第一章小動作出賣你的“秘密”
　　點頭“Yes”搖頭“No”
　　很多時候，人與人的交往并不如我們料想的那樣簡單，尤其是當這兩個人是上下級的關系時，他們的溝通就更為微妙了。有這樣的一個事件：
　　王剛是某電腦公司的銷售經理，一大早剛到辦公室，就看到桌上放著客戶服務部轉來的一份投訴，稱銷售人員大偉在向客戶推薦保修專業(yè)商店時，未推薦指定商店而私自找了一家資質不良的商店。對于這種明顯的違紀行為，王剛很是惱火。按照他以往的脾氣，他會對違紀員工一通大吼，但是前幾次這樣做的效果并不是很好，而且在員工中明顯滋生了抵觸情緒。于是他咨詢了職場專家后，決定改變一下自己處理問題的方法。
　　“問題本身”相對于“順利解決問題”顯得并不是那么重要，能在與大偉的談話中把他存在的問題解決掉才是談話的方向和目標。因此，他首先必須做的就是冷靜下來，清楚地了解事件的來龍去脈。
　　一見面，王剛就開門見山地將發(fā)生的事情客觀地描述了一遍，并直接表達了談話的目的是尋找原因，防止再次發(fā)生。大偉剛開始還在做一些解釋和辯解，但王剛并沒有像以往一樣連珠炮似地發(fā)問，甚至恐嚇，而是耐心地傾聽，頻頻點頭，對大偉的一些考慮和做法表示理解。這讓大偉逐漸放松下來，覺得領導態(tài)度很誠懇，開始坦誠地與王剛交流起來。
　　客觀地說，大偉在這件事上并非沒有私心，但正因為老板沒有直接質問他，才沒有引起他的消極對抗。大偉感覺老板的目的不是批評他而是為了解決問題，交談也就更加配合，兩人很快就商量出了對策，包括大偉需要做的道歉和改進�？梢�，王剛成功地進行了一次與下屬的交流。
　　麗娜剛進公司沒多久，老板就派給她一個重要的市場推廣案子，因為是自己來公司的第一份項目，麗娜自然很賣力地去干。案子進展得很不錯，等到結束那天，她特地向領導匯報。當時領導就坐在她的對面，微笑著看著她，一邊聽她匯報，一邊時不時點頭。麗娜心中大喜，覺得這次案子肯定得到了領導的賞識。沒想到，幾天后，領導卻跟她的部門主管指出了麗娜在這個推廣案中犯的幾個錯誤和不足，一時間讓她很灰心。
　　其實，中國人的面部表情并不如西方人那么豐富。很多時候，老板跟你點頭，并不表示認同，只是在暗示你，這個事我知道了。對于員工，讀懂這點很有必要。
　　領導與下屬的溝通
　　從上面這兩個事例中我們可以看到，點頭行為有時代表肯定性的意義，有時僅僅是表示“我知道了”。
　　有一項美國心理學研究結果就表明，當人們被要求對一件事情搖頭時，他們反而會質疑是不是一定要反對。同樣，當他們被要求點頭時，他們因為頻繁的點頭也會在內心生疑，真的有必要贊成嗎？贊成的理由看起來不像想象得那么充足。而這個實驗的前提是他們在開始之前，都是忠實于自己的點頭或搖頭所表達的贊成或反對意見的。但是經過試驗之后，他們不是那么確定了。
　　因此有些成功的推銷員，當他們看到人們搖頭時并不沮喪，他們會綜合整個情況進行分析，看對方是否表現(xiàn)出了猶豫的動作，看對方是出于什么原因搖頭拒絕的，他是這次不能接受還是下次也不會接受。經過這樣的分析，他們就在更大程度上把握了自己的潛在客戶。
　　而有些時候，人們頻頻地點頭也并不代表同意或贊成。比如說，推銷員好不容易說服一個看起來很有修養(yǎng)的人來接受他的推銷，而對方也確實沒有表現(xiàn)出什么有失風度和體面的行為，他看起來確實是在很用心地聽推銷員推銷產品，他一邊聽還一邊點頭。但這時候，這個推銷員卻站起身禮貌地告辭了。你一定會驚呼，他為什么要放棄唾手可得的利益而選擇告辭呢？事實上，那位推銷員已經看出這位先生實在是無心聽他的推銷，但他一貫的涵養(yǎng)又使他講不出拒絕的話來。但心里終究是不高興了，所以他頻頻地點頭，只希望能盡快地結束。想到這一點，那位推銷員就明智地選擇了告辭離開，因為他此次知趣地離開，必能博得那位先生的好感以及一點點的負疚心，這樣他下次推銷的成功率就更大了。
