總監(jiān)所積累下來的人脈，讓開店變得很容易。雖說店鋪設(shè)計和產(chǎn)品等硬件都規(guī)劃得差不多了，但軟件方面還很缺乏，尤其是陳列，在這種情況下，不敢貿(mào)然大量開店。” 她們再開新店的時候，讓我去幫著做一下陳列。我到店鋪一看，這家店鋪的設(shè)計和裝修都符合其定位，貨品方面用的是買手制，從單品款式到價格也都很有競爭力。唯獨貨品雜亂不堪，陳列方面真不敢恭維。 新店鋪的陳列情況是怎樣的呢？店里的貨品顏色多且雜亂，黑、白、灰、墨綠、藏藍(lán)、米色、咖色、駝色、桔色、牛仔藍(lán)、粉紅、豹紋、橫條等十多個顏色和花紋，每桿都有五六個顏色，讓陳列工作無處下手。 問題診斷 我用半個小時的時間，了解全店的銷售情況和庫存情況，甚至還問到高單、VIP、連帶銷售等情況，然后在沒有顧客的時間，做了下面幾件事情： 1.集中兩位老板、兩位區(qū)域銷售管理人員以及店長和店員，告訴她們我要做什么工作。 2.分配人員將所有貨品按照顏色分別集中：所有的墨綠和綠色拿到前面右半場這3桿上，所有的白色集中在第一桿中島上，所有的米色駝色和咖色集中到左半場，剩下的幾個中島分別放灰色、粉紅、條紋各1桿，藏藍(lán)和牛仔先放后半場那個角落，咖色的豹紋去咖色那里，灰色的豹紋去深灰那里，黑色往收銀臺旁邊幾個貨桿上集中…… 3.示范性地做3桿綠色貨品陳列，分別是墨綠+白色+黑色，墨綠+淺灰， 綠+黑色，然后告訴她們每桿貨品怎么做。 4.分配人員做其他貨品組合：“店長，你做門前的這桿貨，顏色是米色、米色豹紋和黑色，選些你們認(rèn)為好一點的款式在前場。張老板，你做這桿，用粉色和黑色，粉色就這么多，黑色你自己選，注意里面的結(jié)構(gòu)，盡量品類多一點。李老板，你做這桿，黑白橫條+黑色，細(xì)條紋和粗條紋用黑色隔開。小劉，你做這桿，咖色、米色和黑色。” 5.把比較好的款式出正掛，前提條件是正掛的顏色是側(cè)掛中有的顏色。 6.每件貨品都是2件出樣的，把3件的抽掉1件，顏色一樣的2款斷碼單件貨品放在一起。抽掉了20多件衣服，原本略顯擁擠的貨桿要好一些了。 7.將單件斷碼不合群的產(chǎn)品拿出來，要么放在點掛的后面，要么穿進(jìn)側(cè)掛的背心和開衫里面。 8.讓王姐把櫥窗里面的3個模特?fù)Q一下，顏色不超過3個，品牌盡量豐富一些。于是王姐做了一組黑色+淺米色+米黑豹紋的3個模特，款式包括長褲、短褲、短裙、風(fēng)衣、針織開衫、拉鏈?zhǔn)奖承摹⒁r衫、毛衣、小T、項鏈、皮帶、圍巾等。搭配整體感很強(qiáng)而且樣品豐富。 9.圍巾區(qū)和項鏈區(qū)原本就很好，不用動。把各自區(qū)域上面空著的層板， 用疊裝填起來，2-3疊都可以，每疊3件，顏色是下面?zhèn)葤炖锩嬗械念伾�。于是疊裝部分也好了。 10.每個燈打正就全部完成了。 問題4大系列風(fēng)格不同，色彩又豐富，先分色系還是先分系列？ 情景再現(xiàn) 某國內(nèi)知名女裝名牌，品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分為四大系列，分別是—— A系列：高端系列，大部分貨品采用進(jìn)口面料縫制，注重品質(zhì)感，同時兼顧實穿性，比B系列的價格要高一些。 B系列：優(yōu)雅系列，適合絕大部分顧客平時穿著，是該品牌的主力系列，也是銷售最好的系列。 C系列：JEANS系列，適合顧客平時休閑穿著，款式偏休閑時尚一些。 D系列：紅地毯系列，也就是禮服系列，產(chǎn)品價格較高，但款式較少。 該品牌在某省會城市開了一家二層樓近800平方米的旗艦店，陳列師和總部人員一起做的陳列。她們首先將A、B、C、D 4個系列分開陳列在不同的區(qū)域內(nèi)，然后在每個區(qū)域內(nèi)做貨品整合、區(qū)域規(guī)劃、點側(cè)掛陳列、模特陳列、飾品與疊裝陳列以及細(xì)節(jié)調(diào)整等。結(jié)束后，每個區(qū)域均呈現(xiàn)出不同的產(chǎn)品風(fēng)格與特色，且每個區(qū)都很精彩，公司高層領(lǐng)導(dǎo)十分贊賞，其中一位領(lǐng)導(dǎo)說：“這次陳列做得非常好，以后的陳列就照這樣做�！� 陳列經(jīng)理補(bǔ)充了一句：“各大系列分開陳列。” 陳列師們謹(jǐn)記在心，某日來到一地級城市，該品牌的專柜位于當(dāng)?shù)刈詈玫纳虉隼锩�，但營業(yè)面積只有80平方米，陳列師和店長交流之后，按照領(lǐng)導(dǎo)的指示，先把A、B、C系列分開（因為店小沒有禮服系列），再在每個區(qū)做規(guī)劃工作。整個店鋪做完以后，發(fā)現(xiàn)一個問題，C系列只有3桿貨的量，可顏色卻多達(dá)10個，再加上花色就更多了，每桿貨都有5個以上的顏色，相當(dāng)雜亂。B系列也是如此。A系列顏色少，略好一點。全店亂成一團(tuán)。 陳列師心中納悶：不是說要先分開A、B、C系列嗎？現(xiàn)在分開了，怎么成了這樣子？ 問題診斷 陳列師將大店的陳列方式套用到小店里是不妥的。大店可以保證A、B、C、D4個系列都有多個貨桿，就不會出現(xiàn)上面所說的10個顏色擠在3個貨桿上的情況了。 在這種情況下，建議不分系列，直接從色系入手即可。 仔細(xì)想一想的話，有些B系列的款式，如果設(shè)計師當(dāng)初把它放進(jìn)A系列， 它就是A系列產(chǎn)品了；還有某些B系列的款式，如果設(shè)計師當(dāng)初把它放進(jìn)C系列，那么今天在店鋪，它就是C系列的了。所以不要用太多的條條框框限制住自己。 有些人會說，你今天所說的三個系列的風(fēng)格相差不是特別大，整合在一起也沒什么明顯不妥，但如果有禮服怎么辦？你總不能把禮服和休閑款陳列在一起吧？ 問得好，在我看來，一個80平方米的小店鋪，三個系列的貨還填不滿嗎？這個店鋪顯然沒有配發(fā)禮服系列的必要。 設(shè)計師在設(shè)計產(chǎn)品時分的系列很完整，真到了店鋪，可就不一定了，如果仍然死板地按照設(shè)計師分好的系列做陳列，那陳列師就可有可無了。
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