第1篇 客戶的三大決策
    4.SNAP法則:簡(jiǎn)單+增值+同步+優(yōu)先
    法則4:提高優(yōu)先度(priority)
    一定要與忙碌的客戶一起完成對(duì)于他們來(lái)說(shuō)最為優(yōu)先和緊急的事務(wù)。要知道,在有限的能力下,這已經(jīng)是他們現(xiàn)在能集中處理的全部了。為了待在“前進(jìn)區(qū)”,你要努力找到這樣的潛在客戶:他們的優(yōu)先問(wèn)題恰好是你的產(chǎn)品可以解決的問(wèn)題。由于他們的優(yōu)先事項(xiàng)也在不斷變化,所以你也要隨之作必要的調(diào)整。
    為了遠(yuǎn)離D區(qū),你需要自問(wèn)如下問(wèn)題:
    你的潛在客戶現(xiàn)在最優(yōu)先處理的項(xiàng)目是什么?
    你如何把自己的產(chǎn)品價(jià)值與他們的優(yōu)先事項(xiàng)聯(lián)系起來(lái)?
    為了保持狀態(tài)、提高優(yōu)先度,你可以做哪些事?
    當(dāng)你提高了自己的優(yōu)先級(jí),你的銷售進(jìn)程就會(huì)加快,你也會(huì)如人無(wú)人之境,輕松拿單。
    一定要讓SNAP法則成為指導(dǎo)你銷售的“咒語(yǔ)”,每天想著它們,力爭(zhēng)在每個(gè)潛在客戶身上實(shí)踐它們。要把它們整合到你的銷售計(jì)劃中,進(jìn)而完成與潛在客戶的互動(dòng)。然后,你就會(huì)欣喜地發(fā)現(xiàn)它將給你的銷售帶來(lái)怎樣的積極影響。
    對(duì)照SNAP法則的自我評(píng)估
    為了確保自己運(yùn)行在SNAP法則的正確軌道上,養(yǎng)成定期對(duì)照SNAP法則進(jìn)行自我評(píng)估的習(xí)慣很有必要。前面我們已就四個(gè)要素作了單獨(dú)陳述,可在實(shí)際中,你的潛在客戶可是把它們作為一個(gè)整體來(lái)評(píng)估的。
    就算簡(jiǎn)單到“語(yǔ)音留言”這樣的小事,也要比照四個(gè)要素進(jìn)行整體評(píng)估。比如說(shuō),你的產(chǎn)品也許能提供額外的增值,但如果你表達(dá)時(shí)傳遞的信息充滿了不必要的廢話,你也會(huì)被刪掉。再比如,你也許想了一個(gè)可以實(shí)施的簡(jiǎn)單方案,但這卻并不是你的潛在客戶最急于要做的事,那么,你的計(jì)劃就一定會(huì)被擱置。
    你越早進(jìn)行自我評(píng)估,發(fā)現(xiàn)銷售中的潛在問(wèn)題,就越有時(shí)間采取糾正的行動(dòng)。更重要的是,你需要用客戶的眼睛看世界、站在他們的立場(chǎng)上評(píng)估一切。要記住,是他們說(shuō)了算,而不是你。
    如果你設(shè)身處地為對(duì)方考慮了,你怎么給自己打分呢?一開始,你可以回想一下,上一條語(yǔ)音留言、上一個(gè)產(chǎn)品展示報(bào)告效果怎么樣?換了你是客戶,會(huì)在四個(gè)座標(biāo)系上把自己放在哪個(gè)區(qū)域呢?當(dāng)然了,要做到絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)。欺騙自己是毫無(wú)意義的。
    經(jīng)過(guò)對(duì)比,結(jié)果如何?你能自信地宣稱,你的潛在客戶一定視你為他們商業(yè)目標(biāo)的堅(jiān)強(qiáng)同盟嗎?他們不擔(dān)心要花費(fèi)多余的心力,認(rèn)為要作出的改變可行嗎?他們真的想與你建立私人友情嗎?
    按照SNAP法則的要求進(jìn)行對(duì)照檢查只是為了看看你現(xiàn)在做得怎么樣。如果你在D區(qū),你也就沒(méi)什么可做的了;如果你還在“前進(jìn)區(qū)”,你就需要確保自己待在那里。
    你還要意識(shí)到的是,你的潛在客戶用來(lái)評(píng)估這四大要素的標(biāo)準(zhǔn),會(huì)隨著他們的決策周期不斷地變化。越接近做決定的尾聲,他們就越要仔細(xì)檢查。這就意味著,你需要提前一步,不斷檢查自已做得怎么樣。另外,不同的人進(jìn)行評(píng)估的方式也不同,所以,千萬(wàn)不要忘了針對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵的決策者,評(píng)估一下自己的表現(xiàn)。在檢查中暴露出的一些缺點(diǎn)也許就會(huì)給你指明下一步前進(jìn)的方向。
    自我評(píng)估的目標(biāo)是要對(duì)自己所處的位置有個(gè)更明晰的判斷。只有這樣,才能成為一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者,對(duì)于拿單志在必得。
    什么時(shí)候該進(jìn)行自我評(píng)估呢?
