第1章綜述：公司結(jié)構(gòu)、項目管理方法
　　本書將探討電子項目從開始到結(jié)束的整個過程。項目執(zhí)行過程通常由項目組人員共同完成，其中項目經(jīng)理是項目的核心負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)項目組人員的一切活動。本章將綜述項目執(zhí)行的環(huán)境——公司的結(jié)構(gòu)、項目管理方法和認(rèn)證機構(gòu)。
　　本章首先概述一個典型的公司結(jié)構(gòu)、管理和指導(dǎo)方法，介紹執(zhí)行總裁和各運營部門的職責(zé)。然后介紹項目組人員的作用，即電子技術(shù)專業(yè)人員的作用。
　　1.1公司結(jié)構(gòu)
　　1.1.1公司結(jié)構(gòu)和綜述
　　典型的公司是由股東大會、董事會、董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、部門經(jīng)理等組成。公司的基本結(jié)構(gòu)如圖1.1所示。從圖1.1(a)和圖1.1(b)可以看出，每個公司的結(jié)構(gòu)有所不同，但基本框架是類似的。
　　圖1.1典型的公司結(jié)構(gòu)
　　為學(xué)習(xí)方便，下面簡單說明幾個名詞：
　　(1)董事長。企業(yè)所有權(quán)的代表。要么，他是企業(yè)的老板；要么，他是企業(yè)最大的股東，是全體股東推舉出來的代表。一般地，他負(fù)責(zé)決策重要事務(wù)，但不參與經(jīng)營管理活動。
　　(2)總經(jīng)理。在非集團公司里，總經(jīng)理就是CEO，是經(jīng)營管理的一把手。在集團公司里，總經(jīng)理比CEO低一級，CEO只有1個，總經(jīng)理在公司里也只有1個。
　　(3)CEO與總裁。前者是西方國家的稱謂，后者是我國的稱謂，就是企業(yè)的最高行政長官。一般而言，這兩種稱呼只會出現(xiàn)在集團公司中，且不會并存，因為他們的職責(zé)差不多，只是稱謂不同而已。但是也有少數(shù)公司兩者都有，但一般是一個人兼著；如果是兩個人的話，CEO略高一級。
　　(4)執(zhí)行總裁�？偛孟旅孢�設(shè)了一些副總裁，執(zhí)行總裁就屬于此類，主要是分管某一塊工作的人員，其職權(quán)比總裁低，但至于與總經(jīng)理誰的管轄范圍大，那就要看企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)了。
　　公司既可以是個人私有的，也可以是少數(shù)幾個股東所共有的，還可以是擁有很多股東的股份公司。在股份公司中，擁有51%股份的股東具有公司的控股權(quán)，他可以決定公司的發(fā)展方向，從而控制公司的運作。擁有控股權(quán)的股東可以組織一個董事會指導(dǎo)公司的運作，董事會通過其任命的執(zhí)行總裁經(jīng)營公司。
　　公司的運作是為了追求合理利潤。為了取得合理利潤，公司必須制訂精密的計劃，并保證計劃的可操作性和盈利性，這就是所謂的戰(zhàn)略規(guī)劃。戰(zhàn)略規(guī)劃是根據(jù)公司的目標(biāo)和戰(zhàn)略制訂的未來計劃。
　　了解公司每個部門的特點，便于與各部門的人員進行溝通，共同達到追求戰(zhàn)略規(guī)劃的目的。下面針對如圖1.2所示的公司結(jié)構(gòu)，討論各部門的特點。
　　圖1.2典型的公司結(jié)構(gòu)
　　1.1.2執(zhí)行總裁
　　執(zhí)行總裁（ChiefExecutiveOfficer，CEO）是經(jīng)過公司最高領(lǐng)導(dǎo)人——董事長或經(jīng)過公司董事會會議決定產(chǎn)生的，受董事會或董事長制約，向董事會負(fù)責(zé)。執(zhí)行總裁或者公司總裁負(fù)責(zé)公司的整個運營和財務(wù)狀況，他有公司正常經(jīng)營的決策權(quán)，運營部門的經(jīng)理通常直接向CEO負(fù)責(zé)。CEO的條件是由公司生產(chǎn)的產(chǎn)品類型決定的。理想的CEO應(yīng)具備如下條件：
　�。�1）CEO具有廣博的知識和強有力的領(lǐng)導(dǎo)能力；
　�。�2）CEO是一位溝通高手和預(yù)言家；
　�。�3）CEO必須是每個部門經(jīng)理的顧問，但他可以沒有部門經(jīng)理的專業(yè)知識；
　�。�4）CEO對公司士氣的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過任何其他個人；