　　有時，我們也會遇到這樣的情況，我們到一位朋友家去拜訪。因為是乘興而去，所以事先并沒有預約，朋友也并不知道我們要去。到了之后敲了很久的門，朋友才出來開門。這時候找個得體的借口道別是最合適的。如果你沒有，還是進了門，那么在講話的時候注意留意對方的神情和姿態(tài)，如果你講話時他頻頻點頭卻無意搭茬兒，那么你真的需要離開了。你的朋友是真的有其他不得不做的事情，作為朋友，你還是理智地告辭為妙。不然，你就真的是給別人添麻煩了。
　　英國著名的動物學家和人類行為學家德斯蒙德？莫里斯博士就曾對肉體的自我觸摸做過一項研究和分析，觀察的對象是數(shù)千例各種人的行動。結果表明，人體上承受接觸的部位中，接觸頻率最高的是頭部。雖然頭部僅屬人體表面積的九分之一，但自我觸摸行為竟有半數(shù)以上集中在頭部。
　　莫里斯博士在進一步研究中發(fā)現(xiàn)，觸摸頭部的動作可細分為650種不同的種類，然后他將這650種觸摸再做整理，歸納為四大類：
　�。�1）屬于隱蔽動作的接觸。
　　這種接觸，包括對噪音感到不耐煩時的用手掩耳，或光線過強時用手遮眼，氣味過烈時用手捂鼻等動作，這種動作是為了擋住外界的強烈刺激侵入感覺器官。此外，當內心萬分痛苦而哭泣時，用手捂著臉的動作也屬這一范疇之中，這是一種企圖掩飾性的姿態(tài)。
　�。�2）屬于整理身體動作的接觸。
　　這一類接觸的具體特征是，將手舉向頭部做出“抓”、“擦”、“摸”等動作。這種動作本來是用以維護頭部清潔而用的，比如頭皮屑過多時搔頭等。但是，當我們脫離本來的目的，陷入情緒混亂或緊張狀態(tài)時，往往會做出類似整理頭部的行為。
　　比如，男性最普遍的“抓頭”動作，大致可視為不滿、困惑、害羞、痛苦等心態(tài)的直接反應。因此，在這種時候，往往兼有面帶赧色和喘氣的現(xiàn)象。
　　如果你打開電視機，去看一場美國的橄欖球賽或棒球賽，你就會發(fā)現(xiàn)，橄欖球賽中那個失誤的隊員往往會猛力拉扯自己的頭盔，然后對著天空咒罵兩句，而失誤的棒球運動員，則常會脫下帽子來，用手把頭發(fā)往后一掠，抓抓后腦勺，然后踢起一溜塵土。
　　還有一些急于做成生意、全力向顧客保證貨物已如期運出的貿易商，也常會出現(xiàn)這種抓頭發(fā)、搔后腦勺的動作。
　　東方人在害羞的時候，一邊抓頭，一邊啞然失笑的情形也很多。
　　另外，當你腦中在快速思考，或者當你面臨著燃眉之急的重大憂慮時，你的手也會不由自主地伸向頭部，做出摸頭發(fā)、搔頭的動作來。
　�。�3）特殊象征的接觸。
　　思考中的動作為了強調正在用腦筋思考，用手指或筆“咚咚”地敲頭，或者用手掌貼著頭部不動等動作，就屬于特殊象征的接觸。在痛苦或思考中兩手抱頭，也是這種象征性的特殊接觸。
　　東方人對一件事物不能理解或感到莫名其妙時，伴隨著腦中的飛速判斷，常會做出一種十分普遍的歪頭動作。而歐美人一般則將手掌貼在太陽穴附近表示他正在對這一事物進行思考。另外，也有不少人喜歡用手指輕輕點著太陽穴，也屬同一心態(tài)的表現(xiàn)。這種動作無疑是一種表示“疑難”的信號。同時，下意識地按住人體的要害部位之一的太陽穴，可以看做是想刺激思維活動加劇的一種行為。
　　至于歐美人在陷入自我懲罰的心理狀態(tài)時，也有伸直食指戳著自己的太陽穴，做出用手槍來射擊自己腦部的模仿動作，這是一種象征性的自殺動作，其目的在于假借這一動作來掩飾內心的尷尬和困窘。
　　此外，這類象征性的接觸，還包括突然記起了一件事或恍然大悟時，使勁拍打自己前額的動作。
　�。�4）自我親密性的接觸。
　　這類接觸的目的，是為了獲得精神上的安定，是下意識所形成的心理作用造成的。在這一類的頭部接觸中，我們最常做出的動作，就是一肘靠在桌面上，用手掌支撐著一側頭部的姿態(tài)。