    一旦你意識(shí)到此項(xiàng)評(píng)估是個(gè)多么有力的工具,你就會(huì)自發(fā)自覺(jué)地經(jīng)常使用了。這里給出一些情境,你會(huì)發(fā)現(xiàn)自我評(píng)估在這些情況下格外有用:
    拜訪之前做計(jì)劃時(shí)
    在你聯(lián)系潛在客戶之前,最好做一個(gè)自我評(píng)估,確定一下該怎么組織自己要傳遞的信息。真正拜訪的時(shí)候,用它來(lái)評(píng)估拜訪結(jié)果是否符合自己的預(yù)期。只要你把它當(dāng)作一個(gè)計(jì)劃工具,你銷售成功的幾率就會(huì)大幅提高。
    拜訪中
    快速評(píng)估一下自己的精神狀態(tài),然后根據(jù)需要調(diào)整自己的策略。要向客戶提一些尖銳的問(wèn)題,比如,“讓你的管理團(tuán)隊(duì)作出這個(gè)購(gòu)買決策到底有多大難度?”或者做一些評(píng)論,比如,“這可有點(diǎn)兒令人迷惑啊�！辈⒁源藖�(lái)刺激對(duì)方給出答復(fù)�？傊�,明確自己的位置總比胡亂瞎猜要好得多。
    當(dāng)你身處困境時(shí)
    如果你的客戶陷入沉思,或者看起來(lái)毫無(wú)進(jìn)展的意圖,那么無(wú)疑地,你一定要進(jìn)行一下自我評(píng)估了。因?yàn)橐欢ㄓ惺裁礀|西不對(duì)勁。因?yàn)槿绻�這是你的客戶優(yōu)先考慮的事項(xiàng)的話,他理應(yīng)有所動(dòng)作;如果他們?cè)谀闾峁┑漠a(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)了可用的價(jià)值的話,也會(huì)采取行動(dòng)。所以,一旦銷售陷入停滯,就要嚴(yán)肅地考察一下自己是否有必要做點(diǎn)兒什么,以便重新回到前進(jìn)區(qū)。
    當(dāng)對(duì)方的決策進(jìn)程發(fā)生改變時(shí)
    你的客戶決定作出改變的那天,就意味著他們有自己的決策標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù)。我們會(huì)在本書中深入挖掘、解釋這一點(diǎn)。
    拜訪后
    要促進(jìn)銷售,不僅要善于從失敗中總結(jié)慘痛的教訓(xùn),也要從成功中吸取有益的經(jīng)驗(yàn)。如果機(jī)會(huì)從手邊溜走,就要做個(gè)自我評(píng)估,看看到底是什么導(dǎo)致了這樣的結(jié)果,然后再集思廣議,思考下一次可以做出哪些改變。如果你成功拿下了訂單,自我評(píng)估也必不可少,作用就是強(qiáng)化你的正確做法、讓好的經(jīng)驗(yàn)在未來(lái)繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大。
    你看到了吧,對(duì)照sNAP法則進(jìn)行的自我評(píng)估在諸多情境下都會(huì)給你提供幫助——而所有這些都會(huì)使你獲得更多的銷售額。
    不過(guò)要謹(jǐn)記,決定你在天堂(前進(jìn)區(qū))還是地獄(D區(qū))的人,不是你自己,而是你的客戶。這也正是為什么,你一定要了解他們的想法,他們的信念,甚至要比他們自己更了解他們。
    想獲得需要的信息,你就要舍得花時(shí)間與現(xiàn)有客戶相處,他們會(huì)是你重要的信息與靈感來(lái)源。特別是最近12個(gè)月里決定與你做生意的現(xiàn)有客戶,應(yīng)該成為你的最佳交談對(duì)象。為什么這么說(shuō)呢?因?yàn)樗麄儗?duì)過(guò)去與其他供應(yīng)商的合作還有印象,對(duì)他人的產(chǎn)品還沒(méi)有淡忘,這就便于你做個(gè)比較。當(dāng)然,除了現(xiàn)有客戶,還要與你的潛在客戶交談,因?yàn)樗麄兤谕�你能關(guān)心其所關(guān)心,即心往一處想、勁往一處使,如果你能做到,他們也會(huì)很樂(lè)意給你提供反饋。
    最后,要做個(gè)客戶深度分析,了解一下對(duì)于那些在購(gòu)買決策過(guò)程中起關(guān)鍵作用的人物來(lái)說(shuō),什么才是最重要、最急迫的。這樣,你與潛在客戶打交道的時(shí)候,才能更好地理解他們的世界。不過(guò),這一點(diǎn)說(shuō)起來(lái)容易,在現(xiàn)實(shí)中卻由于各種各樣的因素,不能得到很好的落實(shí)。所以我建議你,要與同事一起完成這個(gè)針對(duì)目標(biāo)決策者展開的深度分析。當(dāng)你們成功進(jìn)入了他們的腦袋,洞悉了他們的所憂所慮,相信我,你從此就無(wú)往而不勝了!