　　（5）CEO來自市場營銷和銷售部門或者財務(wù)部門，也有些來自制造或工程部門。
　　如果公司生產(chǎn)的是高技術(shù)產(chǎn)品，那么從事工程技術(shù)的人更有機會成為CEO。
　　CEO的日�；顒蛹�中在公司的運作上，并不斷地制訂未來的戰(zhàn)略規(guī)劃。他負(fù)責(zé)戰(zhàn)略規(guī)劃的實現(xiàn)，定期審查關(guān)鍵問題或項目的實現(xiàn)情況，并支持部門經(jīng)理實現(xiàn)已確定的戰(zhàn)略目標(biāo)。CEO經(jīng)�？紤]如下的事項：
　�。�1）滿足戰(zhàn)略規(guī)劃和利潤計劃的目標(biāo)；
　�。�2）不斷地規(guī)劃新的戰(zhàn)略方向；
　�。�3）支持每個運營部門實現(xiàn)已確定的戰(zhàn)略目標(biāo)；
　�。�4）提升公司的形象；
　�。�5）提高公司的士氣；
　�。�6）全面質(zhì)量管理。
　　1.1.3市場營銷和銷售部門市場營銷和銷售部門的結(jié)構(gòu)如圖1.3所示。
　　圖1.3市場營銷和銷售部門結(jié)構(gòu)圖
　　市場營銷和銷售部門的職能：市場營銷部門的職能主要是決定銷售什么產(chǎn)品、怎樣銷售，確定推銷策略和銷售價格。而銷售部門的職能就是真正地把產(chǎn)品賣出去。營銷和銷售部門的每一個成員都致力于為客戶服務(wù)，并以這樣或那樣的方式提高銷售量。
　　1. 市場營銷部門
　　每個公司對市場營銷部門的職能定位不一樣，大部分公司對市場營銷部門的職能定位是兩方面：一是給銷售部規(guī)劃市場，制訂銷售政策，制訂營銷策略并監(jiān)督執(zhí)行；二是為企業(yè)收集市場信息，以方便企業(yè)進行相關(guān)戰(zhàn)略的調(diào)整和規(guī)劃。市場營銷關(guān)注的主要問題如下：
　�。�1）為公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向提供基礎(chǔ)。市場營銷必須與人們所生活的瞬息萬變的世界合拍，及時得到有關(guān)市場狀況變化的信息，為公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向提供信息。
　�。�2）新產(chǎn)品的定義和開發(fā)。為達到公司目標(biāo)，市場營銷部門必須根據(jù)市場需求定義新產(chǎn)品，以便工程部門可以開發(fā)它們。營銷經(jīng)理會不斷地進行干涉，并關(guān)心新產(chǎn)品開發(fā)的狀況。
　�。�3）關(guān)心目前各系列產(chǎn)品的利潤和銷售業(yè)績。營銷部門要支持銷售部門的銷售活動，而且還要監(jiān)督它們的銷量、盈利性，對產(chǎn)品的銷售量和盈利水平進行統(tǒng)計，了解價格競爭能力和客戶滿意度，監(jiān)督所有的不良性能問題，然后采取相應(yīng)的措施。
　�。�4）界定現(xiàn)有產(chǎn)品的有關(guān)策略。隨著市場條件的變化和新產(chǎn)品的出現(xiàn)，必須重新審核現(xiàn)有產(chǎn)品的有關(guān)策略。這些策略包括定價、推銷、經(jīng)費、產(chǎn)品改進投資、成本的降低和銷售重點。如果計劃用新產(chǎn)品代替現(xiàn)有產(chǎn)品，則只有當(dāng)新產(chǎn)品確實具有可靠性時，才會對老產(chǎn)品的改進投資。與此同時，老產(chǎn)品的價格提升，會使新產(chǎn)品更有吸引力。
　　（5）廣告、宣傳、服務(wù)。負(fù)責(zé)廣告和宣傳的經(jīng)理將提供必需的宣傳材料，根據(jù)需要對所有產(chǎn)品進行推銷。應(yīng)用和現(xiàn)場服務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)所有的現(xiàn)場服務(wù)和應(yīng)用問題。
　�。�6）產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理監(jiān)督和支持現(xiàn)有產(chǎn)品和新產(chǎn)品的開發(fā)。
