你是一名為了企業(yè)前景而正在尋找全新的、創(chuàng)造性方式的專業(yè)銷售人員嗎？或是一名希望通過獨特的方式傳達合適的信息，將企業(yè)采購者吸引到銷售漏斗中的市場營銷人員嗎？抑或是一個關(guān)注銷售轉(zhuǎn)型、大額交易以及短期交付的銷售團隊負責(zé)人？ 
如果是這樣的話，那么這本書非常適合你。 
如果你只能用一支筆、一張圖表進行銷售，你會怎么辦呢？當(dāng)專業(yè)銷售人員沒了幻燈片，只有一支筆時，他們反而會更加自信，也更有可能促成采購者的購買行為。這本書將向你展示如何改變你或者你所在的整個銷售團隊的銷售方式。 
首先我們必須聲明，盡管這本書取名為《白板式銷售：視覺時代的顛覆性演示》，但這絕不意味著是我們?yōu)殇N售發(fā)明了白板。白板已經(jīng)被經(jīng)驗豐富的專業(yè)銷售人員以及其他面向客戶的人員運用了幾十年。我們所做的只是為搭建強大的視覺內(nèi)容和討論框架補充大量的結(jié)構(gòu)和流程，使銷售人員更能引人入勝地呈現(xiàn)內(nèi)容，更能直觀地刺激采購者采取行動。 

視覺銷售是新點子嗎 

是，也不是。關(guān)于視覺溝通、視覺思維以及表達技巧的書籍有成千上萬本——不光是書，還有大量的學(xué)術(shù)論文以及調(diào)查研究。的確，在達成一項生意的時候，視覺思維、視覺傳達以及視覺溝通的方式和方法具有明顯的優(yōu)勢，這已經(jīng)是不爭的事實。我們的文化已經(jīng)越來越視覺化，我們通過不斷增加的視覺渠道來消費媒體和信息。 
同樣的，很多書籍以及其他出版物都詳細界定了各種銷售準則和銷售過程。詢問任何一個專業(yè)銷售人員，他都會記起至少兩到三種銷售方法，每個方法都有各自的手段說服采購人員。而其中又有多少書是圍繞著如何開展并更好地進行幻燈片演示而著的？我們要知道向顧客展示一系列幻燈片不屬于視覺銷售。銷售是一個動態(tài)的過程，銷售應(yīng)該鼓勵與采購人員互動，讓采購人員參與進來。如果采購人員只是被動地觀看一系列幻燈片，這就不能算是真正的視覺銷售。 

本書的不同之處 

那么，這本書和之前提到的書籍有什么區(qū)別呢？ 
本書重點關(guān)注能夠?qū)嶋H操作的視覺銷售技巧。這能使你的銷售團隊以更快的速度銷售更多的產(chǎn)品或服務(wù)。無論是大型的銷售團隊，還是小型的企業(yè)主或是受雇于新興公司的銷售人員都可以運用這些技巧。如果你想在銷售的時候?qū)W著運用視覺思維和視覺溝通，那么你就必須學(xué)習(xí)獨特的觀點，掌握最佳的實踐方式。所有這些，你都能在這本書中找到。 
本書中的視覺銷售技巧和方法與任何銷售準則都是一致的。通過視覺手段進行銷售可以成為銷售方法和銷售支持項目的一部分。在銷售的時候，也就是一個銷售人員在傳達產(chǎn)品或服務(wù)的獨特價值主張時，使用強大的視覺圖像將成為大型銷售模板或者銷售轉(zhuǎn)型計劃的一部分（甚至可能是最重要的部分）。 
這本書將一步一步教會你設(shè)計出強大的視覺圖像，以支持你整個的銷售流程。本書的目標(biāo)就是成為銷售和營銷機構(gòu)完整詳盡的工具書，讓視覺銷售技巧成為進入市場的有效策略。同時，這還是一本實踐和理論并重的書。 
這本書對于銷售人員和市場營銷人員來說都很重要，它提供了非常實用的指導(dǎo)方針。銷售專家和市場營銷人員都可以使用這些指導(dǎo)方針來提高工作效率。雖然“消除銷售和市場之間的鴻溝”這句話已經(jīng)被用膩了，但是對于這本書來說仍然非常合適。它將以一種可用的、強有力的方式將市場的信息傳遞給銷售人員。 
最后要說的是，經(jīng)過過去五年多的銷售實踐的檢驗，來自20 多個國家、75 個銷售組織的5 萬多名專業(yè)銷售人員從這些方法中獲益，并戲劇化地轉(zhuǎn)變了他們與現(xiàn)有客戶和潛在客戶的溝通交流方式。這是本書最有力的例證。 

