第3版前言
　　本書2012年修訂，至今已有四年。這四年時間里，中國經(jīng)濟(jì)由高歌猛進(jìn)轉(zhuǎn)為年增長有所下降，很多企業(yè)舉步維艱，面臨艱難的轉(zhuǎn)型。經(jīng)濟(jì)困難的情況下，商務(wù)行為也變得更加復(fù)雜，爭議頻發(fā)，對從業(yè)人員的要求因而變得更高。
　　在此背景下，本書進(jìn)行了再次修訂。本次修訂更新了部分案例，對部分內(nèi)容也做了修改或更新，對措辭亦進(jìn)行了再次修改和潤色。
　　本次修訂由黃衛(wèi)平、董麗麗負(fù)責(zé)總的統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)。具體章節(jié)分工如下：王杰（哈爾濱工業(yè)大學(xué)）負(fù)責(zé)第一、十章的修訂；董麗麗（北京外國語大學(xué)）負(fù)責(zé)第二章和綜合案例分析的修訂；李靈稚（南京理工大學(xué)）負(fù)責(zé)第三、六、九章的修訂；趙銀德（浙江外國語學(xué)院）負(fù)責(zé)第四、十一章的修訂；吳績新（紹興文理學(xué)院）負(fù)責(zé)第五、七章的修訂；黃衛(wèi)平（中國人民大學(xué)）負(fù)責(zé)第八章的修訂。
　　衷心感謝使用本書并提出寶貴意見的老師和同學(xué)們！
　　我們?yōu)檫x擇本書作為授課教材的老師免費(fèi)提供教學(xué)電子課件（PPT）、教學(xué)大綱及課后習(xí)題答案，請?zhí)顚憰�末“信息反饋表”并發(fā)至changay@126.com索取。謝謝。
　　編者第2版前言從2007年本書第1版出版到現(xiàn)在，已經(jīng)過去了近五年的時間，期間中國進(jìn)出口總值從2007年的21738億美元增加到2011年的36420��6億美元，對外直接投資流入金額繼續(xù)穩(wěn)定增長，始終保持在發(fā)展中國家第一位。與此同時，中國更作為直接投資的流出國開始受到關(guān)注，許多中國企業(yè)開始走出去，國際商務(wù)采取的方式更加多樣化，涉及的內(nèi)容更加廣泛和綜合，對從業(yè)人員也提出了更高的要求。編者針對實(shí)踐的發(fā)展和在教材使用過程中收到的反饋意見，進(jìn)行了此次修訂。
　　本次修訂由黃衛(wèi)平、董麗麗負(fù)責(zé)總的統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)，具體章節(jié)分工如下：第一、十章由王杰（哈爾濱工業(yè)大學(xué)）負(fù)責(zé)；第二章和綜合案例分析由董麗麗（北京外國語大學(xué)）負(fù)責(zé)；第三、六、九章由李靈稚（南京理工大學(xué)）負(fù)責(zé)；第四、十一章由趙銀德（浙江外國語學(xué)院）負(fù)責(zé)；第五、七章由吳績新（紹興文理學(xué)院）負(fù)責(zé)；第八章由黃衛(wèi)平（中國人民大學(xué)）負(fù)責(zé)。
　　此次修訂主要針對案例分析部分，對各章節(jié)的案例分析去舊添新，一方面在內(nèi)容上進(jìn)行更新，另一方面也使案例與各章節(jié)的主題更加切合。綜合案例分析部分增加到九個案例，案例的主題從簡單的價格談判，到相對復(fù)雜的合同糾紛談判，以及多邊的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)談判，內(nèi)容涉及商務(wù)關(guān)系中從一開始的合同條款談判，到合同執(zhí)行過程可能發(fā)生的各種談判情況，更加有助于學(xué)生全面了解國際商務(wù)的全過程，并在每個環(huán)節(jié)練習(xí)從課本中學(xué)習(xí)到的知識和技巧。此外，各章均在內(nèi)容上做了部分調(diào)整，并對措辭進(jìn)行了修改和潤色。
　　非常感謝選用本書作為教材的各位老師，更加感謝各位老師在使用過程中提出的各項(xiàng)建議。由于有來自老師和同學(xué)在使用過程中不斷給出的反饋意見，本次修訂工作才更加有針對性，真誠希望使用本書的各位讀者能夠繼續(xù)提出寶貴的建議！
　　編者第1版前言據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計，2006年，我國進(jìn)出口總值為17606��9億美元，如果以平均每筆交易100萬美元計算，則交易次數(shù)達(dá)到170萬次，每次交易平均涉及不止一次談判，每年涉及的談判更是無法計數(shù)。每次談判員在談判桌前的表現(xiàn)，都將給公司、給國家?guī)�來大額的利益得失，由此可見，深入了解談判中所涉及的理論和策略將為我們帶來巨大的經(jīng)濟(jì)利益。
