一家新開的烤串店,一開始顧客絡(luò)繹不絕,不久后生意卻一落千丈。看到附近的一家日式居酒屋以時尚前衛(wèi)的店面設(shè)計和耳目一新的菜單積攢了很多人氣,烤串店老板不由得動了心思:看來還是要從女顧客身上做文章啊。于是把自家店鋪重新裝修成咖啡館風格,還增加了時尚甜品。重裝開業(yè)后,上座率高了很多,但是好景不長,最終這家店還是關(guān)門大吉。
一家老牌CD店,專賣傳統(tǒng)演歌和歌謠類CD。前來光顧的顧客越來越少了。店老板開始考慮關(guān)店。但是次子卻主動向父親請求接管生意?吹礁舯诘淖孕熊噷Yu店在SNS社交網(wǎng)站上發(fā)布新品展銷資訊與顧客之間展開積極的互動,銷售額節(jié)節(jié)攀升。次子也嘗試用同樣的方法,希望以此加強與顧客之間的溝通。但是收效甚微,而且運營費用增加,導致店鋪運營進一步惡化。
本書一開頭列舉的這兩個例子在生活中都很常見。這里有一個人們最容易犯的錯誤,那就是:模仿成功案例的“模式“,而不是學習其“思路”。在經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下,依舊有賣得好的店鋪,他們的成功原因到底是什么。很多人以為自己領(lǐng)悟到了精髓,其實只學到了皮毛。
“銷售”是一切商業(yè)活動的基礎(chǔ),這與行業(yè)、企業(yè)或個人都沒有任何關(guān)系。但僅僅擁有優(yōu)質(zhì)商品也未必能贏得顧客。于是,市場營銷的重要性凸現(xiàn)出來。作者認為,所謂市場營銷,就是“構(gòu)建能自然暢銷的體制”。構(gòu)建暢銷公式,只需三步:商品、對象、渠道。
1、本書是東方出版社重點出版項目之一。鑒于國內(nèi)的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量與堪稱服務(wù)大國的日本有著明顯的差距,且在以擴大內(nèi)需為主要經(jīng)濟導向的時代,越來越需要靠服務(wù)的品質(zhì)來提升企業(yè)形象,提高利潤,所以,學習借鑒日本的服務(wù)是國內(nèi)企業(yè)的當務(wù)之急。為此,在經(jīng)濟管理領(lǐng)域著名的出版商東方出版社實施了針對制造業(yè)和服務(wù)業(yè)的“雙百工程”戰(zhàn)略,本套“服務(wù)的細節(jié)”叢書正是此戰(zhàn)略之下的一套出版叢書。本套叢書計劃出版100本,全部引進日本近幾年內(nèi)出版的服務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)圖書,F(xiàn)在已經(jīng)出版的有《賣得好的陳列》、《為何顧客會在店里生氣》、《完全餐飲店》、《完全商品陳列115例》、《讓顧客愛上店鋪1——東急手創(chuàng)館》、《如何讓顧客的不滿產(chǎn)生利潤》、《新川服務(wù)圣經(jīng)》、《讓顧客愛上店鋪2——三宅一生》、《摸過顧客的腳,才能賣對鞋》、《繁榮店的問卷調(diào)查術(shù)》、《菜鳥餐飲店30天繁榮記》、《*勾引顧客的招牌》、《會切西紅柿就能做餐飲》、《制造型零售業(yè):7—ELEVEn的服務(wù)升級》、《店鋪防盜》、《中小企業(yè)自媒體集客術(shù)》、《敢挑選顧客的店鋪才能賺錢》、《餐飲店投訴應對術(shù)》、《大數(shù)據(jù)時代的社區(qū)小店》、《線下體驗店》《醫(yī)患糾紛解決術(shù)》《迪士尼店長心法》女裝服務(wù)圣經(jīng)》《醫(yī)師接診藝術(shù)》《《超人氣餐飲店促銷大全》《服務(wù)的初心》《*強導購成交術(shù)》《帝國酒店——恰到好處的服務(wù)》《漫畫餐飲店經(jīng)營》《店鋪服務(wù)體驗師報告》《餐飲店超低風險運營戰(zhàn)略》《零售現(xiàn)場力》等,深受讀者喜愛。