重要的是白板嗎 

有些人認為，白板銷售重要的不是在白板上涂畫——“白板演示”，而是視覺思維和創(chuàng)意構(gòu)思。這種觀點在一定程度上是正確的。但是在這本書中，我們探討的白板（或者其他任何可以繪畫的表面）是一種可訓(xùn)練的、可重復(fù)的、受到流程驅(qū)動的機制，并能確保將復(fù)雜產(chǎn)品和服務(wù)高價銷售給買家的方法。 
只有在能促成引人注目的活動中，如購買百萬美元的軟件包、醫(yī)療設(shè)備、金融服務(wù)產(chǎn)品、或者咨詢服務(wù)（這些只是眾多產(chǎn)品和服務(wù)中的一部分），使用一支筆將創(chuàng)意通過圖畫的形式表達出來的行為才是有用的。當(dāng)通過一個繪畫闡釋銷售解決方案時，你必須了解銷售流程以及獲得培訓(xùn)領(lǐng)域支持，你必須評估每一個銷售人員在使用視覺思維時的熟練程度，以推動銷售機遇向下一個階段發(fā)展。如果你不了解銷售背景，那么畫線形圖、笑臉以及其他簡筆畫是不會幫你提高銷售業(yè)績的。 
在本書的最后，你將了解到如何以強有力的工具和技巧來培訓(xùn)并支持整個分銷渠道，這樣你就可以在將產(chǎn)品和服務(wù)推向市場時，把你的筆變成開拓市場的獨門武器。 

該如何使用本書 

第一部分——幻燈片時代的終結(jié) 
從2007 年起，我們就一直在幫助大中小型企業(yè)放棄使用幻燈片。隨著時間的流逝，我們越來越不需要向現(xiàn)有客戶和潛在客戶證明，白板銷售在重要的銷售互動中比幻燈片有更明顯的優(yōu)勢。在本書的第一部分，我們將通過真實的故事說明為什么幻燈片不應(yīng)該在銷售價值高的銷售互動和銷售培訓(xùn)中使用。 

第二部分——抓住視覺銷售的機遇 
在你了解到銷售人員、銷售培訓(xùn)師可以從幻燈片和投影儀的魔爪中真正地解脫出來后，第二部分將告訴你通過視覺銷售技巧所能捕捉到的機遇和好處，以及視覺銷售如此高效背后的科學(xué)原理。我們還將重點強調(diào)一些令人印象深刻的結(jié)果。 

第三部分——白板式銷售到底是什么 
在這一部分中，我們將介紹不同的白板類型，并通過個案研究展示白板結(jié)構(gòu)、內(nèi)容以及流程。第三部分還包括各種練習(xí)和活動，讓你一展白板演示的身手。 

第四部分——構(gòu)建白板式銷售 
不論你是一個個體銷售人員還是市場或銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)，你都需要在設(shè)計白板之前整理一些關(guān)鍵資源——人力和內(nèi)容。我們將告訴你如何參考一些基本的、經(jīng)過證實的白板創(chuàng)作的最佳案例。 

第五部分——讓白板演示成為可能 
你已經(jīng)設(shè)計了一些有效的白板內(nèi)容。那么接下來要做什么呢？這一部分主要講述銷售支持選項，在白板進入現(xiàn)場使用前的測試方式，以及如何衡量白板銷售培訓(xùn)是否成功。 

第六部分——白板演示及注意事項 
這一部分包括一些基本的白板呈現(xiàn)的最佳案例，如何將白板變?yōu)橛行У墓ぞ�，以及在銷售過程中證明、傳達的后續(xù)步驟。