　　國際商務(wù)談判是商務(wù)知識、談判知識以及復(fù)雜語言文化背景的交叉學(xué)科，因此適應(yīng)本科教育的教材對編者要求非常高。從國內(nèi)外研究現(xiàn)狀來看，國外研究者通常對談判做一般性闡述，理論研究比較深入，對文化差異方面的研究也較早、較全面；但是迄今尚未發(fā)現(xiàn)對商務(wù)談判的有針對性的研究，缺乏對具體技巧和策略的深入探討。在我國，商務(wù)談判一直以來是本科教育較弱的一個領(lǐng)域，一方面由于高校教師多缺乏這方面的實(shí)踐，在這類實(shí)務(wù)課程的教學(xué)與研究上顯得力不從心；另一方面也由于本科教育更多地重視理論框架的搭建，而忽視了或是缺乏充足的時間和精力培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)務(wù)操作能力。因此，國內(nèi)相關(guān)教材多由高等職業(yè)教育的老師們編著，針對的對象也主要是接受職業(yè)教育的學(xué)生。這類教材對策略和技巧有較全面的介紹，但是由于其針對對象的特點(diǎn)，很難對談判能力在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易、商務(wù)管理、營銷等方面的應(yīng)用有全面、深入的闡述。另一類教材則是由談判一線的參與者總結(jié)談判的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)而寫成，非常生動，但是由于作者缺乏對經(jīng)貿(mào)的系統(tǒng)研究，也不了解本科教學(xué)的安排和特點(diǎn)，因此類似實(shí)踐中的指導(dǎo)手冊，同樣不適于本科教學(xué)使用。
　　針對上述實(shí)踐的需求和國內(nèi)外同類著作的現(xiàn)狀以及本科教學(xué)的特點(diǎn)，編者編寫了此教材，并且力求在以下幾個方面有所創(chuàng)新：
　　一、案例分析與模擬談判教材中涉及實(shí)踐操作部分的內(nèi)容盡量采用生動的實(shí)例進(jìn)行說明。
　　案例分析加強(qiáng)針對性，摒棄國外教材泛泛地對各類溝通進(jìn)行分析的做法，特別針對商務(wù)談判，使得學(xué)生能在商務(wù)知識的基礎(chǔ)上有針對性地進(jìn)行學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。
　　模擬談判是對實(shí)踐中的各類商務(wù)談判場景進(jìn)行模擬，方便使用者根據(jù)給定條件進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，增強(qiáng)對策略和技巧的把握。
　　各章后均附有針對該章內(nèi)容的案例分析或模擬案例，對所學(xué)知識點(diǎn)有針對性地進(jìn)行加強(qiáng)；全書的最后一部分則是比較復(fù)雜的、綜合性的大型模擬談判案例（如合資、索賠、兩國之間針對貿(mào)易摩擦的談判等），供全部教學(xué)完成后組織學(xué)生進(jìn)行綜合性的訓(xùn)練。
　　全部案例均來自實(shí)踐，并且與學(xué)生在基礎(chǔ)學(xué)習(xí)階段所學(xué)習(xí)的經(jīng)貿(mào)、商務(wù)知識緊密聯(lián)系。
　　二、商務(wù)談判理論談判是一門實(shí)務(wù)課，但是任何實(shí)務(wù)都需要理論的指導(dǎo)，好的理論是從對長期實(shí)踐的總結(jié)中升華而來的，對實(shí)踐者有重要的指導(dǎo)作用，會令操作者站得更高，對問題看得更透徹，這也正是本科教育和職業(yè)教育的重要區(qū)別之一。如果說職業(yè)教育培養(yǎng)的是談判手，則本科教育培養(yǎng)的是談判家，乃至于談判大師，他們更懂得取舍之道，更懂得權(quán)衡和讓步的藝術(shù)。
　　理論部分充分借鑒國外各相關(guān)學(xué)科數(shù)十年來的研究成果，結(jié)合本教材主要編寫人員長期以來的研究和實(shí)踐，對談判所涉及的利益、原則、人的需求進(jìn)行透徹的闡述，為各項(xiàng)技巧和策略的學(xué)習(xí)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
　　三、國際商務(wù)談判中的文化差異問題在開放的世界里，各國文化差異是每個談判人員都必須要面對的，以往的教材對此雖有闡述，但是編寫人員多缺少親身實(shí)踐，因此缺乏說服力；另外，許多內(nèi)容是長期以來固有的認(rèn)識，不能反映近期的變化。本教材編者長期親身經(jīng)歷與各種文化背景下的人的談判和交流，因此在這方面的認(rèn)識比較全面。
　　這不僅保證了本教材該章節(jié)的質(zhì)量，而且使得整本教材立足于目前我國經(jīng)貿(mào)日益開放的現(xiàn)實(shí)，給使用者更廣闊的視野。
　　本教材參編老師均長期從事商務(wù)談判教學(xué)工作。有的老師曾經(jīng)或者正在從事商務(wù)談判實(shí)踐工作，對于談判技巧有切身的感受和獨(dú)到的見解；也有的老師多次在國外從事相關(guān)研究，對于國際商務(wù)談判所涉及的語言、文化、禮儀等問題有深入了解。本教材由黃衛(wèi)平、董麗麗擔(dān)任主編，并擬定提綱和進(jìn)行后期的統(tǒng)稿、修改工作；由郭笑文（北京外國語大學(xué)國際商學(xué)院）擔(dān)任主審。參編人員的分工如下：第一、十章由王杰（哈爾濱工業(yè)大學(xué)）編寫；第二章由董麗麗（北京外國語大學(xué)）編寫；第三、六、九章由李靈稚（南京理工大學(xué)）編寫；第四、十一章由趙銀德（江蘇大學(xué)）編寫；第五、七章由吳績新（紹興文理學(xué)院）編寫；第八章由黃衛(wèi)平（中國人民大學(xué)）編寫。另外，我們?yōu)檫x擇本書做教材的老師免費(fèi)提供電子課件。
　　本教材在編寫過程中，借鑒了國內(nèi)外眾多專家、學(xué)者和實(shí)際工作人員的研究成果，在此表示衷心的感謝！
　　由于編者水平有限，書中存在不少不足之處，懇請大家提出寶貴意見，以便修訂改進(jìn)。
　　編者
機(jī)工授權(quán)書