2、暢銷商品、人氣旺鋪的銷售秘密到底在哪里?跟風式銷售、盲目模仿的結(jié)果往往慘不忍睹。成功案例無一例外都是獨創(chuàng)的產(chǎn)物,要學的是“思路”,而不是“模式”。3、很多人會有這樣的想法:我既不搞業(yè)務(wù),也不跑市場 ,市場營銷和我有什么關(guān)系?“銷售”是一切商業(yè)活動的前提。正因為銷售如此重要,所以它不僅僅是銷售部門自己的事情。作者希望這本書除了企業(yè)的市場部,銷售部、人事行政、財會等所有部門都能人手一本。雖然即使學了市場營銷,人們?nèi)粘5墓ぷ鲀?nèi)容也不會改變。 但是,當你掌握了市場營銷的思維方式后就會發(fā)現(xiàn):你對工作的理解將變得更加深刻,更容易接近顧客的判斷。還是那句話,要改變的是“思路”。 1、本書是東方出版社重點出版項目之一。鑒于國內(nèi)的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量與堪稱服務(wù)大國的日本有著明顯的差距,且在以擴大內(nèi)需為主要經(jīng)濟導向的時代,越來越需要靠服務(wù)的品質(zhì)來提升企業(yè)形象,提高利潤,所以,學習借鑒日本的服務(wù)是國內(nèi)企業(yè)的當務(wù)之急。為此,在經(jīng)濟管理領(lǐng)域著名的出版商東方出版社實施了針對制造業(yè)和服務(wù)業(yè)的“雙百工程”戰(zhàn)略,本套“服務(wù)的細節(jié)”叢書正是此戰(zhàn)略之下的一套出版叢書。本套叢書計劃出版100本,全部引進日本近幾年內(nèi)出版的服務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)圖書,F(xiàn)在已經(jīng)出版的有《賣得好的陳列》、《為何顧客會在店里生氣》、《完全餐飲店》、《完全商品陳列115例》、《讓顧客愛上店鋪1——東急手創(chuàng)館》、《如何讓顧客的不滿產(chǎn)生利潤》、《新川服務(wù)圣經(jīng)》、《讓顧客愛上店鋪2——三宅一生》、《摸過顧客的腳,才能賣對鞋》、《繁榮店的問卷調(diào)查術(shù)》、《菜鳥餐飲店30天繁榮記》、《*勾引顧客的招牌》、《會切西紅柿就能做餐飲》、《制造型零售業(yè):7—ELEVEn的服務(wù)升級》、《店鋪防盜》、《中小企業(yè)自媒體集客術(shù)》、《敢挑選顧客的店鋪才能賺錢》、《餐飲店投訴應對術(shù)》、《大數(shù)據(jù)時代的社區(qū)小店》、《線下體驗店》《醫(yī)患糾紛解決術(shù)》《迪士尼店長心法》女裝服務(wù)圣經(jīng)》《醫(yī)師接診藝術(shù)》《《超人氣餐飲店促銷大全》《服務(wù)的初心》《*強導購成交術(shù)》《帝國酒店——恰到好處的服務(wù)》《漫畫餐飲店經(jīng)營》《店鋪服務(wù)體驗師報告》《餐飲店超低風險運營戰(zhàn)略》《零售現(xiàn)場力》等,深受讀者喜愛。2、暢銷商品、人氣旺鋪的銷售秘密到底在哪里?跟風式銷售、盲目模仿的結(jié)果往往慘不忍睹。成功案例無一例外都是獨創(chuàng)的產(chǎn)物,要學的是“思路”,而不是“模式”。3、很多人會有這樣的想法:我既不搞業(yè)務(wù),也不跑市場 ,市場營銷和我有什么關(guān)系?“銷售”是一切商業(yè)活動的前提。正因為銷售如此重要,所以它不僅僅是銷售部門自己的事情。作者希望這本書除了企業(yè)的市場部,銷售部、人事行政、財會等所有部門都能人手一本。雖然即使學了市場營銷,人們?nèi)粘5墓ぷ鲀?nèi)容也不會改變。 但是,當你掌握了市場營銷的思維方式后就會發(fā)現(xiàn):你對工作的理解將變得更加深刻,更容易接近顧客的判斷。還是那句話,要改變的是“思路”。