　　肉體上的疲勞，并非是造成這一姿態(tài)的主要原因。在這個時候，當做頭部支柱的手，實際上已起到了超越手的本來機能的作用。這只手在心理上變成了擁抱自己，給自己以安慰的“朋友”。即用自己的手來代替朋友，給自己以親密性的快感。
　　除了這種以手撐頭的動作之外，在我們經常做出的動作中，還有一種并攏中間三指或四指，手背朝外，輕輕拍打額頭的行為。這種姿勢大致上可看做是靦腆、困惑心理的表現(xiàn)。其動機在于嘗試用緊貼額頭的動作，去克服精神上的不平衡。
　　從上述四項可看出，自我觸摸頭部的動作，不論哪一項，其旨在追求精神上的穩(wěn)定的動機，都是相同的。用手觸摸自己的頭部是這樣，那么，用手去觸摸他人的頭部，又意味著什么呢？
　　如果在年輕的情侶之間、夫妻之間或父母與子女之間，手部與對方頭部的接觸或雙方頭部互相接觸，毫無疑問，這是發(fā)出了愛的信號。但是，這種現(xiàn)象如果發(fā)生在關系一般的兩個人之間，其意義就大不相同了。
　　對于這一問題，莫里斯博士舉出了三種結果：
　　第一，向對方伸出了友好的援助之手。
　　第二，向對方表示祝福。
　　第三，向對方進行攻擊。
　　我們在電影里或生活中可以看到這樣的鏡頭，當一個戰(zhàn)士在戰(zhàn)場上受了傷，他的戰(zhàn)友往往會上前抱住他的頭；同樣，當一個工人從高處跌下來時，旁邊的人也會沖上去抱住他的頭。由此可見，任何人想幫助受傷的對方時，首先想到的就是保護他的頭部。這就證明了第一點的動機。
　　至于第二點，我們從宗教儀式中就可看到。教皇或主教、神甫等神職人員，會將手按在他人的頭頂上，給予祝福。同樣，佛教中的高僧也用這同樣的行為，給信徒們消災免禍。
　　最有意思的是第三點，當雙方拳打腳踢地進入真正的生死搏斗時，以手攻擊他人的頭部，當然不難理解，那是欲置對方于死地的一種表現(xiàn)。可是，當兩個朋友之間互相拍打對方的頭部或摸對方的后腦勺時，這種假裝攻擊的姿態(tài)，卻是內心友情沖動的一種表現(xiàn)。他們在無所顧忌地觸摸或拍打對方頭部時，往往故意做出一種挑戰(zhàn)的姿態(tài)，一方面顯示出自己的氣概，同時又可滿足互相間的親密感。
　　頭部的身態(tài)語言，并不限于前面所說的接觸性動作。就是在頭部本身，也會時時呈現(xiàn)出來。美國有一位研究身態(tài)語言的博士發(fā)現(xiàn)，當一個人說話的聲調提高時，他的頭部也會隨之提高，而當他要結束他的話時，隨著音調的降低，頭部也相應地放低下來。當他繼續(xù)說話時，不但聲調保持相同的高度，而且頭部也挺得筆直。
　　事實上，如果一個人不想和對方交談下去的話，不必做出扭轉頭去等等表示厭煩的動作，只要有意地降低說話的聲調并相隨著低下頭去，就能使對方接收到他想盡快結束這次談話的信號。為加強這一效果，他只需要在低下頭時，再配上看手表的動作，對方再遲鈍也應該明白了。
　　這種低頭的動作和鞠躬時的低頭，在意義和形態(tài)上完全不同。一個人對他人所懷的敬意越深，那么他鞠躬時低頭的程度也就越大。令人深感有趣的是，小孩子往往不會做出筆直低頭的動作，所以往往是歪著頭鞠躬。但是，長大成人之后，如果他在鞠躬時仍然歪著頭，則說明這個人的身上還保留了許多幼兒的精神結構。換句話來說，這說明他在心理上尚未完全成熟，是還未完全社會化的表現(xiàn)。
　　當然，一個人在顯示其優(yōu)越的時候，是高高地昂起頭來的。最為常見的姿勢是，身子向后傾，背靠在沙發(fā)上或椅背上，兩手枕在后腦勺上，有時還伴隨著蹺起二郎腿；要是有人面對你這樣坐著的話，你的心里一定會產生這樣的看法：“這個人很自大，一定喜歡賣弄自己的學問�！�
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