　　2.銷售部門銷售部門是企業(yè)的龍頭，是連接企業(yè)與市場的橋梁，是企業(yè)最直接的效益實現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。銷售為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。銷售部門在公司整體營銷工作中承擔(dān)的核心工作是銷售和服務(wù)。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。企業(yè)的各項工作最終以市場為檢驗標(biāo)準(zhǔn)，銷售是實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。銷售經(jīng)理關(guān)心的主要問題是目前和未來的銷售水平。過去的銷售水平是歷史記錄，只有在估量當(dāng)前銷售趨勢時才有參考價值。對銷售經(jīng)理來說，提高銷售水平總是有壓力的。
　　銷售經(jīng)理主要關(guān)心的事情是：當(dāng)前的銷售業(yè)績；提高銷售業(yè)績；傳遞客戶意見（滿意/不滿意）；傳遞客戶期望和市場條件與變化。
　　銷售經(jīng)理每年還必須準(zhǔn)備來年的預(yù)算和銷售預(yù)測。有時要為長期戰(zhàn)略規(guī)劃制訂3～5年的銷售預(yù)測。銷售經(jīng)理優(yōu)先思考的工作是：如何提高銷售水平；如何提高客戶滿意度；客戶需求；市場條件變化。
　　為了達到銷售目標(biāo)，對銷售人員的要求是很高的。今天的銷售人員必須是專業(yè)人員，因為他們要銷售技術(shù)產(chǎn)品，除了要有過硬的溝通技能外，還必須在很多領(lǐng)域具備專業(yè)知識和技能。
　　根據(jù)地區(qū)、產(chǎn)品類型、顧客類型的不同，銷售部門內(nèi)部有不同的組織模式。下面介紹幾種常見的銷售組織模式。
　　1） 地區(qū)型組織模式因我國地域遼闊，各地區(qū)情況差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)型銷售結(jié)構(gòu)，各區(qū)域主管負(fù)責(zé)該地區(qū)所有產(chǎn)品的銷售。從基層開始，經(jīng)銷商向銷售員負(fù)責(zé)，后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé)。各個銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)。地區(qū)型銷售組織模式結(jié)構(gòu)如圖1.4所示。
　　圖1.4地區(qū)型銷售組織模式
　　地區(qū)型組織模式存在很多優(yōu)勢和不足。優(yōu)勢是：區(qū)域主管權(quán)力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員集中易于管理，在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)；區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系。不足是：銷售員要從事所有的銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)�業(yè)，不適應(yīng)銷售種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。
　　2） 產(chǎn)品型組織模式
　　銷售員對產(chǎn)品的理解很重要，加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來建立銷售隊伍結(jié)構(gòu)，即產(chǎn)品型組織模式，如圖1.5所示。特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時，按產(chǎn)品專門化組成銷售隊伍是比較合適的。
　　圖1.5產(chǎn)品型組織模式
　　在這種結(jié)構(gòu)中生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè)。但由于地域重疊，造成工作重復(fù)，成本較高。
　　3） 顧客型組織模式企業(yè)可以按市場或消費者（顧客類型）來組建自己的銷售隊伍，即顧客型組織模式，如圖1.6所示。例如，一家兼容計算機廠商，可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)（金融、電信等）來加以劃分。
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