【日】理央周
原名:兒玉洋典。 Marketing Aichi株式會社董事長。日本關(guān)西學院大學經(jīng)營戰(zhàn)略研究科副教授。
1962年生于名古屋市,畢業(yè)于靜岡大學人文學部經(jīng)濟學系。畢業(yè)后在某大型制造企業(yè)任職,后于美國印第安納州立大學經(jīng)營研究院獲得MBA學位。曾在日本亞馬遜、萬事達卡(MasterCard)等企業(yè)擔任市場部主管一職。2010年開始擔任現(xiàn)職,從事市場咨詢、研修、經(jīng)營講座等工作。2013年9月起在關(guān)西大學執(zhí)教。
前言
銷售只需要抓住三點 /
銷售的必要性
一個無法用日語回答的糾結(jié)問題
不是“銷售”商品,而是使其“暢銷”
“暢銷公式”只需三步
“跟風式銷售”的結(jié)果是做無用功
“后置理論”的優(yōu)點
MBA基礎(chǔ)其實并不難
第1章 向顧客推薦“天婦羅烏冬面”
——選擇“商品” /
烏冬面館失敗的“建議式推銷”
顧客買的是“價值”,而不是“功能”
天婦羅烏冬面的價值是口感、營養(yǎng)和話題性
鐵路公司的任務(wù)是運送旅客
宜家賣的不是家具
價格不是制勝的唯一因素
酒廠賣酒,也賣梯田
藍海在哪里
并非新生事物的全新娛樂形式
“草莓大!钡膭(chuàng)新
消費者并不知道自己想要什么
從消費者身上尋找答案無益于催生暢銷品
顧客的想法永遠是“信口拈來”
和500日元的咖啡相比,為什么1200日元的咖啡更好喝?
格斗與相撲,不兼容的規(guī)則
吹噓“自己什么都能干”的人其實什么都干不了
高端品牌的方向是打造副線品牌
看似脫離行業(yè)、實則緊密相連的思路
一舉解決面包保質(zhì)期短問題的新商品
把真正想賣的東西作為“商品”提供
第2章 不要把中學生作為自行車的銷售對象
——鎖定“對象” /
暢銷品是消費者的最愛
失敗的圖書植入廣告案例
顧客分兩種類型
開發(fā)新顧客難,重視VIP維護
人人都能掌握的大數(shù)據(jù)分析
揭開潛在顧客的“面紗”
中學生代步自行車不賣給中學生
看清顧客“面具”下的真實面孔
顧客并非真的“喜歡古典音樂”
你希望贏得什么樣的消費者
想讓自行車暢銷,先去時尚咖啡館喝咖啡
僅靠口頭傳播銷量即突破千萬
糖果店的目標顧客不是兒童
商品也有人生
率先走在前沿的人只有25%
跨越阻礙產(chǎn)品銷路的顧客群之間的“鴻溝”
為什么要重視敏感受眾
釀酒廠的目標顧客是不喝酒的女性消費者
對“對象”展開全方位分析
第3章 提到優(yōu)質(zhì)咖啡,你能馬上說出哪家的名字嗎
——探究“渠道” /
別太把自己當回事
說到“好喝的茶飲料”,你會想到什么牌子
加入或不加入SNS的理由其實很簡單
最好的信息“載體”是什么
同是洗發(fā)水,宣傳方式卻截然不同
靈活運用媒介,但不要“捏造事實”
打造“了解—購買—再購買”循環(huán)
不標托運貨量和價格的搬家公司
啟用外國模特的廣告為何叫好不叫座
對產(chǎn)品太熟悉,反而容易遺漏某些細節(jié)
發(fā)一次傳單,電動車銷量增加14倍
顧客吃的不是“特色食材”,而是“大間產(chǎn)金槍魚”
把最想傳遞的信息放在左上角
優(yōu)秀廣告語的設(shè)計要點只有一個
提到咖啡好喝的店,你能馬上說出店名嗎
SNS社交網(wǎng)站上傳播慢的名字火不了
特色商品不需要積分卡
量販店不賣家電賣什么
在室內(nèi)設(shè)計展廳體驗芳香療法
高端產(chǎn)品打造“體驗式”營銷
集客優(yōu)惠券與雨天優(yōu)惠券的本質(zhì)區(qū)別
“歡迎光臨”錯誤,“您好”正確
銷售額由老顧客創(chuàng)造
大到耐克,小到酒館,都使用大規(guī)模訂制戰(zhàn)略
給予一線員工全部權(quán)限的電商企業(yè)
未經(jīng)許可的電子郵件廣告
newsletter營銷的特點是不宣傳
核心是沖擊力和使用頻率
第4章 顧客真的想要這件商品嗎
——從顧客的角度出發(fā) /
市場的操盤手只有3個人
要想立于不敗之地,必須在競爭中找準自己的位置
日本酒的競爭對手不是日本酒,那么圖書的競爭對手是什么
手游,幾家歡喜幾家愁
由兩名員工組成的小微企業(yè)反而更幸運
星巴克、麥當勞和便利店有哪些不同
打造“個性”,先從共性找起
哈雷摩托是機動車,但更像“人”
兩種方法探究顧客心理
把“您滿意嗎”改成“您對什么不滿意”
從消費者的觀點出發(fā)其實不難
讓Wii暢銷的“原點力”
第5章 了解“暢銷公式”的人
——先學習,后實踐 /
100個人里有10個人會去實踐,而成功的只有1人
做出成績的人有三個共同點
不要盲目效仿成功案例
普通人也能運用MBA思維
每個人都應該了解“暢銷公式”
交給市場營銷部單方運作負擔過重
用顧客視角改變企業(yè)
后記/
譯后感/
消費者并不知道自己想要什么
那么,怎樣對原有的生產(chǎn)要素進行重新排列組合,創(chuàng)造出新事物和新價值呢?
在思考這個問題之前,首先需要注意一點。
其實消費者并不知道自己需要什么。
蘋果之父史蒂夫喬布斯(Steve Jobs)有一句名言:“消費者并不知道自己想要什么”。
蘋果系列是在綜合電話、網(wǎng)絡(luò)和iPod三種原有產(chǎn)品功能的基礎(chǔ)上誕生的。這種新生事物通過將原有產(chǎn)品進行重新排列組合,向消費者推出一種全新的被命名為“智能手機”的新生代產(chǎn)品。
早在iPhone未被開發(fā)出來之前,我們當然不知道這種產(chǎn)品。但是,隨著這款新生代“黑馬”正式投放上市,在消費者第一次看到它后,很快就變成一種人人都渴望擁有一部的暢銷商品。
喬布斯所做的,就是把消費者沒有覺察的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實,搶先一步看到這一需求市場的存在并投入產(chǎn)品研發(fā)。
在參加我舉辦的研討會的企業(yè)經(jīng)營者中,經(jīng)常有人問下面的問題:“我們企業(yè)準備開發(fā)一款新產(chǎn)品,目前正就消費者的需求意向展開問卷調(diào)查……”。但是,在你的企業(yè)計劃推出一款新產(chǎn)品或提供一種新服務(wù)之前,不要把重心全部放在傾聽消費者的心聲上。
原因很簡單,因為消費者并不知道自己需要什么。
從消費者身上尋找答案無助于催生暢銷品
——您希望購買的車型是什么?
當汽車制造商對消費者發(fā)起類似的問卷調(diào)查時,受訪者通常只會根據(jù)“時下流行車型”回答廠商的問題。因此,可以說問卷調(diào)查對于催生具有劃時代意義的創(chuàng)新型產(chǎn)品幫助不大。
當我得出以上結(jié)論時,一定有人結(jié)合實際情況提出質(zhì)疑:“但是,確實有企業(yè)通過顧客問卷調(diào)查成功地提升了銷售業(yè)績?”
當然,企業(yè)對現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)進行改善或希望進一步提升產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量時,可以向消費者征求建議。
市場營銷理論對征詢消費者意見、產(chǎn)品改良設(shè)計的定義是“持續(xù)式創(chuàng)新”。對破壞傳統(tǒng)商品價值,創(chuàng)造新價值的定義是“破壞式創(chuàng)新”。
例如:餐飲服務(wù)業(yè)應盡量避免出現(xiàn)如“××店的菜肴味道不錯,就是衛(wèi)生狀況有點糟糕”、“××店的服務(wù)態(tài)度極差”之類的惡評。
另外,對于售出的產(chǎn)品,生產(chǎn)企業(yè)必須參考買方提出的例如——“機械設(shè)備運轉(zhuǎn)噪聲太大”、“電池續(xù)航能力不足”等評價。
如上所述,企業(yè)以“持續(xù)創(chuàng)新”打造核心競爭力時,必須通過多渠道了解消費者的需求,解決問題,留住他們的忠誠。
相反,企業(yè)以“破壞式創(chuàng)新”打造核心競爭力時,就不能過度依賴消費者的觀點。因為它們從消費者身上找不到想要的答案。
當然,那些對其他企業(yè)的產(chǎn)品抱著“誰會掏錢買那種東西”之類自命不凡的企業(yè)及其產(chǎn)品則不在此列。
但是,至于什么樣的產(chǎn)品能夠激發(fā)消費者的潛在購買欲?或者讓消費者心甘情愿掏腰包?則需要研發(fā)人員好好開動腦筋,發(fā)揮想象力和創(chuàng)造力尋找。
顧客的想法永遠是“信口拈來”
話雖如此,在新產(chǎn)品研發(fā)階段,通過問卷調(diào)查等途徑征求用戶意見的企業(yè)無論在路邊街頭,還是虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界都司空見慣。
大型企業(yè)發(fā)布新產(chǎn)品或推出新服務(wù)時,面臨龐大的預算支出,必須采取措施盡量規(guī)避風險。
對于企業(yè)來說,新產(chǎn)品開發(fā)過程必然涉及產(chǎn)品的虛擬設(shè)計分析、模擬、測評……,為了對各種產(chǎn)品模擬、測評進行前期調(diào)研和可行性排除,如果經(jīng)過可行性研究認為有必要實施問卷調(diào)查,實施當然沒有問題。
也就是說,“新產(chǎn)品開發(fā)過程中征求消費者意見”和事先“進行前期調(diào)研”的思路行不通。
舉個例子,下面的案例可能有些極端。某街有一家壽司店,該店新近推出一項問卷調(diào)查,內(nèi)容是“您希望我們店提供什么樣的新菜品?”結(jié)果,以年輕女顧客為主的受眾的結(jié)論是“烤薄餅”。
如果這家壽司店把上述據(jù)調(diào)查結(jié)果視為“客戶期望”,并急著在本店的壽司菜單上增加“草莓烤薄餅”、“巧克力烤薄餅”等新款甜品,就一定能贏得顧客心嗎?
其實,商家最好的方式應該是反其道而行之。比如對調(diào)查問卷的問題設(shè)置進行以下改動,如“現(xiàn)在烤薄餅最具人氣,如果本店在菜單中增加這款甜品,您認為會影響我們的形象嗎……”
采用上述以假設(shè)驗證為目的的調(diào)查問卷設(shè)計,才能保證方向不失之偏頗。只要根據(jù)結(jié)果驗證所作的假設(shè)是否正確,自然會找到解決的方法。
“客戶心聲是上帝的聲音”是另一種觀點。當然,我們不排除一些忠誠客戶從商家角度出發(fā)提出一些中肯的意見和建議的可能性。但是,面對商家意見征詢時,絕大多數(shù)受眾以敷衍態(tài)度了事。
另外,關(guān)于面向哪些消費者發(fā)起問卷調(diào)查的問題,企業(yè)必須按照問卷的要求嚴格選擇調(diào)查對象。
舉個例子,某食品廠計劃就一種新推的休閑零食干吃面進行消費者抽樣問卷調(diào)查。假設(shè)受訪者中,75歲以上不吃零食的高齡人群占15%,調(diào)查結(jié)果會如何呢?結(jié)論可能存在較大誤差。
造成調(diào)查結(jié)果產(chǎn)生誤差的原因可歸納為以下幾種。除了受訪者的年齡,還有性別、職業(yè)、居住地、價值觀、企業(yè)與消費者關(guān)系以及問題設(shè)計等。
所以,實施問卷調(diào)查切忌盲目。決定進行問卷調(diào)查之前必須綜合各種因素慎重進行。
和500元的咖啡相比,為什么1200元的咖啡更好喝?
許多企業(yè)通過不懈努力深受消費者信賴,或者在經(jīng)營中把握市場動態(tài),推出暢銷產(chǎn)品,使企業(yè)經(jīng)營呈現(xiàn)穩(wěn)步增長。但是,企業(yè)在發(fā)展過程中總會遇到瓶頸。比如受實力雄厚的企業(yè)搶占使市場競爭趨于惡化,因外部經(jīng)濟不景氣或通貨緊縮影響陷入價格戰(zhàn),結(jié)果導致企業(yè)的發(fā)展空間遭到擠壓,
即便如此,也不能背離企業(yè)宗旨。因為背離自己的宗旨,必然導致顧客流失。
舉個例子,假設(shè)某車站附近有一家咖啡館。這家小店的獨特之處是環(huán)境幽靜,處處散發(fā)著昭和時代獨有的氣息,讓來這里喝咖啡的客人流連忘返(譯者注:昭和是日本天皇裕仁在位期間使用的年號,時間為1926~1989年)。這家店的店名暫且叫“理央咖啡店”。其主打品牌是藍山咖啡,每杯售價1200日元。盡管這家店的咖啡定價偏高,但咖啡的品質(zhì)和口感均屬上乘,前來消費的老顧客很多。
不久前,距離“理央咖啡”不遠的地方新開了一家連鎖咖啡店。為了搶奪客源,隔壁的24H便利店也推出一種新式滴漏咖啡(drip coffee)。連鎖咖啡店的咖啡每杯售價280日元,24H便利店的咖啡每杯售價100日元!袄硌肟Х取钡纳馐艿搅瞬恍〉臎_擊。
現(xiàn)在,“理央咖啡”怎么做才能吸引客人呢?
降價!這大概是一般人第一個想到的方法。當然,降價這一招最簡單也最容易實現(xiàn),換一張價目表就搞定。
但是,如果“理央咖啡”降低咖啡豆的品質(zhì),把本來售價1200日元一杯的咖啡變成500日元一杯的咖啡,結(jié)果會如何呢?
對經(jīng)常來這家店喝咖啡的老顧客來說,他們就是沖著“1200日元一杯的品質(zhì),優(yōu)雅舒適的環(huán)境”來的,F(xiàn)在怎么樣?如果老顧客感到“以前在這里能喝到1200日元一杯的咖啡,現(xiàn)在這家店降低門檻,成了一家500日元檔次的咖啡店”,情況就危險了。
我的工作也是同樣的道理。假設(shè)目前我舉辦的研討會聽課費是2萬日元/2h,其他講師是5000日元/2h。為了吸引學員,我把聽課費減少到5000日元。那么或許有人會想:“理央周教授以前授課的內(nèi)容值2萬日元,現(xiàn)在身價和5000日元檔次的講師看齊了”。
當然,我的意思并不是說打價格戰(zhàn)不好。商家只要在操作和購買方式上下功夫,通過引進創(chuàng)新,控制成本提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品,就能提升顧客價值。
相反,一旦陷入價格戰(zhàn),即使企業(yè)有意壓低單位產(chǎn)品成本,打薄利多銷牌,局勢對于利潤更容易得到保證的實力雄厚的大企業(yè)來說顯然更有利。因此,理央咖啡勝算的機會不大。
另外,隨著價格調(diào)整,消費者對產(chǎn)品價值的判斷發(fā)生變化是不爭的。這種現(xiàn)象被稱為暈輪效應(halo effect)。該理論已經(jīng)被實驗證實(譯者注:暈輪效應, 又稱“光環(huán)效應”,屬于心理學范疇,最早由美國著名心理學家愛德華桑戴克于20世紀20年代提出。是指當認知者對一個人的某種特征形成好或壞的印象后,他還傾向于據(jù)此推論該人其他方面的特征。本質(zhì)上是一種以偏概全的認知上的偏誤)。
暈輪效應屬于心理學范疇,指人類傾向于根據(jù)事物的某種特征形成對其價值的判斷。比如,一般人總是習慣性地認為畢業(yè)于名牌大學的人的人格更完美。盡管人們明知這種看法片面且毫無根據(jù),但仍然愿意相信它是正確的。
再以商品價格為例,例如:同一種葡萄酒,品嘗過它的人之間存在意見分歧。有的人認為這種酒品質(zhì)低劣,有的人認為這種酒品質(zhì)上乘。對此,大多數(shù)人傾向于認為“價格高的就口感比價格低的酒口感好”。
當然,消費者選購商品時,“價格公道”是最重要的選擇因素之一。所以,盡管價格戰(zhàn)非常殘酷,但并不意味著價格高會失去顧客,價格低會贏得顧客,這一點必須理解。